（來源：攝圖網(wǎng)）

“千禧一代”如今已成為留學(xué)中介的主力客戶。對(duì)他們來說，20年前似乎十分遙遠(yuǎn)，而那時(shí)逐步起家的留學(xué)中介產(chǎn)業(yè)更是面對(duì)著完全不同的信息條件。20年來，互聯(lián)網(wǎng)的繁榮幾乎徹底改變了該行業(yè)的面貌，那么如今那些頗具名氣的中介在其中又是如何做大做強(qiáng)的呢？來看國(guó)際教育資訊媒體The PIE News的盤點(diǎn)。

巴西STB的首席執(zhí)行官桑托斯（JC Hauer Santos）在回憶留學(xué)中介的早期階段時(shí)說到，“我們能感覺到自己掌握著獲取和傳遞信息的權(quán)力。來訪學(xué)生手中的信息少得可憐，當(dāng)時(shí)人們都很依賴我們?！?/p>

在20年前，互聯(lián)網(wǎng)還只是小打小鬧，傳真機(jī)便算是一種現(xiàn)代化的聯(lián)系方式。桑托斯記得當(dāng)時(shí)公司甚至在使用電傳機(jī)（telex machine）——因?yàn)槌杀締栴}，他們?cè)谂c語(yǔ)言學(xué)校溝通時(shí)沒有選擇電話。

完全不同的年代

“那是一個(gè)不同的年代，沒有多少溝通可言。巴西的學(xué)生沒有信用卡，也沒有保障匯款的法律，所有轉(zhuǎn)賬都是通過黑市進(jìn)行的——以現(xiàn)金支付?！鄙Ｍ兴贡硎灸莻€(gè)年代的困難超乎想象。

俄羅斯莫斯科Insight-LIngua的索洛莫諾娃（Elena Solomonova）回憶說，由于英語(yǔ)不錯(cuò)，她的一個(gè)大學(xué)朋友在25年前邀請(qǐng)她加入了這個(gè)行業(yè)。

“出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)在當(dāng)時(shí)很有限，我從來沒有去過外國(guó)，也沒接觸過任何外國(guó)人，因此感到很好奇。”她現(xiàn)在是該機(jī)構(gòu)的唯一董事，公司在俄羅斯的三個(gè)城市設(shè)有辦事處。

他們的商業(yè)模式是為留學(xué)項(xiàng)目帶來匹配的學(xué)生并獲得傭金?！爱?dāng)時(shí)唯一的溝通方式是使用傳真。國(guó)際長(zhǎng)途的價(jià)格令人咋舌，出差費(fèi)用也非常昂貴?！?/p>

印度Global Reach的辛格（Ravi Lochan Singh）對(duì)1990年代使用航空郵件聯(lián)系的記憶也非常深刻?！坝《仍?991年才開放了市場(chǎng)，在這之前對(duì)想去海外留學(xué)的學(xué)生來說，換匯的政策非常嚴(yán)格。那時(shí)并非沒有人出國(guó)留學(xué)，但主要是通過獎(jiǎng)學(xué)金資助出國(guó)參與研究?！?/p>

“一旦得到了目標(biāo)大學(xué)的名單，我們便會(huì)發(fā)出航空快件索取招生說明書。鑒于快件的可靠性問題，不是所有人都能幸運(yùn)地獲得學(xué)校回復(fù)?！?/p>

大神般的存在

索洛莫諾娃回憶說，有成功經(jīng)驗(yàn)的中介在那時(shí)簡(jiǎn)直是神一般的存在。“在一次出差后，我設(shè)法用兩個(gè)箱子帶回了大概50所大學(xué)的招生簡(jiǎn)章，在當(dāng)時(shí)這真是極有價(jià)值的資源?！?/p>

“盡管現(xiàn)在很難想象，但當(dāng)時(shí)人們會(huì)專程來我們這（查閱小冊(cè)子）——那時(shí)人們無法上網(wǎng)查看大學(xué)的課程?！?/p>

