芥末堆注：有人認為，B輪融資是初創(chuàng)企業(yè)能否進入正軌的一道坎。但根據(jù)文中的觀點，確定性更小的A輪，作用或許更大。為什么有的人融到1000萬，有的只有300萬？如何用里程碑式的數(shù)據(jù)說話，又如何讓人看到你們高效的執(zhí)行？

影響初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展軌跡的因素有很多，A輪融資規(guī)模的大小就是其中一個很重要的因素。1000萬美元的融資金額和300萬美元比起來，的確會從本質(zhì)上改變公司的發(fā)展。我們知道，公司的招聘、產(chǎn)品的發(fā)展以及顧客吸引都是受資金約束的。

并不是每位企業(yè)家一開始就意識到了A輪融資規(guī)模的重要性，一些種子期企業(yè)家就總在融資過程進行到一半的時候，才對自己能籌集到的A輪資金表示感謝。其實，這對企業(yè)家和投資者來說都是個不小的問題。當市場只愿意給你提供300萬美元的投資時，你卻偏要尋求1000萬美元；那么在這種時候你就會顯得很無知，并白白錯過了風投公司給你的機會。風投公司也是如此，如果企業(yè)對投資金額的要求與你的預(yù)期不同，你也應(yīng)該對此展開調(diào)查和學(xué)習，而不是一味地拒絕。

為什么A輪如此獨特？

相比較而言，為什么企業(yè)的種子輪和B輪不存在與A輪同級別的不確定性呢？這是因為，決定A輪融資規(guī)模的因素要比決定其它兩輪融資規(guī)模的因素更加復(fù)雜、神秘。

種子輪的融資規(guī)模和估值有個相對穩(wěn)定的標準：融資規(guī)模在100萬美元到250萬美元之間，而企業(yè)的估值在400萬美元到800萬美元之間。

大多情況下，公司在進行B輪（或者C輪、D輪）融資時就已開始產(chǎn)生收益了。那時，企業(yè)家們已經(jīng)能通過以下這三點迅速地找準自己期望的融資規(guī)模：

（1） 一家新風投公司要求20%的公司股份；

（2） 公司接下來一年的收入預(yù)期；

（3）估值能使公司的發(fā)展空間成倍增長。

我們回過頭來看A輪。為什么有的企業(yè)只能籌集到300萬美元，而有的企業(yè)卻能籌集到1000萬美元甚至更多呢？在對過去四年NEA（全球最大的投資機構(gòu)）對41家企業(yè)的A輪投資進行分析過后，我提出了有關(guān)A輪融資規(guī)模的三個分類：

300萬美元的交易：投資者想“這是一個實驗，我喜歡這個團隊和他們的理念。但是這家企業(yè)還需向我證明一個或多個關(guān)鍵的假設(shè)，或還需克服多個障礙，才能拿到更多投資?！?/p>

600萬美元的交易：投資者想“這家公司讓我看到了他們將在接下來12月里能夠產(chǎn)多少實際收益，但我現(xiàn)在還不能100%確定，還沒有足夠的數(shù)據(jù)信息能讓我對他們有超過80%的信心，相信他們能達到預(yù)期收入。”

1000萬美元的交易：投資者想“這是一次搶手的交易，我必須要贏！我希望這家公司能靠自己獨特的優(yōu)秀團隊、牽引力、單位經(jīng)濟效益和產(chǎn)品獲得多個風險投資條款清單?！?/p>

雖然上述三個分類具有一定的典型特征，但是你要知道它們都只是些粗糙的指導(dǎo)準則，你不能完全對號入座。其實我想表達的是，當你看到某企業(yè)的A輪融資是300萬美元時，你不能一口咬定它不屬于熱門交易；同樣，也并不是所有A輪融資超過1000萬美元的都是世界上最搶手的交易。

那么為什么會出現(xiàn)如此大的差距呢？

最主要的兩個影響因素是：風險和競爭。

當投資者在評估風險時，企業(yè)家會問，“從現(xiàn)在算起，我的公司在未來18個月里失敗的可能性有多大？”

