編者注：“芥末堆｜教育智囊團”社群邀請了教育行業(yè)專家、學(xué)者、創(chuàng)始人、老師等人，不定期對當(dāng)下的熱點話題、細分領(lǐng)域、教育現(xiàn)象進行探討和分享。

本期分享嘉賓：Mr.G, 在線教育連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)資深研究學(xué)者。

在【智囊分享第28期】中，Mr.G分享了他在教育行業(yè)中，對VIPKID成功背后的一些觀察和思考。由于文章篇幅較長，我們分為上下兩個部分，本文為下部分。

在上部分《解碼VIPKID的成功密匙（上）：續(xù)報和增長的驅(qū)動關(guān)鍵點》分享中，主要介紹關(guān)于VIPKID成長歷程中的規(guī)模發(fā)展，以及不同時間節(jié)點引入關(guān)鍵人才帶來的改變。在下部分中，則重點分析了VIPKID教學(xué)產(chǎn)品打造，以及資本運作、未來走向等內(nèi)容。

以下是分享實錄，經(jīng)編輯整理后供大家參閱。查閱上部分→《解碼VIPKID的成功密匙（上）：續(xù)報和增長的驅(qū)動關(guān)鍵點》

一、極致產(chǎn)品的打造

1.翻轉(zhuǎn)式課堂設(shè)計

傳統(tǒng)的課堂模式是老師講什么，學(xué)生聽什么，然后通過記筆記、回家做作業(yè)的形式鞏固當(dāng)堂所學(xué)。這種學(xué)習(xí)模式相對來講比較被動。

而VIPKID采取的翻轉(zhuǎn)式課堂可以讓學(xué)生在開始上課前提前預(yù)習(xí)，每個單元會有幾個預(yù)習(xí)視頻，每個視頻幾分鐘左右，由真人和動畫結(jié)合，有故事情節(jié)，帶學(xué)生先預(yù)熱一波，了解即將要學(xué)的主題。課程時長在25分鐘，主要是外教一對一課程，通過和外教高品質(zhì)的互動，讓學(xué)生進行情景式學(xué)習(xí)，同時外教也會針對學(xué)生的特點和知識水平進行個性化授課。課后通過有趣的游戲方式來做知識的鞏固和復(fù)習(xí)。

這套課堂模式的設(shè)計主要由來自美國的教研團隊，他們基于CCSS美國共同核心州立教育標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，結(jié)合中國學(xué)生特點進行優(yōu)化，開發(fā)出這套教學(xué)產(chǎn)品。

2.預(yù)約師資

除了教學(xué)產(chǎn)品打磨，還要考慮到老師是不是能夠被用戶選到。

VIPKID每周會有教師開放日，這一天家長們可以去約孩子喜歡、累計教授時長多的、評價比較高的老師，這類老師很搶手，所以有的時候不一定能約到。

考慮到這個問題，后來VIPKID逐步將這種機制進行迭代。如果你學(xué)完一節(jié)課后覺得老師好，當(dāng)時就可以直接預(yù)約下一節(jié)，而不需要再等到開放日去搶老師了。這么做還能避免造成由于搶不到好老師而造成的沖突。

從教學(xué)角度來看，長時間跟著一個老師學(xué)習(xí)，一方面可以保證學(xué)習(xí)進度，另一方面適應(yīng)了老師授課風(fēng)格后再換風(fēng)格會對學(xué)習(xí)效果產(chǎn)生影響。

3.視頻精選

很多家長無法天天陪著孩子聽課，但又想了解孩子上課的情況，VIPKID基于這種情況在2017年上線了視頻精選。這個視頻精選不是整節(jié)課的完整回放，而是從課程中選取出精華的30秒視頻。比如孩子在上課過程中回答問題時，或者和外教進行互動時的畫面截取。因為視頻短，不會占用家長太多時間，又能得家長了解到孩子在課堂上的學(xué)習(xí)狀況，上線之后很多家長都非常喜歡這個功能，甚至相當(dāng)一部分人將這些小視頻分享到朋友圈，形成品牌傳播。

二、震驚行業(yè)的營收之謎

去年雙11的時候，VIPKID全天銷售額突破1.6個億，刷新了整個在線教育行業(yè)單日銷售記錄。

很多人對此表示懷疑，目前整個在線外教口語平均客單價在1萬多塊錢，我們設(shè)定在15000元/單來算，當(dāng)日成交大概是在11000單左右。在當(dāng)時來講的話，電銷人員是1千多人，平均每個電銷崗位承擔(dān)量是能夠突破10個，那么人均銷售額能達到十幾萬，離1.62億還是有些差距。

不過我覺得大家不用去糾結(jié)，因為各家公司在公布自己銷售業(yè)績的過程當(dāng)中，難免都會摻雜一些水分。另外，有些數(shù)字雖然聽上去很夸張，提前做了大量的準(zhǔn)備、預(yù)熱工作，到了當(dāng)天爆單，從理論上來講也不是不可能（參見雙十一貓狗大戰(zhàn)時雙方爭論的核心）。

