互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)離不開資本的支持，在由芥末堆主辦的GET2015全球教育科技大會上，好未來教育集團新聞發(fā)言人兼董事會秘書楊強以“天涼好個秋”進行了分享。

每個企業(yè)都不可避免地要與資本發(fā)生關系，如何面對資本、跟資本處理好關系，發(fā)揮出資本最大的正向力量，是每個創(chuàng)業(yè)者都會面對的問題。

并沒有“寒冬”，資本冷暖如常

為什么選“天涼”這個題目？我相信有些教育類的創(chuàng)業(yè)公司應該感受到了資本溫度的變化。這個溫度變化還是很明顯的，在2013年的年終，如果推出一個教育類的創(chuàng)業(yè)項目，基本上一個月以內(nèi)融資可以close。但是也能發(fā)現(xiàn)，有創(chuàng)業(yè)者從2014年年底開始融資，但是到現(xiàn)在也沒有完全做完。究竟是為什么？難道僅僅是說資本有了變化，還是有了其它什么問題？為什么又是一個“秋”呢？秋天恰恰是結果實的季節(jié)，很多教育公司在快速成長，快速地實現(xiàn)了與資本的對接，并且一路走得很順，那么這過程當中究竟是什么原因？

其實資本冷暖沒有大變化，它就是這樣波動的。以這數(shù)十家上市公司為例，僅僅說在境外的中概股教育類公司，實際上已經(jīng)經(jīng)歷了這樣幾個階段。最早是2006年新東方掛牌，隨后弘成教育、諾亞舟、正保遠程教育，ATA掛牌。之后的環(huán)球、安博教育、學大教育、好未來。再后來，除了達內(nèi)在美國上市，其他公司開始在香港資本市場掛牌，但是在香港掛牌往往是一些有實體學校的公司，這和香港資本特殊性有關系。

為什么溫度曾經(jīng)很高？2014年溫度高到一個什么程度？即便一個企業(yè)后來走向上市，走向了資本市場，拿到的估值可能都沒有在私募拿的高，也就是我們說的一二級市場倒掛，且不說你有沒有機會走向這個資本市場，從估值角度上來講也已經(jīng)是倒掛。 可以說，倒掛與否是資本判斷這個市場是否過熱的一個指標。

我們可以發(fā)現(xiàn)，2014年，融資數(shù)量非常多，拿到錢的項目非常多；融資速度也非常快，資本在一直追著你。從融資節(jié)奏來講，我們看到A完了B，B完了C，甚至有到E和F，輪次一輪接一輪，這些都是溫度非常高的表現(xiàn)。

到了2015年市場熱度還是存在，但資本對于教育類公司的態(tài)度發(fā)生明顯變化，變化在哪兒？如果大家從融資數(shù)量和融資金額來講，單筆融資金額在上升，這說明什么呢？

第一，資本在后端看項目，也就是說業(yè)務模式跑出來沒有？現(xiàn)金能不能收到？市場更趨向于偏后端的投資?，F(xiàn)在，你要證明你的商業(yè)模式， 證明你能從用戶那里收到錢。付費用戶或者說有效付費用戶的增長，就是業(yè)務模式、商業(yè)模式檢驗的唯一的標準。

第二，從行業(yè)來看，第一位是K12，第二位是兒童教育，其后的都在10%以下。我們看到市場需求，需求要轉化成什么？要轉化付費意愿。教育類公司融資數(shù)量實際上是跟它付費的意愿結合的非常緊的。越是有非常清晰需求并且有這種付費意愿，越是會得到更多資本的關注。

關鍵是造血能力

天涼下來以后，資本對項目的選取有了怎樣的變化？究竟是什么原因會使得天氣涼下來？資本這一端當然有它的問題，但是對于創(chuàng)業(yè)類的公司，一方面鼓勵支持，一方面搖旗吶喊，但是我們也能說一些幫到創(chuàng)業(yè)公司的實話。在資本交接過程當中，我們發(fā)現(xiàn)，遭遇生存危機的項目存在的原因集中在以下6點：

1. 對教育這個行業(yè)理解的并不是特別清晰的情況下，盲目的追求自身的高估值，這是一個非常典型的特點。

2. 獲取現(xiàn)金商業(yè)模式?jīng)]有被驗證的情況下急于擴張、鋪攤子。

3. 忽視獲取現(xiàn)金的能力。我獲取用戶就夠了，有一家上市類的公司老板說了一句話，說資本可以推動流量，但是達不到用戶轉化，這句話非常清晰，你自身能不能獲取現(xiàn)金，是對商業(yè)模式的核心檢驗。

4. 線上線下要結合?，F(xiàn)在在做互聯(lián)網(wǎng)教育還說線上跟線下，對不起，我建議你換一個考慮思路。作為一個深度服務型的細分市場，你不能夠再談線上跟線下，而是把線上線下完全結合起來，給付費用戶們提供他們認為最好的服務，線上跟線下已經(jīng)日益一體化了，不能再說哪些是線上哪些是線下，一個服務階段是線上，下一個階段馬上就是線下，而是要完整地結合在一起。

