圖片來源：藍象營

“當1對1被人質(zhì)疑利潤低的時候，讓他們質(zhì)疑就好了。當你覺得市場正在蓬勃發(fā)展的時候，埋頭做事，埋頭賺錢?！痹跀?shù)日前的藍象迭代會上，藍象營顧問、VIPKID 創(chuàng)始人米雯娟曾這樣向藍象創(chuàng)業(yè)者描述自己的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

8月14日在上海的媒體溝通會上，米雯娟宣布 VIPKID 今年7月的單月營收突破4億元，1-7月的營收總和超過20億元，預(yù)計今年的營收有望達到50億元。風(fēng)光的背后，是對產(chǎn)品設(shè)計、內(nèi)容研發(fā)、品牌推廣、口號提煉和教師供給的深入思考。

• VIPKID 如何看待成長過程中的質(zhì)疑？

• 如何做響品牌？

• 品質(zhì)要求和規(guī)?；g是否存在矛盾？

以下是藍象營整理的米雯娟在藍象迭代會中的分享與往期訪談精華。

Q1 如何看待成長過程中的質(zhì)疑？

米雯娟：當1對1被人質(zhì)疑利潤低的時候，讓他們質(zhì)疑就好了。你相信這個模式賺不賺錢和他相不相信是兩碼事。當別人質(zhì)疑你的時候不要解釋，踏實走自己的路就好。

從 VIPKID 的發(fā)展我們得出，在線1對1和線下1對1的利潤差額非常大，包括對老師的成本溢價。

在每一輪融資的時候，創(chuàng)業(yè)者只需要找到1個理解你的投資人，其他的9個相不相信你沒有關(guān)系。當企業(yè)越長越大，往后面的輪次走的時候，另外的9個就會告訴你，他們現(xiàn)在相信了，能不能投。相信你的人和不相信的你的人，從1：9慢慢變成了9：1，一切都會慢慢好起來。

所以，當你覺得市場正在蓬勃發(fā)展的時候，不要理會質(zhì)疑，堅持埋頭做事，埋頭賺錢。

Q2 VIPKID 是如何做響品牌的？

米雯娟：品牌的背后是品質(zhì)，一定要關(guān)注品質(zhì)。比如機構(gòu)每年有兩萬節(jié)課消，當有一節(jié)課得到差評的時候，你會不會生氣，把自己打一頓，再把團隊罵一頓，然后堅持嚴格要求，解決問題？

對于團隊來講，這一節(jié)課就是兩萬節(jié)課中的一節(jié)。但是對于一個班的孩子而言，這節(jié)課就是100%。從零到一做好品牌，既需要對質(zhì)量神經(jīng)質(zhì)的要求，也需要對解決問題的堅守。

Q3 品質(zhì)要求高和規(guī)?；焓欠駥α?？

米雯娟：規(guī)模越大，品控越難。我一年前和運維團隊一起去思考網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的時候，各種在線課堂都嘗試過。在這個過程中，創(chuàng)始人可以選擇6分的標準，也可以選擇9分的標準。

把目標定在9分的話，團隊肯定覺得難，但是你要激發(fā)團隊的戰(zhàn)斗力把它解決了。定標準要定在行業(yè)里其他人達不到的高度，沒有最好，只有更好。

Q4 融資能力強背后的本質(zhì)是什么？

米雯娟：其實我們融資能力強的本質(zhì)真是全球化共享經(jīng)濟的模式、師資、課程教材與團隊。很多投資人的孩子都是我們的用戶，他們看到了我們的產(chǎn)品真正的很受孩子喜歡，比如云鋒基金的李娜，她的孩子就是我們的學(xué)員，她在投資我們之前讓孩子體驗我們的產(chǎn)品，從此以后就頻繁的跟我“秀真愛”，甚至還答應(yīng)我們每月都來 VIPKID 辦公一次。

所以對于創(chuàng)業(yè)者來說，他面對投資人時一定要證明自己和自己做的事情確是靠譜的。在方向性上要對于自己要做的事情有準確的把握，能夠?qū)ξ磥碛幸粋€自己的預(yù)測觀點，對于做這件事的路徑大致心里有數(shù)。

實際上，有一種成本很低的方法可以幫助你快速證明自己，那就是讓投資人變成你真實的客戶，通過產(chǎn)品來向 VC 證明其實你是可以干好這件事情的。

正因為投資人的孩子都是我們的用戶，我們才能得到投資人發(fā)自內(nèi)心的信任。

Q5 “美國小學(xué)在家上” 是如何提煉出來的？

米雯娟：由于我自己之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)少兒英語4-12歲是由很多機構(gòu)用成人的方式來跟孩子上課，且教師資源分配不均，所以我就想重點解決 K12 的教育痛點?；诙嗄甑纳賰河⒄Z教育經(jīng)驗，學(xué)英語就是要找最好的北美教師資源，所以就重點定位：美國小學(xué)在家上這樣的標語，希望改變?nèi)虻男∨笥延⒄Z教育方式。

這個標語背后隱含了很多信息，比如約課方便、時間高效 ，課堂情景隨時查看、學(xué)習(xí)進度及時反饋 ，多頻互動，便捷學(xué)習(xí)。 

對于藍象營的創(chuàng)業(yè)者來說，標語要將企業(yè)自身的核心競爭力，轉(zhuǎn)化為可以幫用戶解決具體問題的話語。即是企業(yè)愿景的可視化，又要能打到用戶的真實痛點。

品牌標語的建立，其實是一個說服的過程。先說服團隊，提供合乎愿景與服務(wù)或產(chǎn)品。在好的產(chǎn)品與服務(wù)基礎(chǔ)上，說服你的用戶，信任你的品牌。

