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【芥末堆注】：文章為作者Hardboy的專題系列文章第四篇，作者用數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗，熱辣點評現(xiàn)今在線教育各模式，分享自己的實踐心得和體會，拋出自己尖銳而獨到的觀點--其中大部分與現(xiàn)今主流觀點“背道而馳”，友情提示：閱讀本系列請自備防彈衣。

討論在線教育的時候，很容易發(fā)現(xiàn)涇渭分明的兩派人馬，經(jīng)常吵得一塌糊涂，卻發(fā)現(xiàn)雞同鴨講，說得根本不是一回事。自然誰也說服不了誰。

IT派和校長們的差異點

這兩派，一派是IT派，大多沒有搞過教育，從IT直接轉(zhuǎn)入培訓(xùn)界，現(xiàn)在更多的則是直接從APP殺入到在線教育。這一派自認(rèn)為代表了未來，因為實現(xiàn)未來教育的手段，IT技術(shù)，掌握在他們手中。

雖然掌握了工具，并不意味著就掌握了未來，但是IT界人士經(jīng)常把這兩個概念搞混了。IT界人士討論的重點多半離現(xiàn)實比較遠(yuǎn)，更多關(guān)心的是如何用IT技術(shù)搞革命，至于這些革命是否是家長、學(xué)生需要的，他們不太考慮。

另一派，則是正處培訓(xùn)界的校長們，他們整天泡在培訓(xùn)的現(xiàn)實中，對于未來有憧憬，但是不太看得明白IT界人士弄出來的一大堆名詞，所以討論的時候經(jīng)常底氣不足。但是每天面對著現(xiàn)實的學(xué)生和家長，讓他們也很難認(rèn)同IT界提出的很多新想法。校長們討論問題的從發(fā)點，大多操作性很強(qiáng)，比如你怎么管住學(xué)生？你能貢獻(xiàn)哪些價值能讓家長續(xù)費等等。

IT派是飛在天上的，校長派則是站在地上的。

我是搞IT出身的，而且是純IT，面對如何招生、如何講課這些事情的時候，有一種非常強(qiáng)的無力感。對于招生的認(rèn)識就是到處去貼海報。但是卻不知道，每所學(xué)校都有專門貼海報的機(jī)構(gòu)，不通過他們，你貼得海報可能活不了一個小時。

所以，在被逼的走投無路之前，內(nèi)心一直是在回避干培訓(xùn)這個事情的。

而有趣的是，2012年，我不得不去搞培訓(xùn)的時候，卻同時進(jìn)入了兩個培訓(xùn)領(lǐng)域：在線教育與出國留學(xué)培訓(xùn)。是的，兩個反差極大的培訓(xùn)領(lǐng)域。在線教育收費低廉，招生規(guī)模要以千計算才有利潤。而出國留學(xué)培訓(xùn)則收費高昂，招收學(xué)生到百個就能驚天地泣鬼神了。

只不過，在線教育是我一個人搞，而出國留學(xué)培訓(xùn)則是與傳統(tǒng)培訓(xùn)界出身的人合作搞，但是我都是大股東。而且，這兩個培訓(xùn)都搞成功了。說實話，出國留學(xué)培訓(xùn)的利潤之高，真是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的想象，而在線教育的招生人數(shù)之多，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期。

所以，我可能是少數(shù)能夠同時理解IT派與校長派的人，因為我做過11年的IT改變教育的美夢，也真真切切的干了2年培訓(xùn)，和一個很好的校長合作搞培訓(xùn)。兩種完全不同類型的培訓(xùn)同時進(jìn)行，既有代表未來的在線教育，又有極端現(xiàn)實的出國面授培訓(xùn)。

因此，我可以同時聽懂兩派的話，IT派的技術(shù)流是嚇唬不了我，而校長們焦慮的問題，我也很清楚。

目前兩派的倒行逆施：線上去線下招生，線下來線上招生

如何才能找到一個最佳的點，讓兩派人士能夠有一個共同的切入點來進(jìn)行交流？或者說，現(xiàn)在的教育和未來的教育能否有一個共同的點？是現(xiàn)在、未來都需要面對的？

這個點就是招生。

可以說，招生是培訓(xùn)行業(yè)最核心的問題。

如果你問搞IT出身電商行業(yè)的從業(yè)人員，他們最關(guān)心的是什么？回答肯定是：流量！如何引來更多流量，如何降低流量成本！但是同樣去問IT出身，搞在線教育的人，他們最關(guān)心的是什么？回答多半是：教育模式！

而你去問一個面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長，同樣的問題，人家倒是可能會說，最關(guān)心的問題是：如何降低百度廣告的投放成本！進(jìn)一步研究，會發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象，就是對于招生工作，搞在線教育的人，和搞面授培訓(xùn)的人竟然采用的是截然相反的措施：

