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36氪獲悉，校園會(huì)員制電商平臺(tái)「校品會(huì)」近日宣布完成400萬(wàn)天使輪融資，投資方為念宇投資。

校品會(huì)2017年5月成立于福州，定位是面向大學(xué)生的會(huì)員品牌折扣電商。平臺(tái)入口有小程序和App端，游客若想購(gòu)物需先認(rèn)證身份（上傳學(xué)生證）、辦會(huì)員卡（58.8元/年）。

看起來(lái)稍有門檻，但就像唯品會(huì)以“品牌特賣”吸引用戶一樣，校品會(huì)的底氣亦源于此。

校品會(huì)小程序頁(yè)面

校品會(huì)CEO章華林向36氪介紹，商城品類基本涵蓋用戶日常所需，包括零食飲料、生活用品、美妝護(hù)膚、運(yùn)動(dòng)鞋服、箱包配飾等，SKU合計(jì)超2000個(gè)。合作的品牌商則有茶花、恒安、衛(wèi)龍、聯(lián)合利華、耐克等50多家，90%的商品價(jià)格為官方價(jià)（如京東、天貓價(jià)）的5折。

低價(jià)的背后是廠商直購(gòu)，并且平臺(tái)以成本價(jià)賣出，不依賴差價(jià)盈利。

顯然，校品會(huì)是想用全網(wǎng)最低價(jià)來(lái)占領(lǐng)用戶心智，以便在獲客上形成一項(xiàng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?？色@客了之后，靠會(huì)員費(fèi)掙錢看起來(lái)也不算門性感的生意。

對(duì)此，章華林舉了美國(guó)第三大零售商好市多（Costco）的例子。正是憑借會(huì)員批發(fā)價(jià)模式，好市多不僅歷經(jīng)40年而不衰，還能在亞馬遜電商擠壓線下百貨的近10年中實(shí)現(xiàn)5倍逆勢(shì)增長(zhǎng)。 

好市多采取高質(zhì)低價(jià)的策略——同樣的商品，好市多的價(jià)格總是更低（其商品毛利率為12.5%，只有平價(jià)超市沃爾瑪?shù)囊话耄?，以此?lái)穩(wěn)抓用戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而通過(guò)會(huì)員費(fèi)的量?jī)r(jià)齊升來(lái)賺錢。并且，在這種模式下，商品毛利幾乎可以攤平運(yùn)營(yíng)成本（鑒于用戶對(duì)價(jià)格的高粘性，好市多在選址、裝修、陳設(shè)上無(wú)需過(guò)于講究），會(huì)員收入則變成了一項(xiàng)純利。正因?yàn)榇?，好市多單店利?rùn)為300萬(wàn)美元，是沃爾瑪?shù)?倍。付費(fèi)會(huì)員總數(shù)已超過(guò)8103萬(wàn)，老會(huì)員的續(xù)費(fèi)率在美國(guó)和加拿大達(dá)到了91%，全球平均水平也有87%。

也就是說(shuō)，商超以會(huì)員費(fèi)作為主要收入來(lái)源具有一定可行性。但需要注意的是，這種模式要想擴(kuò)大營(yíng)收，就需要不斷拉新。好市多的做法是允許會(huì)員攜帶多位非會(huì)員親友一同購(gòu)物（非會(huì)員禁入賣場(chǎng)），并支持分開(kāi)結(jié)賬。它這樣正是希望以會(huì)員“一拖一”的方式來(lái)增加會(huì)員數(shù)。一旦非會(huì)員進(jìn)入這個(gè)正品特賣的購(gòu)物天堂后大都愿意留下長(zhǎng)期購(gòu)物，但每次都麻煩會(huì)員親友同行是不現(xiàn)實(shí)的，所以很快也會(huì)交費(fèi)成為會(huì)員。

