貝爾科教集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“貝爾科教”）成立于2009年，依托北美知名兒童教育機(jī)構(gòu)的課程體系及教育資源，針對(duì)3-13周歲的少年兒童進(jìn)行課外科創(chuàng)教育。而瑪酷機(jī)器人是貝爾科教自2014年起實(shí)行的“雙品牌”戰(zhàn)略，全權(quán)負(fù)責(zé)貝爾科教加盟業(yè)務(wù)在全國(guó)開(kāi)展，截至2017年底，瑪酷機(jī)器人已進(jìn)駐國(guó)內(nèi)100余個(gè)城市，擁有320多家加盟校區(qū)，累計(jì)參訓(xùn)兒童在40000以上。

作為貝爾科教集團(tuán)副總裁、瑪酷機(jī)器人總經(jīng)理，裘楊如何解讀貝爾機(jī)器人+瑪酷機(jī)器人的“雙品牌”戰(zhàn)略？加盟平臺(tái)瑪酷機(jī)器人在過(guò)去的幾年中有著怎樣的發(fā)展軌跡？在未來(lái)幾年又有著怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

排斥平庸，追求挑戰(zhàn)

裘楊說(shuō)，她最排斥的人生，就是一眼能望到頭。

裘楊認(rèn)為社會(huì)上很多工作，都是可以一眼能望到頭的，如銀行柜員和傳統(tǒng)教師，若沒(méi)有太大的改變，可以肯定一生的時(shí)間都是在平庸中度過(guò)。為此，她放棄了穩(wěn)定的高校教師職位，一個(gè)人背著包，去到國(guó)內(nèi)外眾多地區(qū)，了解并學(xué)習(xí)更多創(chuàng)新教育方式和教學(xué)體系。

離職創(chuàng)業(yè)是裘楊的打算，但是進(jìn)行青少兒機(jī)器人教育培訓(xùn)并不是裘楊意料之中的?！拔夷菚r(shí)只想到出來(lái)做一些有挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)想到跟我的合伙人，貝爾科教集團(tuán)董事長(zhǎng)王作兵一起走上了創(chuàng)業(yè)的不歸路，沒(méi)想到這么累！”

從高校離職，到開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，再到現(xiàn)在的青少兒機(jī)器人教育全國(guó)性加盟品牌瑪酷機(jī)器人的總負(fù)責(zé)人，裘楊對(duì)于自己不斷充滿著變化和挑戰(zhàn)的生活頗為滿意。她說(shuō)：“既是性格使然，也是本性驅(qū)使?！濒脳顚⑴詣?chuàng)業(yè)者所具備的優(yōu)勢(shì)之一——情商，在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中發(fā)揮的恰到好處。無(wú)論是自己的員工、加盟商、投資人抑或是跟她合作的合伙人，都對(duì)她贊賞有加。

Q:在創(chuàng)業(yè)初期，貝爾科教是如何打開(kāi)處于萌芽期的青少年機(jī)器人教育市場(chǎng)？又是如何解決家長(zhǎng)認(rèn)同感的？

裘楊：2009年成立貝爾科教，開(kāi)始著手進(jìn)行開(kāi)拓C端市場(chǎng)時(shí)，家長(zhǎng)不了解甚至不知道青少年機(jī)器人教育，家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為這就是讓孩子玩積木，并不需要老師來(lái)教學(xué)，所以需要大量的精力去培育市場(chǎng)。為家長(zhǎng)講解青少年機(jī)器人教育的意義，讓家長(zhǎng)了解“做中學(xué)”和“玩中學(xué)”的益處。如，讓孩子在玩的過(guò)程中學(xué)到知識(shí)，包括科學(xué)技術(shù)、數(shù)學(xué)、工程、建筑、藝術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、天文、物理、地理、結(jié)構(gòu)等十大學(xué)科。

除了學(xué)習(xí)知識(shí)外，青少年機(jī)器人教育更注重過(guò)程，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中培養(yǎng)孩子的動(dòng)手能力、解決問(wèn)題的能力和思維邏輯，提升孩子的想象力、創(chuàng)造力以及抗壓的能力，與此同時(shí)，還會(huì)為孩子灌輸良好的價(jià)值觀。 