5. 在線教育進入的壁壘比較低，即便在初期取得了一些成果之后，如何建立你的護城河、如何差異化競爭，這些都是創(chuàng)始人要深度思考的問題。不客氣地說，從拼價格到現(xiàn)在拼燒錢，不是說燒我自己的錢，我要燒你們的錢了，但是這種事情難以持續(xù)。

6. 過度地講故事講概念，而沒有踏實下來把該做的運營，該做的服務做好。

除此之外，還有幾個詞值得我們?nèi)ニ伎迹?br/>

• 現(xiàn)金流：其實無論是教育類公司也好還是其它類公司也好，現(xiàn)金流都是企業(yè)的血液，實際上我在2014年的時候我就強調過，既要看到變化，還要看到?jīng)]變的東西。沒變的是什么？只要做企業(yè)就要保持現(xiàn)金流，這個是沒有變化的，不管你怎么講故事。

• 創(chuàng)新：創(chuàng)新還有另外兩個中文名字叫“試錯”跟“證偽”，這恰恰說明了創(chuàng)新不容易。因為你在做別人沒有做過的事情，你并不知道客戶能不能完全接受？你做了一段時間以后，發(fā)現(xiàn)這條路徑是不對的，那么試錯與證偽恰恰說明無論是創(chuàng)業(yè)公司還是創(chuàng)業(yè)者都是非常不容易的一件事情。

  最有意思的，大家還停留在PC思維，有了流量以后導流。在移動時代的垂直領域，產(chǎn)品的流量用戶是專屬的，服務即流量，導流場景與客戶的對應是完全不存在的。

• 賽道關閉：其實這個概念并不存在。如果大家說某一個賽道關閉了，對不起，那說明這個賽道本身就沒多大。我們說攜程做了這么多動作，但是線上旅游這個賽道關閉了嗎？沒有，所以說不存在這樣的一些概念。

天涼，實際上是一件好事情，不只是對資本，對創(chuàng)業(yè)公司更是好事情。天涼讓你冷靜下來，去思考你的業(yè)務模式，思考你的發(fā)展，思考你如何先存在下來，存活下來，因為你只有活著才能做夢，死了是沒法做夢的。

教育培訓行業(yè)仍然是成長型市場

只要人才、科技和資本持續(xù)進入到教育培訓領域，會不斷出現(xiàn)新的模式和產(chǎn)品，因此，不存在所謂的“最后一塊教育短板”，教育培訓行業(yè)仍是成長型的市場。

而且多元的資本還是在進入。有上市公司的投資，有基金、有新三板、有BAT、有VC，還有什么？我們發(fā)現(xiàn)上市類公司開始跟基金做聯(lián)合，成立聯(lián)合的投資，產(chǎn)業(yè)資本加財務資本已經(jīng)日益聯(lián)合。雙向都有需求，一邊資金不足，另一邊對行業(yè)和企業(yè)的判斷能力稍差，雙方的結合應該是一個趨勢。

新南洋是真正在A股上市的公司，把多元資本進入從幾個維度做了梳理。并購又是一個主要的資本動作，特別是A股的跨界并購，最近也是非常厲害。上市公司發(fā)起設立的教育產(chǎn)業(yè)基金，也是一類。BAT方面，有一個機構獨立出來教育事業(yè)部。VC和PE還在繼續(xù)關注項目，但是他們的選擇比原來更加嚴謹、謹慎一些。

創(chuàng)業(yè)公司如何選擇資本

在創(chuàng)業(yè)類公司選擇資本的時候，如何選擇好你的菜？要吃節(jié)奏，天熱的時候我怎么做？天涼的時候我怎么做？A輪就做A輪的事，不要做D輪的事。

• 有針對性地選擇市場

• 做到共贏和互利

• 融資輪次和估值

• 保持財務彈性

好未來集團一致認為，春天不會只有一棵樹，有大樹有小樹有灌木有花花草草才是園子，我們希望與教育類所有創(chuàng)業(yè)者共同成長，我們用開放的心態(tài)，開放的思維和開放的資本運作來支持和扶持這個教育類的培訓企業(yè)。我們最近也投資，不光是拿出錢，我們開始拿出資產(chǎn)出資，比如說，我們把liuxue.com和留學牌照并給順順，廣州智康放到輕輕家教。從資本角度講，我們從單純用錢服務和在未來之星的交流，轉變到拿運營資產(chǎn)出資支持項目全面發(fā)展。

秋天到了，春天就不會遠，當然大家還要稍微堅持一下。商業(yè)模式、現(xiàn)金流 、指標成長，上市，這些本身并不是一個終點，但是我們說能夠連通資本市場，使你的業(yè)務發(fā)展和綜合的能力得到系統(tǒng)提高還是有一個非常清晰的路徑。

本文來自楊強在GET大會上的分享，由芥末堆整理。