（傳真機(jī)是那個(gè)年代留學(xué)中介的主要對(duì)外聯(lián)系設(shè)備，一些中介甚至還使用電傳機(jī)）

有時(shí)中介機(jī)構(gòu)是由當(dāng)?shù)赜羞M(jìn)取心的商人建立的，比如桑托斯和索洛莫諾娃，他們利用自己的外聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來幫助當(dāng)?shù)貙W(xué)生。但在其它情況下，這些機(jī)構(gòu)多從一些外派人員的創(chuàng)業(yè)想法中孕育而生。

其中一個(gè)例子是英國(guó)人里奇·史密斯（Rich Smith）于1993年在中國(guó)臺(tái)灣創(chuàng)立的UKEAS。他當(dāng)時(shí)在那里與兄弟約翰·史密斯（John Smith）一起教英語(yǔ)?！拔覀?cè)谶@里有了朋友，人們開始問起英國(guó)的情況：‘我該怎么去那里留學(xué)？’”

“我發(fā)現(xiàn)可以有這樣一個(gè)送學(xué)生去讀書并獲得傭金的產(chǎn)業(yè)，這就是我們創(chuàng)業(yè)的緣起?！?/p>

UKEAS的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是向臺(tái)灣學(xué)生提供免費(fèi)咨詢服務(wù)，盡管在當(dāng)時(shí)收費(fèi)服務(wù)是主流。史密斯兄弟受益于他們中國(guó)妻子的語(yǔ)言技能，他們的業(yè)務(wù)起步于約翰在臺(tái)中的臥室和里奇在臺(tái)北經(jīng)營(yíng)的青年旅館。

“我的公寓實(shí)際上是一個(gè)青年旅館，我會(huì)讓學(xué)生直接進(jìn)入臥室，房間里有一張沙發(fā)床和一張桌子，所以白天其實(shí)看上去不是很像臥室?！崩锲嬲f道。“當(dāng)我妻子在的時(shí)候，我會(huì)試著在晚上做咨詢業(yè)務(wù)?！?/p>

UKEAS從這里開始逐漸擴(kuò)大影響力，如今該機(jī)構(gòu)在10個(gè)國(guó)家設(shè)有34個(gè)辦事處，每年輸送近5000名學(xué)生到海外的語(yǔ)言學(xué)校、中學(xué)和大學(xué)學(xué)習(xí)。

（UKEAS如今已在10個(gè)國(guó)家設(shè)有34個(gè)辦事處）

海外辦公室和會(huì)展

隨著青年人口的不斷增加、航空旅行成本的降低，以及中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于海外學(xué)習(xí)體驗(yàn)的更多需求，留學(xué)中介逐漸走入了一段黃金時(shí)代。

“我們的（部分）增長(zhǎng)是由2002和2012年間的土耳其經(jīng)濟(jì)繁榮和年輕人口增長(zhǎng)帶動(dòng)的?！币翣栺R斯（Mesud Yilmaz）說道。他于1999年加入土耳其的ATLAS留學(xué)中介，并在2004年成為了公司合伙人及董事總經(jīng)理。

伊爾馬斯表示，公司增長(zhǎng)的另一個(gè)原因歸功于兩個(gè)決定。

其中之一在附近的生源市場(chǎng)開設(shè)離岸辦公室，并于英國(guó)倫敦等到岸市場(chǎng)開設(shè)分支，提供售后服務(wù)并同樣在當(dāng)?shù)卣猩?。第二則是通過其姐妹公司a2組織招生活動(dòng)。

史密斯也回憶說，在臺(tái)灣他們?cè)?個(gè)月組織了一場(chǎng)配合英國(guó)文化協(xié)會(huì)（British Counchil）活動(dòng)的展會(huì)，此后他們便下定決心全職從事UKEAS的工作。

