圖片來源：攝圖網(wǎng)

近日，「小狼」出席了2018雪球中概高峰論壇，在《教培行業(yè)迎來大發(fā)展時代》的主題演講中發(fā)表了關乎未來的一些觀察和想法，并在會后接受了36氪的獨家專訪。

這篇報道的第一部分總結了小狼基于人口因素對未來教培行業(yè)發(fā)展的預測，第二部分專訪探究了小狼自己業(yè)務的近況、以及他對在線教育諸多當下議題的看法。

第一部分

關于市場需求端

2003年，北京市出生人口17萬；2016年北京市的出生人口30萬左右，所以你想想看這十幾年究竟發(fā)生了什么事情？

2003年的孩子現(xiàn)在該讀初三，馬上讀高一，所以單純從人口，大城市的人口紅利而言，接下來就是一波高峰充斥小學、初中以及未來三五年以后的高中。我們要看教培行業(yè)受人口影響，一定看的是大城市，包括現(xiàn)在城市化運行完了之后，高質(zhì)量的出生人口是否在發(fā)生改變。

為什么是現(xiàn)在的一二三年級有這么高速的增長？中國的大學擴招從1998年開始，而1998年擴招的大學生生下來的第一批孩子，正好是現(xiàn)在小學三年級。所以中國人口素質(zhì)的不斷提升，孩子的父母他們受教育水平越來越高，特別是大學本科畢業(yè)的家長數(shù)量急劇上升，他們對于孩子的教育會更加重視，投入也會更加多。而這個帶來的效應，有一個杠桿作用。

如果中學的優(yōu)質(zhì)資源是一百，孩子的學生數(shù)量是一百，不會有競爭，大家就不會補習。但是如果希望獲得優(yōu)質(zhì)資源的孩子數(shù)量增長20%，那這120%的學生就要相互競爭了，導致同步需要培訓的學生增長50%以上，這是人口素質(zhì)的變化帶來、高杠桿的支付意愿上升。

從本世紀初開始，中國的教培市場經(jīng)歷了三次大規(guī)模消費升級，這三次主要指北京和上海北京第一次消費升級是2000年到2004年，實現(xiàn)了以滿足優(yōu)質(zhì)教學資源需求為依托。所有的家長都在干一件事情，打聽哪里有好老師，我們就追著好老師去報班。

第二次消費升級是2009年到2012年這段時間，是以滿足優(yōu)質(zhì)服務水平需求為依托。家長追求的是確定性，我不僅是聽了一個老師講課講得好，我還希望是能夠讓孩子的成績確保提升，這里面就需要孩子關注和投入了。

第三次消費升級，從2015年、2016年，一直到現(xiàn)在還在延續(xù)，很多家長的受教育水平很高了，不僅僅滿足于老師講得好，你服務得好，他滿足于你提供的教育理念是不是先進的，上這個班我是不是覺得很有面子。第三次消費升級是以滿足優(yōu)質(zhì)教育理念需求為依托，這個方面在科技方面，在教研上的投入會進一步增大。

關于市場供給端

中國大陸擁有其他地區(qū)和國家不具備的人力資源紅利——不是人口紅利——中國高等教育培養(yǎng)出了大量的高知識水平，低技能水平的勞動力，為教培行業(yè)爆發(fā)式發(fā)展做足了人力資源準備。日本、韓國、臺灣、香港，至少經(jīng)過了七八十年的發(fā)展，但對比發(fā)現(xiàn)，我們國家現(xiàn)在教育培訓行業(yè)發(fā)展的先進程度遠遠超過日韓、港臺，因為他們沒有這么多人力資源。

整個中國的教培市場是在高速發(fā)展當中，現(xiàn)在的規(guī)模大約是1-3萬億人民幣，而中國財政總支出在教育方面的投入接近4萬億，換句話說，整個市場規(guī)模和國家的投入基本上是匹配的，約占中國GDP值的2-4%，接近國家財政對于教育的總投入，教培行業(yè)及相關領域從業(yè)人員超過一千萬人，其中課外輔導教師數(shù)量超過五百萬人。

五百萬人是什么概念？如果這個行業(yè)每年增長2%，每年多需要老師就需要10萬人，而這10萬人相當于每一年接近一千萬的大學畢業(yè)生當中的1%，如果速度更快一點，增長20%，就需要一百萬人，大學生畢業(yè)當中1/10就要進入到這個行業(yè)里面去。如此大的體量，必將引起國家的關注和介入，有五百多萬個面對學生的老師，不受國家機器的監(jiān)管，從意識形態(tài)上就是很可怕的事情。

