“我們希望通過在對(duì)啊的學(xué)習(xí)，能使一個(gè)零基礎(chǔ)的普通人符合社會(huì)需求、走上新的工作崗位，從而使他的職業(yè)方向發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這就是我們追求的重塑職業(yè)教育?！?a href="/O/89299" target="_blank" title="對(duì)啊網(wǎng)" class="goOId">對(duì)啊網(wǎng)創(chuàng)始人欒建莛說。

2007年，欒建莛加入尚德機(jī)構(gòu)，開始接觸職業(yè)教育領(lǐng)域。08年，在離開尚德后，欒建莛創(chuàng)立了一家面授培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。11年，欒建莛再次回歸尚德，并于2012年開始在尚德內(nèi)部孵化對(duì)啊這一項(xiàng)目。

欒建莛告訴芥末堆，在2007到2011年，在職業(yè)教育方面，他從事過銷售、產(chǎn)品技術(shù)、人力行政等幾乎所有領(lǐng)域。而對(duì)啊聯(lián)合創(chuàng)始人張曉龍也出自尚德機(jī)構(gòu)，在職業(yè)教育和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，具有豐富經(jīng)驗(yàn)。兩位創(chuàng)始人經(jīng)驗(yàn)的積累，為對(duì)啊的創(chuàng)立奠定了基礎(chǔ)。

2013年5月，對(duì)啊正式上線。由免費(fèi)視頻網(wǎng)站起家對(duì)啊，如今已探索出了“免費(fèi)視頻+直播公開課+直播付費(fèi)會(huì)員課程”這一變現(xiàn)模式。而在在線教育機(jī)構(gòu)瘋狂燒錢獲取流量的今天，對(duì)啊卻憑借著較低的成本，獲取了800萬用戶，并且已完成了造血功能。

3年積累：免費(fèi)課程換取流量

“從上線開始，我們所有的錄播視頻課程都是免費(fèi)的，我們希望能通過這些課程換取流量，然后從大量的免費(fèi)流量里，篩出批愿意付費(fèi)來參加直播課程的用戶?！睓杞ㄜ鹫f。

打開“對(duì)啊”的官網(wǎng)，芥末堆看到，目前網(wǎng)站上主要有會(huì)計(jì)、教師、IT技能、英語這四個(gè)領(lǐng)域的課程，正如欒建莛所說，這些領(lǐng)域的錄播視頻課程，無論是在手機(jī)端還是在PC端，都是免費(fèi)提供給用戶的。

此外，芥末堆了解到，對(duì)啊還將自己的錄播視頻課程免費(fèi)提供給愛奇藝、優(yōu)酷等眾多視頻網(wǎng)站，通過這些網(wǎng)站，拓寬傳播渠道。“這些網(wǎng)站上都有對(duì)啊專區(qū)，視頻上也有我們的介紹、網(wǎng)址等，通過在互聯(lián)網(wǎng)上大量傳播，埋下種子，從中獲得潛在客戶?！睓杞ㄜ鹫f。

芥末堆注意到，在這些免費(fèi)課程中，會(huì)計(jì)、教師、IT技能均屬于職業(yè)教育領(lǐng)域，但“對(duì)啊”推出的英語視頻課程確是針對(duì)英語四級(jí)和英語六級(jí)，為什么做職業(yè)教育的“對(duì)啊”，會(huì)推出高等教育所涉及四六級(jí)課程呢？欒建莛給出的答案是：在大學(xué)里賺點(diǎn)流量?！皡⒓游覀兟殬I(yè)培訓(xùn)課程的學(xué)員里，多數(shù)是在職人員，大學(xué)生很好，但在職人員幾乎都是從大學(xué)里邊出來的，所以我們就想在針對(duì)大學(xué)生做一些免費(fèi)的內(nèi)容，在大學(xué)里賺點(diǎn)流量。”他說。

據(jù)了解，2014年9月，在上線的第二年，對(duì)啊推出免費(fèi)的英語四級(jí)與英語六級(jí)視頻課程，并開發(fā)了相關(guān)的APP，為有需要的大學(xué)生提供服務(wù)。