概括一下，就是線上培訓(xùn)多采用線下渠道招生，而線下培訓(xùn)，則越來越依賴線上招生！

是不是很矛盾?。克晕覀€人總是覺得，現(xiàn)在IT派出身的人，遠(yuǎn)不如同樣IT出身，搞電商的人。

從現(xiàn)象里找原因

IT出身搞在線教育的人，其實對于教育培訓(xùn)行業(yè)，真的還沒有入門，比如看看在線教育的龍頭，去年Nasdaq股價受益于在線教育概念猛漲的中華會計網(wǎng)校，其招生，主要依靠的就是各地的財政局與會計培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而且最有意思的是，他們竟然把在線課程打包賣給很多小型的面授機(jī)構(gòu)。

而傳統(tǒng)面授培訓(xùn)呢？

還是舉會計培訓(xùn)的例子，一個南京的小型會計培訓(xùn)學(xué)校的校長和我說，他80%的學(xué)生來自百度招生。而大型連鎖的會計面授機(jī)構(gòu)，則大量的希望買斷很多會計社區(qū)的廣告資源，動輒就是一年上百萬的買斷。

我們都知道百度的收入中，教育行業(yè)占了非常重要的比重，但是如果你去百度搜幾個培訓(xùn)相關(guān)的詞，就會發(fā)現(xiàn)，在百度廣告區(qū)出現(xiàn)的廣告中，很少有在線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告。極為稀少，如果出現(xiàn)了少量幾個貌似的話，那么點開一看，是賣盜版光盤的。

但是，在線教育去年不是很熱嗎？不是新開了好多在線網(wǎng)校嗎？他們都是怎么招生的呢？

舉個例子吧，大家去百度搜一下：造價師培訓(xùn)，你會發(fā)現(xiàn)，大量的面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會可以買一送一，買的是面授，送的是網(wǎng)授！

而這個網(wǎng)授課程并不是面授機(jī)構(gòu)自己制作的，也就是說，你上的面授課和網(wǎng)授課之間其實沒有關(guān)聯(lián)，兩者并不能互相配合！

有意思吧？原因何在？原因很簡單，目前做在線教育的機(jī)構(gòu)，沒有搞過面授，所以他們不清楚報名時咨詢的重要性，因為沒有咨詢力量，所以他們沒有課程銷售的能力，只能依賴線下機(jī)構(gòu)來幫助他們招生。

而線下機(jī)構(gòu)愿意幫他們銷售課程，兩點原因：

1、價格夠低：相比面授的學(xué)費，價格低到和課本差不多的時候，面授機(jī)構(gòu)會考慮到下面的第2點原因而愿意給學(xué)生贈送這些課程。

2、總有人缺課：因為面授班中總有人會因為這樣或者那樣的原因而缺課，甚至不來學(xué)習(xí)，送套在線課程，可以讓這些不來上課的學(xué)生，感覺學(xué)費沒有白付。

目前幾類線上招生的方式

但是，還有一類在線教育形式，的確是在線招生的，這就是YY培訓(xùn)，YY培訓(xùn)的學(xué)員，大多是老師從網(wǎng)上招來的，但是這種招生并非通過百度這樣的收費廣告形式，相反，是以一種人力密集的方式來通過網(wǎng)絡(luò)招來的。

常見的有以下幾種：

1、視頻招生，通過大量上傳樣板課程到優(yōu)酷等網(wǎng)站上，實現(xiàn)搜索的長尾引流，然后在視頻上加上報名QQ，引導(dǎo)學(xué)生去加QQ，然后進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。

2、QQ群營銷。QQ群營銷是一種很草根的營銷方式，很管用，因為每天總有很多人會搜一些關(guān)鍵詞的QQ群，如果占位好了，自然會有相當(dāng)多的人加入進(jìn)來。而這里QQ或QQ群的負(fù)責(zé)人作用就巨大了，一般而言，這些人都是拿傭金的。當(dāng)然，如何找到這樣的人，就是一個專門的學(xué)問了。

3、微博營銷。通過老師個人品牌，和免費答疑，吸引潛在學(xué)生關(guān)注，然后不定期的組織YY體驗課，然后進(jìn)行學(xué)生的轉(zhuǎn)化。

4、微信營銷。這個和微博其實差不多。我見過一種很奇葩的發(fā)展微信粉絲的方式：去考試現(xiàn)場發(fā)展粉絲，以雅思為例。在考場的出口，有人專門會問剛剛考過的學(xué)員，口語題是什么？然后再考場的入口，會有人專門發(fā)傳單，請你加某某老師的微信，他正在現(xiàn)場講解今天口語的考題。

