芥末堆注：本文來(lái)自投稿，作者為翼鷗教育創(chuàng)始人宋軍波，做過(guò)教育投資，目前是創(chuàng)業(yè)者，他分享了自己對(duì)在線英語(yǔ)培訓(xùn)以及K12在線教學(xué)的觀點(diǎn)。

1、語(yǔ)言培訓(xùn)的在線化是大勢(shì)所趨嗎？

這一點(diǎn)與AlphaGo在圍棋戰(zhàn)勝人類一樣大勢(shì)所趨。

判斷一類培訓(xùn)產(chǎn)品在線化成功，我觀察了多項(xiàng)指標(biāo)：

• 第一個(gè)是在線教學(xué)效果評(píng)估。

在開(kāi)發(fā)在線教室的同時(shí)，我們建立了一所實(shí)驗(yàn)性少兒英語(yǔ)學(xué)校，用全新的思路來(lái)探索在線教學(xué)從營(yíng)銷到教學(xué)上的變化。我們開(kāi)了兩門(mén)少兒英語(yǔ)課：BrainPopESL與Raz-Kids分級(jí)閱讀。為期三個(gè)月的課程完結(jié)后，教研部門(mén)對(duì)這兩門(mén)課的教學(xué)評(píng)估都是滿意的。這證明了一點(diǎn)：采用純?cè)诰€的模式，完全可以順利地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。我們會(huì)進(jìn)一步采用更為通識(shí)的評(píng)估方法，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行科學(xué)測(cè)評(píng)。

• 第二個(gè)是轉(zhuǎn)換率與續(xù)費(fèi)率。

近500名學(xué)生，幾個(gè)月的實(shí)踐摸索，翼鷗實(shí)驗(yàn)校的低價(jià)體驗(yàn)課（實(shí)驗(yàn)校不推免費(fèi)課程）轉(zhuǎn)化率如下：四節(jié)課的可以達(dá)到50%，十節(jié)課的可以達(dá)到70%，個(gè)別線下機(jī)構(gòu)的小樣本達(dá)到了100%。正式課程之間的續(xù)費(fèi)率最高達(dá)到95%，平均也在85%。在我們看來(lái)，目前的在線教學(xué)與教學(xué)服務(wù)，還處于很早期的狀態(tài)，距離線下的優(yōu)秀公司還差得很遠(yuǎn)，但卻有這樣好的，不弱于線下優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，也是出乎我的意料的。

• 第三個(gè)是學(xué)生由線下向線上遷移意愿。

在我們的樣本用戶中，原先給孩子報(bào)過(guò)線下培訓(xùn)班的家長(zhǎng)，他們對(duì)在線課程的接受程度很高，有50%家長(zhǎng)在報(bào)了線上課后取消了線下課。

上面的三個(gè)方面的指標(biāo)可以充分證實(shí)：在線英語(yǔ)培訓(xùn)的在線化已經(jīng)是大勢(shì)所趨了。雖然我們的實(shí)驗(yàn)僅是在少兒英語(yǔ)領(lǐng)域，但這個(gè)領(lǐng)域是語(yǔ)言培訓(xùn)復(fù)雜度最高的領(lǐng)域，足以證明這一點(diǎn)。

2、這么講，在線語(yǔ)言培訓(xùn)會(huì)取代線下嗎？

在線化，不等于在線教學(xué)在形態(tài)上完全取代線下形態(tài)。

我們與多位語(yǔ)言教學(xué)專家討論過(guò)。他們很喜歡我們的在線教室，但是結(jié)論非常一致：現(xiàn)階段，采用每天兩節(jié)課的形式，一周五天，采用我們的在線教室進(jìn)行完全的在線教學(xué)，也僅能達(dá)到CCSS的合格標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)，他們同時(shí)認(rèn)為，這個(gè)合格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于中國(guó)的校外英語(yǔ)培訓(xùn)需求已經(jīng)足夠用了。換句話講，在線教學(xué)可以完整替代傳統(tǒng)的校外語(yǔ)言培訓(xùn)，但是要替換校內(nèi)校外體系完整的語(yǔ)言課，目前還做不到。

