［芥末堆注］本篇經(jīng)驗(yàn)干貨來自校寶學(xué)院在線課程內(nèi)容的精華提煉。

分享嘉賓：趙敏，校寶學(xué)院特聘講師、明道優(yōu)學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人、垂直教育行業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷專家、“大尤開課-萬人課堂”核心策劃人。歷任業(yè)內(nèi)多家上市公司企業(yè)文案策劃、營銷經(jīng)理、市場總監(jiān)、首席運(yùn)營官、首席執(zhí)行官。

教育培訓(xùn)學(xué)校的市場營銷已經(jīng)全面開啟了“微信時(shí)代”。從QQ到微博再到微信，新媒體時(shí)代的精髓不僅僅局限在技術(shù)與工具的進(jìn)化，還有更重要的是新媒體時(shí)代下我們快速準(zhǔn)確的認(rèn)知更新與積極實(shí)踐，修好這個(gè)因，就可以分享時(shí)代紅利，重新?lián)碛猩媾c繼續(xù)發(fā)展機(jī)會(huì)才真正變得可能！而教育培訓(xùn)學(xué)校如何認(rèn)識(shí)并抓住新媒體的“零成本、快傳播、高轉(zhuǎn)化”的特點(diǎn)，進(jìn)而在招生行動(dòng)中繼續(xù)成為學(xué)習(xí)者的關(guān)注點(diǎn)，繼續(xù)成為他們的第一選擇。

談到“零成本”招生，我們經(jīng)常會(huì)憶苦思甜：不論我們?cè)诮逃嘤?xùn)的哪個(gè)分支，留學(xué)、語言、文化課，還是藝術(shù),傳統(tǒng)招生模式下的辛苦是歷歷在目、“痛徹心扉”的：傳單、海報(bào)方式中被城管追得無處遁形，傳媒硬廣模式的高投低產(chǎn)，短信模式的屏蔽投訴，SEO模式的為他人作嫁衣……但當(dāng)我們?cè)趹浛嗨继鸬臅r(shí)候突然發(fā)現(xiàn)：我們還可以躺著坐著，還能用“微信”不花錢就能把學(xué)校市場宣傳、營銷招生給搞定了，那自然是天下最幸福的事情了。

凱文·凱利的《失控》這本書，用了蜂群來作為封面。那這個(gè)封面代表什么意思呢？大家知道互聯(lián)網(wǎng)有五條軍規(guī)，第一，低價(jià)；第二，高頻；第三，標(biāo)準(zhǔn)化；第四，低黏性；第五，低重要性。就互聯(lián)網(wǎng)的五條軍規(guī)特性來說。我們的教育培訓(xùn)行業(yè)可以說是無一匹配。因此教育培訓(xùn)行業(yè)在改變營銷模式的時(shí)候，并不能去抄襲互聯(lián)網(wǎng)的表象，而是應(yīng)該依據(jù)人建立規(guī)則，引導(dǎo)我們目標(biāo)受眾的行為，用更生動(dòng)的方式來說，就是新媒體能夠改變我們的“蜜源”結(jié)構(gòu)，使得受眾群體能夠像蜂群一樣，在相對(duì)規(guī)律的方式下，偏離常規(guī)的路徑來尋找讓整個(gè)蜂群得以生存的蜜源，那么新媒體紅利就是這個(gè)蜜源。在這個(gè)人人都可以進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營或用戶運(yùn)營的新媒體營銷時(shí)代，找到我們自己的蜜源就是最關(guān)鍵的事情。

縱觀新媒體的紅利效應(yīng)，在最近的10年間從最早的SEM、SEO，到網(wǎng)盟廣告，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再到今天的微信，如果還看不到、抓不住當(dāng)下新媒體紅利，那我們?cè)缤頃?huì)以悲壯的方式結(jié)束事業(yè)的征程。

說到新媒體紅利，再用一個(gè)最直接的場景對(duì)比來闡述：傳統(tǒng)招生的地推，一定經(jīng)歷“千難萬險(xiǎn)”，跨越“萬水千山”。張貼海報(bào)，發(fā)放傳單，派送贈(zèng)品，先不說家長、學(xué)生的厭倦與鄙夷，就學(xué)校門前的保安，街道上巡弋的城管，還有一路尾隨你的保潔，都已經(jīng)視你為“公敵”，欲除之而后快呢。至于效果，見鬼去吧！到最后連地推招生的人都找不來了。反觀新媒體，使用微信的話，搞定上述的事情可能也就需要一個(gè)對(duì)應(yīng)的朋友圈就夠了。因此作為我們用來找到、接近、吸引目標(biāo)客戶群體的重要新媒體工具。想必大家對(duì)微信在招生、營銷方面應(yīng)用的渴望已經(jīng)不可遏止了，那接下來我們就細(xì)細(xì)品味一下微信招生和營銷的四部曲吧。 

