圖片來(lái)源：拍信網(wǎng) 

芥末堆 紅印兒 4月20日

在很多人眼中，中國(guó)教育科技創(chuàng)業(yè)浪潮的濫觴始于2013年。那一年，以“互聯(lián)網(wǎng)+”為主旋律的在線教育行業(yè)以燎原之勢(shì)受到資本與創(chuàng)業(yè)者的青睞，并衍生出多個(gè)細(xì)分賽道和垂直領(lǐng)域，其中就包括聚焦于早幼教領(lǐng)域的家園共育產(chǎn)品。 

2013-2014年間，大量家園共育平臺(tái)集中涌現(xiàn)。一些家園共育產(chǎn)品從為幼兒園提供視頻直播服務(wù)出發(fā)，憑借天然的用戶連接屬性，迅速打響“跑馬圈地”的流量搶奪戰(zhàn)，并頻頻獲得高額融資。

部分家園共育產(chǎn)品的融資情況

掌通家園可謂其中體量與融資均增速迅猛的代表之一。2014年，掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊帶著視頻直播技術(shù)扎入教育領(lǐng)域，聚焦于給幼兒園提供家園共育技術(shù)解決方案，兩年內(nèi)接連獲得四輪累計(jì)超過(guò)5億元融資。截止2018年2月，掌通家園覆蓋全國(guó)近7萬(wàn)家幼兒園，服務(wù)約70萬(wàn)老師用戶與2400萬(wàn)家長(zhǎng)用戶。

與一些將免費(fèi)作為流量占領(lǐng)手段的產(chǎn)品不同，掌通家園從一開(kāi)始就采用視頻直播付費(fèi)模式。家長(zhǎng)以購(gòu)買會(huì)員賬號(hào)的形式支付固定費(fèi)用，每個(gè)賬號(hào)每學(xué)期的使用費(fèi)在150-300元。這種向流量收取單次“門票費(fèi)”的做法讓掌通家園在初期就實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定營(yíng)收與一定盈利。2018年第一季度里，掌通家園的單日會(huì)員收入曾突破1100萬(wàn)元。 

不過(guò)，一次性收取會(huì)員費(fèi)用的盈利增長(zhǎng)想象空間未免有限。隨著很多無(wú)力突破野蠻生長(zhǎng)階段的家園共育產(chǎn)品自2016年起逐漸退場(chǎng)，家園共育產(chǎn)品的流量之爭(zhēng)進(jìn)入到后半場(chǎng)，精細(xì)化挖掘流量的變現(xiàn)潛力成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

已經(jīng)在家園共育領(lǐng)域坐擁較大流量的掌通家園選擇將擴(kuò)張規(guī)模作為醞釀更多盈利的路徑?！拔覀儗?duì)規(guī)模的定義是有多少老師和家長(zhǎng)愿意使用我們的服務(wù)?！比~荏芊解釋，“接下來(lái)會(huì)在內(nèi)容上發(fā)力，實(shí)現(xiàn)從工具到平臺(tái)的轉(zhuǎn)型?！?nbsp;

將app與班級(jí)展示和招生需求捆綁，調(diào)動(dòng)幼師使用率

一直以來(lái)，老師都是掌通家園跑通商業(yè)模式過(guò)程中重要的一環(huán)。與多數(shù)家園共育產(chǎn)品的落地方式類似，掌通家園按照“縣代理—園長(zhǎng)—老師—家長(zhǎng)”的分級(jí)遞推方式最終觸及付費(fèi)人群。老師對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可及使用是吸引家長(zhǎng)買單的前提。 

葉荏芊估算過(guò)，每一位日活老師用戶對(duì)應(yīng)意味著十位日活家長(zhǎng)用戶?，F(xiàn)階段，掌通家園園丁端的日活用戶數(shù)約為40萬(wàn)，家長(zhǎng)端的日活用戶數(shù)約為400萬(wàn)。

但幼師使用掌通家園的積極性并不容易被調(diào)動(dòng)。為了提升園丁端的使用率，掌通家園抓住了幼師的兩大訴求：一是渴望自己的工作得到家長(zhǎng)認(rèn)可，二是希望能完成幼兒園的招生業(yè)績(jī)。 

