芥末堆  阿槑 12 月 1 日

2016 年，猿輔導(dǎo)年營收 1.2 億元，目前活躍的付費用戶有 20 多萬，粉筆的營收則為 2.2 億元。

“我們探索出了可規(guī)模化的 K12 在線教育模式”，在猿輔導(dǎo)位于望京的新辦公室，猿輔導(dǎo)的創(chuàng)始人李勇宣告了他們的階段性勝利。

基于商業(yè)化一年半以來交出的這一份滿意的成績單，李勇認為，2016 年是 K12 在線教育真正的元年，從招生、推廣、課程研發(fā)到教學(xué)服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，猿輔導(dǎo)都是純線上的模式。

刷題工具轉(zhuǎn)教學(xué)服務(wù)的殺手锏：數(shù)據(jù)化教研

“小猿搜題可能是無心插柳，但是從猿題庫到猿輔導(dǎo)，從工具到服務(wù)，這是必然的轉(zhuǎn)變”，聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫表示。在猿輔導(dǎo)上線之初，猿題庫后臺大數(shù)據(jù)的自動課件生成系統(tǒng)就是其主打的亮點之一，目前猿題庫題目練習(xí)量超過 36 億，猿輔導(dǎo)將其教學(xué)產(chǎn)品的核心競爭力歸結(jié)為數(shù)據(jù)化教研。

• 一是優(yōu)化課程產(chǎn)品研發(fā)，做出多元化、差異化的課程產(chǎn)品。除了普適的學(xué)期系統(tǒng)課之外，猿輔導(dǎo)日常主推的是專題課，針對不同的目標(biāo)用戶開發(fā)有針對性的短期課程，比如“學(xué)校不教的閱讀課之如如何閱讀一本書”、“英美短篇小說速讀”、“6次課搞定元素化合物”等。學(xué)生的需求本來就是差異化的，但是只有在規(guī)模的基礎(chǔ)上差異化才有價值，不然成本會很高，招生會很難。

• 二是用數(shù)據(jù)輔助老師教學(xué)。一方面，目前猿題庫的題目練習(xí)量超過 36 億，通過數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)學(xué)生的薄弱點、易錯點，而不僅僅靠經(jīng)驗判斷；另一方，相對線下，直播其實是個對老師要求更高的教學(xué)場景，猿輔導(dǎo)系統(tǒng)會將學(xué)生參與直播和回放教學(xué)視頻的數(shù)據(jù)反饋給老師。

• 三是針對學(xué)生做智能化推薦，根據(jù)學(xué)生的薄弱點推薦匹配的專題課，其中也包括專門的講練課。

李鑫分享了一件很有趣的事，猿輔導(dǎo)每天晚上 12 點會開一門專題課，針對化學(xué)知識點的講解，“每天凌晨都有 500 人會上這個課，在線下這是不可能的事”。

目前猿輔導(dǎo)有 20 多萬付費的活躍用戶，根據(jù)猿輔導(dǎo)對用戶的調(diào)研，目前的付費用戶中僅有四分之一有過線下培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，其他學(xué)生則是從來沒有接觸過輔導(dǎo)班的群體。

在教育領(lǐng)域，C2C 平臺模式行不通

在從工具轉(zhuǎn)服務(wù)尋求變現(xiàn)的過程中，猿輔導(dǎo)不可避免地跨過了一些坑，從 C2C 平臺模式到 B2C 自營模式，是其中一大轉(zhuǎn)變。

2015 年 6 月，猿輔導(dǎo)正式上線，主推在線一對一直播課程，當(dāng)時的口號是“全國名師在家挑，網(wǎng)上輔導(dǎo)更平價”，來自全國各地的老師都可以入駐平臺。

但是在平臺模式下，品控的難度很高，“教育本身并不需要無窮多的 SKU，但是用戶對質(zhì)量很敏感”，李勇總結(jié)此前的教訓(xùn)，自今年年初起，猿輔導(dǎo)開始調(diào)整為自營模式，“這種模式運營起來更為順暢”，李勇說道。目前猿輔導(dǎo)的老師以專職為主，大約有 200 名，承擔(dān)了 70% 的授課量，以大班課為主。

猿輔導(dǎo)公布的數(shù)據(jù)顯示，2016 年，包括專題課和系統(tǒng)課在內(nèi)，在猿輔導(dǎo)完成的在線課程共有 16741 個，累計上課人次 2148萬。

教育是個慢行業(yè)

在李勇看來，猿輔導(dǎo)的商業(yè)化嘗試取得了階段性成功，但本質(zhì)上這仍然是個需要大投入的慢行業(yè)，爆發(fā)性增長并不在預(yù)期內(nèi)。比如從交易環(huán)節(jié)來看，不同于標(biāo)準(zhǔn)化的電商領(lǐng)域，購買教育產(chǎn)品對用戶來說是個非常謹慎的決策。

以猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品設(shè)計為例，自開始提供直播教學(xué)服務(wù)以來，從直播工具、內(nèi)容到課程，均為自主研發(fā)，K12 領(lǐng)域的課程涉及到初高中六個年級、十個科目，“只有開發(fā)大型游戲的工作量可以與教育產(chǎn)品研發(fā)相比”，李勇以此來形容很“重”的教育產(chǎn)品。

在產(chǎn)品呈現(xiàn)形式上也是如此。在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，搶占移動端是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品過去兩年在做的事，但是就目前猿輔導(dǎo)的數(shù)據(jù)來看，使用大屏幕參與教學(xué)的用戶仍然占大多數(shù)。因此，在猿輔導(dǎo)的研發(fā)中，PC、手機、Pad 等終端設(shè)備都需要支持，而且未來這種情況會持續(xù)很長一段時間。

從2016 年的情況來看，同樣是工具轉(zhuǎn)在線輔導(dǎo)的模式，早于猿輔導(dǎo)兩年開始變現(xiàn)的粉筆公考年營收是猿輔導(dǎo)的將近兩倍，而在教育領(lǐng)域，K12 被認為是最大的一個細分市場，當(dāng)猿輔導(dǎo)的營收超過粉筆公考，也許教育領(lǐng)域?qū)瓉?K12 在線輔導(dǎo)的爆發(fā)期。

附李勇的分享實錄全文：

                          猿輔導(dǎo) CEO 李勇眼中的在線教育：2016 年才是行業(yè)真正元年

歡迎大家到我們的公司。今天請大家來，主要目的是認個門。我們還是一個小公司，我知道大家對于我們公司的了解興趣不一定特別大，但可能大家對在線教育這個行業(yè)的興趣會比較大，我們算是在線教育行業(yè)里跑得比較前的，有些記者也不完全是只看教育這一個領(lǐng)域，對在線教育的了解可能不像我們每天都在這個行業(yè)里，所以，我跟大家聊一聊 2016 年 K12 領(lǐng)域在線教育的情況。

K12 在線教育的元年

我們覺得 2016 年是 K12 領(lǐng)域在線教育的真正元年。大家都知道徐小平老師，他曾經(jīng)說過一句，2011 年之后，他每年都說今年是在線教育元年，年年都是這樣說。這其實代表了很多人對于在線教育這個行業(yè)的關(guān)注，雖然大家對這個行業(yè)的進展一直期望都很大，但其實如果與互聯(lián)網(wǎng)很多行業(yè)相比并不是那么快。

但是，今年之后，徐小平老師以后不用那么說了，2016 年可以說是在線教育真正的元年。

能夠這么說有兩點，一個是有了收入，第二個不僅僅是有了規(guī)模的收入，更是形成了可規(guī)?；脑诰€教育的模式，這個更為重要，這兩點加在一起，我們說在線教育的元年真正地在2016年開始了。

大家看到 PPT 上的數(shù)字是我們猿輔導(dǎo)今年的收入，我們之所以用了很多零這種格式，只是為了顯得很大，但其實我們知道這個收入還是非常的小，1.2 億人民幣，大家可能在別的行業(yè)聽?wèi)T了大數(shù)字，但對于在線教育來說這是格外不容易，過億，我們可以簡單地說這才是一個規(guī)?；杖搿?/p>

當(dāng)然大家可能也知道我們除了 K12 之外還有公務(wù)員考試的業(yè)務(wù)，公務(wù)員考試是獨立的品牌，加上這個部份業(yè)務(wù)的收入，其實我們公司總體上的收入有 3.4 億。

雖然職業(yè)類考試的收入在今年相比 K12 的要明顯大很多，但是我們覺得K12業(yè)務(wù)的數(shù)字顯得更有意義，因為職業(yè)類考試的業(yè)務(wù)其實在五、六年前就已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模化了，我記得不是特別確切他們過億是什么時候，但起碼已經(jīng)是好幾年前了。而在線 K12 被認為是在線教育最大的市場，如果說用特別俗的比喻“皇冠上的明珠”，K12 肯定是這個皇冠上的明珠，或者說主體市場，如果 K12 最后在線教育沒能做起來，那還不能說在線教育起來了，所以我們是格外看重這部分收入。這部分比較小，但事實上我們覺得它很有意義。

