51talk已經(jīng)在美紐交所上市，發(fā)行價(jià)是19美元，有人借此唱衰在線(xiàn)語(yǔ)言一對(duì)一模式，也有人從中看到信心，芥末堆編輯怡彭從媒體角度，談?wù)劽襟w人眼中的在線(xiàn)語(yǔ)言教育。 

以下是分享實(shí)錄：

語(yǔ)言教育是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？  

• 剛需
  

  特別是中國(guó)加入WTO開(kāi)始，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)幾乎完全融入到世界的經(jīng)濟(jì)體系中來(lái)，整個(gè)語(yǔ)言市場(chǎng)都有一個(gè)飛速的發(fā)展，包括新東方從04年開(kāi)始，在全國(guó)范圍內(nèi)飛速擴(kuò)張，語(yǔ)言的需求在國(guó)內(nèi)是不會(huì)少的，這個(gè)需求也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。對(duì)于教育培訓(xùn)的主要目標(biāo)人群，0-40歲，特別是22歲以下的這部分人群來(lái)說(shuō)，外語(yǔ)都將是一個(gè)必備的能力。它非常穩(wěn)定，不會(huì)像職業(yè)教育一樣，可能?chē)?guó)家政策一變，一個(gè)SKU都會(huì)受到影響。 

• 高度分散

  從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，全國(guó)的語(yǔ)言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有六萬(wàn)家，其中大部分都是規(guī)模不大的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如果在別的行業(yè)，幾家龍頭企業(yè)可能就能能占到80%以上，教育培訓(xùn)市場(chǎng)萬(wàn)億，新東方的年?duì)I收是百億，1%的市場(chǎng)占比。

• 跨年齡階段       

  我們?cè)诮o教育劃分細(xì)分領(lǐng)域的時(shí)候，大多數(shù)時(shí)候都是依靠年齡分類(lèi)的，早教、幼教、K12、高等教育、職業(yè)教育，以及和K12高等教育年齡重合的出國(guó)留學(xué)。而語(yǔ)言教育，是貫穿整個(gè)全年齡段的品類(lèi)，并且?guī)缀踉谒心挲g段，他都是一個(gè)強(qiáng)需求。這意味著，如果實(shí)力夠強(qiáng)，你有機(jī)會(huì)讓單個(gè)客戶(hù)的服務(wù)周期變得很長(zhǎng)，這是其它教育細(xì)分領(lǐng)域沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。 

舉個(gè)英孚的例子：

英孚在國(guó)內(nèi)的少兒英語(yǔ)品類(lèi)里還是比較特殊的，英孚在上海把市場(chǎng)規(guī)模做到了最大，但是它沒(méi)有急于擴(kuò)張，而是擴(kuò)張品類(lèi)，一般少兒英語(yǔ)覆蓋的是3-12歲，到小學(xué)結(jié)束。而英孚的少兒英語(yǔ)和英孚的成人英語(yǔ)中間是有斷層的，英孚現(xiàn)在就是在補(bǔ)中間12-22歲的業(yè)務(wù)，比如留學(xué)，別如K12，這個(gè)周期非常長(zhǎng)，孩子從三歲開(kāi)始，可以一直學(xué)到成人，這是其他細(xì)分品類(lèi)做不到的。

以上的三個(gè)特征是語(yǔ)言行業(yè)從開(kāi)始到現(xiàn)在一直有的，但是其實(shí)到現(xiàn)在還是有一些變化的。

• 學(xué)齡提前

  十幾年前新東方推出泡泡少兒，年齡段是在6-8歲，那時(shí)候公立學(xué)校是在小學(xué)三年級(jí)，9歲左右開(kāi)始英語(yǔ)課。而現(xiàn)在的少兒英語(yǔ)，比如說(shuō)多納，2-3歲就可以開(kāi)始使用，1歲就可以聽(tīng)英語(yǔ)故事，接觸英語(yǔ)了。

• 高考改革

  高考在18年會(huì)有一個(gè)非常大的改革，在英語(yǔ)方面，最大的變化就是口語(yǔ)和聽(tīng)力的比重上升，在K12階段的英語(yǔ)教育都會(huì)有一個(gè)新的變化，無(wú)論是校內(nèi)還是校外，以及教師培訓(xùn)。

• 學(xué)習(xí)者需求變化

  之前我們所有的教育目標(biāo)是考試，教學(xué)內(nèi)容也都是應(yīng)試的，無(wú)論是留學(xué)、四六級(jí)、還是考研，而現(xiàn)在應(yīng)用層面的需求開(kāi)始顯著上升，想說(shuō)出來(lái)，應(yīng)用型的產(chǎn)品都有一個(gè)上升趨勢(shì)，比如華爾街英語(yǔ)。

• 教育需求國(guó)際化

  留學(xué)低齡化已經(jīng)不是趨勢(shì)，而是事實(shí)，從2000-2010年，用戶(hù)還是集中在出國(guó)去讀研究生，而現(xiàn)在出國(guó)占比最大的是出國(guó)去讀本科，出國(guó)去讀高中的人數(shù)也在快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的國(guó)際學(xué)校也會(huì)有一個(gè)快速的增長(zhǎng)。

