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最近一年負(fù)責(zé)一個考研學(xué)習(xí)應(yīng)用“產(chǎn)品+市場+運營”（創(chuàng)業(yè)公司，沒辦法）的工作，對這個領(lǐng)域有了深入一點點的認(rèn)識。

1. 名師是網(wǎng)紅更是流量

考研可能是最認(rèn)名師的培訓(xùn)類別，原因有兩個：一個是線下培訓(xùn)機構(gòu)多年的強勢宣傳和其積累效應(yīng)；另一個是公共課的教材考研黨基本上買不到別人的，流量大的天貓書店考研教輔類圖書基本上就是那20幾個人編寫的。這兩個原因形成了互推，名師也會越來越出名，影響力越來越大。隨著互聯(lián)網(wǎng)工具的普及，這些名師也或多或少的玩起了粉絲經(jīng)濟，看看考研老師的微博粉絲數(shù)量和互動就一目了然了（考研學(xué)生其實微博活躍性不高，只是為了學(xué)習(xí)來跟老師互動）。肖秀榮粉絲98萬，商志37萬，何凱文153萬，朱偉76萬，等等，他們每一條微博都有上百條評論，他們無疑是我們所謂的“網(wǎng)紅”。

名師效應(yīng)很多人當(dāng)然知道，于是很多線上產(chǎn)品都把名師當(dāng)作招牌來招生。但是由于名師和各個機構(gòu)利益綁定的問題，導(dǎo)致很多產(chǎn)品上名師課程都是刷流量的，核心課程名師們永遠(yuǎn)都只提供給合作最好的一家（老東家），規(guī)則上來說這也無可厚非。例如，考研英語的商志在A平臺做直播課，10000多人上課，但是來上課的學(xué)生確基本上都是B平臺的用戶，聽完課仍然回B平臺去購買其系統(tǒng)課程，但是A平臺的瞬間流量和宣傳材料卻有了，而B平臺那一晚確實活躍用戶數(shù)降低了好多，流量都是跟著老師走。

2. 課程內(nèi)容是關(guān)鍵，講課生動更關(guān)鍵

同樣的內(nèi)容，如果老師會侃大山，會激勵，時不時來段笑話則這位老師會更受歡迎。有些老師講課十分實在，從頭講到尾，沒有廢話，真正干貨，不能說不好，不過也只有學(xué)霸才會聽他們的課，學(xué)霸也只占考研黨的20%，甚至更少。這樣的現(xiàn)象其實不只在考研領(lǐng)域，四六級，甚至K12領(lǐng)域早已經(jīng)得到公認(rèn)。這方面做的最好的機構(gòu)莫過于新東方，新東方大多數(shù)老師基本上都有段子手的潛質(zhì)，而且是受過培訓(xùn)的段子手。

3. 環(huán)境氛圍到底有多重要

互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品的突起讓線下機構(gòu)的招生越來越難做，即便如此。名師在大學(xué)的一堂講座課100多人報班還是有的，比例大概在40%。然而這個報名率是任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品苛求而不能達(dá)到的。究其根本就是氛圍感染情緒而帶來的結(jié)果，200多人甚至更多人的線下大課堂總是很容易被點燃情緒，沖動也好，趨之若鶩也罷都會紛紛解囊，哪怕幾千元的課程也都先把押金交了。互聯(lián)網(wǎng)人當(dāng)然也看到了這點，為什么越來越多的培訓(xùn)產(chǎn)品搞直播，都是為了互動，讓互動來形成感染氛圍。

另一方面是從考研學(xué)生本身來總結(jié)，如果宿舍其他同學(xué)不考研，考研同學(xué)很容易受到外界各種花花綠綠的干擾，反而如果都考研的話，資源分享且不說，單單學(xué)習(xí)動力和持久性就不一樣，這也是很多線下機構(gòu)銷售來促進學(xué)生報線下班的一個主要托辭，即便很多二三線城市的輔導(dǎo)班上課就是放光盤視頻，學(xué)生也都乖乖的去聽課。

4. 盜版無處不在

盜版的問題一直困擾著互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)產(chǎn)品，特別是考研領(lǐng)域。錄屏，緩存，分享賬號各種方式紛至沓來，即便產(chǎn)品視頻加密，即便有跑馬燈，即便有版權(quán)追責(zé)聲明，然而仍然擋不住淘寶和微店盜版的售賣。商志、何凱文等一線老師的課程在淘寶搜一搜幾百個店鋪在出售，官方幾百塊錢的課程20幾塊就能在淘寶買到一樣的，學(xué)生當(dāng)然喜歡花更少的錢了。舉報沒有淘寶的小二搭理你，追責(zé)你也不可能因為幾百塊錢真的去起訴一個大學(xué)生吧，視頻加密只需要隨處可下載的錄屏軟件就可完敗你?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品只能打擊職業(yè)盜版的而已，即便如此，換個賬號換個人依然可以繼續(xù)玩。