不管當(dāng)日VIPKID的成交金額到底是多少，一年能做到幾十億的規(guī)模，這一點還是有的。大多數(shù)人之所以質(zhì)疑，也對成績表示震驚。也客觀反映出VIPKID他們確實是在這個行業(yè)當(dāng)中處在一個領(lǐng)先的位置，發(fā)展迅猛。

三、最有希望的挑戰(zhàn)者？

VIPKID現(xiàn)在開始做小班和中文平臺，也都是為了抓住下一個增長點。在現(xiàn)在這個階段想去挑戰(zhàn)VIPKID，難度是非常大的。

不管是資本市場還是一家正常運作的公司，一旦有人想去挑戰(zhàn)現(xiàn)在的VIPKID，至少要具備以下幾點↓

1.公司是否盈利

在互聯(lián)網(wǎng)初期，我們更多看到的是流量。進入到下一個階段就是收入，從收入再升級到盈利這么一個終極形態(tài)。盈利水平能夠說明一家公司規(guī)模效應(yīng)是否已經(jīng)顯現(xiàn)。隨著規(guī)模持續(xù)擴大，系統(tǒng)研發(fā)等費用其實是在逐步的攤銷，各項運營支出的成本占比將會不斷下降，這樣的話它的盈利能力就會不斷釋放。

2.公司的現(xiàn)金流

很多人說VIPKID最初兩年流水雖然好，但實際上盈利模式并不是很好。隨著規(guī)模持續(xù)擴大，你的邊際成本在不斷下降，所以初期能夠把現(xiàn)金流做起來。這也是為什么很多人去選擇從在線一對一切入的原因。

在線教育行業(yè)屬于一種用戶先付費后使用的交易模式，初期能夠沉淀大量資金，以降低企業(yè)現(xiàn)金流的壓力。像VIPKID的這種公司，他一年能夠做到十個億以上的營業(yè)額，去保證他手里的現(xiàn)金流非常健康。

3.續(xù)費率要高

續(xù)費率高的話，可以降低獲客成本?，F(xiàn)在獲客成本越來越高，你會發(fā)現(xiàn)辛辛苦苦把一個新用戶拉進來，他可能上完一節(jié)課就退費走掉了，這個成本就非常的高。如何能夠做到高續(xù)費率，是一個關(guān)鍵的因素。續(xù)費率其實跟體驗和結(jié)果導(dǎo)向有很大關(guān)系，做好這兩點將能很好的降低獲課和續(xù)報成本。

4.團隊能力

創(chuàng)始人團隊也是非常重要的，不管是你的格局、經(jīng)驗、資源，還有你的綜合能力，都將決定公司能到達的高度。

所以說機會不是沒有，但是相對而言同時能做好這幾點難度還是比較大的?，F(xiàn)在行業(yè)當(dāng)中，像噠噠，一對多的蘭迪或者魔力耳朵等企業(yè)，他們都是有機會的。

四、未來發(fā)展動向及資本運作

VIPKID肯定不會僅滿足于做在線外教口語，所以他們現(xiàn)在也在嘗試一對多小班以及中文平臺。在線一對一這作為他們的基礎(chǔ)，他們肯定不會去稀釋這塊的比例。

1.提升供給側(cè)教學(xué)體驗和效率

外教口語并沒有太多的結(jié)果導(dǎo)向。所以說不管是線下還是在線，教學(xué)本質(zhì)都是依賴于大量教師人力資源，投入一定的成本，以期給用戶帶來更好的一個體驗和結(jié)果。這也是為什么我比較看好一對一往一對多這么一個形式轉(zhuǎn)變，因為能把成本降下來，同時也能夠給到老師更多酬勞。

2.人工智能領(lǐng)域和教育的結(jié)合

隨著技術(shù)的提升，人工智能領(lǐng)域和教育的結(jié)合一定是趨勢。至于這么結(jié)合是否會提升老師和學(xué)生的交互體驗，是否能夠提升課前-課后批改作業(yè)的效率，是否能夠替代原有的班主任或者輔導(dǎo)老師，從而提高整體效率，降低人工成本等問題，對于任何一家企業(yè)來講，都是極大的挑戰(zhàn)和機遇。

3.登錄資本市場

像VIPKID做到這個體量，人們都會想到他未來有一天會上市。至于上市地點，其實像我們說的它一定會選擇在某個地方登錄資本市場，到時候資本市場會給出估值，當(dāng)然也要看他最近兩年的走向。如果說VIPKID還能夠保持過去兩三年的發(fā)展速度，那么很可能在新東方和好未來之后，在線教育領(lǐng)域再度誕生出一家巨頭。

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