芥末堆 靜熙 12月6日

有研究顯示，人在6歲前處于語言學(xué)習(xí)的敏感期，是語言學(xué)習(xí)的黃金時(shí)期。過了語言敏感期再學(xué)習(xí)語言，大腦則要經(jīng)過轉(zhuǎn)碼、翻譯的過程。比如，成人學(xué)習(xí)單詞apple，會(huì)先想到中文的“蘋果”，然后再聯(lián)想蘋果的樣子，經(jīng)歷三個(gè)過程才能完成學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)速率相較6歲前的兒童較慢。

基于上述特點(diǎn)，愛斑馬教育研發(fā)了針對(duì)3-6歲幼兒的在線英語直播課程“斑馬老師”。創(chuàng)始人劉成亮告訴芥末堆，“大多中國家長覺得孩子學(xué)英語就是要會(huì)背單詞、寫句子，其實(shí)孩子在6歲之前不應(yīng)該學(xué)習(xí)具體的語言技能，那應(yīng)該是小學(xué)開始學(xué)習(xí)的。對(duì)于3-6歲的孩子，應(yīng)該以訓(xùn)練聽說能力為教學(xué)的核心目的，為日后訓(xùn)練讀寫能力奠定基礎(chǔ)?！?/p>

嘗試｜用B2B2C模式打造家園共育APP盈利受阻

斑馬老師并不是劉成亮最早想做的一款產(chǎn)品。最初，劉成亮曾開發(fā)過針對(duì)幼兒園的產(chǎn)品。但是發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)幼教行業(yè)市場較分散，“國內(nèi)30萬所幼兒園中，前20名機(jī)構(gòu)的占有率不到市場的3%，同時(shí)，由于各地的政策、家長的認(rèn)知不同，B端市場開拓起來較困難?！?/p>

后來，劉成亮發(fā)現(xiàn)，3-6歲兒童的家庭教育消費(fèi)市場很廣闊，這個(gè)階段的家長對(duì)于教育屬于濁識(shí)期，對(duì)孩子有較大的期望和要求的同時(shí)，對(duì)家庭教育的投入?yún)s比較盲目。所以，他想到通過之前累積的幼兒園資源捕捉家長群體，打造家庭教育的消費(fèi)產(chǎn)品，開啟B2B2C的商業(yè)模式。

為此，劉成亮曾試圖先將課程、教材賣給幼兒園，再通過開發(fā)配套APP向家長銷售家庭端產(chǎn)品。他說，“在二三年前，資本市場較青睞這種方式，一時(shí)涌現(xiàn)了很多企業(yè)，其中絕大多數(shù)是先為園所提供免費(fèi)家園共育APP，提供打卡機(jī)等硬件供園所免費(fèi)使用，再通過園所觸達(dá)家庭，這些企業(yè)認(rèn)為達(dá)到一定體量就可以做家庭端產(chǎn)品的變現(xiàn)，確實(shí)大規(guī)模獲取了園所資源，但后來發(fā)現(xiàn)盈利困難?！?/p>

首先，因?yàn)锽端的推廣模式很重，要建立渠道并且發(fā)展代理商，靠燒錢獲取的園所客戶也不夠忠誠，送園所的硬件需要補(bǔ)貼代理商，園所才會(huì)使用產(chǎn)品?！斑@期間隨時(shí)有其他企業(yè)提供的免費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)入園所，我們隨時(shí)可能被換掉。”

其次，在這種用戶類型中，以廣告為主的商業(yè)變現(xiàn)方式很難跑通?！皬V告與教育相關(guān)的并不多，設(shè)立的積分商城兌換的往往只是生活用品，所以客戶的活躍度、質(zhì)量并不高，企業(yè)基本也不會(huì)選擇在這種APP中投放廣告?！眲⒊闪琳f。

通路｜利用園所資源，打開“斑馬老師”的銷路

雖然關(guān)于家園共育APP的嘗試終止，但由于其母公司凱米教育十年積累了大量直營幼兒園、參股幼兒園以及培訓(xùn)過的幼兒園等資源，愛斑馬便想將這些園所資源中的孩子轉(zhuǎn)化為客戶。對(duì)此，劉成亮的團(tuán)隊(duì)推出了3-6歲幼兒在線英語教學(xué)課程——斑馬老師，通過園長和老師以及線上的社群營銷，將這款家庭教育產(chǎn)品推向家長。

斑馬老師的教學(xué)體系參考了涵蓋美國K12階段學(xué)科內(nèi)容，并按照美國大學(xué)招生要求制定了教學(xué)大綱COMMON CORE，同時(shí)引進(jìn)可以使孩子閱讀能力與讀物難度等級(jí)相匹配的藍(lán)思分級(jí)閱讀測評(píng)體系，以及針對(duì)母語非英語國家兒童進(jìn)行語言能力評(píng)價(jià)的WIDA測試體系。劉成亮稱，“引進(jìn)這些體系后，我們與北京學(xué)前教育協(xié)會(huì)合作進(jìn)行了本土化改造，使它們更適合中國3-6歲幼兒學(xué)習(xí)。”

對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)勢，他提到，“斑馬老師通過園所獲客，成本較低，我們的外教主要來源于北美國家，團(tuán)隊(duì)在北美選擇了持有當(dāng)?shù)亟處熧Y格證書（例如CELTA、TEFL以及TESOL等），且具有多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行面試，試課通過的人可以成為斑馬老師的外教。斑馬老師采取小班授課，1對(duì)4或1對(duì)5，所以師資成本也并不高，在每個(gè)孩子每節(jié)課收費(fèi)29元的情況下已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

此外，孩子在斑馬老師的上課時(shí)間，學(xué)習(xí)伙伴、外教均固定。學(xué)習(xí)伙伴之間的模仿、競爭、協(xié)作能夠促進(jìn)學(xué)習(xí)，劉成亮認(rèn)為，一個(gè)孩子面對(duì)外教專注學(xué)習(xí)半小時(shí)是比較困難的，固定伙伴的模式可以為孩子提供社交式學(xué)習(xí)場景。

目前，斑馬老師的用戶數(shù)量已達(dá)數(shù)千名，未來，團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)打磨產(chǎn)品、擴(kuò)展推廣渠道。