芥末堆 2016 年 11 月 12 日 怡彭 報道

根據(jù)官方公布的數(shù)字，2015 年我國出國留學人數(shù)超過 50 萬人，留學行業(yè)的市場規(guī)模保持著持續(xù)性的增長。而同時，留學行業(yè)的在線化也成為了近期被熱議的話題。

在 GET2016 教育科技大會上，MyOffer 創(chuàng)始人郝斐做了名為“重新定義大留學產(chǎn)業(yè)”的主題演講，分享了他對留學行業(yè)趨勢的判斷和觀點。

對于留學行業(yè)目前的發(fā)展，郝斐總結(jié)了幾個變化：

• 模式創(chuàng)新：平臺、工作室的涌現(xiàn)；

• 市場全球化：二次升學市場持續(xù)增長、低齡化留學趨勢明顯、東南亞等地留學市場出線機會；

• 留學形式、專業(yè)選擇的多元化：

• 全球教育信息的透明化：信息鴻溝逐漸被互聯(lián)網(wǎng)拉平；

• 境內(nèi)境外資源和服務一體化；

在這樣的變化之下，留學產(chǎn)業(yè)的各方都存在著實際的痛點：

• 線下機構(gòu)：跨地域獲客難，服務高度依賴人力難以規(guī)?；?；

• 海外學校：全球招生成本高，難以篩選優(yōu)質(zhì)學生；

• 學生：專業(yè)選擇不滿意情況時有發(fā)生，中介費用過高；

基于這些問題，郝斐的 MyOffer 試圖通過幾個“打通”來進行行業(yè)的優(yōu)化。

• 留學前和留學后服務的打通；

• 線上和線下的打通；

• 境內(nèi)和境外服務的打通；

以下為郝斐的演講實錄：

我是 MyOffer 創(chuàng)始人郝斐，很高興今天下午有機會跟現(xiàn)場的教育行業(yè)從業(yè)者，以及媒體朋友們一起分享 MyOffer 在做的事。感謝大家對留學行業(yè)，大留學產(chǎn)業(yè)關注。簡單介紹一下我的背景， 1999 年出國，在英國生活了十多年，做過海外大學的招生官，海外大學在中國辦公室的管理，早年也經(jīng)營過非常傳統(tǒng)的留學中介，做過美國、澳洲、加拿大、日本、韓國等國的留學項目。2010 年，學無國界做業(yè)務轉(zhuǎn)型，我們開始做零中介業(yè)務，通過替海外大學進行招生，向大學收費，不再向?qū)W生進行收費，目前我們是英國和澳大利亞接近 90% 官方授權(quán)的代理機構(gòu)。

為什么做商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型？我們一直在思考：留學對于留學生和他的家庭來說，是人生當中最大幾個抉擇之一，面對客戶如此大的人生抉擇，要求我們行業(yè)從業(yè)人員必須得是教育專家，對海外經(jīng)歷有豐富體驗和理解，同時要對各個大學，數(shù)萬個專業(yè)，以及數(shù)萬個專業(yè)所引領的未來求職市場非常理解。然而事實上，一個顧問專業(yè)人士，哪怕他從事這個行業(yè)十多年時間，也不可能對這些都了如指掌。這就是為什么我們在去年推出了 MyOffer 海外大學申請平臺，讓學生有機會智能匹配大學，查詢成功率、在線遞交，結(jié)合我們線下團隊給學生提供透明化更加低成本的留學服務。

跟在座有很多人一樣，我在行業(yè)里面算是老司機了，老司機最討厭談就是趨勢，我們平時做商業(yè)模式思考戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，說俗一點，有點像天冷你多穿件衣服，胖了就要減肥，商業(yè)模式是這樣一步一步走過來的。我簡單總結(jié)一下自己的觀察。

