圖片來源：攝圖網(wǎng)

根據(jù)前瞻產業(yè)研究院《留學服務行業(yè)發(fā)展前景與投資分析報告》數(shù)據(jù)，2016年我國出國留學人員總數(shù)54.45萬人，其中自費留學49.82萬人，比2015年增長3.9%，增速放緩。目前整個留學市場規(guī)模超2500億元，其中中介服務約50億元。

根據(jù)Frost&Sullivan資料，留學中介行業(yè)前十家機構占據(jù)了行業(yè)80%的份額。創(chuàng)業(yè)公司的機會在哪里？

鄧子飛2004年就進入到留學中介領域，發(fā)現(xiàn)了不少行業(yè)痛點。因為信息不對稱，學生在沒經(jīng)驗、沒指導的情況下想完全“DIY搞定”申請有點難。接觸中介大多是“一次性”的，決策成本動輒在數(shù)萬元，遇到“不靠譜”中介“坑多”，信任多來自于品牌。

站在機構的角度，本應投入到服務上的精力和成本轉移到品牌打造上，會忽視對服務價值核心（顧問）的回報。這使得一線顧問在平臺的成長天花板很低，一旦成熟，要么轉到相對輕松的培訓等后臺崗位，要么獨立出來開新機構，但小中介品牌弱、獲客難，行業(yè)相當于一直在培養(yǎng)新人，再流失。

為了解決兩端痛點，鄧子飛在2014年創(chuàng)辦了去中介化留學平臺留學快問，希望通過建立留學顧問的信用和評價體系，提升服務質量、運營效率和透明度，讓行業(yè)回歸服務重心。

如果只做信息匹配，幫助中介促成業(yè)務，會成為流量入口，做渠道的壁壘低（就像眾多貸款中介）；如果為了成交率，平臺會更愿意推客戶給新東方、啟德等，但過度依賴大機構，不扶持和培養(yǎng)獨立顧問，無法搭建信任體系。像順順留學這種大型機構很難給旗下自營顧問“排三六九等”。雖然留學生“一波接一波”，但成熟顧問的圈子并不大，平臺的入場時機顯然很重要。我第一個關心的問題是，作為雙邊資源平臺，留學快問如何起步？

鄧子飛介紹，留學快問通過招聘的方式冷啟動，先吸引一些認可留學快問模式的顧問入駐平臺后，簽署排他協(xié)議，通過“壟斷”優(yōu)質顧問來建立壁壘。下一步是贊助大學的社團活動等傳播品牌，找學生。第一單促成時，留學快問還沒辦公室、網(wǎng)站簡陋、APP沒付款功能，學生隨時遠程成交，卻驗證了需求。

第二階段，留學快問開始在需求旺盛的學校的圖書館和語言考試考點做線下宣傳，傳單轉化率最高時達20%，同時靠相互推薦積累更多顧問。現(xiàn)在推廣基本轉到線上，一名市場專員以“如何防止被中介騙”這類文章，獎勵各地高校學生在朋友圈轉發(fā)，閱讀轉化率最高達到20%。去年留學快問聯(lián)合《留學生》雜志發(fā)布了“2016靠譜留學服務排行榜”，不過榜單畢竟是靜態(tài)的。

第三階段，更多學生被模式吸引來，成熟的顧問再脫離機構獨立，不需要自己發(fā)傳單、建辦公室、設計網(wǎng)站，也可以通過留學平臺高效、低成本獲客。鄧子飛表示，留學快問將獨立顧問的價值提升到傳統(tǒng)在公司內的4倍，同時也歡迎工作室加入，共贏共生。

平臺審核、優(yōu)選和淘汰顧問，監(jiān)督服務時間和進度，提供資金托管，讓兩端自行議價，雖然有時會處理投訴和退款，但學生對“中立”的平臺較友好，滿意度近100%。平臺上現(xiàn)有300多位獨立顧問和約200家中小工作室，平均服務經(jīng)驗在5年以上。關注粉絲約20萬人，其中3萬人試用，約2000人簽單，平均客單價在2萬元。

我另一個關心的問題是，怎么防止顧問跳過平臺“接私單”？

鄧子飛認為，首先平臺不只是導流，還提升了參與方的獲客效率和成功率，想長期發(fā)展的顧問，更傾向積累成交量、好評和信用（像淘寶賣家）。此外，平臺也會通過學生和數(shù)據(jù)比對發(fā)現(xiàn)私單，并進行“信用懲罰”。

留學快問盈利主要來自從成交訂單中抽成20%-30%，2016年全年成交額約1000萬元，預計今年全年實現(xiàn)3000萬元成交額。據(jù)估算，單月成交額在500萬元時，達到盈虧平衡點。

據(jù)介紹，留學快問曾于2016年10月獲得來自海朋資本的天使輪融資（金額暫未透露），近期將啟動第二輪融資，計劃融資額600-800萬元，釋放約10%股份。

留學快問下一階段會向三個方向發(fā)展：一是技術研發(fā)，用算法替代一部分的運營工作，進一步提升服務效率；二是在做深大學生市場的基礎上，向中學延伸，相比獨立、低調的大學生，高中生家長更愛溝通、傳播更快；三是把更多上下游服務融合到商城里，連接中介和語培、移民、購房、旅游等，圍繞出國打造各類服務顧問的一站式平臺。

團隊約20人，以運營為主。鄧子飛，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，12年留學服務經(jīng)驗，曾聯(lián)合創(chuàng)辦太傻留學廣州公司、創(chuàng)辦專做研究生申請的留學咨詢機構畢達留學。

本文轉自36氪，作者郝方舟。