在解決家長(zhǎng)認(rèn)同感的問(wèn)題上，貝爾科教的教育理念以教育機(jī)器人學(xué)的三大教育理論基石：成功智力、激進(jìn)建構(gòu)主義和多元智能為理論依據(jù)，構(gòu)建起教育機(jī)器人生態(tài)圈。采用了讓家長(zhǎng)去體驗(yàn)和感受的方式，理解貝爾科教的教育理念，因?yàn)轶w驗(yàn)和聽(tīng)課的感覺(jué)是不同的，讓家長(zhǎng)可以體驗(yàn)到青少年機(jī)器人教學(xué)并不只是玩，而是真的可以學(xué)到知識(shí)。在教學(xué)上，貝爾科教會(huì)引導(dǎo)孩子散發(fā)思維的去解決一些學(xué)習(xí)和生活中的問(wèn)題，采用“授人以魚(yú)，不如授之以漁”的概念，教授給學(xué)生思維方式和解決問(wèn)題的方式。而青少年機(jī)器人教育是對(duì)傳統(tǒng)學(xué)科學(xué)習(xí)方法的補(bǔ)充和實(shí)踐的應(yīng)用，也可以找到適合孩子學(xué)習(xí)的方法。

Q:在初期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，貝爾在地域上有何考量？為何最初將總部選在了成都？

裘楊：在決定開(kāi)始做青少年機(jī)器人教育時(shí)，曾在東北開(kāi)設(shè)了幾家直營(yíng)店，發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的市場(chǎng)較為閉塞，團(tuán)隊(duì)一致決定，去開(kāi)發(fā)一個(gè)從未開(kāi)拓過(guò)的市場(chǎng)，最后發(fā)現(xiàn)川渝地區(qū)是一個(gè)比較純凈的市場(chǎng)，還沒(méi)有知名的青少年機(jī)器人企業(yè)入駐，所以選擇去到成都創(chuàng)立貝爾科教。目前，貝爾科教主打“雙品牌”戰(zhàn)略，其中直營(yíng)品牌貝爾機(jī)器人學(xué)院，主推中高端產(chǎn)品課程，在一些城市做透做深。而加盟品牌瑪酷機(jī)器人，主推大眾型課程產(chǎn)品，業(yè)務(wù)領(lǐng)域向三四線城市下沉擴(kuò)展。

Q:為什么選擇開(kāi)設(shè)加盟模式，創(chuàng)立瑪酷機(jī)器人品牌？

裘楊：從2011年8月份開(kāi)始，到2014年，貝爾科教開(kāi)設(shè)了40多家直營(yíng)校區(qū)，發(fā)現(xiàn)發(fā)展直營(yíng)校區(qū)會(huì)在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，管理成本和管理難度急劇增加。所以貝爾科教的高層領(lǐng)導(dǎo)決定結(jié)合多年積累的經(jīng)驗(yàn)，以直營(yíng)店形式探索店面運(yùn)營(yíng)模式，定模后開(kāi)啟加盟的方式，在減少成本、師資、人力的同時(shí)，進(jìn)行快速的復(fù)制擴(kuò)張。最終選擇以北京為原點(diǎn)發(fā)射，呈扇形狀態(tài)快速發(fā)展企業(yè)布局。

2014年10月，我一個(gè)人背著包來(lái)到北京組建團(tuán)隊(duì)，打造貝爾科教的加盟品牌，瑪酷機(jī)器人。作為瑪酷機(jī)器人的掌門(mén)人，帶領(lǐng)著瑪酷機(jī)器人團(tuán)隊(duì)三年間，取得一系列獎(jiǎng)項(xiàng)，逐步壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，經(jīng)歷北京總部辦公室的變遷。截止到2018年3月，瑪酷機(jī)器人已進(jìn)駐國(guó)內(nèi)100多個(gè)城市，擁有320多家加盟校區(qū)。