但是政策說的是去監(jiān)管教培行業(yè)，而不是扼殺他的發(fā)展，為什么？有兩個原因，教培行業(yè)能夠大量吸納高知識低技能勞動者，緩解就業(yè)壓力。這成為整個國家維護整個經(jīng)濟發(fā)展，經(jīng)濟轉型很重要的一個手段，緩解就業(yè)壓力，擴大富裕階層的消費需求。

從社會危機的角度來，看教培行業(yè)能在節(jié)省國家財政資金的情況下，吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)，并通過市場手段重新分配教育資源，能夠幫助國家實現(xiàn)穩(wěn)定。綜上所述，國家政策對教培行業(yè)一定是加強監(jiān)管，而不是徹底消滅，政策會在準入門檻、安全機制、運營規(guī)范和內(nèi)容審查，不能超綱超前就是第一步，當然肯定還會有第二步，第三步，來加強監(jiān)管，這些所有監(jiān)管會使得教培機構的行業(yè)成本抬升，但是整體而言不會影響太大的發(fā)展。通過斬斷公立教育與課外輔導的權力尋租空間，來規(guī)范市場，降低國民對教培行業(yè)的負面情緒，國家政策最終會帶來一個更加健康、更加規(guī)范、更加集中的教培市場。

第二部分

以上是小狼對社會大環(huán)境的判斷，以下是36氪基于其“新東方東方優(yōu)播CEO”的身份， 對小狼的專訪。我們希望探究上述的宏觀判斷下，小狼的實操工作做得如何：

背景：東方優(yōu)播由新東方與新東方在線共同投資成立，是K12新型在線課程，以樂播課（LBOC：Location-Based Online Course）為核心主營業(yè)務；向三、四、五線城市學生提供20多人的直播課程，全部師資位于北京，在當?shù)貢_設線下體驗店。

這種模式比在線一對一輕，比雙師模式重；收費比當?shù)鼐€下教育機構高。

樂播課 vs 雙師

36氪：東方優(yōu)播2017年基本盈利了，它的發(fā)展有沒有在哪些維度低于或超出你的預期？為什么會出現(xiàn)這種情況？

小狼：整體發(fā)展在我的預期內(nèi)，接下來這五年估計大概要增長300%多，從2000萬變到8000萬的水平，再往下發(fā)展就是1.5億到1.6億了。

細節(jié)有沒有超出我的預期呢？有。

第一，我們是一個城市一個城市走線下推廣的。線下推廣對未來口碑在城市的發(fā)展肯定有好處，但初期偏重了一些，類似O2O，我比較擔心家長能不能接受北京老師的線上課。但其實，特別感謝2015年中國的O2O浪潮，當時有很多O2O教育公司，他們砸了很多錢教育了市場，所以很有意思，家長可能不知道什么是直播，不知道什么是錄播，不知道互動什么的，什么都不知道，但互聯(lián)網(wǎng)教育他聽說過，而且可以接受，我們調(diào)查99%可以接受，甚至于這個東西怎么上他都不知道，但是都聽說過。

第二，我們需要的老師量大，因為是小班互動模式。我剛剛做這個的時候會覺得老師經(jīng)過3到6個月的培訓剛剛合格；但是現(xiàn)在涌現(xiàn)了非常多、非常優(yōu)秀的老師。因為上述大環(huán)境的原因，更多優(yōu)秀大學畢業(yè)生愿意投入到這個行業(yè)里，培養(yǎng)難度反而下降了，這是超出我的預期的，很多老師家長非常喜歡，我收費很貴，為了盈利，我比當?shù)氐木€下機構要貴，但家長們真的是抱著這些老師不撒手。

36氪：樂播課的主要客戶在四五線城市，所以是不是因為他們還處在第一次教育消費升級的階段？

小狼：對。

但我賭了一把，我希望同時進行三次消費量級的合并，通過好的老師吸引過來，再對家長進行教育，告訴家長最后學生成績要提升靠的是什么，靠的是老師對你的關注，老師不僅要講得好，還要關注你的行為改變，這是在修護城河。我又是從入口切入的，其它的無論線上還是線下機構，再去切這部分家長難度就比較大了；相當于我從意識形態(tài)把他遷移到第二次和第三次的狀態(tài)，我自己教育出來的用戶肯定就是我自己的用戶。

