在很多校長眼里，教培行業(yè)各個分支的邏輯大同小異，但實際情況是，小學起家的機構在進軍中學，以及中學起家的機構在下沉到小學的時候，都會出現(xiàn)一些問題。根本原因在于，教培行業(yè)的消費群體年齡跨度太大，從小學到高中整整12年，不同年齡段的學生及其家長對于教培產品的需求也有很大不同。因此，對比分析小學和中學的學生和及家長需求應該是我們設計教培產品的第一步。

產品定位需求不同

小學家長和中學家長心態(tài)上最大的區(qū)別是：幾乎所有小學家長都認為自己的孩子很好很優(yōu)秀，即使是考試成績一般，在家長眼里這也不過是暫時的；而中學家長往往能比較理性的評估自己孩子的能力，不再盲目的抱有樂觀態(tài)度。出現(xiàn)這種情況是因為，小學學校內容很簡單，很少有人學不會，而且考試頻次低，要求低，給家長的假象就是孩子都能學會，而中學的內容就難了，逐漸有些同學開始落伍了，而且因為中考高考是選拔性的，平常的考試頻次和難度都較高。

這種現(xiàn)象導致的結果是，在小學，做培優(yōu)的機構往往會做的很好，并能夠做到很大的體量和較高續(xù)班率；而在中學，純粹的培優(yōu)機構很難把盤子做大，而且會發(fā)現(xiàn)小學跟上來的一些“偽優(yōu)等生”逐漸不適應較難的授課內容了，會產生一定的學員流失。

拿北京學而思和新東方做對比，這一現(xiàn)象非常明顯。近幾年強勢崛起的新東方K12業(yè)務中，泡泡少兒對于學而思的小學的沖擊并沒有太明顯，而優(yōu)能中學對于學而思中學的沖擊效果是非常顯著的。之前業(yè)內一個梗廣為流傳：一個學生去學而思補課，測評沒過，學而思老師說，建議你先去新東方學一下，能跟上再來學而思。前幾年新東方人提起這個梗還一臉苦笑，這兩年新東方明顯意識到，這可能也不是壞事，畢竟中學還是感覺學不會的多。

當然，所謂的培優(yōu)機構和補差機構都是學生比例問題，大家都不傻，培優(yōu)機構也在進行學員層次下沉，不斷收進、留住中等生甚至差生；補差機構也天天琢磨怎么把好學生拉過來打打牌子。

這么做沒有問題，但上面說的道理要想通：在小學，所有的產品、內容和服務設計一定是要以優(yōu)等生的需求為主體的，差生可以有，但比例應該低，目的是留住跟不上的學員，或者給沒有達到優(yōu)等學員一個過渡的機會。而在中學，所有的產品、內容和服務設計一定要重點考慮中等生和差生的需求，優(yōu)等生很難成為主體，優(yōu)等生群體更多是起到火車頭的作用，創(chuàng)造整個機構的正向口碑，吸引中等生和差生報名。

整個學而思體系的最大特點是進度快，內容難。不說小學，在初中，其內容難度甚至超過中考要求。這對于優(yōu)等生當然沒有問題，但也會造成一個情況：就是隨著內容越來越難，能算是優(yōu)等生的學生只能越來越少，學員流失加劇。

從數(shù)據(jù)看能發(fā)現(xiàn)，學而思小學各年級續(xù)班率和學生人數(shù)都很穩(wěn)定，但到了中學，年級越高，其續(xù)班率和學生人數(shù)越低。到高中，學而思同期下一年級的班級數(shù)量基本只是上一年級班級數(shù)量的一半。

內容需求不同

無論是奧數(shù)還是少兒英語、作文閱讀，小學的學習內容大部分與課內相對較獨立，所以，家長比較關注機構的是否有較為健全的、適合自己孩子水平的課程體系。所以，一般少兒機構大多數(shù)很重視內容體系建設，這也是宣傳的重點。另外，因為家長幾乎不會把培訓效果和學校的考試成績掛鉤，所以機構有較長的時間周期和較大的自由度安排自己的課程進度。