“這些大學(xué)里的用戶都有可能是我們未來職業(yè)教育領(lǐng)域的用戶，我們讓他們?cè)谇捌诰腕w驗(yàn)了對(duì)啊的服務(wù)，用很小的一個(gè)成本，在大學(xué)里建立了一個(gè)好的口碑。”對(duì)啊網(wǎng)產(chǎn)品總監(jiān)張曉龍說。而最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也驗(yàn)證了張曉龍的這一說法。以四級(jí)為例，四級(jí)APP的裝機(jī)率高達(dá)300萬左右，而每年參加四級(jí)考試的學(xué)生僅800萬。

無論是職業(yè)教育類的會(huì)計(jì)、教師、IT技能課程，還是針對(duì)大學(xué)生的英語四六級(jí)課程，對(duì)于對(duì)啊而言，通過免費(fèi)課程換取用戶這次戰(zhàn)略確實(shí)起到了很好的效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前對(duì)啊共有800萬用戶，而其中60%的用戶來源于免費(fèi)課程與口碑傳播，在這些用戶中，大約有10萬用戶轉(zhuǎn)化為了付費(fèi)用戶。

轉(zhuǎn)型做變現(xiàn)后，2016年單月營收過千萬

2015年的7月，對(duì)對(duì)啊而言，可以算是一條分水嶺。在2015年7月之前，對(duì)啊的主攻方向是流量，而在7月之后，變現(xiàn)成了對(duì)啊的目標(biāo)。至于為何這么個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，欒建莛答曰：“時(shí)機(jī)成熟了?！睂?duì)此，張曉龍解釋：“之前我們把放在后端的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、教學(xué)成果等開發(fā)，以及模式摸索上了，當(dāng)這些逐漸成熟，自然就到了改變的時(shí)候。”

2013年上線之初，對(duì)啊就是一個(gè)免費(fèi)視頻網(wǎng)站，后來對(duì)啊開始探索盈利模式，在多番嘗試后，發(fā)現(xiàn)“免費(fèi)視頻+直播公開課+直播付費(fèi)會(huì)員課程”這一模式比較靠譜。

在確定了“免費(fèi)賺流量，付費(fèi)來變現(xiàn)”的發(fā)展模式后，對(duì)啊開始建立自己的教師管理體系，教師團(tuán)隊(duì)由原來的10人不到，擴(kuò)展到了現(xiàn)在了100多人，還增加了40多位教研人員，同時(shí)，對(duì)啊搭建了穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，建立了銷售系統(tǒng)。

對(duì)啊今年的營收也給這次轉(zhuǎn)型交出了一份滿意的答卷：?jiǎn)卧聽I收過千萬，一季度營收同比增長6倍左右，現(xiàn)金流為正?！拔覀冝D(zhuǎn)型做變現(xiàn)后的營收，也驗(yàn)證了我們通過免費(fèi)課程拓寬導(dǎo)流渠道這一模式是可被借鑒的?！?/p>

當(dāng)然，如果你認(rèn)為對(duì)啊能有如今的營收只是因?yàn)榍捌诖蚝昧肆髁康幕A(chǔ)以及后來團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，那么芥末堆只能說，你真的是too young too simple了，對(duì)啊的教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)模式才是其能實(shí)現(xiàn)“造血”功能的根本。

自編教材、全職教師這條不尋常的路，對(duì)啊走通了

在教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)模式上，對(duì)啊似乎有些不走尋常路。

“我們每個(gè)學(xué)科都在自己做教材教輔，然后出書，我們課堂上用的課件和教材都是統(tǒng)一的，不允許老師進(jìn)行更改，保證我們課程的準(zhǔn)確度高，從而保證我們的課程質(zhì)量?！睓杞ㄜ鸶嬖V芥末堆，自己編寫的教材可以與自己的課程結(jié)合得非常緊密，使學(xué)員的用戶體驗(yàn)感更好?！拔覀冏约壕帉懙慕滩亩际强键c(diǎn)+擴(kuò)展，不但告訴你是什么意思，還要告訴你為什么是這樣，而且所有的案例都是最新的，我們的教材基本兩個(gè)月就得迭代一次。”

至于為何不允許老師更改課件？欒建莛表示，對(duì)啊的統(tǒng)一課件上覆蓋了90%以上的考點(diǎn)，萬一老師更改后，覆蓋的考點(diǎn)減少了，可能會(huì)影響學(xué)生的考試。