36氪：這兩年我們看到在一級市場很多人在關注更多的教學形式，把教學材料、老師輕量化，甚至有人做AI老師，也在線下落地，你覺得這種模式和我們做的樂播課相比如何？

小狼：這就是我現(xiàn)在做東方優(yōu)播做的賭博，賭的是明師數(shù)量、勞動力資源是充足的，而且收入又那么高；那些大學畢業(yè)生也不一定能找到很適合的高收入工作，他可能會涌向這個行業(yè)，一旦涌向這個行業(yè)就會使得老師數(shù)量上升，雙師或大班模式運作前提是老師數(shù)量少，老師是稀缺資源，但如果我有大量相對平價的老師，也是高知水平、還很關注學生到位，是學生榜樣，那你覺得家長會怎樣？

當成本發(fā)生改變的時候，很多模式就會有變化，舉個簡單例子，英國工業(yè)革命開始用工廠用機器織布，中國人手工作坊，一個人織，中國人織出來的布很精美，但工廠織出來的布量很大，能夠批量生產(chǎn)，所以那種情況下能夠占領市場；但它占領的一個很重要的原因是，有技術的工人非常少。

中國人能織出精美的布，但產(chǎn)量少，滿足不了所有人的需求。所以現(xiàn)在的“雙師”和大班模式是抱著這樣的想法，我賭兩條：

1、老師資源數(shù)量會上來。會隨著中國的工業(yè)和農(nóng)業(yè)效率進一步提升而上來，這些人口一定要轉移，要從事別的業(yè)務，從事別的業(yè)務得有新的需求。

2、別人愿意花錢去購買你的服務。這個產(chǎn)業(yè)一定會有大量人涌進來，一旦涌進來，數(shù)量多了，他們做的服務更到位，家長會做什么選擇？家長肯定會做更到位的選擇。

我要賭的是家長追求的是一個東西，都是最后學生的行為改變和成績提升，不管功能上用大班、小班還是服務老師？但家長只有一個，不管你說得天花亂墜，家長一定愿意花更多錢為結果更好的買單。我現(xiàn)在賭的是批量老師不斷對學生進行關注，對學生的幫助可能會比一個老師去講產(chǎn)生的作用更大。

36氪：你同時也是新東方K12雙師課堂的負責人，與樂播課相比，你怎么衡量使用哪種方式進入某個城市呢？

小狼：雙師的模式就是鋪設全國，我說東方優(yōu)播賭的是10年后，但這10年我不能不管，東方優(yōu)播可能5、6年就做到好幾個億甚至十億的規(guī)模，但是在此之前還有大量學生和家長：一是在三線城市能夠接受我那個價格的學生家庭背景還是不錯的，普通家庭背景的學生我要不要？還有，對于處在第一波浪潮、思想觀念還沒有受第二波和第三波沖擊的學生和家長，用雙師模式是非常好的。

教育產(chǎn)品 vs 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

36氪：橫向看在線教育這兩年的發(fā)展，你會覺得哪些同行的做法是我們值得學習的？哪些是需要引以為戒的？

小狼：很多。

你看學而思網(wǎng)校、猿輔導，這些機構現(xiàn)在發(fā)展都很迅猛，網(wǎng)上教育發(fā)展很迅速，這些機構都很火，對技術的投入、對教學的研發(fā)，這些機構知道，要想存活下來就必須要投入。

反面案例或去回避問題的地方可能現(xiàn)階段還不能完全看出來，因為教培行業(yè)有滯后期，錢是先收上來的。

所以我要根據(jù)線下經(jīng)歷過的情況來預判。有好多其它公司，看到初期好像發(fā)展很猛，是不是三年、四年、五年后還存在？要打問號，線下不行的公司都有一個共同的特點，銷售導向，市場投放導向。

但互聯(lián)網(wǎng)線上教育公司現(xiàn)在有一點收不住，大家都在占地盤，不像線下有天然的屏障，慢一點無所謂，互聯(lián)網(wǎng)他們認為是沒有屏障的，要趕緊弄，所以所有公司都在大量燒錢，在網(wǎng)絡投放，做這件事情，這其實是很危險的事情。

