芥末堆 阿槑 12 月 29 日

“沒有八年十年，K12 教育產(chǎn)品根本做不成，因為找不到需求點”，自 08 年開始做家?；赢a(chǎn)品的趙平杰感慨道，八年來，家?；?、題庫、同步課堂、興趣激勵等方向他無一例外地嘗試過。

“僅僅做家校溝通是不夠的”

在 K12 家校溝通領(lǐng)域，同質(zhì)化產(chǎn)品聚集，有騰訊（包括微信和 QQ）、阿里巴巴等跨界互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也有全通教育這樣的壟斷性選手，在幼教領(lǐng)域，又有專門針對幼兒園的家?；赢a(chǎn)品，包括智慧樹、智趣互聯(lián)、掌通家園、東方慧沃等，可謂是一片紅海。

同樣從校訊通起步，到現(xiàn)在終于走出家校溝通的老路子，趙平杰很不樂意被稱為家校溝通產(chǎn)品，他強調(diào)，希望谷的定位是“小學教育信息化平臺”，這也是希望谷團隊八年來探索出的差異化的方向，他們將產(chǎn)品和服務(wù)的重點放在學校管理這一層面，而不是班主任或家長，其平臺和功能都基于學校這個場景來建設(shè)。其三大主打功能是：溝通、分享和互動。

• 溝通：即信息傳遞，通過短信、微信、語音、視頻等方式。

• 分享：除了家校之間，也包括老師、師生和學生之間的分享，比如老師之間分享學習資料，學生之間互相分享所參加的課外活動。

• 互動：希望谷所定義的活動是學校層面舉辦的活動、派發(fā)的任務(wù)等，需要家校、師生等不同角色之間的合作，以霧霾天的“停課不停學”活動為例，學?？梢栽谄脚_上跟進每個班級的進展情況，隨時了解家長和學生的反饋。

（希望谷旗下產(chǎn)品“全校通”的功能簡介）

目前希望谷的平臺覆蓋了三十多所學校，以北京為主。今年下半年，在基礎(chǔ)的平臺服務(wù)之上，希望谷開始為學校提供增值服務(wù)，包括直播課、線上活動、課后三點半課程報名系統(tǒng)、學校官網(wǎng)等，滿足學校個性化的需求。

趙平杰解釋說，能夠滿足學校定制化的需求，則是因為平臺搭建了完善的底層結(jié)構(gòu)，包括用戶賬戶、組織關(guān)系和通道。

• 用戶賬戶也就是學生的信息，學生的基本信息由學校提供，平臺的服務(wù)人員負責導(dǎo)入或者手工錄入。

• 組織關(guān)系則涉及到跟學校相關(guān)的多個角色：年級、班級、社團、教研組、家委會等，有了基本的組織關(guān)系，包括社團的溝通 、互動和管理等工作，都可以在平臺上完成。

• 通道即常見的溝通渠道，包括短信、微信、語音、視頻等方式。

“我們現(xiàn)在推的增值服務(wù)主要在跟學校的德育處合作”，趙平杰說，以北京的小學為例，平均每個月會舉辦一次活動，一般由德育處來主導(dǎo)，希望谷可以實現(xiàn)線上活動報名、直播、記錄等功能，此外，下午三點半課程的選課報名是目前學校的一個新需求，同樣可以在平臺上完成。

經(jīng)驗：聚焦用戶需求，做好服務(wù)

“當時我以為三四年就能做起來，后來發(fā)現(xiàn)水太深，我們花了很長時間去了解用戶需求”。從 08 年開始做家校溝通產(chǎn)品的趙平杰坦誠地說道。

八年來，家?；?、題庫、同步課堂、興趣激勵等方向希望谷都嘗試過，“當時我們還專門建了錄播室”，然而，做內(nèi)容面臨著周期長、成本高、更新快等問題，嘗試過之后也很快被團隊否定了。說起當年走過的彎路，趙平杰仍然記憶猶新。

溝通、互動、分享，在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，對于任何溝通類產(chǎn)品來說，這些功能都不難實現(xiàn)，比如微信也推出了家校溝通業(yè)務(wù)，這在去年對希望谷的業(yè)務(wù)有一定的沖擊。而希望谷的家校平臺同樣是基于微信的功能模塊開發(fā)的，能夠讓學校付費，他們的經(jīng)驗是：找準學校的需求點，做好服務(wù)。

在多年跟學校打交道的過程中，趙平杰才逐漸對產(chǎn)品在學校的應(yīng)用場景有了更深入的理解，以溝通方式為例，做家校溝通必須要有短信通道，在緊急通知時，微信并不能做到全面覆蓋，而短信仍然是更為家長普遍接受的方式。在編發(fā)短信的過程中，又涉及到無數(shù)細碎的需求點，包括長短信的拆分，給不同人群發(fā)不同的短信，比如教研組、退休教師、某個年級的家長，而實現(xiàn)這個功能的前提是平臺上保有這些角色的組織關(guān)系。

同時，做好地面服務(wù)是希望谷所強調(diào)的另外一點，在芥末堆與教育信息化品類的創(chuàng)業(yè)者溝通的過程中了解到，這一點也是做進校產(chǎn)品的服務(wù)商的共識。趙平杰說，地面服務(wù)人員每個人負責五個學校，周一到周五每天到一個學校去上班，一方面解決老師和學校的問題，另一方面搜集一線老師和校長的反饋，團隊每周會整理這些反饋進行討論，找出學校真正的需求點。

免費模式不成立

“免費模式在 K12 領(lǐng)域不成立”，吃過虧的趙平杰總結(jié)道。

最初希望谷面向 C 端收費，跟校訊通的收費模式一樣，一個月向家長收費 10 塊。但是，由于受到政策限制，政府部門多次禁止校訊通類產(chǎn)品向家長收費，希望谷因此轉(zhuǎn)為免費。趙平杰告訴我，免費之后用戶量翻倍，高峰時期希望谷覆蓋了 200 多所學校，計劃通過廣告和增值服務(wù)收費。然而免費的結(jié)果是，與大量免費且同質(zhì)化的家校溝通產(chǎn)品競爭，對學校來說更換成本很低，在學校只能曇花一現(xiàn)，用戶的留存率極低。

“我們現(xiàn)在每拿下一個學校都是賺錢的”，趙平杰說道，希望谷根據(jù)學校的學生數(shù)量來收費，每個賬號收費 100 元，平均每個學校的付費總額在 10 萬元左右，目前服務(wù)的學校數(shù)量為三十多所。趙平杰透露，一個學校的服務(wù)和運營成本加起來僅僅 2 萬元，毛利率極高，因此，他們計劃進一步擴大市場，通過渠道商快速進校，而高毛利讓他們有能力讓渡更多利益給渠道商，加速進校的節(jié)奏。

經(jīng)歷了去年年底到今年的資本寒冬，由于融資失敗，他在今年上半年裁掉一半以上的員工，換掉大辦公室，聚焦于學校提供服務(wù)，曾經(jīng)迷茫的希望谷找到了持續(xù)發(fā)展的希望。

“前些年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)沒找到方向，想過放棄么？”我問道，作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，趙平杰完全有資本和經(jīng)驗去做別的項目，他在十多年前合伙創(chuàng)立的一家軟件服務(wù)公司目前仍然在經(jīng)營中。

“沒想過這個問題”，趙平杰笑笑說，“我始終看好 K12 這塊市場，但是沒有八年、十年，可能找不準用戶的需求點”。