5. 書是剛需，其他都沒那么重要

考研的學(xué)生或多或少都會買幾本考研復(fù)習(xí)書，而報班或者線上聽課的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于買書的人。于是很多輔導(dǎo)書都有光盤，都有二維碼來引導(dǎo)學(xué)員再次消費，但是學(xué)生貌似都不太感冒，很多學(xué)生的光盤從沒看過，很多學(xué)生都不會去掃書上的二維碼，這也是書商都在做流量轉(zhuǎn)化，卻都沒見到真正受益的原因。前一陣跟天貓教輔類圖書排名非常靠前的書商聊天（去年賣書流水1億多），就倒了一肚子苦水，有流量變現(xiàn)難，有銷量，不掙錢。這也是不只一個書商這么跟我說了。

除了課程，考研的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也瞄準(zhǔn)了社區(qū)、問答、資料分享、題庫、甚至垂直搜索，除了考研幫依托社區(qū)還活得挺好之外，其他的看看用戶數(shù)也只能呵呵了。根本原因在于考研本是時間緊迫的事情，除了書和課程，其他的需求都沒那么重要，僅有的娛樂時間當(dāng)然會更偏重原有的社交渠道。即便考研幫，上面活躍的論壇發(fā)帖人也大多是各個機構(gòu)的工作人員或兼職學(xué)生。

6. 產(chǎn)品體驗別復(fù)雜，要簡單方便

用戶需求永遠(yuǎn)是做不完的，考慮到滿足大多數(shù)人需求就好。從服務(wù)方和被服務(wù)方來設(shè)計產(chǎn)品可能更實際一下（PS我們現(xiàn)在的產(chǎn)品很簡單，但是很不方便）?？佳袑W(xué)生的需求是什么？方便找課，買課，換課，退課，聽課，而服務(wù)方的核心需求是方便上傳課程，管理銷售和推廣。其他的學(xué)習(xí)軌跡、問答、促銷等等都是輔助功能，把前面的做好已經(jīng)很了不起了。舉個例子，很多學(xué)生其實都喜歡視頻加速觀看，這樣可以有更多時間來復(fù)習(xí)，然而現(xiàn)在很多考研產(chǎn)品都沒有這個功能；再舉個例子，很多學(xué)生其實都喜歡老師課程盡快更新，然而還沒發(fā)現(xiàn)哪個產(chǎn)品有催課功能。多年的項目經(jīng)驗告訴我千萬別泛需求，有些產(chǎn)品看到了丁點用戶就附加社區(qū)，附加問答等等看似好玩的功能，然而用戶活躍度低到不行，產(chǎn)品可能都沒意識到用戶時間問題。

7. 考研產(chǎn)品用戶沉淀和推廣觸及

雖然我們今年已經(jīng)有30萬的考研用戶，但是明年呢，考研產(chǎn)品的用戶沉淀可能是重傷，畢竟二戰(zhàn)的人很少，畢竟考完研就用不到了，反而像騰訊課堂這樣的大平臺更容易做，即便考上研究生，也許我還能學(xué)個雅思或者插畫。我們想過研究生給考研黨提供問答、筆記分享等功能，然而調(diào)研數(shù)據(jù)悲觀到這個功能只能在微信試一試，現(xiàn)實是的確如此。

每年大概170萬考研的學(xué)生，幾千家機構(gòu)，幾百個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都在競爭，如何讓考研黨知道并使用產(chǎn)品成了最大的難題。地推數(shù)據(jù)太假成本大，分發(fā)市場推廣收費高，競價搜索效果有限，線下講座拼不過原有老牌機構(gòu)，書商一起玩的意愿不太高，這時候只能綁幾個網(wǎng)紅老師來宣傳了，但是網(wǎng)紅都已經(jīng)是有東家的人了。難道真的只能靠口碑積累？最好不要，時間太長，網(wǎng)紅早就離開你了，考研產(chǎn)品網(wǎng)紅很重要。

用戶沉淀和推廣觸及是筆者現(xiàn)在最急需解決的問題，希望大家一起交流。一點點淺顯的行業(yè)認(rèn)識，大牛請賜教，不喜也可噴。

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