36氪：怎么說呢？這種危險會在什么樣的節(jié)點以什么樣的形式爆發(fā)？

小狼：舉個例子，某家機構要上市了，看最近發(fā)的新財報，有巨額虧損；虧損到現(xiàn)在必須得止虧了，要減少投放，而一旦減少投放業(yè)績就不增長了，因為之前的增長就是靠投放帶來的，不是靠真正的交易。很多時候它的速度跑得快，大家會覺得教學質(zhì)量、技術質(zhì)量我不是那么重視，不一樣增長得很好嗎？我還不如把錢投在能給我?guī)砜焖僭鲩L的地方，就投在市場營銷上，結果當它一停，什么都不行了，原來也沒有口碑，不能帶來新生，繼續(xù)投放虧得更厲害，不投放馬上現(xiàn)金流中斷。

36氪：這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呈現(xiàn)出來的狀態(tài)，所有互聯(lián)網(wǎng)公司都需要這樣，如果不這么做的話……

小狼：問題就在于互聯(lián)網(wǎng)教育公司到底是互聯(lián)網(wǎng)屬性更重、還是教育的屬性更重？

我們看到互聯(lián)網(wǎng)公司都是這么跑出來的，為什么？因為互聯(lián)網(wǎng)公司最后是靠別的方式變現(xiàn)，微信會靠它提供提供微信的服務賺錢嗎？不會，靠廣告。微博是靠提供微博服務賺錢嗎？不可能，靠廣告。

包括你會發(fā)現(xiàn)，比如阿里巴巴，他們賺錢的方式是多元化的，有了足夠多流量之后它能夠帶來很好的效果，讓別人賺錢，他從中提成是可以的。

但互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)能不能實現(xiàn)（流量變現(xiàn)），量足夠大，未來教育賺錢是一方面，通過流量變現(xiàn)來賺錢，如果這事兒能成，這事情就跑通了；如果這事兒不能成，那么教學行業(yè)里有條規(guī)律，一開始不掙錢就永遠不掙錢。

為什么？掙錢就代表你找到了支付能力強的用戶，它能夠跑通，如果一開始通過市場營銷，通過低價的方式，你可能養(yǎng)了一群沒有支付能力的人，有家機構就很典型，它的課都是在200塊錢以內(nèi)，但投資者說你不掙錢，他就把某一年的暑假班調(diào)到500塊錢，70%的客戶都流失了，他不得不重新設200塊錢的班招回來，這就很可怕，我養(yǎng)了一堆用戶，但這堆用戶沒有支付能力，沒有讓我賺錢的支付能力，那我就沒辦法賺錢。除非他養(yǎng)了這堆用戶之后不靠教育來賺錢，靠另外的方式來賺錢。

老師服務 vs 助教服務

36氪：除了東方優(yōu)播，你覺得市場上哪些公司在盈利模式上是比較合理的？

小狼：有一些做成人類教育的公司，還沒上市的，對外公布的數(shù)據(jù)是有盈利的，但他們走的模式更接近于第一次消費升級浪潮之前的狀態(tài)，提供一些資源，比如賣錄播課就能賺錢，最早的網(wǎng)校的模式，現(xiàn)在K12肯定不行，但在一些成人類、四六級考研，考公務員，這些領域中會有一些，反正對外公開是掙錢了的。

36氪：剛才你講的兩家，考公務員和考四六級的公司，他們相對于第一次浪潮資源需求型的，在服務上也是比較多的，不是純網(wǎng)校的那種。

小狼：我說三次浪潮要合并往前推，但還是要強調(diào)服務是不是老師做的，這可能是一個分水嶺。我們服務有兩種：一種是非老師提供的服務，一種是授課老師自己提供的服務，這兩者之間會產(chǎn)生巨大的差異。

這個例子就在于提供服務不是目的，其實提供的應該是管理，我在管著這個學生，好比我去健身減肥，你需要一個教練，不是讓教練服務你，而是讓教練管著我，管著我不要多吃管住我多運動，管住嘴邁開腿，這個是一樣的，一樣要找人去管，問題在于服不服管，愿不愿意接受管，愿不愿意接受管來自于情感聯(lián)系，我跟你之間很信任，這是我的老師，我跟老師關系很好，我希望老師表揚我不希望他批評我，所以老師說話我會聽進去，我會照著做，這樣他付出的管理精力要比沒有信任感的小很多。

