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2018年3月30日和31日，由映魅咨詢主辦的TAB教育科技投資者論壇在舉行，活動邀請15家來自國內(nèi)外的教育科技、教育培訓(xùn)領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)代表，就各自對于教育領(lǐng)域的賽道模式分析，教育投資的未來走向進(jìn)行了探討。本文為頭頭是道基金董事許維在本次論壇的分享，他從教育市場的分類、教育行業(yè)的自身行業(yè)特性分析了他們對于未來教育培訓(xùn)市場發(fā)展的新思路。

頭頭是道目前投資的教育類項(xiàng)目大約有十個左右，基本上各個賽道都覆蓋了。比如說，ABC360現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做藍(lán)迪少兒英語、嗨課堂是做K12在線一對一的，這兩個項(xiàng)目我自己個人是比較看好和喜歡的。其它的項(xiàng)目的規(guī)模相對小一點(diǎn)。

教育投資現(xiàn)在特別的火，是一個幾萬億人民幣的市場。有孩子的家庭在教育方面的支出占整個家庭支出的一半左右，所以這是一個非常大的消費(fèi)市場，大家（投資人）都來看教育市場。但是我自己看了一年多，看了幾百個項(xiàng)目，看下來之后我自己的感覺是其實(shí)真不好投。

因?yàn)檫@個市場太分散了，但是為什么分散，這是一個比較有價(jià)值的問題。我自己在私下交流的時(shí)候常常會舉一個例子，我覺得教育行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)會有一些近似。什么情況下面會吃藥或者什么情況下面會接受治療，肯定是生病的時(shí)候。大家知道病的種類是非常多的，有各種各樣的病。醫(yī)院里面可以分十幾、二十個科室。

教育其實(shí)也是這樣的特點(diǎn)，分的科目一點(diǎn)也不少，比如說素質(zhì)教育、體育培訓(xùn)、STEM等等。整個教育的賽道，可以按照服務(wù)人群的年齡、所處的區(qū)域、科目等維度做一個細(xì)分，于是，這樣分下來以后會發(fā)現(xiàn)有幾千種甚至上萬種的排列組合。因此，教育賽道是高度分散的。

教育市場的分散導(dǎo)致的結(jié)果是什么？比如說我們來看一下教育行業(yè)上市公司的數(shù)據(jù)，其中最主要的數(shù)據(jù)包括有市值、年收入等數(shù)據(jù)。其中，年收入會是一個比較好的指標(biāo)。我們看做教育培訓(xùn)或教育服務(wù)的公司中除了雙巨頭：新東方和好未來（它們年?duì)I收做到一百億規(guī)模）之外，。排名第三位的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的年?duì)I收規(guī)模大多在在二十多億人民幣。再往下一層是十億人民幣年?duì)I收以內(nèi)的。在教育行業(yè)里，年?duì)I收能夠做三四個億的公司其實(shí)已經(jīng)很厲害了。

因此我需要對自己的心理預(yù)期進(jìn)行調(diào)整，一個教育培訓(xùn)公司如果營收體量做到五個億左右的規(guī)模，可能就會考慮去投。因?yàn)榉駝t的話，這個就太難投了。如果標(biāo)準(zhǔn)是按照做到二十億規(guī)模，那么真正可以投資的公司就基本上很找了。

教育行業(yè)的方法很多，最開始用的是常用的分類，比如K12培訓(xùn)、英語培訓(xùn)、職業(yè)教育、國際教育，這是一種最常見的分類。我們發(fā)現(xiàn)如果把這些項(xiàng)目全部抽象化，可以放到三個不同的抽屜里面：第一個是服務(wù)業(yè)的教育、第二個是內(nèi)容的教育、第三個是企業(yè)服務(wù)的教育。其實(shí)教育是一個標(biāo)簽，具體的教育項(xiàng)目基本上從屬于剛剛說的三個更大的行業(yè)分類，他們會有一些共同的行業(yè)屬性。