Q6 為什么內(nèi)容上面堅持自主研發(fā)？

米雯娟：1對1模式下的教材編寫能力直接關(guān)系到之后企業(yè)的標準化、規(guī)?；芰?，所以我對于教研一直很重視。

我們選擇國際化的教研團隊基于 CCSS 開發(fā)設(shè)計了 VIPKID 課程體系，根據(jù)中國小朋友實際情況優(yōu)化，注重孩子語言能力的培養(yǎng)，并強調(diào)孩子創(chuàng)造力與批判思維的培養(yǎng)。

不全盤照抄，而選擇自主研發(fā)是因為這樣更適應(yīng)中國少兒英語的能力和學(xué)習(xí)規(guī)律。

多學(xué)科融合和配套的英語練習(xí)游戲，讓孩子在輕松愉快的環(huán)境進行學(xué)習(xí)，增強了孩子的學(xué)習(xí)積極性，孩子學(xué)習(xí)效果也非常不錯。所以內(nèi)容生產(chǎn)方面一切都以孩子喜歡學(xué)英語為最終指導(dǎo)。

目前 VIPKID 擁有一支超過200人的教研團隊，合作方包括美國國家地理學(xué)習(xí)、藍思分級、TCM 集團等。

Q7 創(chuàng)業(yè)團隊如何吸引優(yōu)秀的人才？

米雯娟：首先是我們的“全球化共享經(jīng)濟”的模式得到大家的認可，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)開展的在線教育是未來主要發(fā)展方向。所以我們所有的員工都是抱著做好教育的初心，就是因為有了這樣的初心，一切為了孩子，有了這個大前提所以大家才能“圈子相同”。

公司的愿景是“Inspire  and Empower  Every Child  for the Future”，大家有了共同的目標，團隊就很容易凝聚在一起。尋找人才方面以誠意打動對方，可以吸引到超過八個國家，不同的人才加入進來。

對于創(chuàng)業(yè)公司來說，一起創(chuàng)造財富很重要，但是不能成為唯一的共同話題。真正成功的創(chuàng)業(yè)一定是想做好某件事情，從而同時創(chuàng)造了財富。在事業(yè)目標的共同認知，共同話題非常重要，也是吸引人才的的重要要點。

在日常環(huán)境中，也要在細節(jié)處注重大家的心理感受和心理滿足。既然在創(chuàng)業(yè)之處，物質(zhì)環(huán)境和條件一切從簡，那么精神收獲上就更要重視。尊重、信任、相互鼓勵、激情感染都是很重要的元素。

Q8 針對5~8歲孩子的產(chǎn)品如何設(shè)計？

米雯娟：5~8歲是國內(nèi)英語培訓(xùn)中的空白點。之所以出現(xiàn)這個問題，是因為大部分項目做線上時，往往就是照搬線下模式，并沒有去思考兩者體驗的不同之處。

在線教育行業(yè)眼下討論得最多的話題就是如何讓線上教學(xué)體驗更加有趣。在教5~8歲孩子的時候，這個問題顯得更為關(guān)鍵。從2000年開始，美國在K12領(lǐng)域就有較多在線化的嘗試，但是平移到中國，會面臨著教育理念、文化差異等各種差別。

所以我們在這個產(chǎn)品設(shè)計的時候，最重要的考慮不僅僅是讓孩子學(xué)到什么，而是讓孩子愛上學(xué)英語。所以我們的課程設(shè)計有前期的預(yù)習(xí)、上課與北美老師的互動學(xué)習(xí)、課后有鞏固，讓孩子的學(xué)習(xí)不僅限于上課時間，帶給孩子更多開口學(xué)習(xí)的場景，我們有個學(xué)員小朋友家里是開網(wǎng)吧的，他爸爸媽媽接觸到 VIPKID 后第一次那么多動好玩的孩子在網(wǎng)吧踏踏實實學(xué)習(xí)了25分鐘，這對他們是不可思議的，而且孩子總會問他媽媽什么時候再去學(xué)習(xí)呀。

Q9 如何保證教師端的供給質(zhì)量？

米雯娟：目前我們的北美外教數(shù)量已經(jīng)達到20000人，其中7月一個月間，外教數(shù)量就增加了5000人。目前每月申請加入 VIPKID 的北美老師達數(shù)萬人，錄取率不足10%。

同時在地域上，由于華東地區(qū)的用戶增速很快，1-7月的營收增速達到1150%，所以在華東地區(qū)我們專門成立了一支“學(xué)習(xí)成長伙伴”團隊，幫助學(xué)員匹配合適的外教老師，實時追蹤上課情況，并對學(xué)員進行課前、課后輔導(dǎo)。

以后 VIPKID 會更加專注于優(yōu)化師資力量，不僅僅會招募更多的優(yōu)秀老師，而且將不斷優(yōu)化教師的招募體系和審核體系，讓孩子能夠接受到最優(yōu)質(zhì)的國際教育。

Q10 怎么去調(diào)整公司發(fā)展的快慢節(jié)奏？

米雯娟：公司想要提升發(fā)展速度，需要思考提升之后對于團隊的競爭力是否帶來正向作用，并且從長遠角度關(guān)注收入的曲線變化。管理一家教育公司不能一味地冒進，教育需要靜下心來深耕，并不斷探究形成競爭壁壘，這樣才能降低成本提高效率。

在取得階段性勝利后，創(chuàng)始人需要想清楚下一個城池怎么拿，在公司增長的過程中不能丟掉團隊的競爭力，要保證業(yè)務(wù)增長的同時團隊也在不斷強大。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“藍象營”。