在線的形態(tài)不會(huì)完全替代線下，但是不等于在線語(yǔ)言培訓(xùn)不會(huì)對(duì)線下造成顛覆性沖擊。首先從營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，在線的體驗(yàn)課到達(dá)用戶的路徑遠(yuǎn)比線下要短得多。我們的一些合作伙伴，采用微信群運(yùn)營(yíng)的方式，可以一天招到近百名付費(fèi)體驗(yàn)課的學(xué)生，方便地展開(kāi)后續(xù)的在線教學(xué)，這種招生模式直接抄了線下課程獲客的后路。從家長(zhǎng)需求與教學(xué)特點(diǎn)上，在線課程沒(méi)有交通的問(wèn)題，可以開(kāi)展一周多次短課程，這在語(yǔ)言教學(xué)的特點(diǎn)上，是遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)線下一周一次全天課或兩次半天課的授課模式的。另外，從成本上，沒(méi)有了房租成本，教室數(shù)量的無(wú)上限利于可大幅優(yōu)化教務(wù)管理流程，實(shí)施更加個(gè)性化的教學(xué)。這些優(yōu)勢(shì)，都使得在線語(yǔ)言培訓(xùn)成為大勢(shì)所趨。

所以，我的結(jié)論是：在線的教學(xué)形態(tài)不會(huì)完全取代線下，但是沒(méi)有在線教學(xué)的語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是必然要被取代的。

3、為什么互聯(lián)網(wǎng)的投資人追捧一對(duì)一？但是教育公司卻在觀望？

投資人看教育不過(guò)是近兩三年的事情，傳統(tǒng)教育公司比互聯(lián)網(wǎng)公司多了十年的教訓(xùn)而已。

商業(yè)模式的一條規(guī)律是：當(dāng)前面有兩條路時(shí)，要撿那條難走的路走。一對(duì)一教學(xué)模型輕，起步容易，規(guī)模擴(kuò)大容易，很容易沖出暴漲的模型，但是容易的事情大家都容易，一對(duì)一是人頭生意，重要特征是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，做得越大可能利潤(rùn)率越低，虧損越嚴(yán)重，成為一個(gè)“泥潭”。我曾經(jīng)以為在線一對(duì)一能夠強(qiáng)化一下個(gè)性化教學(xué)，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)比線下好一些。但是沒(méi)想到在線的一對(duì)一個(gè)個(gè)都在拼命將教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化，按杜昶旭的說(shuō)法就是“大課課程包裝成一對(duì)一的形態(tài)”，拼合地把后端做輕，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，很快一個(gè)個(gè)都陷入到營(yíng)銷泥潭。這個(gè)教訓(xùn)，過(guò)去十年傳統(tǒng)教育公司在線下已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了，所以對(duì)于一對(duì)一，他們選擇了在岸上觀望。

4、小班與一對(duì)一到一有什么不同？為什么說(shuō)一對(duì)一想轉(zhuǎn)型小班非常困難？

一對(duì)一與小班教學(xué)是不同的基因。有位大佬說(shuō)過(guò)：做一對(duì)一的都做不成小班，做小班的也做不成一對(duì)一。一對(duì)一是營(yíng)銷型公司，并且現(xiàn)在的在線語(yǔ)言培訓(xùn)一對(duì)一為了控制后端成本，將體系化教學(xué)由傳統(tǒng)的固定老師改為選擇老師，將排課改為選課，在盡可能地標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)，減輕了后端的服務(wù)與產(chǎn)品配置。這種減輕我說(shuō)不清是對(duì)是錯(cuò)。