第一種：服務(wù)業(yè)的教育。比如典型的課外輔導(dǎo)、全日制的學(xué)校等。它們有比較一致的特點(diǎn)就是得有人來上課的，這個服務(wù)是課時(shí)消耗講出來的，具有很強(qiáng)的服務(wù)業(yè)特點(diǎn)的商業(yè)模式。

第二種：內(nèi)容的教育，屬于出版?zhèn)髅?/a>業(yè)。雖然可能形式看起來是一個課，可以是一個音頻課或錄播的視頻課，但是在最抽象的屬性上面，實(shí)際上和教材教輔、書籍、雜志、媒體有著非常近似的邏輯，它們的邊際成本基本上趨近于零，基本上可以無限的復(fù)制。并且這些內(nèi)容沒有交互，只有單向的輸出。

第三種：企業(yè)服務(wù)的教育。企業(yè)服務(wù)分兩條線：一條是對公的，主要走采購，主要是教育裝備、信息化解決方案。另一條是對小B的，并不需要走招標(biāo)流程。在小B這一塊，我更看中兩個方面：一個方面是銷售能力，另外一個方面是看是不是有數(shù)據(jù)。真正形成壁壘的要么是有足夠多的客戶，要么有足夠多的數(shù)據(jù)。在足夠長的時(shí)間里面，所有的競品、產(chǎn)品都可以做得幾乎一模一樣，所以從產(chǎn)品上面是很難做出壁壘。

第二個教育行業(yè)分類的維度，我覺得是比較重要的。我自己對具體的教育產(chǎn)品是按照高、中、低三種分類的。從上往下，客單價(jià)是從高到低的。為什么價(jià)格會從高到低？這是因?yàn)殡S著從高端產(chǎn)品向低端產(chǎn)品的過渡，體驗(yàn)感也是逐步變?nèi)醯模钯F的產(chǎn)品可以提供最佳的體驗(yàn)。

比如要從線下英語班和線上英語班中進(jìn)行選擇，如果它們的價(jià)格是一樣的，可能我會選擇線下培訓(xùn)，因?yàn)槲矣X得可能更好。因此，在我的分類中，最高端的是線下輔導(dǎo)。中端是線下雙師、在線直播課，這兩個是屬于中端產(chǎn)品。最下面的是錄播課、知識付費(fèi)等，它們的定價(jià)是最低的。為什么最低？因?yàn)樵诮^大多數(shù)情況下面，這些內(nèi)容沒有互動，可以理解成是一個教材教輔或者一本參考書。一本教輔的價(jià)格幾十塊錢，但是把孩子送到學(xué)校，讓老師把這個教輔教出來，這一學(xué)期的學(xué)費(fèi)可能是兩萬，這是教輔和服務(wù)中間的價(jià)差。

我覺得未來融合是比較大的趨勢。如果單純的做服務(wù)業(yè)的教育，你的商業(yè)模式是很難有一個幾何級數(shù)的增長，成長周期很慢。

如果只是純粹做內(nèi)容的教育，比如說做知識付費(fèi)，你的規(guī)模又很難做大，因?yàn)槟愕目蛦蝺r(jià)太低了，ARPU值太低了。這個低會有什么問題呢？因?yàn)槟阕龅氖墙逃?wù)不是娛樂。因?yàn)閵蕵沸袠I(yè)的用戶分母是很大的，用戶群也沒有一個明確的時(shí)間段概念。但是做教育，一個課程針對的客戶群數(shù)量沒有多大。所以如果只做低ARPU值的產(chǎn)品，營收做到一定體量之后是很難上去的。

我現(xiàn)在的總結(jié)是兩個關(guān)鍵詞：內(nèi)容+輕服務(wù)，你可以同時(shí)兼顧兩邊的優(yōu)點(diǎn)，我覺得規(guī)模上面相對來說可以做大，同時(shí)可以確保你有一定的凈利潤率。這是我最近比較看好的方向。

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