這套邏輯，放到中學，其實是有問題的。很多中學機構也以自己有完善的課程體系為賣點，在這方面也做了很多工作，但其實無論是宣傳效果還是實際操作效果都很一般。原因在于，無論怎么設計這個體系，都要承認一個事實，就是這個體系一定是公立學校教學體系的補充。機構進度要考慮公立學校的授課進度和考試周期，難度要考慮公立學校的考試要求。所以，學生和家長需要的并不是一個完善的、能夠替代公立校的體系，而是一個能夠針對學生在公立校學習的不足而設計的針對性解決方案。

在青藤，有很多老師總反映，課時不夠，完不成既定的教學任務。其實我發(fā)現(xiàn)并不是課時真的不夠，而是老師在授課中過分注重課程體系，每一個環(huán)節(jié)每一個板塊都不敢跳過，因為怕學生跟不上。這樣課時當然是不夠的，畢竟學生大多數(shù)時間都在學校，而你卻想通過每周2個小時的課就達到和公立校一周課同樣的效果。

其實這種擔心是多余的，一定要考慮不同層級的學生在學校學習的不足，然后針對性的設計補充和強化內容，而不是過多考慮體系性。

教師能力需求不同

我?guī)Я艘荒晷W課，發(fā)現(xiàn)小學和中學授課一個最大的區(qū)別在于，小學生如果不懂一個知識點，或題目，是“真不懂”，這是因為，小學生的認知能力很有限，如果老師講授邏輯和他的思維不搭，確實講10遍也不明白；而且，對于很多學科底層的東西，不能奢求小孩立刻就懂，有很多是他們生記下來后來的應用中慢慢體會懂得的。

而中學生認知能力比較強，學習內容大多是也是應用層面的，如果他們不懂一個知識點或題目，很多情況下是“假不懂”——有可能是這個內容確實邏輯性比較強繞彎比較多他思維沒跟上，多講兩遍就懂了。

所以，小學和中學對于老師最重要的教學能力的要求是不同的。小學老師要更注重授課的邏輯性和形象性，家長也很看重老師的耐心程度。

而在中學，老師的經驗變得尤為重要，這里的經驗主要指老師對于考試要求的把握和預測，尤其在高中。因為中學的內容多且雜，基礎知識體系的學習自然是學生在公立學校的任務，學生參加課外培訓一個很重要的訴求就是得到針對考試的指導。所以，在中學，年輕剛畢業(yè)的老師相對于有經驗的教師或有背書的公立名校教師的劣勢是更加明顯的，在家長眼里，這個劣勢很難被“負責”和“耐心”完全抵消。

CK47 說

以上是我在今年招生工作中針對小學和中學需求區(qū)別的一些思考。我越來越覺得，招生部門不應該是機械的、單向的輸出機構的產品和理念，更應該敏銳的觀察家長和學生的需求是否能夠被自己的產品最優(yōu)滿足，尤其是家長端，因為我們是離家長最近的人。

可能上述理論看上去比較空，但是實際上還能對我們的工作細節(jié)有很多的指導的。比如，我們原來宣傳上特別愛印刷老師精美的頭像（老師本來就年輕，一ps更年輕了），而且特別喜歡高調宣傳老師的大學，這樣造成的結果是，在很多家長眼里，青藤是一個老師雖然很負責，但剛畢業(yè)沒啥經驗的機構，于是很多家長在初三高三不會選擇青藤。

另外，自主研發(fā)教材和完備課程體系是我們一直宣傳的重心，但其實調研后發(fā)現(xiàn)，這句話真的不如其他機構的一句“省實驗同步輔導教材”（省實驗是遼寧最好的高中）分量更足，因為在家長眼里，有名校背書的教材針對性更強...

本文轉載自校長運營圈 作者 CK47