掌通家園的產(chǎn)品邏輯圍繞老師的核心訴求展開(kāi)，出發(fā)點(diǎn)并不是監(jiān)管老師的工作情況。老師可以自主掌控教室視頻直播的時(shí)段，教室里的廣角攝像頭還保留了死角。家長(zhǎng)會(huì)在老師開(kāi)通班級(jí)直播后收到提示，再登入家長(zhǎng)端觀看直播并了解課堂情況。

福建省一所幼兒園用掌通家園app拍攝的帶有園所水印的班級(jí)照片

在完成招生業(yè)績(jī)方面，當(dāng)老師利用掌通家園app拍攝并分享班級(jí)照片時(shí)，照片右下角會(huì)自動(dòng)帶上幼兒園的水印。一旦照片在朋友圈傳播并帶來(lái)入學(xué)咨詢的新家長(zhǎng)，園長(zhǎng)可以從后臺(tái)知道是哪一位老師的班級(jí)照片起到了口碑傳播的拉新效果。 

“園長(zhǎng)有招生的需求，老師有被認(rèn)可的需求，家長(zhǎng)有了解孩子在園情況的需求?！比~荏芊總結(jié)，“掌通家園兼顧這三者矩陣式的需求。”

不過(guò)，想要走到家長(zhǎng)用戶付費(fèi)的終點(diǎn)，光靠老師的積極使用還不夠。雖然老師會(huì)提醒家長(zhǎng)下載并注冊(cè)使用掌通家園app，但保證家長(zhǎng)端有效落地的任務(wù)其實(shí)主要由本地代理商推動(dòng)。 

每家合作三年以上的代理商每學(xué)期收入約為100萬(wàn)元

代理商是家園互動(dòng)產(chǎn)品最主要的市場(chǎng)渠道。掌通家園目前在全國(guó)2100多個(gè)縣里均有自己的代理商，每個(gè)代理商相當(dāng)于一個(gè)線下運(yùn)營(yíng)中心，擁有大約4-5人規(guī)模的本地團(tuán)隊(duì)。掌通家園會(huì)給代理商提供產(chǎn)品、研發(fā)、培訓(xùn)等方面的支撐，代理商則需完成渠道拓展、落地安裝、售后支持等在地服務(wù)，并獨(dú)立對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)狀況負(fù)責(zé)。 

由于家園互動(dòng)產(chǎn)品在服務(wù)層面容易出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，一些產(chǎn)品又采取免費(fèi)的模式吸引用戶，代理商倒戈、盈利情況不佳的情況很難避免。在家園共育市場(chǎng)發(fā)展早期，依靠補(bǔ)貼留住代理商的做法十分常見(jiàn)。

燒錢畢竟不是可持續(xù)的方法，與代理商尋求共贏成為很多家園共育產(chǎn)品殊途同歸的選擇。在芥末堆的收集中，葉荏芊更喜歡將掌通家園的代理商稱為合作伙伴?！拔覀兿Ｍ麄儯ù砩蹋┎粌H能在短期內(nèi)賺錢，還能與掌通家園共享未來(lái)?！比~荏芊解釋。 

掌通家園自產(chǎn)品推出伊始就堅(jiān)持收費(fèi)模式，并將70%甚至以上的代理收入直接劃歸代理商。目前，與掌通家園合作三年以上的代理商超過(guò)100家，每家代理商每學(xué)期的收入約為100萬(wàn)元。 

在統(tǒng)籌代理商方面，掌通家園以縣為單位劃分出網(wǎng)格化的管理體系，并與代理商簽訂獨(dú)家管理某個(gè)區(qū)域的協(xié)定，以減小代理商之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)增加代理商的地域擁有感。 

“共享”的精神也體現(xiàn)在掌通家園的制度設(shè)計(jì)上。葉荏芊透露，代理園所數(shù)量超過(guò)100家的A級(jí)代理商可以持有掌通家園的原始股權(quán)。另外，掌通家園每周會(huì)組織兩次全國(guó)范圍內(nèi)的代理商培訓(xùn)，鼓勵(lì)代理商之間彼此分享經(jīng)驗(yàn)。 