第一，留學行業(yè)模式創(chuàng)新。一是平臺的涌現(xiàn)。為了信息更透明，為了更好的獲客，為了把一個公司團隊服務展示出來，不管是傳統(tǒng)公司還是互聯(lián)網(wǎng)公司，越來越多的留學公司開始做平臺化的嘗試。比如學無國界做的 MyOffer，還有 51offer 、芥末留學等。二是留學工作室的涌現(xiàn)，以前留學并不是高大上的行業(yè)，沒有留學經(jīng)歷的人，或者沒有太豐富的職業(yè)經(jīng)驗，都去做留學顧問；也有些留學生剛剛畢業(yè)回來，對職場沒有很好理解，就去從事留學工作，過去的十幾二十年，留學從業(yè)者的專業(yè)知識并不高。這幾年隨著留學生的增多，小型的留學工作室也不斷涌現(xiàn)，一是去掉了大留學公司內(nèi)部繁復的工程，增加小而美的定制化的東西。另外留學工作室的費用也大大提高，有一些留學工作室可以做到一百萬一個 case 。留學行業(yè)競爭非常激烈，人才搶奪非常白熱化，為了吸引人才，很多企業(yè)在內(nèi)部做人才機制的革新，像我們都了解的順順留學，他們做了一些嘗試，員工無底薪或低底薪高提成的方式，另外一些傳統(tǒng)大的留學機構(gòu)以前沒有股權(quán)期權(quán)計劃，現(xiàn)在開始對自己資深員工進行股權(quán)和期權(quán)激勵。

第二，留學市場全球化。第一個點是二次升學市場，大家平時接觸可能并不多。我這樣定義二次升學市場：留學低齡化越來越明顯，孩子到國外讀完初中讀高中，讀完本科讀研究生，這就面臨海外二次升學。早年剛成立時，學無國界做過二次升學的業(yè)務，對這個趨勢體會特別明顯。第二個是其他留學生來源國。我們以前考慮更多是中國學生的出國，最近我們看到一些數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)東南亞一些國家，比如菲律賓、泰國、越南、馬來西亞、印尼等等每一年出國增速非常大，這些市場相對競爭沒有中國激烈，有點像中國 20 年前的狀態(tài)，這些發(fā)展中國家有很大機遇。

從數(shù)量質(zhì)量到國籍的多元化，這些趨勢主要來自于大學的要求。作為大學官方招生機構(gòu)，以前大學希望我們保持穩(wěn)定的留學生樹齡，同時保證學生質(zhì)量。最近幾年越來越多大學希望我們可以做到國籍多元化。比如，某個大學去年泰國招生不是太好，就會向我們提出招泰國學生的要求。MBA 專業(yè)全部是印度學生，這種對大學排名和未來招生極其不利。

第三，留學形式、專業(yè)選擇的多元化。留學形勢方面，從以前不同學位的研究生，到后來有本科學生，到現(xiàn)在很多學生讀高中、初中，最近甚至有家長問我你們能不能推薦有小學的學校，我想讓我孩子出去讀小學。還有一點是合作辦學的多元化，合作辦學出國比直接讀完一定學位再出國的比重占到 40% 。國家國立每一個大學都要有對外合作辦學的項目。還有一個是 Transnationl Degree，也算一種合作辦學，學生不需要出國，我在國內(nèi)讀四年本科，讀完以后我們拿兩個學位證書，這個比例非常大，光英國去年就有六萬學生在中國在讀這種模式。另外，專業(yè)選擇的多元化，以前中國人一出國讀商科，現(xiàn)在越來越多學生選擇多元化的專業(yè)社會學、新聞學、心理學等等一系列的多元化的專業(yè)。