小班教學(xué)是不得不追求滿班率的，且必須是排課制的。為了追求達(dá)到盈利水平的滿班率，就必須追求續(xù)費(fèi)率，將招生壓在可控的老生續(xù)費(fèi)而不是押在營(yíng)銷上。小班教學(xué)對(duì)老師的要求也遠(yuǎn)高于一對(duì)一。教學(xué)也完全不同，一種是純粹的過(guò)材料，材料為主導(dǎo)的教學(xué)，一種是以活動(dòng)為主的教學(xué)。所以由一對(duì)一轉(zhuǎn)到小班，產(chǎn)品與營(yíng)銷模式都不同，基本是從零開(kāi)始，也有可能是一個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)理念的重構(gòu)。這個(gè)太難了。小班，不是隨便一個(gè)公司或個(gè)人就能夠做的，正是因?yàn)椴皇请S便能做的所以才能有利潤(rùn)。小班再難也得轉(zhuǎn)小班。

5、在線語(yǔ)言培訓(xùn)企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方？

不考慮多年才能積累的品牌，我認(rèn)為客戶型流量池與教研教學(xué)能力會(huì)成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的兩大重點(diǎn)。

6、K12能夠在線化嗎？同語(yǔ)言培訓(xùn)相比有什么不同？

我們考慮開(kāi)始K12在線教學(xué)的實(shí)驗(yàn)，但這個(gè)的難度較語(yǔ)言類高不止一個(gè)量級(jí)。

在線語(yǔ)言培訓(xùn)的興起，有一個(gè)特殊變量，就是外教。外教在線下是稀缺資源，而在線可以解決掉這一問(wèn)題，還有語(yǔ)言教學(xué)的高頻短時(shí)間優(yōu)于低頻長(zhǎng)時(shí)間的因素。此外，語(yǔ)言培訓(xùn)中大比例的一部分是長(zhǎng)時(shí)間的基礎(chǔ)培訓(xùn)，家長(zhǎng)敢于用新的方法花時(shí)間檢驗(yàn)效果。

上面因素在K12領(lǐng)域均不存在。如果生硬的按上面因素套，似乎只有名師到三四線有同樣的“勢(shì)能”，這僅在個(gè)別機(jī)構(gòu)可以采用，無(wú)法推動(dòng)行業(yè)的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。

所以，K12的在線教學(xué)是一件非常困難的事情，如果不能夠在教學(xué)效果上與線下進(jìn)行直面的競(jìng)爭(zhēng)，是沒(méi)有意義的。消級(jí)的方案，我們可以等著語(yǔ)言類大規(guī)模普及后，學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成后，順?biāo)鯧12學(xué)段的在線培訓(xùn)。但是我們還是積極地試驗(yàn)的。在我們之前一片尸體，已經(jīng)有一批公司做出了積極的嘗試沒(méi)成功，還有更多公司在重復(fù)前面的方法。目前為止，還沒(méi)有一個(gè)路徑我們認(rèn)為是成功的，沒(méi)一個(gè)路徑能夠完整實(shí)現(xiàn)上面的三個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

我們需要對(duì)K12的在線教學(xué)，做出行業(yè)級(jí)別的推動(dòng)型實(shí)驗(yàn)。我曾經(jīng)考慮復(fù)制英語(yǔ)的“外教突破”模式到K12領(lǐng)域，但很快意識(shí)到這種“投機(jī)”模式是不對(duì)的，應(yīng)該“正面強(qiáng)攻”。在語(yǔ)言類的教學(xué)上，我們的重心是研究將線下的各教學(xué)場(chǎng)景再現(xiàn)。按某位大佬說(shuō)法：“我們做得再無(wú)限逼近，也與實(shí)際的線下存在著差距，這一絲微妙的差距在語(yǔ)言領(lǐng)域借用外力越越了，但是在K12領(lǐng)域不可以的。” 但是，通過(guò)語(yǔ)言領(lǐng)域的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)了一些全新的教學(xué)方式，一些僅能夠在線上完成線下卻無(wú)法實(shí)施的方式。我意識(shí)到，我們應(yīng)該沿著這條路走下去，用全新的教學(xué)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)在線教學(xué)效果的突破，用新的在線教學(xué)模式提高教學(xué)效果，讓學(xué)生與家長(zhǎng)感受到在線與線下“代差”級(jí)別的體驗(yàn)，才是正道。目前已經(jīng)有了一些K12在線化教學(xué)的路徑設(shè)想，會(huì)在今年進(jìn)行試驗(yàn)。我與我們公司，均是“慢公司”，但我們一旦啟動(dòng)這件事情，就是已經(jīng)有所規(guī)劃。我們有信心，在一兩年之內(nèi)，可以解決K12的在線教學(xué)問(wèn)題，達(dá)到上述的三個(gè)指標(biāo)要求。