• 學(xué)習(xí)需求個(gè)性化

  對(duì)95后、00后來(lái)說(shuō)，新東方之前的百人大課已經(jīng)不被接受，現(xiàn)在即使是最好的老師也很難開(kāi)出這樣的大課，現(xiàn)在的大課是線(xiàn)上免費(fèi)的直播，主要是吸引流量和做口碑的，現(xiàn)在的用戶(hù)有自己的個(gè)性化需求，他們需要這樣的課程來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。

線(xiàn)下培訓(xùn)的問(wèn)題：

• 對(duì)變化的不適：大班教學(xué)無(wú)法再繼續(xù)了，發(fā)生變化的原因有很多，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的需求變化 ，80、90后為主的新一代父母的知識(shí)水平的變化 ，以及新一代的學(xué)習(xí)者的個(gè)性變化等等。線(xiàn)下培訓(xùn)無(wú)論是從成本上還是運(yùn)營(yíng)、教研上，對(duì)這個(gè)變化的適應(yīng)還是不夠快。 

• 規(guī)模化陷阱：即使是沒(méi)有這些變化，教育市場(chǎng)本身也存在難以規(guī)?；膯?wèn)題。剛剛提到的6萬(wàn)家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，95%都是小機(jī)構(gòu)。百萬(wàn)、千萬(wàn)營(yíng)收的機(jī)構(gòu)可以有很多，上億，或者幾億的也能數(shù)出一些，而幾十億營(yíng)收的公司，就已經(jīng)鳳毛麟角，已經(jīng)是教育行業(yè)最頂尖的機(jī)構(gòu)了。 要做成一個(gè)幾十億營(yíng)收的企業(yè)，需要對(duì)資源和人極強(qiáng)的組織能力，以及對(duì)市場(chǎng)的敏銳度。

• 紅海競(jìng)爭(zhēng)：我們能夠看到的是，現(xiàn)在的線(xiàn)下教育培訓(xùn)已經(jīng)變得極其同質(zhì)化了。房租、人力成本的上漲，在不斷的壓縮我們的利潤(rùn)空間。中小機(jī)構(gòu)幾乎是無(wú)力去做更加深度的教研，以及提升自己的教學(xué)、服務(wù)質(zhì)量的。當(dāng)下的線(xiàn)下培訓(xùn)，已經(jīng)淪為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于已經(jīng)形成品牌，具備影響力的大機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)還相對(duì)較好，船小好調(diào)頭的小機(jī)構(gòu)也能保持還不錯(cuò)的利潤(rùn)率。但營(yíng)收在千萬(wàn)到一億元之間的中型機(jī)構(gòu)，也就是這個(gè)市場(chǎng)的主流玩家們，是非常痛苦的。 

在這種問(wèn)題面前，我們之前認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)能解決規(guī)模的問(wèn)題，口語(yǔ)的問(wèn)題，但是具體怎么樣呢？

從行業(yè)的模式來(lái)劃分，我們來(lái)看看這幾類(lèi)在線(xiàn)語(yǔ)言類(lèi)產(chǎn)品究竟怎么樣？

• B2C

  這是目前已經(jīng)跑通的商業(yè)模式，大家也能接受付費(fèi)，原因有很多，比如它還有線(xiàn)下的品牌優(yōu)勢(shì)，最常見(jiàn)的授課形式是錄播或者直播？

  錄播和直播從2013年，到14年YY進(jìn)場(chǎng)，大家一直在討論錄播和直播孰輕孰重的問(wèn)題，但是大家現(xiàn)在都有一個(gè)共識(shí)，就是錄播和直播都是走得通的，但是是不能顛覆這個(gè)行業(yè)的。

  09-11年，外語(yǔ)一對(duì)一噴涌起，51talk、VIPABC，ABC360都集中出現(xiàn)在那幾年，原因可能在于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展穩(wěn)定，硬件的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)速度提高等等。日本的基礎(chǔ)設(shè)施比我們好的多，相同的服務(wù)也比我們?cè)绲枚啵?6年的時(shí)候，他們已經(jīng)有很多這樣的企業(yè)了，如果國(guó)內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域我們算5家的話(huà)，日本大概有250家這樣的企業(yè)，但上市的只有一家，每家的規(guī)模都非常的小，除了日本本身的市場(chǎng)原因以外，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展還是以來(lái)技術(shù)本身的。

  互聯(lián)網(wǎng)教育剛開(kāi)始的時(shí)候，大家普遍認(rèn)為成年人的接受度會(huì)高一些，但是成人對(duì)教育的需求不是剛需（除了考證），但是幼兒英語(yǔ)是家長(zhǎng)的剛需，14年左右幼兒英語(yǔ)產(chǎn)品出現(xiàn)，續(xù)報(bào)率極高，接下來(lái)在線(xiàn)幼兒英語(yǔ)的發(fā)展?jié)摿?huì)更高。

• C2C
  

  這個(gè)模式是2015年開(kāi)始，他們做開(kāi)始做的類(lèi)似于uber打車(chē)，就是“一鍵打外教”，我們來(lái)看看這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品有哪些。