第四個趨勢全球教育信息的透明化，留學在整個教育大產(chǎn)業(yè)里面，透明化、信息化相對是最滯后的。留學中介這個行業(yè)之所以存在，就是建立在信息不透明的基礎上?，F(xiàn)在網(wǎng)上信息越來越發(fā)達，類似 MyOffer、51offer 的一站式的平臺，連接留學生跟海外學生的學霸社交型的平臺，論壇自然不必說，越來越多的學生回國或沒有歸國之前會分享他們的干貨和經(jīng)驗，不像十年二十年前留學是兩眼一摸黑的形式，現(xiàn)在在線信息特別豐富。我們作為留學行業(yè)從業(yè)機構(gòu)，不能假裝看不到這些趨勢，這些事情的發(fā)生，對我們整個行業(yè)的壓力性地推動，影響巨大。

另外，境內(nèi)境外資源和服務一體化。在大學生當中，留學是很常見的概念。一個學生從上大學就開始籌備，去新東方讀語言，咨詢留學中介了解海外的信息，這是留學服務的開始，到學成歸國算是整個留學服務的結(jié)束。而在留學行業(yè)，幫學生把錄取通知書、證書拿到了，留學服務就結(jié)束了。另外一個跨境教育和職業(yè)發(fā)展更緊密的結(jié)合，以前留學生拿洋文憑回來就業(yè)不發(fā)愁的，但 2015 年接近三分之一的博士生、四分之一的碩士生回來以后月薪不超過五千塊錢，跟國內(nèi)的學生求職水平基本上差不多。留學生回國不像之前可以很順利進入外企幾百強的企業(yè)，競爭越來越激烈。以前主要原因是專業(yè)選擇盲目性，早期不對自己職業(yè)進行規(guī)劃，覺得別人讀商科我就讀商科，金融行業(yè)發(fā)展不錯我也讀金融，專業(yè)選擇盲目性導致的。商業(yè)選擇多元化最應該體現(xiàn)的階段就是如何把留學選擇跟未來職業(yè)發(fā)展更好地結(jié)合在一起，這就要求留學機構(gòu)需要有專業(yè)的部門去給學生提供更高價值的服務。

最后一個趨勢就是留學產(chǎn)業(yè)向大留學產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，剛才我說六個趨勢結(jié)合，平臺化、信息透明化、境內(nèi)境外打通、教育和職業(yè)培訓的打通，生成了定義為大留學這樣一個產(chǎn)業(yè)。

說完了留學的趨勢，談一談目前依然在行業(yè)里面存在的一些痛點。比較典型的，留學中介基本上面臨跨地域獲客難，客戶分散很難規(guī)?；膯栴}。另外還有服務的參差不齊，很多顧問在國外讀書，自己沒有混明白就給很多家庭做未來的留學規(guī)劃，不是說普遍的素質(zhì)都是這樣的，雖然有一些大的機構(gòu)里面也有哈佛、斯坦福畢業(yè)的學生做留學顧問，但二三四線留學機構(gòu)存在很多留學顧問就是銷售人員的情況，根本起不到所謂的未來職業(yè)規(guī)劃、人生規(guī)劃這種層面的東西。整個服務環(huán)節(jié)完全靠人，導致效率低下。

海外大學也有很明顯的痛點，包括名校在內(nèi)的很多大學，優(yōu)質(zhì)的專業(yè)沒有辦法飽和招生。舉一個例子，一個幾萬人的海外大學，國際辦公室只有十幾個人，十幾個人面向全世界一百多個國家進行招生，導致這些辦公人員并不是對每個國家的情況都熟悉，導致招生成本非常高，沒法精準定位優(yōu)質(zhì)生源。還有很多學生造假，國外大學國際辦公室很難對于不同國家的學生的造假情況有精準的判斷。

另外，整個留學行業(yè)所圍繞的中心——留學生也面臨痛點，到國外開始讀，發(fā)現(xiàn)專業(yè)選擇不適合，然后重來一次；在留學中介付很高的費用，事后發(fā)現(xiàn)顧問專業(yè)服務度很低自己不滿意。或者學生英文水平很高，能力強，選擇自主申請，到海外的官網(wǎng)了解，但沒有任何一個海外大學把招生的標準清晰的展示出來，有很大浮動性，學生有時候也是不太清楚遞交以后能不能申請，其他一系列的痛點大家可以看得到。

