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芥末堆 西瓜 9月5日

今年5月，經(jīng)濟日報社中國經(jīng)濟趨勢研究院編制的《中國家庭財富調(diào)查報告（2017）》發(fā)布。報告顯示，2016年我國家庭人均財富為1.69萬元，其中家庭儲蓄在家庭金融資產(chǎn)中占絕對比重，“為子女教育做準備”則在家庭儲蓄原因中占33.56%。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國中產(chǎn)階級家庭教育觀念白皮書》，2016年，中產(chǎn)階級家庭子女課外教育年消費在10000元以上占比78.9%，在課外教育上年消費20000元以上占比52.3%。隨著教育理念的轉(zhuǎn)變和教育產(chǎn)品定制化服務(wù)的出現(xiàn)，子女教育支出在家庭支出中的占比會越來越大。一次性投入較大規(guī)模資金在孩子的教育上，成為一些家庭比較頭痛的問題。

惠人貸憑借真實消費場景的分期業(yè)務(wù)模式，通過與教育機構(gòu)進行戰(zhàn)略合作，將金融工具嵌入到教育消費場景之中。通過向C端提供0息貸款，向B端收取貼息的方式，為B端和C端提供金融服務(wù)，從而解決上述問題?；萑速JCEO李晨告訴芥末堆，“之所以選擇這樣的方式，是深入分析教育行業(yè)后的結(jié)果?！?/p>

教育分期：業(yè)績與風險并存

在創(chuàng)立惠人貸之前，李晨在全國首家消費金融公司—北銀消費金融公司工作了三年。那時他就意識到商戶在金融服務(wù)方面的需求，“商戶在發(fā)展到一定階段都會希望能夠借助分期服務(wù)來幫助業(yè)績提高。但一方面由于刷卡和分期在銀行是獨立的業(yè)務(wù)，另一方面如果商戶體量不大的話，與銀行的溝通往往會不太順利?！?/p>

李晨告訴芥末堆，教育機構(gòu)的特點——課程費用較高且需要一次性交清，使得教育機構(gòu)對于分期類金融服務(wù)的需求更大?！耙淮涡岳U納的學費可以看作用戶消費曲線上的峰值。教育分期服務(wù)可以幫助C端用戶平滑消費曲線，這也意味著可以幫助B端商戶獲得更多的用戶，從而有更好的現(xiàn)金流。”

惠人貸的教育分期業(yè)務(wù)向C端用戶免費，盈利主要來自B端用戶的貼息。C端用戶的分期申請通過后，惠人貸會將費用一次性付給教育機構(gòu)，而C端用戶只需按照約定還款即可。惠人貸還提供定制化服務(wù)，如2+4付費模式，即機構(gòu)向用戶提供兩個月的體驗課程，用戶在體驗課程結(jié)束后才開始還款。

分期服務(wù)固然能夠提高教育機構(gòu)的業(yè)績，但是由于信用貸款無抵押的特點，也意味著業(yè)績增長的同時會伴隨逾期、賴賬、欺詐、套現(xiàn)的多重風險，如何做好風控是包括惠人貸在內(nèi)的所有消費金融公司都需要思考的問題。

基于真實消費場景，讓風險可控

基于場景是惠人貸在拓展B端用戶時的根本原則。根據(jù)教育機構(gòu)的不同需求，惠人貸會對金融服務(wù)產(chǎn)品的多個參數(shù)進行調(diào)整，例如還款方式、分期情況以及利率高低等。

截至目前，惠人貸已與數(shù)百家教育機構(gòu)，500家以上門店達成合作，教育分期覆蓋的教育機構(gòu)涵蓋幼兒、少兒英語、藝術(shù)、武術(shù)、語言培訓，青年白領(lǐng)職業(yè)教育、MBA學歷教育等數(shù)十個教育分支領(lǐng)域。全面滿足于教育分期場景下的消費用戶需求。

李晨告訴芥末堆，基于場景的B2B2C的商業(yè)模式有助于降低用戶的欺詐風險。一方面C端用戶通過手機自助申請，需要提交個人資料和課程購買合同，惠人貸根據(jù)用戶的還款能力和還款意愿來完成初審，進而再通過電話確認是用戶本人申請來完成終審；另一方面，B端用戶也需要在系統(tǒng)中確認C端用戶的貸款需求來完成貸款環(huán)節(jié)。目前授信平均控制在15分鐘以內(nèi)。

這樣的好處在于：第一，確認借款人是申請者本人，降低了欺詐風險；第二，貸款作為學費直接付給機構(gòu)，借款人是無法獲得資金的，避免了套現(xiàn)的可能性。

同時李晨也承認，B+C的聯(lián)合欺詐是目前最大的風險?；萑速J選擇將0到18歲孩子的家長作為目標客群，也是考慮到該客群本身的質(zhì)量較高。除此之外，惠人貸還會對教育機構(gòu)進行準入的評估，包括品牌優(yōu)勢、分支機構(gòu)數(shù)量、財務(wù)狀況、經(jīng)營指標、經(jīng)營年限等。

設(shè)立機構(gòu)貸款上限，而是惠人貸降低風險的方式之一。李晨介紹，惠人貸會根據(jù)教育機構(gòu)的新增客戶和續(xù)費客戶數(shù)量，按照轉(zhuǎn)化率和平均費用來計算機構(gòu)的貸款上限。目前最大的貸款額度是2000萬元。另外還會有貸后環(huán)節(jié)來追蹤教育機構(gòu)的運營狀況，其中包括到門店暗訪的形式。

李晨告訴芥末堆，這種通過B端、C端雙向反欺詐的模式是很有效的。到目前為止，5億左右的成交單數(shù)中，只有2個用戶逾期并形成不良。針對逾期用戶，惠人貸會通過系統(tǒng)自動發(fā)送提醒短信；而針對不良用戶，目前還沒有較好的催收方法。

未來：為教育機構(gòu)提供全鏈條金融服務(wù)

目前惠人貸月成交額在1億元左右，資金多來自銀行和金融機構(gòu)。在談到對惠人貸教育分期業(yè)務(wù)未來規(guī)劃時，李晨表示，由于教育市場足夠大，目前業(yè)內(nèi)競爭還不明顯，但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，難免會面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的困擾。

如何深入挖掘行業(yè)需求成為破局關(guān)鍵。李晨告訴芥末堆，惠人貸正在積極尋求值得深度植入的需求，例如教育機構(gòu)在門店擴張上會有經(jīng)營貸的需求；現(xiàn)金流良好的教育機構(gòu)會有理財?shù)男枨?；?jīng)營好的機構(gòu)還有IPO的需求、資本運作的需求?！盎萑速J的目標就是挖掘出教育行業(yè)更多需求，覆蓋教育行業(yè)更多環(huán)節(jié)，為教育機構(gòu)提供全鏈條的金融服務(wù)?！?/p>