  老外趣聊：是國(guó)內(nèi)英語(yǔ)趣配音的變現(xiàn)產(chǎn)品，通過(guò)英語(yǔ)配音來(lái)學(xué)英語(yǔ)后，在練配音的基礎(chǔ)上，積累一定的口語(yǔ)能力，就有和老外聊天的需求了。
  

  瑯瑯：技能交換。和外國(guó)人聊天從來(lái)不是剛需；補(bǔ)貼燒不出市場(chǎng)。

  cambly：最初在南美，今年年初進(jìn)入中國(guó)。

  這個(gè)模式的興起和衰落一樣快，目前我們還沒(méi)有看到新的融資進(jìn)來(lái)，

  問(wèn)題：

  1純聊天的價(jià)值很小，教育屬性弱；

  2缺少教研和品牌背書(shū)，無(wú)法控制教師質(zhì)量；

  3客戶(hù)的留存率差。

  由于教育行業(yè)的非標(biāo)準(zhǔn)話(huà)，教育行業(yè)的uber模式是不能成功。

• B2B
  

  B端有機(jī)構(gòu)和學(xué)校兩端，這兩個(gè)還是有很大差別。

  to機(jī)構(gòu)

  這個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上是剛剛起步，我們都知道它很賺錢(qián)，賺錢(qián)的前提是需要理解機(jī)構(gòu)的需求，分析他們的需求，在需求之外，很多產(chǎn)品都有殊途同歸的一天，機(jī)構(gòu)信息化所有人都會(huì)做，我們能做什么別人做不了的事，這件事的壁壘在哪里？

  to學(xué)校

  盒子魚(yú)是to公立校的一家比較典型的機(jī)構(gòu)，到現(xiàn)在為止，大概8個(gè)月時(shí)間，已經(jīng)進(jìn)了10000家公立校。
  

  去年有三筆巨額融資，除了VIPABC C輪融到2億美金，還有兩家是一起作業(yè)和猿題庫(kù)，兩家都是面對(duì)公立校的，或者說(shuō)都是以公立校為切入點(diǎn)的，在K12領(lǐng)域，高考改革和口語(yǔ)的需求，已經(jīng)是一個(gè)缺口了，所以這的市場(chǎng)需求一定是有的，公立校這個(gè)蛋糕特別大，但是吃下去不容易，變現(xiàn)就更難了，還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在于，萬(wàn)一政策上下令停止，或者由政府集中采購(gòu)，又會(huì)有企業(yè)當(dāng)烈士。

• 工具

  

  以上的圖片是我們13年的，目前的產(chǎn)品，大部分都還在，但是到現(xiàn)在他們依然沒(méi)有盈利模式，目前面臨的問(wèn)題就是流量的增長(zhǎng)正在放緩，獵豹在今年的財(cái)報(bào)中就表現(xiàn)，營(yíng)收低于預(yù)期，工具在變現(xiàn)問(wèn)題上也還沒(méi)有好的解決辦法，在發(fā)展中也到了瓶頸期。

那工具型產(chǎn)品應(yīng)該怎么辦？

現(xiàn)在只能讓工具變成輔助業(yè)務(wù)，成為用戶(hù)聚集的流量池。比如小站就做了各種考試的各種App，雖然用戶(hù)不多，但是一個(gè)聚集和轉(zhuǎn)化的過(guò)程，他們未來(lái)是有可能接受小站培訓(xùn)的。

利用場(chǎng)景化來(lái)變現(xiàn)，我們舉英語(yǔ)模仿秀的產(chǎn)品，它和前面提到的英語(yǔ)趣配音都是一個(gè)配音工具，但是他們發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)在配音上傳之后，還會(huì)互相聊天，于是他們有了社區(qū)屬性，在這個(gè)社區(qū)里有你喜歡的朋友，大v給你上直播課，也就有了他們的變現(xiàn)模式，這個(gè)邏輯其實(shí)就是個(gè)類(lèi)知乎模式，但是才剛剛開(kāi)始，芥末堆也會(huì)持續(xù)關(guān)注。

上圖是芥末堆公司庫(kù)統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)，語(yǔ)言教育在教育行業(yè)融資占比：

我們看到教育行業(yè)在今年的投資案例很少，而語(yǔ)言培訓(xùn)的占比更是逐年減少，這就說(shuō)明：語(yǔ)言教育不再受資本關(guān)注，或者說(shuō)語(yǔ)言教育產(chǎn)品本身缺少創(chuàng)新了。

總結(jié)下觀點(diǎn)就是：

教育是一場(chǎng)馬拉松，不要用100米的速度跑；

教育離不開(kāi)人，但機(jī)器的作用會(huì)越來(lái)越重要；

技術(shù)變革不會(huì)始于教育行業(yè)，但我們可以用好它。

現(xiàn)在我們應(yīng)該做什么？

用做教育的節(jié)奏去做教育；

教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)，從學(xué)習(xí)過(guò)程中找切口；

互聯(lián)網(wǎng)的小風(fēng)口與殺手級(jí)應(yīng)用。