基于這些行業(yè)痛點、大學痛點，以及留學生痛點，我們在 MyOffer 的產(chǎn)品上做出了一些努力，我們先讓學生有一個機會做職業(yè)測試，對自己做簡單定位，我是創(chuàng)意型人才、還是邏輯思維的人才、還是有管理能力的人才，通過定位，確定未來可以選擇的職業(yè)大方向，檢索所有海外大學專業(yè)的功能。同時還可以通過 MyOffer 去匹配是否可以申請這所大學，信息完全透明化。

但是，留學是很重的服務，需要人和人之間的關系，你不能完完全全依靠一個工具、機器，畢竟一個工具需要不斷地完善，這個過程當中如果需要人的服務，線下我們有非常專業(yè)的留學顧問，整個學無國界的員工有 65% 有留學經(jīng)歷，從事留學咨詢工作的員工基本上全部有留學經(jīng)歷，如果我們留學顧問沒有辦法給學生提供專業(yè)的服務，我們還有個超級導師服務，聯(lián)系海外名校已經(jīng)工作的學長，讓他們參與到整個服務中來。還有，通過 APP 去監(jiān)控，遞交的申請，每一個大學每一個專業(yè)現(xiàn)在到了哪一個進展的程度?？梢哉f， MyOffer 的工具有著讓學生選擇更精準，申請的流程更加高效等等一系列的優(yōu)點。

通過 MyOffer，我們可以更加低成本地獲客，可以更好地把我們境內(nèi)境外的服務展示給學生。也可以讓跨地域獲客成為現(xiàn)實，我們通過雙語言版本可以在不同國家進行招生。

剛才說完整個留學行業(yè)，我們傳統(tǒng)意義上理解的留學行業(yè)趨勢和痛點，現(xiàn)在講講什么是所謂的大留學，它有哪些趨勢？去年全球跨境留學生總量，離開自己的家鄉(xiāng)到另外一個國家讀書的學生數(shù)量達到 580 萬。根據(jù)官方的報告，在 2025 年跨境留學生數(shù)量保守達到 800 萬的體量，未來十年里還會有 60% 的增量。這群留學生海外的學費和生活費加在一起是接近六千億規(guī)模的體量。

中國大留學產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，教育部有一個版本是兩千億，有一個專業(yè)公司公布的數(shù)據(jù)是近 1600 億。而現(xiàn)在留學后市場，前端留學中介產(chǎn)業(yè)，總共占了不到 3%，不到 60 億的規(guī)模。另外 5% 是新東方、環(huán)球雅思等一系列的出國語言培訓，這個產(chǎn)業(yè)加在一起也就是不到 150 億的規(guī)模，看得出來留學后市場是非常龐大的產(chǎn)業(yè)。

我們在想方設法地整合一些境內(nèi)境外的資源去努力的擴大商業(yè)模式的范疇，這樣就可以很容易的解決現(xiàn)在我們一直很苦悶一件事情——白日化競爭下越來越困難的獲客。盈利模式，整個規(guī)模的邊際，有時候看到都覺得蠻絕望的。因為傳統(tǒng)的機構(gòu)在國內(nèi)能夠看到的這 3% 的市場份額，這一塊小小的蛋糕有接近 1000 家留學中介在分。

剛才說完了商業(yè)價值，我們也說說社會價值，留學生每一年出國幾十萬人，全球幾百萬人，他們來自于社會中產(chǎn)階級，富豪、企業(yè)家階層，他們有能力到海外讀書，如果這群孩子沒有辦法得到很好的服務，只是稀里糊涂很盲目出了國，在國外走了很多彎路，導致這些孩子沒有綜合競爭力很好的素養(yǎng)，這是非常大的資源浪費。留學生是什么概念？他們應該是未來的世界公民，他們應該是連接全球社區(qū)的人，他們是全球多元文化的傳遞者，同時這群人因為在不同國家有生活、學習、工作的經(jīng)歷，他們應該是未來國際秩序的參與者和制定者。為什么做大留學產(chǎn)業(yè)？也就是這樣一個邏輯。