“我們?cè)O(shè)法讓32個(gè)機(jī)構(gòu)（包括高中、語(yǔ)言學(xué)校和高校）在參加完英國(guó)文化協(xié)會(huì)的活動(dòng)后再去臺(tái)中兩天，展會(huì)獲得了巨大的成功?！笔访芩拐f道，“很多參展大學(xué)此前與我們都沒有合作關(guān)系，但之后都和我們簽下了合同?！?/p>

與此同時(shí)，日本中介行業(yè)的先驅(qū)之一Ryugaku（意為留學(xué)）雜志則認(rèn)為其業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)來自于他們?cè)?981年出版的指南，指南的名字可以直譯為“讓我們?nèi)ズＭ鈱W(xué)習(xí)英語(yǔ)”，隨后它在1983年進(jìn)化成了Ryugaku雜志。

市場(chǎng)部經(jīng)理原田（Miki Harada）介紹說，雜志最早被放在書店的書架上出售。隨著雜志銷量增加，業(yè)務(wù)量開始成倍增長(zhǎng)，“當(dāng)時(shí)其它的競(jìng)爭(zhēng)者都成了歷史?！?/p>

IDP的演變

隨著行業(yè)的發(fā)展，跨國(guó)中介品牌的數(shù)量也開始增加。其中一個(gè)人盡皆知的例子就是IDP Education。從1981年起，該公司從雅加達(dá)開始穩(wěn)步擴(kuò)展其國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，到1996年已經(jīng)擁有6個(gè)辦公室，而當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)同行還處在早期階段。

值得注意的是，IDP最初是作為澳大利亞亞洲大學(xué)合作計(jì)劃（AAUCS）的一部分而成立的，僅向?qū)で蟠蛉霒|南亞市場(chǎng)的澳洲大學(xué)提供援助。

首席執(zhí)行官巴柯拉（Andrew Barkla）表示，1980年代中期，澳洲政府改變政策，允許當(dāng)?shù)卮髮W(xué)招收自付學(xué)費(fèi)，而不僅僅是依靠獎(jiǎng)學(xué)金的國(guó)際學(xué)生。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，IDP的業(yè)務(wù)也隨之轉(zhuǎn)向。

如今IDP提供全球范圍的留學(xué)咨詢服務(wù)，有93個(gè)辦事處，也是雅思考試品牌的所有者之一，2015年底公司在澳大利亞證交所成功上市。

AIRC與“認(rèn)證潮”

2008年美國(guó)國(guó)際招生委員會(huì)（AIRC）的成立則體現(xiàn)了對(duì)中介機(jī)構(gòu)認(rèn)知的改變，至少在美國(guó)是如此。

雖然中介機(jī)構(gòu)多年來一直都是英國(guó)、愛爾蘭、加拿大、澳洲等國(guó)語(yǔ)言學(xué)校、高中和大學(xué)招生策略的組成部分，但美國(guó)則緊緊抓住向招聘機(jī)構(gòu)支付傭金的“倫理問題”不放，特別是在高等教育階段的招生上。

美國(guó)大學(xué)招生咨詢協(xié)會(huì)（NACAC）在2011年成立了一個(gè)委員會(huì)，就是否將允許成員在招收國(guó)際學(xué)生時(shí)支付傭金問題表明了官方立場(chǎng)。當(dāng)時(shí)這種做法在招收國(guó)內(nèi)學(xué)生時(shí)不被允許，但在2013年后又被放開。

AIRC則在爭(zhēng)論之前就已成立，委員會(huì)建立了會(huì)員在加入前必須通過的嚴(yán)格認(rèn)證過程，從而讓美國(guó)的合作伙伴放心。正如AIRC在其網(wǎng)站上所說的那樣，它是“唯一基于嚴(yán)格認(rèn)證模式的中介認(rèn)證供應(yīng)商”。