Q:瑪酷機(jī)器人的課程及產(chǎn)品是沿用了貝爾科教，還是另行研發(fā)？硬件產(chǎn)品有何特色？

裘楊：作為貝爾科教旗下品牌，瑪酷機(jī)器人也沿用貝爾科教直營(yíng)校區(qū)的課程和硬件產(chǎn)品。目前，貝爾科教在深圳設(shè)立研發(fā)中心，組建一百多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行課程研發(fā)和硬件產(chǎn)品研發(fā)。目前，貝爾正在升級(jí)機(jī)器人課程，2018年將會(huì)發(fā)布新的課程體系。

貝爾科教自主研發(fā)了6個(gè)系列的硬件產(chǎn)品。初期主要作為教具供老師教學(xué)使用，并銷往海外三十多個(gè)國(guó)家，不久后也會(huì)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)放銷售。在硬件研發(fā)方面，貝爾科教更加重視產(chǎn)品的通用性和可拓展性，即如何使用最少的零件做出最多的可能性。

貝爾科教自主研發(fā)的球形機(jī)器人產(chǎn)品，目前在行業(yè)內(nèi)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而以球形為載體，是因?yàn)榍蛐畏奖銉和治眨⑶抑С侄嘟嵌?，讓不同形狀的部件拼接，組合成孩子喜愛(ài)的卡車(chē)、坦克等形狀。該機(jī)器人還可以與編程學(xué)習(xí)相結(jié)合，通過(guò)手機(jī)APP進(jìn)行設(shè)定和控制，完成個(gè)性化任務(wù)。

貝爾科教正在研發(fā)編程線上教學(xué)產(chǎn)品，模式上已經(jīng)成熟，目前產(chǎn)品正處于打磨期，在做內(nèi)部測(cè)試。少兒編程是這兩年STEAM教育領(lǐng)域里的一個(gè)熱點(diǎn)，有政策方面的引導(dǎo)，也有大趨勢(shì)的催化。但貝爾科教認(rèn)為國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還是處于培育期，希望可以將產(chǎn)品打磨的更加完善，再上線在線編程教育平臺(tái)bellcode。

Q:瑪酷機(jī)器人對(duì)于加盟商的支持服務(wù)體系是怎樣的？

裘楊：作為貝爾科教旗下品牌，瑪酷機(jī)器人秉承著“來(lái)貝爾做兄弟”的理念，無(wú)論在運(yùn)營(yíng)管理體系、IT系統(tǒng)的支撐，還是在教學(xué)培訓(xùn)、課程體系上，經(jīng)過(guò)七八年時(shí)間的打磨和研究，做到了現(xiàn)在可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的階段。對(duì)于加盟商，我們采取合伙人制度，不管是價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，還是標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)、指標(biāo)等所有的標(biāo)準(zhǔn)都與直營(yíng)店一致。

除了優(yōu)質(zhì)的軟硬件外，我們還會(huì)為加盟伙伴提供豐富的課程和多媒體課件，同時(shí)把服務(wù)延伸到實(shí)際經(jīng)營(yíng)上，比如幫助大家選址開(kāi)店，培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)，免費(fèi)提供校區(qū)管理平臺(tái)和物料支持等。希望通過(guò)一系列的配套服務(wù)，讓加盟伙伴以最少的成本達(dá)到最好的業(yè)績(jī)。而且隨著瑪酷機(jī)器人課程系統(tǒng)的不斷完善，我們的服務(wù)質(zhì)量也在不斷升級(jí)。

首先，加盟機(jī)構(gòu)要流程化管理,將課程質(zhì)量做好，提升學(xué)生的課程體驗(yàn)度；其次，將服務(wù)做好，教學(xué)也是服務(wù)的一部分，提升學(xué)生思考和動(dòng)手能力，幫助學(xué)生加強(qiáng)完成學(xué)科學(xué)習(xí)的能力；最后，將校區(qū)的運(yùn)營(yíng)做好，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)是一個(gè)校區(qū)在三年發(fā)展期內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