微信招生可以概括為四部曲：第一，對(duì)自己的產(chǎn)品有認(rèn)知。也就是說你必須要自我營銷，讓別人認(rèn)識(shí)到你。第二，會(huì)吆喝。也就是說你會(huì)創(chuàng)造營銷內(nèi)容，能夠?qū)懳陌福軌驅(qū)懽e人眼球的標(biāo)題。第三，能勾兌。就是說你能夠跟你的用戶拉近關(guān)系。第四，促行動(dòng)。也就是說我們能夠盡快的完成購買轉(zhuǎn)化。那么，怎么樣來實(shí)現(xiàn)這個(gè)招生的四部曲呢？

我們先來看第一步。有認(rèn)知，自我營銷。那么，自我營銷呢，你可以把它理解成努力為自己貼上可以產(chǎn)生強(qiáng)大自吸力的“標(biāo)簽”？因?yàn)槟阃膫€(gè)方向給自己一個(gè)標(biāo)簽，就能夠塑造一個(gè)方向的品牌，而品牌是有個(gè)性的。品牌個(gè)性能夠獲得品牌的溢價(jià)。為什么堅(jiān)果手機(jī)，大家覺得便宜呢？因?yàn)樗墓そ尘裨凇槭裁瓷莩奁窂膩聿弧半p十一”打折呢？因?yàn)樗陌倌陚鞒性凇?nbsp;  

當(dāng)然完成自我營銷一定還需要拓展你的朋友圈，通過10種途徑加好友?？梢酝ㄟ^手機(jī)號(hào)碼，QQ號(hào)碼，微信號(hào)，朋友推薦，各種群，附近的人，掃一掃，還有搖一搖，公眾號(hào)和推送等等方式去加好友來拓展你的朋友圈。加了好友以后就可以通過朋友圈，微信群，公眾號(hào)，地理位置的分享來推送信息。個(gè)人的資料，微信的圖象，包括了頭像等等。還有我們的微信紅包和相冊(cè)的封面來做自我營銷。

怎樣通過自我營銷來實(shí)現(xiàn)更富傳播的銷售影響與更富效率的銷售轉(zhuǎn)化呢？一是通過公眾號(hào)做裂變，通過媒體做好傳播。充分借力微信朋友圈實(shí)現(xiàn)傳播有效內(nèi)容。“紅包”也是很好的道具助力轉(zhuǎn)發(fā)。二是通過P2P的點(diǎn)射效應(yīng)，通過微店方式轉(zhuǎn)化。所以做好自我營銷并通過自我營銷，讓大家對(duì)你有認(rèn)知，再通過朋友圈等途徑把課程產(chǎn)品推廣出去。

第二步會(huì)吆喝就是要做好內(nèi)容運(yùn)營。文案是怎樣練成的？其實(shí)文案內(nèi)容成功的80%取決于標(biāo)題，因?yàn)樵谛畔⒈ǖ臅r(shí)代，受眾多數(shù)情況下只會(huì)看標(biāo)題。我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)標(biāo)題定生死的速度時(shí)代，所以爭取注意力就是標(biāo)題的唯一責(zé)任。

好的標(biāo)題應(yīng)該占據(jù)廣告預(yù)算的80%，達(dá)到吸引注意，篩選用戶，傳達(dá)完整的信息，并且能夠引導(dǎo)別人閱讀內(nèi)文的作用。好的標(biāo)題應(yīng)該讓別人感受到急迫性，獨(dú)特性，并且十分的明確具體，可以第一時(shí)間給到對(duì)方利益。

