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根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《留學(xué)服務(wù)行業(yè)發(fā)展前景與投資分析報(bào)告》數(shù)據(jù)，2016年我國(guó)出國(guó)留學(xué)人員總數(shù)54.45萬人，其中自費(fèi)留學(xué)49.82萬人，比2015年增長(zhǎng)3.9%，增速放緩。目前整個(gè)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模超2500億元，其中中介服務(wù)約50億元。

根據(jù)Frost&Sullivan資料，留學(xué)中介行業(yè)前十家機(jī)構(gòu)占據(jù)了行業(yè)80%的份額。創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)在哪里？

鄧子飛2004年就進(jìn)入到留學(xué)中介領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)了不少行業(yè)痛點(diǎn)。因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，學(xué)生在沒經(jīng)驗(yàn)、沒指導(dǎo)的情況下想完全“DIY搞定”申請(qǐng)有點(diǎn)難。接觸中介大多是“一次性”的，決策成本動(dòng)輒在數(shù)萬元，遇到“不靠譜”中介“坑多”，信任多來自于品牌。

站在機(jī)構(gòu)的角度，本應(yīng)投入到服務(wù)上的精力和成本轉(zhuǎn)移到品牌打造上，會(huì)忽視對(duì)服務(wù)價(jià)值核心（顧問）的回報(bào)。這使得一線顧問在平臺(tái)的成長(zhǎng)天花板很低，一旦成熟，要么轉(zhuǎn)到相對(duì)輕松的培訓(xùn)等后臺(tái)崗位，要么獨(dú)立出來開新機(jī)構(gòu)，但小中介品牌弱、獲客難，行業(yè)相當(dāng)于一直在培養(yǎng)新人，再流失。

為了解決兩端痛點(diǎn)，鄧子飛在2014年創(chuàng)辦了去中介化留學(xué)平臺(tái)留學(xué)快問，希望通過建立留學(xué)顧問的信用和評(píng)價(jià)體系，提升服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率和透明度，讓行業(yè)回歸服務(wù)重心。

如果只做信息匹配，幫助中介促成業(yè)務(wù)，會(huì)成為流量入口，做渠道的壁壘低（就像眾多貸款中介）；如果為了成交率，平臺(tái)會(huì)更愿意推客戶給新東方、啟德等，但過度依賴大機(jī)構(gòu)，不扶持和培養(yǎng)獨(dú)立顧問，無法搭建信任體系。像順順留學(xué)這種大型機(jī)構(gòu)很難給旗下自營(yíng)顧問“排三六九等”。雖然留學(xué)生“一波接一波”，但成熟顧問的圈子并不大，平臺(tái)的入場(chǎng)時(shí)機(jī)顯然很重要。我第一個(gè)關(guān)心的問題是，作為雙邊資源平臺(tái)，留學(xué)快問如何起步？

鄧子飛介紹，留學(xué)快問通過招聘的方式冷啟動(dòng)，先吸引一些認(rèn)可留學(xué)快問模式的顧問入駐平臺(tái)后，簽署排他協(xié)議，通過“壟斷”優(yōu)質(zhì)顧問來建立壁壘。下一步是贊助大學(xué)的社團(tuán)活動(dòng)等傳播品牌，找學(xué)生。第一單促成時(shí)，留學(xué)快問還沒辦公室、網(wǎng)站簡(jiǎn)陋、APP沒付款功能，學(xué)生隨時(shí)遠(yuǎn)程成交，卻驗(yàn)證了需求。

第二階段，留學(xué)快問開始在需求旺盛的學(xué)校的圖書館和語(yǔ)言考試考點(diǎn)做線下宣傳，傳單轉(zhuǎn)化率最高時(shí)達(dá)20%，同時(shí)靠相互推薦積累更多顧問。現(xiàn)在推廣基本轉(zhuǎn)到線上，一名市場(chǎng)專員以“如何防止被中介騙”這類文章，獎(jiǎng)勵(lì)各地高校學(xué)生在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，閱讀轉(zhuǎn)化率最高達(dá)到20%。去年留學(xué)快問聯(lián)合《留學(xué)生》雜志發(fā)布了“2016靠譜留學(xué)服務(wù)排行榜”，不過榜單畢竟是靜態(tài)的。

第三階段，更多學(xué)生被模式吸引來，成熟的顧問再脫離機(jī)構(gòu)獨(dú)立，不需要自己發(fā)傳單、建辦公室、設(shè)計(jì)網(wǎng)站，也可以通過留學(xué)平臺(tái)高效、低成本獲客。鄧子飛表示，留學(xué)快問將獨(dú)立顧問的價(jià)值提升到傳統(tǒng)在公司內(nèi)的4倍，同時(shí)也歡迎工作室加入，共贏共生。

平臺(tái)審核、優(yōu)選和淘汰顧問，監(jiān)督服務(wù)時(shí)間和進(jìn)度，提供資金托管，讓兩端自行議價(jià)，雖然有時(shí)會(huì)處理投訴和退款，但學(xué)生對(duì)“中立”的平臺(tái)較友好，滿意度近100%。平臺(tái)上現(xiàn)有300多位獨(dú)立顧問和約200家中小工作室，平均服務(wù)經(jīng)驗(yàn)在5年以上。關(guān)注粉絲約20萬人，其中3萬人試用，約2000人簽單，平均客單價(jià)在2萬元。

我另一個(gè)關(guān)心的問題是，怎么防止顧問跳過平臺(tái)“接私單”？

鄧子飛認(rèn)為，首先平臺(tái)不只是導(dǎo)流，還提升了參與方的獲客效率和成功率，想長(zhǎng)期發(fā)展的顧問，更傾向積累成交量、好評(píng)和信用（像淘寶賣家）。此外，平臺(tái)也會(huì)通過學(xué)生和數(shù)據(jù)比對(duì)發(fā)現(xiàn)私單，并進(jìn)行“信用懲罰”。

留學(xué)快問盈利主要來自從成交訂單中抽成20%-30%，2016年全年成交額約1000萬元，預(yù)計(jì)今年全年實(shí)現(xiàn)3000萬元成交額。據(jù)估算，單月成交額在500萬元時(shí)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。

據(jù)介紹，留學(xué)快問曾于2016年10月獲得來自海朋資本的天使輪融資（金額暫未透露），近期將啟動(dòng)第二輪融資，計(jì)劃融資額600-800萬元，釋放約10%股份。

留學(xué)快問下一階段會(huì)向三個(gè)方向發(fā)展：一是技術(shù)研發(fā)，用算法替代一部分的運(yùn)營(yíng)工作，進(jìn)一步提升服務(wù)效率；二是在做深大學(xué)生市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，向中學(xué)延伸，相比獨(dú)立、低調(diào)的大學(xué)生，高中生家長(zhǎng)更愛溝通、傳播更快；三是把更多上下游服務(wù)融合到商城里，連接中介和語(yǔ)培、移民、購(gòu)房、旅游等，圍繞出國(guó)打造各類服務(wù)顧問的一站式平臺(tái)。

團(tuán)隊(duì)約20人，以運(yùn)營(yíng)為主。鄧子飛，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，12年留學(xué)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾聯(lián)合創(chuàng)辦太傻留學(xué)廣州公司、創(chuàng)辦專做研究生申請(qǐng)的留學(xué)咨詢機(jī)構(gòu)畢達(dá)留學(xué)。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者郝方舟。