充分讓利除了可以增強(qiáng)代理商的忠誠(chéng)度，還激發(fā)出代理商更強(qiáng)的主動(dòng)性。代理商會(huì)反向敦促掌通家園總部盡快開(kāi)發(fā)出園所提出的功能需求，“倒逼”掌通家園的產(chǎn)品完成快速迭代。從最初的視頻直播服務(wù)出發(fā)，掌通家園如今的解決方案還包括財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、招生系統(tǒng)、簽到機(jī)等軟硬件內(nèi)容。

掌通家園app里集成的多種功能

掌通家園目前擁有超過(guò)1000家代理商，遍布在全國(guó)超過(guò)80%以上的縣城中。依靠代理商持續(xù)的園所拓展工作，葉荏芊預(yù)計(jì)掌通家園在今年可以每天新增覆蓋約200所幼兒園。接下來(lái)，掌通家園還會(huì)嘗試更多的渠道開(kāi)拓方式，包括與政府開(kāi)展合作、加大在一二線市場(chǎng)與公辦園所的投入等。 

“完全覆蓋一個(gè)縣城的幼兒園大概需要兩年時(shí)間。”葉荏芊說(shuō)，“既然網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)排布下去，剩下要做的就是持續(xù)給當(dāng)?shù)卮砩梯斔唾Y源與支持。”

規(guī)模至上，用內(nèi)容平臺(tái)黏住更多C端用戶

在葉荏芊構(gòu)想的商業(yè)模式里，掌通家園應(yīng)當(dāng)成為體量更大的流量入口。無(wú)論是引入電商、廣告、活動(dòng)營(yíng)銷還是內(nèi)容付費(fèi)等變現(xiàn)方式，充足的流量都是家園共育產(chǎn)品獲得營(yíng)收與增值的基石。 

繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模是掌通家園2018年的核心工作。葉荏芊表示，掌通家園將在保障渠道體系通過(guò)視頻直播服務(wù)獲得足夠利潤(rùn)的同時(shí)，在流量上尋求更多增值空間。為了將規(guī)模做大，掌通家園甚至將暫時(shí)放棄今年的盈利指標(biāo)。 

規(guī)模的最終落腳點(diǎn)在于C端家庭用戶和幼師的數(shù)量與產(chǎn)品使用情況。葉荏芊坦言，C端家庭用戶才是掌通家園希望觸及的用戶群體，幼師的作用更多在于提升C端用戶對(duì)掌通家園的認(rèn)可度，并帶動(dòng)家長(zhǎng)的活躍度。

對(duì)于很多家長(zhǎng)和幼師來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的早幼教內(nèi)容是比視頻直播功能更剛性的需求。但做技術(shù)出身掌通家園并不打算自主研發(fā)內(nèi)容，而是希望打造平臺(tái)型的入口，吸引高質(zhì)量的內(nèi)容供應(yīng)商入駐。同時(shí)，向入駐方收取廣告費(fèi)和傭金還將構(gòu)成掌通家園新的流量增值來(lái)源。 

從工具型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成為具有聯(lián)結(jié)屬性的平臺(tái)型產(chǎn)品，掌通家園需要做好兩手準(zhǔn)備：為了吸引更多內(nèi)容提供方入駐，掌通家園需要保證流量充足且人群畫像精準(zhǔn)；為了吸引更多用戶流量匯入，掌通家園需要具備持續(xù)聚合優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。 

由于掌通家園的C端用戶均從幼兒園渠道而來(lái)，用戶幾乎都集中為園所老師和3-6歲兒童的家長(zhǎng)。葉荏芊介紹，這一精準(zhǔn)的用戶群體同時(shí)也是高頻的產(chǎn)品使用者，每天打開(kāi)掌通家園app的次數(shù)約為6-7次。 

在吸引優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提供方入駐方面，掌通家園采取了最初吸引代理商參與的辦法：讓利。從去年起，凱叔、喵姐高壽巖、美籍教育家蔡偉忠等陸續(xù)進(jìn)入掌通家園的平臺(tái)，其中凱叔在掌通家園平臺(tái)上的粉絲數(shù)達(dá)到900萬(wàn)人。

