(配圖來源：PIXABAY)

芥末堆 東瓜 11月16日

在大城市的創(chuàng)客空間里，總有一幫極客們天天搗鼓著各類高科技玩意兒，與代碼和零部件打著交道，時(shí)不時(shí)做出來一個(gè)讓大家驚艷的機(jī)器人助理。但慢慢地，他們中的一部分不再滿足于自high，而有了更大的夢想——帶世界一起遨游科技。

此時(shí)，他們就會發(fā)現(xiàn)，在自己的產(chǎn)品與大眾之間，有一道厚厚的技術(shù)知識墻壁，他們又分為了兩派，一派繼續(xù)著“獨(dú)樂樂”，一派卻堅(jiān)持走上艱難的破壁之路，期望通過各類路徑打破知識壁壘，讓科技知識走入每個(gè)人生活中。

目前，這幫破壁者們正借著去年政策倡導(dǎo)創(chuàng)客教育的東風(fēng)，成為最早一批的創(chuàng)客教育類硬件創(chuàng)業(yè)公司，各類STEAM toy ， 機(jī)器人教育硬件產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。大部分的他們期望由教育市場走入消費(fèi)者市場的路徑來培育科技市場，迂回地實(shí)現(xiàn)自己的夢想。那么，在這股借風(fēng)的破壁之路上，風(fēng)景是怎樣的？

面市前的陣痛

相比起內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品復(fù)制期的痛，硬件創(chuàng)業(yè)者的陣痛在面市以前就會全面來襲一次。

在擁有硬件的STEAM教育公司METAS的COO 曹軾眼里，硬件公司草創(chuàng)階段，每一步都走得尤為艱難。處于創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，硬件公司設(shè)計(jì)的零件普遍生產(chǎn)批量不大，不少工廠不愿意接單，或者接單價(jià)格高昂，這是攔住不少創(chuàng)業(yè)者的門。找尋到愿意生產(chǎn)的工廠時(shí)，一批零件最少要生產(chǎn)一千個(gè)，才能測試出設(shè)計(jì)模板的成功率以及零件可能產(chǎn)生的概率性問題。

“生產(chǎn)出來后，一般我們會自留一批測試，另外一批發(fā)向市場，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，那么產(chǎn)品進(jìn)入售后階段我們面臨的問題就會成倍數(shù)級增加。”曹軾描述道，他回憶起了一次難過的坑。在幾年前，他們生產(chǎn)的一批電池少做了一個(gè)電路保護(hù)板，由于是鋰電池，少了這個(gè)零件后，電池易發(fā)熱，一熱就容易膨脹，甚至?xí)斜ǖ奈ｋU(xiǎn)存在。發(fā)現(xiàn)問題后，METAS不得已召回所有產(chǎn)品，并重新生產(chǎn)。“那投入在這件事上的錢就拋出去了，而且也影響市場?！辈茌Y說。接著他又補(bǔ)充道，“那也沒辦法啊，我們產(chǎn)出的零件還是需要有一批流向市場，這樣才能保證有收益，在這些過程中，我們也才能積累供應(yīng)鏈方面的經(jīng)驗(yàn)?！彼寡?，他們經(jīng)歷這樣的坑還有許多次，但只有經(jīng)歷過“坑”，產(chǎn)品才能被打磨得足夠好，并能面對此后幾萬批，幾十萬批的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

“我記得2013年的時(shí)候，我們第一批項(xiàng)目的電子模塊，所有的電路設(shè)計(jì)都有問題?！闭劶肮?yīng)鏈的血淚史，Makeblock創(chuàng)始人王建軍想到了這段經(jīng)歷。那一次，他們直接損失了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制作的18余萬美金。Makeblock發(fā)現(xiàn)問題后，又將電子模塊進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，再過一次工廠，把新的電子模塊免費(fèi)寄給了此前購買他們產(chǎn)品的客戶。回憶起那次，王建軍至今記憶猶新，“不止是前期那18萬美金，光是后來免費(fèi)寄回的來回交通費(fèi)用都特別高?！钡?jīng)歷過很多的“供應(yīng)鏈災(zāi)難”后，王建軍坦言，他們也了解了每個(gè)工廠的調(diào)性，每家性價(jià)比如何，要如何組建自己的生產(chǎn)線能最穩(wěn)定。

“我覺得我們的壁壘有一部分就在于供應(yīng)鏈吧?！蓖踅ㄜ娫谠u價(jià)自己產(chǎn)品時(shí)說道?！耙?yàn)槲覀兘?jīng)過了足夠多的磨練，我相信之后的人如果想要抄襲，走過這一步也需要花費(fèi)相當(dāng)長的時(shí)間?！?/p>