可能需要再多說一句，猿輔導(dǎo)的 1.2 億是完全線上的，不僅僅是我們在線上銷售，整個產(chǎn)品的服務(wù)也是在線上完成，我們在地面也沒有推廣。

為什么猿輔導(dǎo)做到了可規(guī)?；?/h3>

自從有衛(wèi)星電視以來，大家就忍不住設(shè)想教育的信息化，但現(xiàn)在為止三十來年，各種各樣的嘗試，真正過億的還沒有。當(dāng)然我聽說之前也有通過賣學(xué)習(xí)卡銷售收入比較大的，但那可能是完全經(jīng)銷商推動的模式。如果是高定價高收入，說實話賣所有東西都一樣，不過是用學(xué)習(xí)卡這個載體，我們覺得那個還不能算，實實在在的沒有經(jīng)銷商銷售，我們說純線上的，我自己的記憶里這是第一次K12的收入過億，更為重要的是形成了可以規(guī)?；哪Ｊ剑@個模式就是這三類組成吧：

• 一個是直播，大家可能今天也覺得這是特別正常、特別理所當(dāng)然的事情，但其實當(dāng)大家開始想像教育信息化的時候，大家覺得錄播更加能夠體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，更加能夠用最好的老師，所以一開始網(wǎng)校都是錄播模式，包括評價非常高的可汗學(xué)院，其實也是錄播的模式，我們在去年年中發(fā)布這個產(chǎn)品的時候我們就是做直播，因為我們覺得直播帶給人的沉浸感是錄播完全沒辦法取代的，到現(xiàn)在我們實踐一年多下來也是如此，現(xiàn)在更加證明了這一點。

• 另外一個是課程，可能大家會覺得奇怪，跟課程對應(yīng)的是什么。確實，在線教育激發(fā)過大家非常多的想像，大家在想到信息技術(shù)應(yīng)用于教育的時候，行業(yè)里有非常多的想像，大家可能也聽過，一個叫一對一答疑，一對一答疑也曾經(jīng)是很多人嘗試的方向，但現(xiàn)在看起來這個模式也有各種各樣的問題。另外一個更想談的是自適應(yīng)學(xué)習(xí)，很多人在談自適應(yīng)學(xué)習(xí)，大家曾經(jīng)想過需要用戶做無數(shù)多的輸入、做無數(shù)多的判斷選擇，自適應(yīng)學(xué)習(xí)模式，現(xiàn)在看起來至少市場的進展是緩慢的，相對來說課程在市場上拓展還是比較順利。

• 第三個是自營這個模式，來做在線教育的有兩類人，一類是來自IT行業(yè)的，一類是來自教育行業(yè)的，來自IT行業(yè)的都特別想做平臺，我們開始也是這樣認為，我們最開始的課程推出來其實就是平臺模式，但到今年上半年我們做了調(diào)整，調(diào)整到自營模式，為什么？我們通過實踐終于發(fā)現(xiàn)平臺模式對于支持非常多的SKU數(shù)量是好的，但它對質(zhì)量的控制是不好的，而教育本身并不需要無窮多的SKU數(shù)量，但大家對質(zhì)量很敏感，所以我們在今年剛開始嘗試，現(xiàn)在看起來，自營模式能夠順暢運行。

基本上這就是我們覺得可以規(guī)模化的商業(yè)模式的要素。

這是現(xiàn)在我們跑出來的模式，我覺得我們也不能說這是唯一的模式，對于技術(shù)的應(yīng)用怎樣才能被市場接受，我們希望是更加開放才好，要給各種技術(shù)設(shè)想可能性，但我們還是希望告訴大家這個行業(yè)里實際發(fā)生的事情，到目前為止這個模式是跑得通的。

模式能夠跑通離不開大環(huán)境的進化

剛剛說了遠程教育的事情，具體之前這個行業(yè)發(fā)展了多少年我沒細算，可以說基本無一例外，都失敗了，這次為什么會不一樣，今年應(yīng)該是我們商業(yè)化完整的第一個年度，實現(xiàn)了 1.2 億的收入，而且實踐上是能夠跑得通。為什么這次跟以前相比是不一樣的，我們覺得這幾個因素比較重要：

• 第一個是手機。其實現(xiàn)在在我們的課程觀看過程中，移動端占了一個非常大的比例。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，現(xiàn)在很多公司都關(guān)注所謂移動端的占比，如果占比高都傾向于被認為是非常不錯的公司，但事實上重要性遠不止看這個占比，只是出于非常簡單的原因，大家可能容易理解。

  為什么我們認為手機特別重要，跟大家扯遠一點，在移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的時候我們也在思考，手機跟電腦到底有什么不一樣，大家說出來的有三個大的方面，一是定位服務(wù)，因為這個因素誕生了很多公司，比如滴滴和陌陌等。二是拍照攝影變得更加便利，也誕生了一些像美圖這樣的公司。