如今多數(shù)在線教育機(jī)構(gòu)聘用的都是兼職老師，而在這點(diǎn)上，對(duì)啊卻反其道而行，要求老師全部全職。

“在之前的機(jī)構(gòu)，我們都用兼職老師，用兼職老師的痛苦是，你可以去找這個(gè)行業(yè)里有經(jīng)驗(yàn)的，但首先這些人比較貴，其次你的時(shí)間得配合他來，一切都是圍繞著老師來。而且因?yàn)楹芏嗬蠋熓莿e的公司在職的，他沒有時(shí)間認(rèn)真?zhèn)湔n，在上課時(shí)可能會(huì)講一些工作中的東西，讓學(xué)生覺得有意思，但這些東西針對(duì)考試是沒有價(jià)值的。“欒建莛說。

他坦言，他們希望老師在對(duì)啊的工作時(shí)間較長，能夠沉淀出在這個(gè)教學(xué)過程中所有經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)啊教輔教研開發(fā)的東西，然后成為比較完善的一套課程，所有老師在沉淀的基礎(chǔ)上再往上加，“我們一定不想讓我們的用戶變成實(shí)驗(yàn)品，來試驗(yàn)對(duì)啊的課到底行不行，希望用戶來買課的時(shí)候，我們已經(jīng)做好了一切?！彼f。

據(jù)悉，在教師正式上崗前，對(duì)啊會(huì)對(duì)老師進(jìn)行3到6個(gè)月的培訓(xùn)。而在教師正式上崗后，所扮演的則是一名班主任的形象，不但負(fù)責(zé)授課，還要在課后與學(xué)生進(jìn)行溝通，為學(xué)生實(shí)時(shí)答疑。

如今，對(duì)啊已經(jīng)形成了錄播、直播、題庫、論壇四大體系，服務(wù)用戶。在移動(dòng)端，對(duì)啊課堂、會(huì)計(jì)幫、教師幫等多個(gè)APP服務(wù)付費(fèi)學(xué)生，學(xué)生可以通過APP直接看課、做題、問答、直播回放等。移動(dòng)端的流量占了對(duì)啊總流量的51%。

增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，做終身職業(yè)教育

• 2013年，對(duì)啊上線會(huì)計(jì)課程。
  

• 2014年，教師資格證培訓(xùn)課程上線。

• 2015年，IT技能課程上線。

由上我們不難看出，對(duì)啊的發(fā)展軌跡是一年增加一個(gè)課程。財(cái)會(huì)類、金融類、教師培訓(xùn)類、IT培訓(xùn)類、司法類以及公務(wù)員培訓(xùn)等課程是職業(yè)教育的幾個(gè)主要領(lǐng)域，如今對(duì)啊正在市場(chǎng)大小逐個(gè)擊破，欒建莛表示，除已經(jīng)發(fā)展的三塊外，未來還會(huì)開拓其它的幾個(gè)領(lǐng)域。

在具體課程選擇上，欒建莛表示，由于很多職業(yè)教育課程需要大量的時(shí)間，他太適合在線上教學(xué)，因此他們會(huì)傾向于選擇一些對(duì)實(shí)踐要求較低，比較適合在線上完成的課程進(jìn)行開課。

而在用戶體驗(yàn)上，張曉龍告訴芥末堆，去年起，對(duì)啊開始研究在直播班級(jí)中做一些現(xiàn)在做不到的東西，比如直播課的一些互動(dòng)，讓課堂變得更有意思，如今已初有成效。未來，對(duì)啊還將深入在這一塊的研究，爭(zhēng)取讓學(xué)生頻繁地和老師產(chǎn)生互動(dòng)，使產(chǎn)品簡(jiǎn)單、有效、快樂。

此外，張曉龍透露，今年下半年，對(duì)啊即將推出一個(gè)新的品牌，專門針對(duì)財(cái)會(huì)人員的后續(xù)學(xué)習(xí)，以及財(cái)會(huì)人員招聘就業(yè)等方面，希望能布局財(cái)會(huì)人員的學(xué)習(xí)。未來，他們也希望在教師培訓(xùn)、IT領(lǐng)域都能做終身教育的內(nèi)容。

“對(duì)啊我們定義為職業(yè)培訓(xùn)，那職業(yè)培訓(xùn)后的事情，就業(yè)招聘以及終身學(xué)習(xí)這塊，我們會(huì)交給一個(gè)新的品牌去做。”張曉龍說。