如果這家公司出現(xiàn)以下這些假設(shè)情況，比如：（1）還沒讓投資者看到公司生產(chǎn)出的成品；（2）由于缺乏購買數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的市場適應(yīng)性還未得到證明，它就很可能跌到300萬美元那個級別。

反過來，如果這家公司已經(jīng)發(fā)布了自己的產(chǎn)品，證實了公司的單位經(jīng)濟效益，那么該公司面臨的大多風險就會降低。這樣的話，該公司就只需面臨市場的執(zhí)行和競爭。在這種情況下，投資者肯定會青睞風險低的一方。

另一個因素就是交易的競爭。當一位企業(yè)家有多個不同的選擇時，投資們競爭的主要手段就是融資規(guī)模。由于企業(yè)家要考慮多個不同的投資條款清單，他們就更多的傾向于企業(yè)估值。事實上，投資者對所有權(quán)的要求很嚴格，所以會對公司進行徹底的檢查，而這類檢查就直接與公司的估值掛鉤（尤其是在A輪融資中）。大多數(shù)風險投資公司都希望擁有所投公司20%的所有權(quán)。同樣，當交易的競爭愈加激烈時，風投提供的資金總額會隨之增加，公司估值也會緊隨其后往上增長。

不過，為什么別的公司籌集到的資金比你多呢？

雖然人們通常是用風險和交易競爭來解釋融資規(guī)模的不同，但投資者們在投資時也會問自己一系列能影響投資規(guī)模的其它問題：

該公司需要多少資金才能做出有里程碑意義的數(shù)據(jù)，并成功進入B輪融資呢？

這家公司的創(chuàng)始人拿什么向我們保證呢？他之前創(chuàng)辦過一家年收入上億且獲得風投支持的企業(yè)嗎？（比如：Jet.com，獲得3000萬美元的A輪融資）

該公司身后會有無數(shù)個模仿者或追隨者嗎？該公司讓自己成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的速度會有多快呢？（比如：DoorDash在A輪融資中獲1700萬美元）

難道這家公司真的是不可錯失的機會？（比如Snapchat、Cruise）

結(jié)論：要價低一點，往往會得到更多

初創(chuàng)企業(yè)決不能在A輪融資中獅子大開口。不管在何種投資情況下，企業(yè)家尋求的資金過多，都會嚇跑潛在投資者，尤其是在當今市場上，需求過大可能更容易出現(xiàn)次優(yōu)化的結(jié)果。

融資要價偏低，更有可能吸引到風投公司。一旦獲取了風投公司的關(guān)注，你便可以為他們創(chuàng)造需求，從而為自己創(chuàng)造擴大融資規(guī)模的機會。

此外，企業(yè)家還要考慮融資的時機。月融資額是50萬美元和25萬美元之間的差別很大，會對公司產(chǎn)生深遠的影響。從一些例子來看，多等六個月再開始融資，你會獲得更多的投資資金，而這多出來的融資金額也算為你延后融資做出了補償。

實際上，融資要價過高也會給公司本身帶去不少挑戰(zhàn)。在融資價格下滑的情況下，公司就會陷入尷尬境地。公司總是對企業(yè)并購避而不談，而投資者也不會主動提及這個話題。要是公司在新一輪融資中估值較低，那會嚴重挫敗公司員工的士氣。

最后，想要獲得讓人羨慕的融資金額還是要取決于：公司期望實現(xiàn)的具有里程碑意義的數(shù)據(jù)以及你在A輪融資中需要多少資金才能實現(xiàn)這個里程碑數(shù)據(jù)。在融資這一天結(jié)束的時候，企業(yè)家才是資金的分配者，要是你想在那時候跟他爭辯，基本沒戲，因為他早就有了自己具體的實施計劃。

本文轉(zhuǎn)自獵云網(wǎng)，編譯：圈圈