7、在線教室在英語(yǔ)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中很重要嗎？

雖然我們業(yè)務(wù)是做在線教室，但我認(rèn)為在教學(xué)服務(wù)上，在線教室也就在初期發(fā)揮一下敲門(mén)磚的作用，后期并不重要。

不用先進(jìn)的在線教室想在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先是不可能的，但是即使有了先進(jìn)的在線教室，那也僅僅是完成了在線教學(xué)的技術(shù)基礎(chǔ)工作，其他的事情，教研、教學(xué)管理、招生、老師培訓(xùn)才是最重要的。

我們有自己的實(shí)驗(yàn)校，因此與我們的合作伙伴，共同探討的不僅是技術(shù)，而是新型的在線運(yùn)營(yíng)方案。我們?cè)谡n件研發(fā)、招生、教師培訓(xùn)、教務(wù)管理上都可能與我們伙伴共同創(chuàng)新共同開(kāi)拓。這些不是單純的一個(gè)在線教室工具能夠比擬的。

8、用第三方的視頻云能夠做出你們的在線教室嗎？你們未來(lái)會(huì)提供訂制或接口服務(wù)嗎？

教育公司用第三方的視頻云系統(tǒng)做出一個(gè)視頻通信系統(tǒng)是OK的，但是要做出一個(gè)在線教室是不可能的，現(xiàn)在的云視頻通信的接口遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了做一個(gè)在線教室所需。不過(guò)估計(jì)我這句話，大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)是不相信的。

在線教室這個(gè)產(chǎn)品，處于快速成型期，在上層應(yīng)用框架還不穩(wěn)定時(shí)，也做不出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的底層接口規(guī)范，各機(jī)構(gòu)訂制自己的在線教室是不可能的。但我們計(jì)劃，我們的2.0產(chǎn)品，會(huì)開(kāi)始模塊化在線教室功能，提供訂制在線教室所需求要的標(biāo)準(zhǔn)SDK接口，對(duì)于年學(xué)生數(shù)量百萬(wàn)級(jí)的客戶則提供更為深層次的技術(shù)服務(wù)。

9、B2C公司有機(jī)會(huì)嗎？你們會(huì)做一個(gè)B2C嗎？

未來(lái)十年，產(chǎn)生一個(gè)或多個(gè)巨大的在線B2C公司，從少兒英語(yǔ)領(lǐng)域出發(fā)，逐步到達(dá)學(xué)科領(lǐng)域，長(zhǎng)出一個(gè)或兩三個(gè)規(guī)模大于現(xiàn)在的新東方與好未來(lái)的B2C公司，是有可能性的。

我有時(shí)候想做一個(gè)B2C的學(xué)校。但是我卻知道我們不能做，也沒(méi)有能力做。在品牌忠誠(chéng)度上，我們不如新東方二十年的積累，教學(xué)管理上，比好未來(lái)差至少三年的距離，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)上，比起ABC360我們還是退避三舍吧。我們做好自己的事情就好了，也許不如一個(gè)超大型的B2C賺錢(qián)，估值高。但是，在我們的領(lǐng)域做好領(lǐng)導(dǎo)者就挺好的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，并不是非得比出個(gè)你小我大。

我們近期的業(yè)務(wù)模型是2B服務(wù)，先由大B開(kāi)始，再向小B延伸。從目前的觀察來(lái)看，我們做SaaS的可能性也不大，因?yàn)樾枰尤朐诰€教室的SaaS類系統(tǒng)有多個(gè)方向，我們也沒(méi)能力做各個(gè)方向，那就一個(gè)方向都不要做。所以要盡可能做最小化模型，而不是做最大化的模型，才能夠適應(yīng)更多的從app到B2C的場(chǎng)景。