在這方面，校品會(huì)采用的是校園地推、社團(tuán)贊助等方式。經(jīng)過(guò)半年在福州的發(fā)展，校品會(huì)目前已擁有超2萬(wàn)名會(huì)員。隨著單城市模型完成驗(yàn)證，今年2月份，校品會(huì)開(kāi)始向全國(guó)大學(xué)生開(kāi)放；4月份將聯(lián)合品牌商投放朋友圈廣告。本輪融資后，校品會(huì)的一大重心亦是征召省級(jí)代理商來(lái)推廣平臺(tái)會(huì)員。

但我還有一個(gè)疑問(wèn)是，中國(guó)的大學(xué)生人數(shù)在3200萬(wàn)左右，即使都納入會(huì)員，也只有20億元左右的盤子。何況在中國(guó)的電商格局下，100%滲透率談何容易?？臻g不大，怎能做長(zhǎng)遠(yuǎn)呢？

對(duì)此，章華林介紹，校品會(huì)的設(shè)計(jì)是，依托大學(xué)生這個(gè)精準(zhǔn)群體和會(huì)員對(duì)平臺(tái)的粘性，在電商上下游產(chǎn)業(yè)鏈中延伸。這樣往大了算的話，大學(xué)生人均月消費(fèi)水平在1500-3000元，其中網(wǎng)購(gòu)占40%，大學(xué)生電商市場(chǎng)規(guī)模理論上可達(dá)4000億元。因此，校品會(huì)不限于會(huì)員商城的話，仍有很大想象空間。

落到實(shí)施路徑上，校品會(huì)已規(guī)劃好的盈利方式還有平臺(tái)廣告和配送利潤(rùn)兩種。

平臺(tái)廣告對(duì)品牌商的吸引力在于，大學(xué)生是最優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)用戶群之一，未來(lái)也將成長(zhǎng)為消費(fèi)主力軍。因此，不少追求年輕用戶的品牌（典型的如手機(jī)品牌Vivo、Oppo）都在校園市場(chǎng)做了不少贊助和直接活動(dòng)；而校品會(huì)這樣的電商平臺(tái)無(wú)疑是從產(chǎn)品上滲入學(xué)生群體的良好方式。章華林表示，品牌商只需把給渠道商的成本價(jià)提供給平臺(tái)，就能讓自己的產(chǎn)品精準(zhǔn)分發(fā)，培育大學(xué)生的使用習(xí)慣和對(duì)品牌的認(rèn)知，同時(shí)省去了一筆推廣預(yù)算，可謂一舉兩得。

校品會(huì)計(jì)劃中的第三項(xiàng)營(yíng)收是在會(huì)員規(guī)模破百萬(wàn)后，聯(lián)合品牌商建立校園倉(cāng)，提供送貨上門的增值服務(wù)。目前校品會(huì)僅作為一個(gè)展示平臺(tái)，倉(cāng)儲(chǔ)物流由商家負(fù)責(zé)（售后保障由校品會(huì)協(xié)調(diào)商家解決）。建前置倉(cāng)提供配送的設(shè)想，從用戶層面來(lái)看，外賣已經(jīng)完成“到家服務(wù)”的用戶教育，校品會(huì)有此可選項(xiàng)可完善用戶購(gòu)物體驗(yàn)；從平臺(tái)看，校品會(huì)的上一個(gè)項(xiàng)目“錢來(lái)樂(lè)兼職”積累了大量兼職學(xué)生，利用天然勢(shì)能，校園倉(cāng)可用兼職、眾包配送來(lái)提供高性價(jià)比的增值服務(wù)。

目前，校品會(huì)還未有直接競(jìng)品，未來(lái)若有“半路程咬金”，章華林表示，校品會(huì)將會(huì)簽下一線大牌標(biāo)品來(lái)把控住供應(yīng)商資源。此外，在完善售后、配送等用戶體驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，以及打造品牌上校品會(huì)均具有一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

本輪融資后，校品會(huì)將著力拓展團(tuán)隊(duì)、完善運(yùn)營(yíng)體系及推廣會(huì)員。同時(shí)，公司啟動(dòng)A輪融資，預(yù)計(jì)募集2000萬(wàn)元，出讓10%的股份，資金將用于產(chǎn)品迭代和品牌宣傳。

本文轉(zhuǎn)自36氪，作者黃雪姣