【智囊分享】是“芥末堆｜教育智囊團(tuán)”組織的社群活動。社群邀請了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對當(dāng)下的熱點話題、細(xì)分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進(jìn)行探討和分享。

在教育行業(yè)，社群運營也被視為招生獲客的最佳路徑。很多教育公司也一早鎖準(zhǔn)了這條低成本的獲客之道。比如傳智博客、好未來的家長幫、寶寶玩英語的微信生態(tài)等。在本期中，國內(nèi)某知名K12公司的小明老師（化名）分享了大家在社群運營過程中容易忽視的幾個細(xì)節(jié)和思考。

以下是分享實錄，供大家參閱。

對于社群運營，今年我們看到了很多刷屏級的活動，大家很興奮，想復(fù)制這種模式，很多做社群的小伙伴貌似又看到了做社群的希望。我個人覺得雖然社群運營操作門檻低，我不講如何能做出現(xiàn)象級刷屏的活動，第一，我覺得畢竟還是少數(shù)人可以操盤，我們更多的是吃瓜群眾，應(yīng)該腳踏實地做好每一步的運營；第二。我們多一些最基本的思考，如何設(shè)計屬于適合自己的增長模型，如何在每一個環(huán)節(jié)達(dá)到最大的轉(zhuǎn)化，從而實現(xiàn)營收。

現(xiàn)在做社群相信市面也有很多很成熟的體系，大家也聽過很多社群營銷的課程，接下來我的分享，僅限于自己對于K12社群運營的簡單思考。

一、對于K12社群運營的理解

科學(xué)、系統(tǒng)、高效是我對K12用戶的社群運營結(jié)構(gòu)最基本的理解?？茖W(xué)是指社群依據(jù)在線教育產(chǎn)品如何利用內(nèi)容、模式以及產(chǎn)品實現(xiàn)增長和轉(zhuǎn)化；系統(tǒng)是指社群運營如何解決從用戶參與到轉(zhuǎn)化的過程達(dá)到系統(tǒng)化運轉(zhuǎn)；高效是指如何利用工具、團(tuán)隊以及內(nèi)容實現(xiàn)社群的高效運轉(zhuǎn)。

用戶結(jié)構(gòu)根據(jù)中小學(xué)生對于學(xué)習(xí)有著長期、穩(wěn)定、剛性需求這三個特點：學(xué)生作為直接參與者以及效果的反饋者，家長作為產(chǎn)品選擇者和付費決策者，老師作為內(nèi)容生產(chǎn)者，根據(jù)不同的角色，社群運營出現(xiàn)了不同的運營策略。

二、關(guān)于社群運營基本思維、工具、技巧

（一）社群運營最基本的思維：勢

1.運營和推廣：比如早前幾年朋友圈推出的各種測試、H5以及近期的何種刷屏活動，裂變手段，好友互動、成績比拼、微信群PK、朋友圈曬成績，如果你第一時間掌握了，將瞬間實現(xiàn)流量的爆發(fā)。

2.熱點和爆款：綜藝節(jié)目類似與朗讀的節(jié)目、政策的紅利（高考改革）、內(nèi)容（稀缺性資料以及課程）等等，如何策劃出爆款活動，懂得勢在哪里。

3。工具和產(chǎn)品：現(xiàn)在技術(shù)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的快，對于社群裂變、個人號裂變、公眾號裂變等，每一個細(xì)分的領(lǐng)域都會有更先進(jìn)的工具出現(xiàn)，在第一時間掌握最新的工具，結(jié)合自己的優(yōu)勢，實現(xiàn)高效的增長。

（二）出現(xiàn)的社群模式

1.     群裂變模式

對于7天搞定xx、21天xx訓(xùn)練營,領(lǐng)取xx課程等等活動，借助活碼群裂變工具，成為很多做社群運營忠實的方式，看起來能獲得一大批對于某項福利感興趣的用戶，但是這些群變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率較低，用戶很難產(chǎn)生黏性，一旦入群發(fā)現(xiàn)是推廣課程、公眾號，用戶產(chǎn)生了抵觸情緒，使得變現(xiàn)和留存成為最大的難題。

2、打卡模式

相信很多做在線教育的小伙伴并不會陌生，利用學(xué)習(xí)訓(xùn)練營打卡模式，打卡的平臺有小程序、公眾號、H5等產(chǎn)品。形式有點擊打卡（小程序、H5）、分享鏈接、海報等打卡方式，分享的渠道多集中于朋友圈。打卡在社群中意味著一種態(tài)度還有短時間養(yǎng)成一種好習(xí)慣，根據(jù)打卡的格式、時間以及規(guī)則，要求的是對于社群高效組織。