Q:瑪酷機(jī)器人如何做市場(chǎng)營(yíng)銷？主要通過(guò)哪些渠道獲客？

裘楊：瑪酷機(jī)器人要求所有的加盟商和員工，把所有的精力放在品牌和教育教學(xué)的本身。每天思考四個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是，到哪里去找客戶？第二個(gè)是，怎么把客戶找來(lái)？第三個(gè)是，找來(lái)客戶后，怎么讓客戶得到好的體驗(yàn)和感受？第四個(gè)是，通過(guò)什么樣的語(yǔ)言和話術(shù)，讓客戶充分信任貝爾科教，客戶買(mǎi)單后怎么提供最好的服務(wù)支撐。當(dāng)解決了這四個(gè)問(wèn)題，校區(qū)學(xué)生數(shù)量肯定會(huì)不斷增加，同時(shí)形成口碑和品牌，營(yíng)銷會(huì)變成自然而然的事情。

瑪酷機(jī)器人在2017年末，開(kāi)始對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。派出專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)、銷售和管理三個(gè)方面給予加盟商幫助，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和獲客、銷課等落地幫助。目前，已經(jīng)幫助了四個(gè)加盟校區(qū)提升業(yè)績(jī)。其中，濟(jì)南的一個(gè)加盟校區(qū)，在2017年前11個(gè)月的總收入為90萬(wàn)，經(jīng)由總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助，一個(gè)月的時(shí)間，做出了150萬(wàn)的業(yè)績(jī)；湖南株洲的一個(gè)校區(qū)，2017年前11個(gè)月的總收入為60萬(wàn)，經(jīng)由總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助，一個(gè)月的時(shí)間，做出了170萬(wàn)的業(yè)績(jī)；江蘇宿遷沭陽(yáng)縣的校區(qū)，從2017年3月開(kāi)業(yè)，到2017年9月共6個(gè)月的時(shí)間，總收入為20萬(wàn)，經(jīng)由總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助，一個(gè)月的時(shí)間，做出了50萬(wàn)的業(yè)績(jī)；杭州一個(gè)剛開(kāi)業(yè)的校區(qū)，在前期沒(méi)有任何生源的情況下，經(jīng)由總部專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫助，一個(gè)月的時(shí)間，做出了60萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

Q:瑪酷機(jī)器人的企業(yè)文化是什么？

裘楊：我們每年會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間為加盟商和員工做價(jià)值觀的宣貫。當(dāng)貝爾科教還是一個(gè)小機(jī)構(gòu)的時(shí)候，就是一個(gè)有價(jià)值觀和企業(yè)文化的公司。所以瑪酷機(jī)器人遵循總部的價(jià)值觀，讓員工真正感受到工作和生活，工作和團(tuán)隊(duì)，工作和目標(biāo)。最重要一條是目標(biāo)感優(yōu)先，一切都基于目標(biāo)。同時(shí)，秉承著“凡事必響應(yīng)、必反饋、必有結(jié)果”的管理理念，來(lái)踐行價(jià)值觀。

Q：瑪酷機(jī)器人近幾年的發(fā)展方向和目標(biāo)是什么？

裘楊：瑪酷機(jī)器人的早期定位是大眾型課程產(chǎn)品，但瑪酷機(jī)器人和其他品牌項(xiàng)目不同的是，瑪酷機(jī)器人收取少于行業(yè)平均加盟費(fèi)的價(jià)格，來(lái)扶持更多的伙伴一起將機(jī)器人教育行業(yè)做大做強(qiáng)。過(guò)去三年間，瑪酷機(jī)器人一直秉承“野蠻生長(zhǎng)”的基調(diào)，進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。

2018年，瑪酷機(jī)器人的基調(diào)開(kāi)始從“野蠻生長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變到“精細(xì)化管理”。放緩擴(kuò)大市場(chǎng)占有量的腳步，為已加盟的伙伴提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)加盟伙伴將服務(wù)延伸到實(shí)際經(jīng)營(yíng)上，秉承“取勢(shì)、明道、合作、共贏”的加盟理念，將更多的瑪酷機(jī)器人盟商伙伴團(tuán)結(jié)在一起，幫助大家在校區(qū)運(yùn)營(yíng)工作中取得成功。

 （本文轉(zhuǎn)自睿藝，作者李志祥）