  最重要的一點就是它的隨身攜帶性，這個變得非常非常重要，以前互聯(lián)網(wǎng)攻克了很多領(lǐng)域，但服務(wù)業(yè)發(fā)展的在線化完全是因為手機，服務(wù)業(yè)有非常多的流程，和服務(wù)提供者之間隨時隨地的交流才能夠得以完成，很多人不太有意識，其實教育也完全是服務(wù)業(yè)，我們在課前課后會有大量的溝通準(zhǔn)備，這些在 PC 時代是非常困難的，手機讓它變成了可能，這是一個。

• 另外就是互聯(lián)網(wǎng)的普及程度，一位 80 年出生的人到今年是 36 歲，我看過現(xiàn)在中國女士平均的生育年齡大概是 27 歲，那么孩子差不多 9 歲左右，這開始有我們的適齡用戶已經(jīng)是 80后的情況，這一點也非常重要，大家對網(wǎng)絡(luò)的親和本身是非常大的決策因素，當(dāng)然這會隨著時間發(fā)展，明年會更好一些，后年會再好一些，但在這之前大家可以想像，他們對互聯(lián)網(wǎng)的接受和之前相比是有很大區(qū)別的。

• 第三個是 IT 人和教育人的匯合，應(yīng)該說在這次移動互聯(lián)網(wǎng)在線教育之前，我們說的遠程衛(wèi)星電視時代，包括以前的 PC 網(wǎng)校時代，大部分致力于在線教育的都還是教育行業(yè)的人，這次 IT 人終于投進了這個行業(yè)，IT 行業(yè)的人對于產(chǎn)品體驗，對于傳播市場的認識，包括技術(shù)的大服務(wù)，應(yīng)該說跟以往兩次相比有了質(zhì)的變化，共同推動了我們說的這個市場。

教育仍然是個慢行業(yè)

不過需要再說一遍的是，剛才說了這個行業(yè)終于有了規(guī)?；氖杖耄辛顺墒斓哪Ｊ?，但是大家還是不能預(yù)期太快，教育行業(yè)這確實是一個大投入的慢行業(yè)，這么幾個方面。

大家在 IT 行業(yè)比我們見得更多，這兩年以來非常多的人都在提人工智能，提非常多的科技新詞兒，比如大數(shù)據(jù)，但其實很多行業(yè)真正的應(yīng)用還是有限的。反倒是在線教育行業(yè)，像我們?nèi)ツ臧l(fā)布的拍照搜題軟件用到的圖片搜索識別，近期準(zhǔn)備發(fā)布的英語作文的智能批改技術(shù)，大家自己在紙上寫完一篇作文，只需要拿手機拍照，就可以瞬間打分并且進行詳盡的批改。還有友商在做的英語口語的分級自動測試，其實這些都是真正的實實在在的深度學(xué)習(xí)，實實在在的人工智能產(chǎn)品，這背后都意味著非常大的研發(fā)投入。

另外一方面，在線教育產(chǎn)品是重產(chǎn)品，真的是非常非常重的產(chǎn)品，我們內(nèi)部也聊天，我覺得只有以往最大型的重度游戲可以跟我們相比，首先我們要做技術(shù)平臺，音頻視頻的雙向傳輸，我們除了教學(xué)系統(tǒng)還有練習(xí)系統(tǒng)、考試檢測系統(tǒng)，除了這些被認為一般的互聯(lián)網(wǎng)公司做的這外，整個教育產(chǎn)品中的課件內(nèi)容和題目也是非常多，不知道大家忘沒忘，中國有非常多的教材版本，內(nèi)容也是需要我們大投入的去做。

當(dāng)然不僅僅是我們，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，很多公司都開始覺得這些不重要，當(dāng)然也有只做一個APP的公司，但是我們不行，我們手機要支持、PAD 要支持、PC 要支持，在非常長的可見的時間都是如此。不僅僅我們是這樣，任何一個來做在線教育的都是這樣。

還有這是一個重決策的行業(yè)，大家都挺年輕，可能身為父母的非常少，可能大家以后會有感覺，教育確實是非常謹慎的決策，用我們行業(yè)的說法就是非常保守，大家是寧可錯過，不愿有過錯，所以這些因素加在一起，我們預(yù)期不會是一個爆發(fā)性的增長，今天大家見面聊聊，不會是明年年中年末我們做得很大去上市了，我們預(yù)期也不是這樣，因為剛才說的這些，它會是一個慢行業(yè)。

所以如果我們一定要描述我們的狀態(tài)，只能用這個來描述，就是我們“順利起跑”，我們在一年半前開始做商業(yè)化，開始提供在線輔導(dǎo)產(chǎn)品與服務(wù)，現(xiàn)在差不多一年半，再請大家來，就告訴大家在線K12有一家公司順利起跑了，大概就是這么一個狀況。 

再次謝謝大家能來。