【芥末堆注】本文轉(zhuǎn)載自36氪，作者為郭雨萌。

作為僅次于 K12 的第二大在線教育市場(chǎng)，語(yǔ)言培訓(xùn)的火熱程度已經(jīng)不必多言，從少兒英語(yǔ)到職業(yè)英語(yǔ)，所有賽道上都擠滿了玩家。當(dāng)在線教育的概念還很模糊時(shí)，線下機(jī)構(gòu)已經(jīng)證明了語(yǔ)培的可行性，但是互聯(lián)網(wǎng)的加入讓與外教接觸觸手可及。

早在 5 年前，阿卡索外教網(wǎng)在海外市場(chǎng)成立，據(jù) CEO 王志彬介紹，5 年前的阿卡索還是一個(gè)擁有大量美國(guó)和加拿大用戶的 C2C 平臺(tái)，用戶主要通過(guò)錄制視頻或者約課的方式學(xué)習(xí)，Google 甚至也在同時(shí)期做了類似的產(chǎn)品 Google Helpouts（已經(jīng)在去年 2 月因業(yè)績(jī)?cè)蛲Ｖ惯\(yùn)營(yíng)）。王志彬表示，盡管歐美用戶的付費(fèi)習(xí)慣比較好，但是 5 年前的 C2C 市場(chǎng)太不成熟，加上對(duì)國(guó)內(nèi)語(yǔ)培市場(chǎng)的判斷，2013 年年初，阿卡索開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。

因?yàn)樵诤Ｍ夥e累了大量來(lái)自常春藤的老師，阿卡索首先嘗試了定位相對(duì)高端的市場(chǎng)，雖然部分國(guó)內(nèi)用戶的付費(fèi)意愿比較樂(lè)觀，但是市場(chǎng)處于早期，大家都在“摸著石頭過(guò)河”，VIPABC 等機(jī)構(gòu)則在試驗(yàn)小班模式，在相繼嘗試了歐洲和印度的老師后，阿卡索探索出了和 51Talk 一樣的道路：成本相對(duì)較低的菲律賓外教市場(chǎng)。

但是阿卡索認(rèn)為，英語(yǔ)學(xué)習(xí)市場(chǎng)一定要經(jīng)歷普及化、專業(yè)化和國(guó)際化三個(gè)階段：普及化階段的產(chǎn)品線要全面，專業(yè)化階段需要和行業(yè)相結(jié)合，而最后一個(gè)階段才會(huì)輸出，而阿卡索已經(jīng)走到了從普及化到專業(yè)化的過(guò)度階段，這表現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)有較強(qiáng)的傾向性：英語(yǔ)+留學(xué)。

在課程方面，阿卡索的產(chǎn)品線已經(jīng)覆蓋少兒英語(yǔ)、成人英語(yǔ)、托福雅思和成人口語(yǔ)，用戶可以根據(jù)需求按月或者按次約課。課程內(nèi)容以話題為單位，每個(gè)話題都有 20-100 個(gè)課件，每個(gè)課件的上課時(shí)間在 25 分鐘左右，在上千名外教中，85% 都是菲律賓老師。

在內(nèi)容研發(fā)方面，阿卡索擯棄了傳統(tǒng)的 NEC、BEC 課程，目前 40% 的內(nèi)容都來(lái)自公開(kāi)的影視、時(shí)尚雜志，然后重新編寫。教研負(fù)責(zé)人曾在在加拿大、英國(guó)等地有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)都在于“如何讓用戶對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)上癮”，然后完成逐步內(nèi)容“輸入-輸出”的過(guò)程。

王志彬介紹，阿卡索外教網(wǎng)的客單價(jià)在 3000 元，毛利 70% 左右，每月?tīng)I(yíng)收數(shù)百萬(wàn)人民幣，但具體數(shù)字暫時(shí)不做透露。之所以設(shè)置不同的課程套餐，阿卡索認(rèn)為不同人群的需求不同，比如上班族需要彈性制上課，但是少兒英語(yǔ)的學(xué)習(xí)周期就比較穩(wěn)定。

在一定程度上，設(shè)置合理的客單價(jià)和課程周期是續(xù)費(fèi)率的保證，這也是許多在線產(chǎn)品的差異化之一。雖然獲客成本不能透露，但是王志彬表示，在獲客和續(xù)費(fèi)方面，阿卡索更看重續(xù)費(fèi)率，課程周期以“年”為單位就在無(wú)形中增加了獲客成本。而且作為一個(gè)在線教育產(chǎn)品，阿卡索認(rèn)為服務(wù)比技術(shù)更重要，所以學(xué)員在完成每節(jié)課后，都需要對(duì)授課老師、課程內(nèi)容、教務(wù)服務(wù)、學(xué)習(xí)系統(tǒng)、客服團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打分?！捌放频慕⒌氖侵取⒄J(rèn)可度和美譽(yù)度，認(rèn)可度需要看服務(wù)，而不是明星代言，我們認(rèn)為這和產(chǎn)品本身是不掛鉤的。”王志彬說(shuō)。

阿卡索真正做到差異化的點(diǎn)，是從語(yǔ)培走向面向 K12 的留學(xué)服務(wù)。王志彬和他的聯(lián)合創(chuàng)始人都有多年在英國(guó)生活的經(jīng)驗(yàn)，加上近年來(lái)留學(xué)低齡化趨勢(shì)顯現(xiàn)，阿卡索的業(yè)務(wù)也更傾向于留學(xué)前語(yǔ)培和留學(xué)服務(wù)本身，目前公司已經(jīng)和海外 400 多所學(xué)校建立了合作，據(jù)王志彬介紹，很多合作都是排他性的。阿卡索在幫助海外院校做中國(guó)市場(chǎng)品牌推廣的同時(shí)，也為國(guó)內(nèi)學(xué)生提供包括規(guī)劃、文書、申請(qǐng)?jiān)趦?nèi)的一站式留學(xué)服務(wù)，客單價(jià)在 2 萬(wàn)元左右。

在品牌推廣方面，阿卡索用到了自己研發(fā)的上課系統(tǒng) E-classroom，這個(gè)系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了香港的一些補(bǔ)習(xí)學(xué)校和內(nèi)地的三線城市，由合作方提供內(nèi)容，阿卡索提供技術(shù)和師資，幫助更多學(xué)校和機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)教育線上化，輻射學(xué)生超過(guò) 4000 人。

阿卡索曾在今年獲得 3100 萬(wàn)人民幣 A 輪融資，由盈信資本領(lǐng)投，漢臣資本跟投，估值不做透露，但王志彬表示，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。