【芥末堆注】新鮮視角、熱辣短評，芥末堆周六特刊，提煉百字精華，帶你快速縱覽本周教育行業(yè)新觀點(diǎn)。

年末將至，各大公司也開始了對2017年的總結(jié)和收尾工作。在這一年中，變現(xiàn)成為了在線教育的主題，而行業(yè)整合才剛剛開始。

K12賽道：破題關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

關(guān)于K12在線教育C端變現(xiàn)的思考

從互聯(lián)網(wǎng)的角度，C端變現(xiàn)的流程是這樣的：獲取用戶-留存-變現(xiàn)，當(dāng)大家開始切入k12在線教育的時(shí)候，都是沿用這套邏輯，風(fēng)風(fēng)火火進(jìn)入的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并不是這樣的。

用戶≠客戶。我們經(jīng)常看到各種k12在線教育產(chǎn)品公布自己的數(shù)據(jù)，日活、月活上千萬，累計(jì)用戶上億。但是然并卵，變現(xiàn)的路上依舊崎嶇。K12領(lǐng)域中，大家都知道，用戶和客戶是分離的。用戶是學(xué)生，客戶是家長，是決策者。想要變現(xiàn)，應(yīng)該看我的活躍客戶有多少，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)中就一定要把家長納入進(jìn)來，如果不把家長設(shè)計(jì)進(jìn)來，那到變現(xiàn)階段一定是有問題的。

學(xué)生和家長的需求也有不可調(diào)和的矛盾。一款產(chǎn)品很難既滿足學(xué)生、又滿足家長。比如學(xué)生搜題的訴求，但是家長就認(rèn)為這是抄作業(yè)；家長有了解學(xué)生在校表現(xiàn)的訴求，學(xué)生就認(rèn)為受到了監(jiān)督。對于一起作業(yè)這樣的2B2C的產(chǎn)品，再將學(xué)校納入進(jìn)來，幾方需求的復(fù)雜度超乎想象，基本無解。

【專訪】巧妙避開“雙巨頭”？高思教育在尋找K12另一條路徑

高思教育以差異化的路徑成長為K12教培行業(yè)的龍頭之一，將其教學(xué)教研產(chǎn)品輸出到2000多家教育機(jī)構(gòu)。今年9月完成5.5億元融資后，這家成立八年的教育機(jī)構(gòu)推出最新的“CTO”戰(zhàn)略：Content、Teaching，Open。CTO通常是“首席技術(shù)官”的縮寫，“教育行業(yè)的‘CTO’當(dāng)然要管教學(xué)”，須佶成發(fā)現(xiàn)，這一定位跟教育行業(yè)的的屬性完美契合。回憶過去幾年高思的發(fā)展路徑，他將關(guān)鍵因素歸結(jié)于團(tuán)隊(duì)的基因。

相比新東方和好未來，年輕的高思教育整體業(yè)務(wù)規(guī)模相對較小，目前共有40多個(gè)教學(xué)點(diǎn)（包括小班培優(yōu)及VIP輔導(dǎo)1對1），同期在校生為7萬余人，集中在北京地區(qū)。如果加上B端服務(wù)觸達(dá)的學(xué)生用戶量，其服務(wù)的學(xué)員將近百萬?！拔覀兿氤蔀槿澜绶?wù)學(xué)生最多的教育企業(yè)?！表氋コ烧f。

知識付費(fèi)：偽需求還是新風(fēng)口？

三天賣了近2億元，淺談喜馬拉雅FM知識付費(fèi)

12月3日24點(diǎn)，第二屆喜馬拉雅123知識狂歡節(jié)落下帷幕，其官方公布的“戰(zhàn)報(bào)”顯示，為期3天的知識狂歡節(jié)內(nèi)容消費(fèi)總額達(dá)到1.96億元，是去年首屆123知識狂歡節(jié)消費(fèi)總額的近4倍。

從羅輯思維的“得到”開始，知識付費(fèi)、知識經(jīng)濟(jì)等概念在今年引發(fā)了巨大的爭議?！袄媒箲]賺錢”、“無用的快餐式經(jīng)濟(jì)”等標(biāo)簽，也讓不少人對這一新概念產(chǎn)生了懷疑。但實(shí)際上，這些新崛起的平臺們從來都只談“知識”而不說“教育”。對于喜馬拉雅FM來說，其正在做和想要達(dá)到的，可能也遠(yuǎn)比“知識分發(fā)平臺”大出許多。