左邊與中間是掌通家園app里的內(nèi)容推送頁(yè)面，右邊是推送的上海迪士尼活動(dòng)信息

除了教育內(nèi)容提供方與早幼教專家，掌通家園還會(huì)引入課程、親子游等旨在滿足家庭教育需求的產(chǎn)品與服務(wù)。目前，掌通家園已經(jīng)在用戶流量較大的十個(gè)城市開(kāi)始試點(diǎn)，為C端用戶推送本地生活與活動(dòng)信息。例如，上海迪士尼的活動(dòng)消息在3月4日一經(jīng)發(fā)出后，獲得近9萬(wàn)元銷售額，當(dāng)日轉(zhuǎn)化率為0.75%。

另外，由工具變?yōu)槠脚_(tái)的轉(zhuǎn)型之路還意味著掌通家園在管理架構(gòu)與產(chǎn)品邏輯上需要做出調(diào)整。葉荏芊介紹，之前以銷售為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)將逐漸變?yōu)橐詢?nèi)容創(chuàng)意、平臺(tái)搭建為主的架構(gòu)。同時(shí)，由于平臺(tái)型產(chǎn)品對(duì)用戶分層、精準(zhǔn)推送等服務(wù)提出要求，掌通家園還將加大在產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)挖掘等方面的投入。

“就像大家在打車時(shí)想到滴滴、在點(diǎn)外賣時(shí)想到美團(tuán)一樣，我們希望將來(lái)大家在想到孩子的時(shí)候就會(huì)想到掌通家園?！比~荏芊地說(shuō)，“我們要做一切面向孩子服務(wù)的超級(jí)入口。”

內(nèi)容或是家園共育產(chǎn)品提升付費(fèi)率的萬(wàn)能鑰匙？

在經(jīng)歷了集中式爆發(fā)、流量搶奪戰(zhàn)、增值方式試水、市場(chǎng)份額格局初顯之后，家園共育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者與投資人勢(shì)必會(huì)聚焦于穩(wěn)中求勝的盈利上。持續(xù)拓展規(guī)模并驗(yàn)證盈利模式將成為仍在競(jìng)技場(chǎng)中的家園共育產(chǎn)品必須面對(duì)的考題。

想用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來(lái)提升用戶付費(fèi)意愿的家園共育產(chǎn)品并不僅是掌通家園一家。2016年前后，同屬家園共育類產(chǎn)品的貝聊也提出要為C端家庭用戶提供個(gè)性化家庭教育解決方案，并希望由此全面探索商業(yè)化模式。

建設(shè)內(nèi)容壁壘需要大量資金的投入，這往往是體量較小的創(chuàng)業(yè)公司難以承受的。貝聊的打法是選擇借助資本的力量。2016年，貝聊曾獲得由威創(chuàng)股份領(lǐng)投的B輪過(guò)億元融資。據(jù)了解，希望轉(zhuǎn)型成為平臺(tái)的掌通家園目前也在進(jìn)行D輪融資。

家園共育領(lǐng)域的另一公司智慧樹(shù)也在借助資本的力量將戰(zhàn)略重心從擴(kuò)大規(guī)模轉(zhuǎn)移至提升內(nèi)容與服務(wù)上。智慧樹(shù)成立于2014年，是一家面向園所提供園所管理、教學(xué)、采購(gòu)、金融等服務(wù)的家園共育品牌。今年2月，智慧樹(shù)宣布獲得和晶科技超7億元增資，其中部分資金將用于研發(fā)并引入幼教內(nèi)容，并為教師教學(xué)和家庭教育提供相關(guān)內(nèi)容。

不過(guò)，內(nèi)容是否一定能帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)收仍有待觀察。目前，貝聊app里含有育兒微課、育兒交流圈、親子日記等板塊，都在為家長(zhǎng)提供養(yǎng)育方面的內(nèi)容。智慧樹(shù)也將差異化的內(nèi)容服務(wù)納入會(huì)員服務(wù)體系中。但現(xiàn)階段，貝聊的營(yíng)收與盈利情況暫不明晰，智慧樹(shù)則表示一定要在2018年實(shí)現(xiàn)盈利。

對(duì)于掌通家園和它的同行們來(lái)說(shuō)，2018年或?qū)⒁?jiàn)證又一輪的留下或者離開(kāi)。