與此同時(shí)，在2000年代中期也出現(xiàn)了其它方案，澳大利亞的PIER、ICEF和英國(guó)文化協(xié)會(huì)的這些認(rèn)證計(jì)劃在那些熱衷于尋求專業(yè)認(rèn)證，并讓自己的業(yè)務(wù)得到背書的留學(xué)中介間很受歡迎。

全球聯(lián)網(wǎng)和特許經(jīng)營(yíng)

除了認(rèn)證計(jì)劃外，通過戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，留學(xué)中介也能達(dá)到擴(kuò)張地盤的目的。

在全球擁有50個(gè)分支機(jī)構(gòu)的Information Planet就是其中的一個(gè)巨頭。凱斯?fàn)柨ǎ↗osef Kysilka）于1999年在中歐創(chuàng)辦了一家公司，并在悉尼本地有辦公室。普奇（Mauricio Pucci）則在澳大利亞開設(shè)了Information Brazil，向當(dāng)?shù)氐陌臀魅颂峁┳稍兎?wù)。

兩人在2004年以Australian Education Centre的品牌將業(yè)務(wù)進(jìn)行合并，在進(jìn)行了一段時(shí)間的擴(kuò)張后，公司又在2008年將品牌改為了Information Planet。凱斯?fàn)柨ㄕJ(rèn)為，新的企業(yè)形象和強(qiáng)大的營(yíng)銷策略讓Information Planet得以擴(kuò)大產(chǎn)品線和特許經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

巴塞奇奧（Victor Hugo Bassegio）是巴西CI品牌的創(chuàng)始人之一。他也認(rèn)為特許經(jīng)營(yíng)的模式幫助了1989年成立的CI擴(kuò)大了地盤，讓它現(xiàn)在能在巴西擁有100家門店。

他說：“我們是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中第一家通過此種模式擴(kuò)張的公司。這種戰(zhàn)略是明智的，因?yàn)槠洳糠仲Y本就來自于加盟商本身?！?/p>

韓國(guó)的iae Edu Net Korea也憑借特許經(jīng)營(yíng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中站穩(wěn)腳跟，而后實(shí)現(xiàn)全球增長(zhǎng)。

該機(jī)構(gòu)于1992在首爾由金（OJ Kim）成立，如今已在14個(gè)國(guó)家建立了70個(gè)辦事處，在2016年中總共幫助學(xué)生報(bào)讀了18500門課程。

在最初進(jìn)入了如澳大利亞、美國(guó)和英國(guó)等留學(xué)目的地市場(chǎng)后，公司在2006年推出iae Global戰(zhàn)略時(shí)選擇通過特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議在每個(gè)國(guó)家與一個(gè)伙伴獨(dú)家合作，開始了全球拓展的新階段。

iae Global Network全球管理和商業(yè)發(fā)展總監(jiān)盧卡斯（Mark Lucas）介紹說，除非是在越南等在海外公司資質(zhì)方面存在問題的地方，集團(tuán)目前更注重發(fā)展自營(yíng)辦公室。

金同時(shí)把他的成功歸因于團(tuán)隊(duì)將技術(shù)作為機(jī)構(gòu)運(yùn)作的核心?！肮疽淹顿Y數(shù)百萬(wàn)美元為顧問們創(chuàng)建了一個(gè)定制CRM系統(tǒng)。它有數(shù)以千計(jì)的營(yíng)銷和銷售點(diǎn)子，可以不斷地由我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)使用者的輸入和反饋來進(jìn)行調(diào)整?！?/p>

（IAE通過結(jié)成“國(guó)家合作伙伴”的方式打入了多國(guó)市場(chǎng)）

未來會(huì)怎樣？

盧卡斯談到了一些老牌中介經(jīng)常提到的兩個(gè)“現(xiàn)代化”的主題：技術(shù)和伙伴關(guān)系。正是技術(shù)使咨詢業(yè)務(wù)跨越國(guó)界發(fā)展，與教育供應(yīng)商建立的伙伴關(guān)系則確保了信息時(shí)代下中介的可持續(xù)發(fā)展。