知識付費(fèi)，狂喜褪色的一年

知識付費(fèi)的第一局，歸根結(jié)底是大流量平臺、大V、主流剛需和被驗(yàn)證成熟內(nèi)容的一局。

在許多人心中，知識付費(fèi)只有兩種渠道，或者是喜馬拉雅、得到、知乎、豆瓣這種知識 app 里存在和推廣，或者是靠自己的微信公眾號和專欄，通過免費(fèi)內(nèi)容的分發(fā)積累粉絲和傳播。

但第二局的狀況又更不同。如今流量整體變貴，知識付費(fèi)領(lǐng)域概莫能外。這正是為什么網(wǎng)易云音樂做知識付費(fèi)的底氣，也是為什么看起來跟知識付費(fèi)不沾邊的京東，會上線知識付費(fèi)產(chǎn)品，集合喜馬拉雅FM、蜻蜓FM、豆瓣時(shí)間內(nèi)容的原因。

國際合作，會讓“舶來品”STEM發(fā)展更好嗎？

中外教育產(chǎn)業(yè)交流合作——從GET大會談起

中國市場的可行商業(yè)模式、文化觀念與政策制度的差異，甚至隱而不宣的潛規(guī)則與實(shí)務(wù)做法，可能對從國外導(dǎo)入產(chǎn)品的成功與否非常關(guān)鍵。

國外成功的教育產(chǎn)品，進(jìn)入國內(nèi)市場失敗的例子時(shí)有所聞，教育產(chǎn)品的因子比其它產(chǎn)品復(fù)雜，而成功要素更多的并不是掌握在原來海外廠商手里。以半導(dǎo)體機(jī)臺為例，模仿復(fù)制的門檻太高，原來廠商可把持控制。教育產(chǎn)品成功復(fù)制的門檻，姑且不論市場運(yùn)營的差異，成功導(dǎo)入更多在于人性的匹配磨合。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)嘏c海外教育行業(yè)的情況，溝通協(xié)作迭代的重要性比其它產(chǎn)業(yè)更關(guān)鍵，應(yīng)以建立新創(chuàng)事業(yè)的方法來運(yùn)行；即使如自適應(yīng)學(xué)習(xí)這種高技術(shù)門檻產(chǎn)品，基于海外學(xué)生調(diào)校出來的參數(shù)，到國內(nèi)也必需重新布署調(diào)整。反之，國內(nèi)的新東方、好未來移植到美國會不會像在國內(nèi)這么成功，百分之兩百肯定不會。

風(fēng)生水起，STEM教育是否存在獨(dú)角獸機(jī)會？

近兩年，中國STEM教育開展得風(fēng)生水起，成為一級市場中教育板塊的熱點(diǎn)概念?？v觀過去，其實(shí)早在2000年初就有圖形化編程軟件Scratch，是由美國麻省理工學(xué)院（MIT）設(shè)計(jì)開發(fā)的少兒編程工具，發(fā)展10多年，目前已形成一套非常完善且成熟的體系。2012年，Scratch進(jìn)入中國市場，但一直未見起色，直到近兩年才突然火爆，筆者認(rèn)為核心驅(qū)動因素是中國的政策導(dǎo)向。

從發(fā)展的階段看，由于STEM是新的教育品類，用戶有一定的認(rèn)知和接受成本，早期更愿意為線下的實(shí)物買單，因此線下STEM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會率先起來，對于流量的獲取和轉(zhuǎn)化有更高的效率。而在線平臺當(dāng)前面臨的是居高不下的獲客成本（根據(jù)對行業(yè)內(nèi)部的了解，部分在線企業(yè)其成本結(jié)構(gòu)為:老師20%-30%，營銷40%-50%）。因此在線STEM平臺如何低成本獲取流量是影響其發(fā)展的關(guān)鍵因素。

筆者認(rèn)為那些原本有學(xué)校資源的B2G（business-to-government）企業(yè)，通過把STEM產(chǎn)品打進(jìn)學(xué)校，再做C端轉(zhuǎn)化，將在流量獲取上擁有更大的優(yōu)勢。

總體來說，在資本催化以及VIPKID等項(xiàng)目率先對市場用戶的教育背景下，線上、線下企業(yè)發(fā)展時(shí)間GAP差異不會太明顯，呈現(xiàn)線下連鎖一馬當(dāng)前，在線平臺緊隨其后的競爭格局。