什么是好的標(biāo)題？創(chuàng)造標(biāo)題之前一定要自問三個(gè)問題，一是你的顧客是誰？二是你的產(chǎn)品有什么樣的特色。三是顧客購買的時(shí)候有什么樣的動(dòng)機(jī)。我們要把標(biāo)題先寫正確，再在有限字?jǐn)?shù)限制的原則中寫好（8字左右）。同時(shí)你的受眾關(guān)注什么樣的內(nèi)容，就是我們?nèi)?biāo)題的線索。在取標(biāo)題時(shí)，一定要設(shè)置銷售信息。要擅長利用心理學(xué)來寫標(biāo)題（好奇心、參與心、情懷到呢等）。另外人們處理文字的速度遠(yuǎn)沒有處理圖片的速度快，好的標(biāo)題還應(yīng)配好的圖片，會(huì)讓效果加倍。（人類處理圖象的進(jìn)程比處理文字的進(jìn)程要快6萬倍，回憶起來圖片要比回憶起來文字容易6倍。）  

第三步是能勾兌就是做好用戶運(yùn)營。我們可把用戶運(yùn)營理解成與用戶搞好關(guān)系，也就是一定要走心。用戶運(yùn)營的核心就是有信心、耐心、熱心和用心。

對(duì)于信心，做新媒體營銷的時(shí)候要信心十足的做好用戶的精細(xì)化管理。例如備注出對(duì)象的生日、職業(yè)、結(jié)識(shí)時(shí)間等，且還可填注標(biāo)簽，例如結(jié)識(shí)的場景，職業(yè)狀況，當(dāng)然還可在資料設(shè)置里標(biāo)注出星標(biāo)。

對(duì)于耐心，主要是指要辛勤的耕作朋友圈。首先要了解朋友圈的高峰熱點(diǎn)時(shí)段？早晨8點(diǎn)鐘到10點(diǎn)鐘，晚上5點(diǎn)鐘以后，在朋友圈辛勤耕作的時(shí)候要遵循有料、有趣、有情、有格的原則，再就是要勤勞的給你的關(guān)注的人點(diǎn)贊和回復(fù)。另外發(fā)朋友圈的頻次也是個(gè)需要注意的問題。我們朋友圈輸出信息的時(shí)候要掌握合適的頻次，要注意朋友圈的高峰熱點(diǎn)時(shí)段，要靈活的使用@和允許誰看。

至于熱心，就是幫助別人，超越期待。比如有人在朋友圈求助，點(diǎn)贊就不如手動(dòng)點(diǎn)贊，手動(dòng)點(diǎn)贊就不如相應(yīng)性的回復(fù)，回復(fù)就不如針對(duì)性的內(nèi)容，總之在做用戶運(yùn)營時(shí)應(yīng)該懂得怎么樣去幫助別人，超越對(duì)方的期待。

用心有兩方面，一是用心規(guī)范用戶運(yùn)營。微信群需要有群規(guī)，要有專人維護(hù)，要有激活和互動(dòng)。當(dāng)然統(tǒng)一化群昵稱管理、設(shè)置微信群制定聊天、信息提醒等等也是需要注意的，還有巧用紅包，會(huì)用@，會(huì)把握節(jié)奏也是必要手段。最終用心規(guī)范微信群的運(yùn)營將助力實(shí)現(xiàn)社群的激活。二是避免輸送信息的官方與生硬，應(yīng)為人人都想要一個(gè)溫暖人心的大白，所以在操作時(shí)公眾號(hào)呈現(xiàn)，個(gè)人號(hào)輸出是個(gè)不錯(cuò)的方式。

第四步促行動(dòng)即是購買轉(zhuǎn)化。我們?cè)谧鑫⑿艩I銷時(shí)，不要迷戀瀏覽閱讀10萬+這個(gè)數(shù)字，因?yàn)榻⑿湃未俪山徊攀悄康摹？蛻糍徺I的信任不是來自于羅列功效，我們希望通過口碑評(píng)價(jià)，通過權(quán)威明星，通過個(gè)人或企業(yè)品牌影響力，通過信任來產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化。

特別要提出的是購買轉(zhuǎn)化一定要找到為課程產(chǎn)品提供背書的資源。如有影響力的名人、官方媒體、熟人圈、成功案例都是可用的。

回顧上述的分享，做好個(gè)人的營銷，做好內(nèi)容的產(chǎn)生，做好用戶的運(yùn)營，最后才能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化，這是微信營銷招生的關(guān)鍵。

校寶學(xué)院：基于互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)、知識(shí)共享與碎片化學(xué)習(xí)精神，連接14347位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長和55636多位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理人員，匯集行業(yè)內(nèi)在理論與實(shí)踐上富有經(jīng)驗(yàn)的專家或校長，圍繞大家共同關(guān)注的學(xué)校經(jīng)營與發(fā)展，提供在線免費(fèi)直播課程。