搞IT的兄弟們？你們會用上面這4種招生模式嗎？估計如果逼你們這么干，估計死了的心都有了。的確，這么干的人大多數(shù)是老師個體或小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因為只要投入人力，并不需要投入資金，毫無技術(shù)難度，但是這樣要做大也很慢。而且，最重要的是，如果遇到會用百度營銷的在線教育機(jī)構(gòu)，這種模式是很容易被擠死的。很多培訓(xùn)界的人士痛恨百度，覺得百度無恥下流，收費昂貴，轉(zhuǎn)化率低下，而且習(xí)慣性的懷疑百度會找人點擊自己的廣告。但是，從我個人的體會來看，百度是目前能夠找到的最好的招生平臺了，所以我不看好那些個想做所謂教育界的淘寶的創(chuàng)業(yè)項目。

關(guān)于百度招生的紅與黑

如果你百度招不到學(xué)生，根本的原因不是百度不好，是你自己不懂百度，不會用百度。

那么，過度依賴百度會不會有問題呢？比如我自己的項目，現(xiàn)在可以說90%以上的招生都是通過百度而來的，也經(jīng)常有朋友會質(zhì)疑這一點。

我個人的看法是這樣的：

1、在當(dāng)前的中國，百度招生，可以說就等同于網(wǎng)絡(luò)招生，因為其他網(wǎng)絡(luò)招生形式的招生量和招生速度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)要遜色于百度的。沒辦法，百度事實壟斷了中國的網(wǎng)絡(luò)搜索流量60%+網(wǎng)絡(luò)展示廣告流量幾乎90%。尤其是后者，360、搜狗這些搜索引擎根本沒有辦法切下哪怕是10%的份額。

2、百度的廣告后臺做得非常好，雖然還有很大的提升空間，但是相比360、搜狗，好得不是一點兩點，尤其是大數(shù)據(jù)，應(yīng)有盡有，就看你會不會用了。

3、百度現(xiàn)在PC領(lǐng)域的地位，應(yīng)該和2000年時候的CCTV差不多。你做電視廣告，不投中央臺，等于你放棄了全國市場。雖然現(xiàn)在移動端很熱，但是PC廣告市場才是最成熟的，可以穩(wěn)定的計算出投入產(chǎn)出比，而且可以做出巨大的規(guī)模。而移動端廣告，至少目前對于教育培訓(xùn)而言，還很不好用。

所以對于代表未來的東西，作為廣告主，完全可以等這個這個體系成熟之后，再去使用。

如果你希望在最短的時間內(nèi)，達(dá)到一個比較大的招生規(guī)模，比如一年招生超過萬人，學(xué)費收入超過千萬，3年內(nèi)增長到幾個億的收入水平，目前看來，只有百度可以幫你做到這一點。

所以，從我內(nèi)心來講，我希望大家都別用百度，遠(yuǎn)離百度。

我想，這里肯定會有IT人士要質(zhì)疑了，既然這么依靠百度，那你如何實現(xiàn)平臺夢想呢？

我的答復(fù)是，和百度一起合作來打造招生平臺才是最靠譜的模式。其實百度目前的招生效率還很低，大量的長尾關(guān)鍵詞沒有被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用，原因很簡單，面授機(jī)構(gòu)無法轉(zhuǎn)化這些詞帶來的流量。但是在線教育是可能的。所以，如果你能夠有一套好的在線課程，能夠大量的轉(zhuǎn)化某一個領(lǐng)域的長尾詞，那么你的廣告投放金額肯定會是同行業(yè)中最高的，而根據(jù)我猜測的百度算法，如果你每天的預(yù)算夠高，那么，即便你單價低，你的廣告展示量也會超過那些單價比你高，但是預(yù)算比你低的競爭對手的。換句話說，壟斷百度上的收費流量是有可能的，而且百度的網(wǎng)盟廣告目前已經(jīng)初步具備品牌塑造能力了。你可以通過百度讓行業(yè)人士快速的知道你是一個很牛逼的牌子，一個很大牌的機(jī)構(gòu)，你有一套行業(yè)內(nèi)最好賣、最受歡迎的課程。

那么，可以想象，那些個做行業(yè)資訊的、做行業(yè)社區(qū)的免費流量網(wǎng)站，自然會集中到你的身邊，愿意代理你的廣告，或者銷售你的課程。

而進(jìn)一步的，如果中小面授機(jī)構(gòu)被你的廣告抬價到無法再在百度上投放廣告，那么你就自然而然的成為了一個可以幫助他們招生的平臺了，再往下想想，真的很有想象空間。

更多細(xì)節(jié)，只能等我把愿望變成現(xiàn)實后再寫了，如果我沒有實現(xiàn)這個愿望，也就沒有繼續(xù)寫的必要了。

從2012年走到今天，我有一個很強(qiáng)烈的感覺：如果你覺得上帝把你的路都堵死了，那么，他可能是希望你能長出翅膀飛出去。

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