例如：對于刷屏的薄荷閱讀，薄荷閱讀通過微信公眾號打卡、帶班老師每日講解+答疑、社群成員督促等多種機(jī)制來確保用戶完成每日的學(xué)習(xí)任務(wù)。 在“社群老師”的引導(dǎo)下，群成員每天完成“每日一句”、“今日詞表”、“邊聽邊讀”、“課后習(xí)題”、“答疑講課”等學(xué)習(xí)環(huán)節(jié),在最后一天完成所有閱讀的成員可獲得本次課程筆記的永久閱讀權(quán)限，未完成者無法再查看閱讀內(nèi)容，通過激勵/懲罰措施來提高群成員達(dá)成目標(biāo)的完成率。

（三）社群需要掌握的工具：托

1、整合資源

比如在舉辦某些大會或者課程時，我們需要一些大咖或者嘉賓出面，如果我們沒有太多的經(jīng)費和資源，這個時候，我們可能會先聯(lián)系最有可能搞定的嘉賓，同時我們會聯(lián)系和他同樣級別的嘉賓，然后分別對雙方說都會出席同一場活動，這種通過對方當(dāng)托，實現(xiàn)資源協(xié)調(diào)的方式利用好，實現(xiàn)事半功倍的效果，再比如大家熟知的吃火鍋的案例。

2、旁敲側(cè)擊

用戶在群內(nèi)發(fā)出一些不利于群規(guī)的鏈接和信息等，出于對用戶意識到問題的目的，我們在群內(nèi)讓托犯同樣的錯誤，予以警告或者剔除，通過旁敲側(cè)擊，讓用戶意識到問題，不再犯類似的錯誤。所以當(dāng)我們不想直接處理，但又不得不這么做的時候，我們可以用“托”的方式去旁敲側(cè)擊一下。

3、以假亂真

對于一個社群剛剛建立的時候，用戶有很強(qiáng)的戒備心，如何破冰和解決信任度的問題。

這個時候我們就要利用托的身份假扮成用戶，主要目的就是以用戶的身份產(chǎn)生互動，產(chǎn)生交流，增強(qiáng)彼此的信賴度，用戶的心理防線就會慢慢降低，我們在進(jìn)行宣傳和推廣。

4、以身作則

針對福利活動，出現(xiàn)了運營流程的錯誤或者由于參與人數(shù)太少，導(dǎo)致用戶懷疑能不能按照預(yù)期獲得他應(yīng)該得到的東西。流程上由于一些特殊原因沒能及時準(zhǔn)備。這種時候如果不及時處理的話，會造成大面積的用戶反抗行為。對于活動如果由于參加的用戶較少，用戶對活動的獎勵也存在著半信半疑的態(tài)度。

此時，我們可以利用托進(jìn)行澄清說明，聲稱自己已經(jīng)拿到了獎品。同時要說明獎品是依據(jù)規(guī)則獲得，會陸續(xù)發(fā)放，請大家耐心等待。用戶看到了其他人已經(jīng)拿到，而自己只是時間上稍微晚一點的話，會比較容易接受。這不是為了騙人，而是為了給我們爭取時間來彌補(bǔ)過失。

（四）社群需要掌握的分享技巧

利用內(nèi)容和福利刺激用戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)發(fā)分享，對于增強(qiáng)用戶的接受程度，目前常見的幾種方式如下：

1、前置分享

A、對于用戶要獲取福利就必須按照要求轉(zhuǎn)發(fā)，通過審核之后才可以獲取利益。需要工具的支持和人工不階段的審核。

缺點在于，隨著群內(nèi)人群的增多，對利益的需求就會越來越大。比如增送小禮品，人數(shù)增多，成本增大，最好的選擇就是我們能夠提供復(fù)制不產(chǎn)生成本的利益，比如工具、視頻、電子書、網(wǎng)絡(luò)教程、人脈資源等等。

B、用戶自己參與條件不夠，需獲得更大的利益，需要邀請讓人分享獲得抽獎機(jī)會或者免費名額，比如小米的一分搶購助力。利用了人貪便宜和賭博的心理實現(xiàn)裂變。

2、后置分享

A、大部分用戶為了獲得福利，分享到朋友圈覺得對于其他的好友來說不合適，比如集贊、助力等，所以在這個時候我們讓轉(zhuǎn)發(fā)的人和被吸引人的人同時獲取福利，就會打消轉(zhuǎn)發(fā)者的心理顧慮，這也是滿足了社交中的利他屬性。比如：報一次課需要100，但是雙人同時報每人只要60元，用戶的接受程度就比較高了。

B、在運營過程中，為了實現(xiàn)用戶免費獲得福利的過程，或者查看更多信息，讓用戶提前獲知一部分福利信息，需要免費獲得或者增加機(jī)會，需要分享和邀請好友加入。