你想想看，如果我是一個助教，助教跟學生說的話和老師跟學生說的話，學生的感受一樣嗎？會有差別，哪怕我強行讓助教水準很高，讓他也有權威性，把他包裝起來然后跟學生溝通，這里會存在一個情感拆分，如果服務就是老師來做，所以學生投射的情感主要是在老師身上，而如果服務和教學徹底分開，學生投注的情感既有一部分投射在老師身上，也有一部分投射在助教身上，那就變成情感拆分了。

你可以想象一下，我喜歡一個人，愛一個人愛得死去活來，如果我同時喜歡兩個人？這個情感可能就沒有那么強烈了，這也一樣，情感拆分一定是1+1<2的效果，如果情感黏性變低了，最后就可能會使得監(jiān)管權威性不足而導致下降。

前沿科技 vs 教育科技

36氪：關于前沿科技對教育的影響，你有什么看法？

小狼：我個人有個觀點：科技進步對人類產(chǎn)生的改變，教育領域一定是最后一個，順序一定先是軍事，然后是娛樂，包括游戲、視頻等，接下來再是大眾日常消費，然后是醫(yī)療，最后是教育。

第一是在軍事上，對任何國家絕對是剛性需求，而且它一旦領先于別人，它有巨大優(yōu)勢，帶來的邊際效應太好了。所有東西為什么有這樣的數(shù)據(jù)，就看一個東西帶來的邊際效應哪個最高，軍事對一個國家而言邊際效應是最高的，特別是它最領先的時候，所有技術全是從軍事來的，包括互聯(lián)網(wǎng)、火箭。

第二是娛樂，娛樂是人最愿意沒有任何理性掏錢的。你會發(fā)現(xiàn)軍事上產(chǎn)生的新技術都放到了各種游戲里，VR技術，或者其它的娛樂品種。

再往下是日常生活，再往下是醫(yī)療，為什么是醫(yī)療？本來技術進步帶來的收益很大，但它的風險也很高，一旦失誤，它帶來的負面影響也會很大，所以這種情況下必須要等到技術更成熟。

教育的問題在哪里？邊際收益太低，你發(fā)現(xiàn)技術公司砸進去錢要做各種東西，收益能看到嗎？比如慕課有了互聯(lián)網(wǎng)技術之后在教育上的收益能更大嗎？教育的公益性，或者它帶來的效益，比如一個人學習，哪怕參加考試，學和考之間是不是隔了好幾周？甚至學習是為了未來在工作上的發(fā)展，它有一個特別長的效果滯后性，這種滯后性會使得家長或在教培行業(yè)投入的人不愿意投錢進去，因為投了錢后面能不能好不知道，為什么教育一定要國家投入？任何國家都要投入在教育上，不能市場化，交給普通人自己處理之后，就沒有家長愿意在孩子身上投入基礎教育了，他會覺得這個投入一點都不值。這是一個層面。

現(xiàn)在為什么教培行業(yè)很火？跟應試性有很大的關系，應試性是短期能出成果和看成果的事情；而所有技術能夠精準產(chǎn)生效果，一定是基于我們對這件事情背后的邏輯和科學規(guī)律想得很清楚。比如軍事上打擊消滅物理性的東西，哪怕原子彈我們是不是都研究得很透徹了？但大腦呢？還沒有研究得那么透徹，所以會導致投入大量東西做科學研發(fā)，研發(fā)出來的東西和大腦本身的規(guī)律不相符，最后產(chǎn)生不了效果，前面的投入就白搭，邊際效益產(chǎn)生的又慢又低風險又大。

我對所有的研究都會沿著這個去看，教育、醫(yī)療、娛樂……這些板塊上技術到什么程度了，技術很重要，我當然希望成為先驅者但不希望成為炮灰，所以找到合適的切入點時再去切入就更好了。

Write to Learn

36氪：會有同行學習你的做法，積極寫作和分享么？

小狼：我其實希望。

因為我這個寫法有一個很重要的原因，我很喜歡和崇拜古典經(jīng)濟學的一些作者，亞當·斯密、李嘉圖、穆勒，這些人18世紀、19世紀在干什么？他們很多人也是工廠或公司里的職員和管理者，他們把他們看到的觀點和想法總結成通用性的觀點，形成了經(jīng)濟學，再出書，在報紙上發(fā)表，他們之間會相互論戰(zhàn)，因為每個人有不同的立場、看到不同的角度，這就形成了在18世紀、19世紀經(jīng)濟學發(fā)展的高潮。

其實我也很希望，我覺得我的觀點肯定會有我立場上的偏頗，所以我希望大家一起討論。

本文轉自36氪，作者孟小白