市場在哪？迂回救國與殊途同歸

經(jīng)歷“供應(yīng)鏈陷阱”后，硬件公司看似上道了，性能穩(wěn)定的產(chǎn)品流入市場，但，市場在哪里呢？

“我現(xiàn)在還記得，我當(dāng)時(shí)在BP上畫幾個(gè)小圓圈，從小到大依次是創(chuàng)客、教育再是大眾消費(fèi)市場?！蓖踅ㄜ娬f。

Makeblock在創(chuàng)業(yè)初期主要服務(wù)創(chuàng)客市場，也就是真正的極客圈，由于國內(nèi)市場還未成型，市場主要面向海外。當(dāng)國內(nèi)對于科技類硬件有一定消費(fèi)需求時(shí)，Makeblock才將視野轉(zhuǎn)回國內(nèi)，彼時(shí)，他們已在海外擁有1.2個(gè)億的銷售額。王建軍期待，當(dāng)科技類硬件對教育領(lǐng)域市場有一定影響力的時(shí)候，他能打開C端市場的洪口，到那時(shí)，市場已經(jīng)被培養(yǎng)好了，科技類硬件能以很低的溝通成本進(jìn)入千家萬戶。

“我們一開始是服務(wù)創(chuàng)客市場的，還推出了比現(xiàn)在你看到的智能硬件技術(shù)含量高很多的智能機(jī)器人，但是我們發(fā)現(xiàn)，那時(shí)候根本就還沒有市場啊。”硬件公司DFRobot合伙人Jacky在接受芥末堆收集時(shí)說道。他也直言，目前DFrobot進(jìn)入創(chuàng)客教育市場也是迂回救國的策略，希望借助于教育市場將市場培育好，最終能讓硬件產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者市場。

除卻硬件起家的科技公司外，本身就定位為教育科技公司的硬件類創(chuàng)業(yè)者們雖然初心不同，但最正在做的或許也是同一件事?！半m然我們是真的有教育基因，在做教育內(nèi)容，但到最后，或許大家是殊途同歸的?！辈茌Y說。因?yàn)閷τ诖蟛糠帜壳癟O B的教育產(chǎn)品來說，他們的也都希望此后自己的產(chǎn)品能進(jìn)入千家萬戶，真正意義上覆蓋大眾消費(fèi)者市場。

課程設(shè)計(jì)：科技與教育結(jié)合

只有科技硬件類產(chǎn)品并不能被教育市場接受，畢竟對于教育領(lǐng)域來說，光有“酷炫”的效果一定是不夠的，還需要有教育內(nèi)涵。

科技與教育結(jié)合的事情，由誰來做呢？目前可以分為三類，硬件公司成立的內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商，獨(dú)立的課程內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

來自北京的愛就開心創(chuàng)客教育是典型的獨(dú)立內(nèi)容研發(fā)團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)大體為教育基因，部分擁有海外背景，基于全球市場上有的優(yōu)質(zhì)硬件產(chǎn)品自行進(jìn)行課程研發(fā)，并擁有成體系的STEAM課程?！拔抑烙行┆?dú)立課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)會專門給某一家硬件做課程設(shè)計(jì)，等于雙方形成聯(lián)盟，互相促進(jìn)售賣，但是我們不會這么做，覺得很沒必要?！睈劬烷_心聯(lián)合創(chuàng)始人孔一一說。目前，愛就開心服務(wù)于北京數(shù)所中小學(xué)，她口中的“沒必要”也是大部分獨(dú)立課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，手上掌控?cái)?shù)種硬件產(chǎn)品能更利于課程設(shè)計(jì)，不受硬件局限思維。

“像Littlebits這種有很多延展性的電子元件，我可以基于他們設(shè)計(jì)出好幾個(gè)學(xué)期的課程，但是像機(jī)器人教學(xué)那種比較重視結(jié)構(gòu)邏輯的，當(dāng)然他們很重要，但我可能只能設(shè)計(jì)出一兩種系列課程?！笨滓灰徽勂鹩布x取時(shí)如是說。此外，產(chǎn)品的安全性，穩(wěn)定性，易購買，廠家穩(wěn)定也是課程設(shè)計(jì)師們看硬件產(chǎn)品的重點(diǎn)。

上海STEM云中心是一家以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的STEM教育公司，他們使用硬件主要依據(jù)課程設(shè)計(jì)來，由于自身也有設(shè)計(jì)硬件的工程師，課程設(shè)計(jì)較少受到市面上硬件狀況的局限?！拔覀冏约荷a(chǎn)一些特殊的硬件配合課程，同時(shí)也會用市面上的產(chǎn)品，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，我們把資源更多放在課程研發(fā)的部分?！痹浦行呢?fù)責(zé)人張逸中介紹道。

作為使用硬件的課程內(nèi)容公司，張逸中也為芥末堆舉例了一次他們的課程選擇：“比如說Makeblock和DFrobot，他們做機(jī)器人教育都很不錯(cuò)，但是我們會根據(jù)課程去選，我們就選擇了DF，因?yàn)樗麄兂酥v結(jié)構(gòu)邏輯的機(jī)器人零件也有類似黏土，其他偏創(chuàng)客的材料，產(chǎn)品上延展的空間更大，年齡層能覆蓋得更廣?！?/p>