在人們更方便獲得免費(fèi)和可靠信息的時(shí)代，中介行業(yè)的增長(zhǎng)也許是出乎意料的。互聯(lián)網(wǎng)改變了一切又沒有改變?nèi)魏问虑椋簩W(xué)生仍然珍視教育中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，但如今不僅因?yàn)橹薪槭橇?a href="/O/49813" target="_blank" title="學(xué)信" class="goOId">學(xué)信息庫(kù)的看門人。

在一個(gè)商品化的市場(chǎng)中，中介可以采取的措施之一是創(chuàng)新。俄羅斯的索洛莫諾娃解釋說，強(qiáng)有力的伙伴關(guān)系同時(shí)也使得InsightLigua能自主定制課程，提供符合俄羅斯市場(chǎng)的產(chǎn)品。

“我們與University of West London有著非常特殊的關(guān)系?！彼e例說，“多年來我們一直在運(yùn)行一項(xiàng)計(jì)劃——將一群年輕的學(xué)生帶到倫敦，在大學(xué)里學(xué)習(xí)藝術(shù)和設(shè)計(jì)課程，而不是英語(yǔ)?！?/p>

巴西的桑托斯和巴塞吉奧也都提到了合作伙伴關(guān)系在開發(fā)新產(chǎn)品，滿足巴西市場(chǎng)方面所扮演的角色。公司既與現(xiàn)有的伙伴合作，但有時(shí)也需要尋找新產(chǎn)品增加到服務(wù)項(xiàng)目中。

但印度中介機(jī)構(gòu)The Chopras的喬普拉（Naveen Chopra）表示，辦學(xué)機(jī)構(gòu)要“直營(yíng)”的決定給中介機(jī)構(gòu)帶來了一種威脅。

這包括了大學(xué)與印度當(dāng)?shù)貙W(xué)校建立的伙伴關(guān)系，而這些學(xué)校以前可能會(huì)要求中介來舉辦有關(guān)學(xué)生生涯規(guī)劃的研討會(huì)，并推薦學(xué)生到中介咨詢未來教育計(jì)劃的意見。

“一般來說，大學(xué)在努力直接招生的同時(shí)，對(duì)于‘中介’也持開放態(tài)度——將其作為招生的另一重保險(xiǎn)?！钡珕唐绽嬲f，“中介更多地被看作是資產(chǎn)負(fù)債表上的成本，而不是貢獻(xiàn)者?！覀?yōu)槭裁匆Ц秱蚪穑瑸槭裁次覀儾恢苯诱猩?？’是高校?cái)務(wù)和高層談話中常見的幾句話?！?/p>

不過像是AIRC、國(guó)家中介聯(lián)合會(huì)等組織所做的工作，和中介自身的創(chuàng)新、將服務(wù)專業(yè)化、以及追求合作關(guān)系而非商業(yè)交易等手法，都是打消這些疑慮的好方法。

留學(xué)中介正在不斷進(jìn)化，就像西班牙的British Summer。該機(jī)構(gòu)主席薩克撒斯（Ignacio Mas de Xaxas）說公司已經(jīng)送了一些客戶去印度學(xué)習(xí)英語(yǔ)，并在西班牙設(shè)立了自己的夏令營(yíng)。

“我們會(huì)根據(jù)客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品。”索洛莫諾娃說道，“現(xiàn)在我們已經(jīng)與菲律賓的四所語(yǔ)言學(xué)校簽有合同。我們的功能是幫助客戶正確地了解他們的需求，并找到產(chǎn)品來完美滿足他們的需求?！?/p>

(原文刊發(fā)于國(guó)際教育資訊媒體The PIE News 作者：Amy Baker；編譯文章轉(zhuǎn)自英國(guó)教育周刊，作者 喬敦)