接下來談談學無國界在大留學產(chǎn)業(yè)上做了哪些嘗試和布局。我總結(jié)為三點。第一個打通是留學前和留學后服務的打通。有的人說學生到了國外以后接機算不算服務，也算是服務。海外大學申請、留學公寓預定、海外學費支付、海外二次升學，海外職培服務，全球移民服務等等都是服務。有 10% 的學生留在海外工作移民的，還包括他們的移民服務。在學無國界，一個學生在不同階段剛性需求上我們做了幾個產(chǎn)品模塊，包括一些比較成熟的業(yè)務品牌，也有我們現(xiàn)在正在快速推動快速發(fā)展的業(yè)務品牌。

第二個打通就是線上和線下的打通。在我看來留學全線上化不可能，全線下化肯定是死路一條，留學行業(yè)不管你做哪一個分支，肯定是要把線上線下打通。我們所做的讓學生在線檢索大學和專業(yè)，尋找他們的超級導師，線下我們有境內(nèi)境外不同城市的海外支持中心，我們有非常專業(yè)的留學顧問，同時有 500 多位超級導師可以給學生提供線下更加定制化的個性服務。

第三個打通是境內(nèi)和境外服務的打通。確切說境外和境內(nèi)資源打通。學無國界在境外，在倫敦成立了 13 年的時間，我們在不同城市都有布局，接近一千所海外院校招生代理機構(gòu)，團隊非常專業(yè)。同時在境外線下我們組織了大量的像環(huán)球大學展、全球中國對話論壇之類的活動，以及北京市政府、深圳市政府在海外大賽的承辦方，一系列海外大型的知名活動。

講完三個打通，總結(jié)一下學無國界，我們希望成為全球留學生跨境服務這一塊的領導者，學無國界源自海外更懂留學，在整個服務留學生過程中，我們不僅是對中國學生的痛點，所有不同國家學生的痛點，我們都有非常清晰的體會。大家能看到我們的團隊非常多元化，非常積極地在境內(nèi)境外做大量的活動，努力的建立學生跟大學的關系。商業(yè)模式?jīng)Q定了我們思維模式，我們努力把自己放得更低一點，把大學和海外資源更加透明更加直觀地展示給我們學生，這是我們一直以來的商業(yè)模式。希望通過未來學無國界在這個領域持續(xù)的努力，讓留學服務，留學信息更加透明化，更加容易獲取，也更加低成本。

最后廣告時間了，因為結(jié)合學無國界等一系列的境內(nèi)境外資源，我們希望客戶渠道上，跟境內(nèi)大學國際合作項目、出國的語言培訓機構(gòu)、大型商會組織分享我們境外的教育資源。同時希望和在座媒體共享一些，因為我們境外跟政府部門跟大學保持非常密切的溝通，經(jīng)常有一些政策的解讀，海外資訊可以跟我們媒體進行互通。

另外由于學無國界掌握了大量的高凈值客戶，留學生的資源，所以我們希望未來能夠跟留學產(chǎn)業(yè)上的服務商，不管做海外房產(chǎn)、海外移民、海外直培，一系列的大留學里面的服務，還是海外大學海外人才，我們都希望有更緊密的合作，共享客戶資源。感謝大家的聆聽。希望會后跟感興趣朋友有更多的連接碰撞希望有一些新思路和啟發(fā)。

謝謝大家。

戳這里查看所有嘉賓精彩演講，立即永久保存，感謝【印象筆記企業(yè)版】友情支持。