而經(jīng)銷商來做課程設(shè)計(jì)的例子則主要產(chǎn)生于國外硬件進(jìn)入中國市場的例子中，經(jīng)銷商會負(fù)責(zé)產(chǎn)品課程的漢化和本地化的過程，如此前曾報(bào)道的奕陽教育、西覓亞與樂高的合作，3D夢工廠與Littlebits之間的合作一樣。

壁壘：經(jīng)銷商、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)與品牌

對于課程內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者來說，抄襲是一件成本很低的事情，特別在版權(quán)沒有保護(hù)好之前，但其實(shí)硬件公司的硬件抄襲、雷同也屢屢發(fā)生。

(Makeblock與同類產(chǎn)品對比)

“其實(shí)硬件公司的技術(shù)壁壘并不高，但復(fù)制不走的是供應(yīng)鏈，品牌、配套服務(wù)和市場認(rèn)同。"王建軍說。這也是市場上不同硬件公司拼搏的重點(diǎn)。

如何打品牌？除卻常規(guī)公關(guān)外，目前的硬件、機(jī)器人教育公司主要通過辦活動(dòng)的形式來擴(kuò)大影響力，最主流的方式則為辦比賽和開設(shè)創(chuàng)客類嘉年華等科技節(jié)。這兩類活動(dòng)能吸引足夠多人群注意，也能在宣傳品牌的同時(shí)，培育發(fā)展硬件市場。如以亞太青少年機(jī)器人競賽這類比賽揚(yáng)名的濟(jì)南亞太智能科技股份有限公司。

此外，參加各類優(yōu)質(zhì)展會也是一個(gè)相當(dāng)好的開拓市場的方式，在展會上不少經(jīng)銷商、學(xué)校方都會接觸最新產(chǎn)品，不少公司的業(yè)務(wù)都從展會起步。

除了面對市場的品牌外，經(jīng)銷商是大多數(shù)硬件公司面向市場的直接方式，經(jīng)銷商政策則變得十分重要。在東瓜走訪的過程中，不少硬件公司表示，自己要靠產(chǎn)品說話，50%-60%就是紅線，但也有不少企業(yè)為了鋪量把利潤全讓給經(jīng)銷商。

“作為公司，一定是要賺錢的，不能依靠投資想走下去，我們的每一步都該有收益?！蹦抽g與經(jīng)銷商最少50%分成的教育科技公司創(chuàng)始人直言，如果低于這個(gè)數(shù)寧愿不做。而對于在前期完全讓利經(jīng)銷商的教育科技公司來說，鋪出平臺是最終目的。

究竟互聯(lián)網(wǎng)科技時(shí)代，是否該讓獲客成本如此之高，或許只有時(shí)間能告訴創(chuàng)業(yè)者們答案。值得參考的是，同樣依托經(jīng)銷商鋪量的家園互動(dòng)產(chǎn)品領(lǐng)域在今年紛紛轉(zhuǎn)型，向變現(xiàn)服務(wù)探索，鋪量最大進(jìn)入7萬家幼兒園的智慧樹目前的最大股東在今年的數(shù)輪融資后變?yōu)榱送顿Y方和晶科技，目前尋求廣告營銷等變現(xiàn)方式。

社會化行動(dòng)中的堅(jiān)實(shí)力量

目前，科技是當(dāng)之無愧的時(shí)代主題，它并不為教育而生，還服務(wù)很多的行業(yè)。希望把科技帶入普通家庭的破壁者又何止創(chuàng)客硬件公司這一種，但在這場社會化的大運(yùn)動(dòng)中，創(chuàng)客類硬件公司正在承擔(dān)著相當(dāng)大的執(zhí)行類工作，他們正承擔(dān)著填平市場鴻溝的重任。

（GET2016 pi-top 編程教學(xué)玩家教室 ）

未來是科技的時(shí)代，孩子們會編程或許就像我們現(xiàn)在會打字一樣，教育者需要賦予他們適應(yīng)科技時(shí)代的能力，基于此，創(chuàng)客硬件公司也正成為勾連起孩子與科技的橋梁，讓學(xué)生在使用產(chǎn)品時(shí)感知技術(shù)，掌握技術(shù)。

一旦破壁者破壁成功，公眾對科技的掌握能力與認(rèn)知提升，市場溝通成本降低，各類高科技硬件類產(chǎn)品都將傾巢出動(dòng)占領(lǐng)市場了。彼時(shí)，這幫最初的破壁者們或許已成功對市場發(fā)送技術(shù)含量更高的智能產(chǎn)品，又或許成為新產(chǎn)品的渠道商……

但科技應(yīng)當(dāng)記住他們，是這幫切入教育領(lǐng)域的破壁者們，讓科技與大眾契合地接軌了。