翼鷗教育創(chuàng)始人宋軍波

5月18日，［三生萬(wàn)象］藍(lán)象資本三周年年會(huì)上藍(lán)象營(yíng)顧問(wèn)、翼鷗教育創(chuàng)始人宋軍波先生分享了題為《平臺(tái)乍現(xiàn)》的精彩分享。

宋軍波在教育行業(yè)數(shù)十年，成立翼鷗教育前曾創(chuàng)辦在線教育服務(wù)品牌“義方教育”。教育行業(yè)著名天使投資人，曾投資一對(duì)一輔導(dǎo)品牌學(xué)大教育。

翼鷗教育成立于2014年9月，核心產(chǎn)品為在線直播底層工具“ClassIn 在線教室”，提供班課在線教學(xué)解決方案。翼鷗教育先后獲得好未來(lái)、ATA、新東方在線三輪投資，2017年3月6日宣布完成近億元 A+ 輪融資。

宋軍波表示，平臺(tái)乍現(xiàn)是他對(duì)過(guò)去半年的所見與思索的提煉，這個(gè)想法甚至推翻了半年前自己大談教育沒(méi)有平臺(tái)的判斷。這樣的轉(zhuǎn)變來(lái)自切切實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，以及他觀察到的教育行業(yè)中一些非常重要的變化。

為什么教育做平臺(tái)，以前是個(gè)“騙局”：

• 1.教育產(chǎn)品／服務(wù)交易頻次太低，三個(gè)月一次。

• 2.教育領(lǐng)域品類太少：學(xué)科教育只有九個(gè)品類，K12 機(jī)構(gòu)幾乎是純粹競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

• 3.教育產(chǎn)品定義不清晰： 決策周期長(zhǎng)、機(jī)會(huì)成本高。

• 4.買方和賣方之間對(duì)于產(chǎn)品的理解差異太大；教育產(chǎn)品無(wú)法點(diǎn)評(píng)，所以無(wú)法產(chǎn)生推薦式營(yíng)銷。

但是在線教育的發(fā)展速度超出我們想象：

• 1.GMV 在變化——由“湖”到“?！?：我們錯(cuò)誤地用培訓(xùn)代替了教育，用K12代替了全領(lǐng)域。

• 2.C 端的用戶習(xí)慣在變化：接受在線教育——首選在線形態(tài)；教學(xué)日趨重度——混和式教學(xué)形態(tài)；家長(zhǎng)難侍候——高端迷惘，低端下沉。

• 3.“云端”技術(shù)底層快速進(jìn)步：技術(shù)會(huì)引發(fā)“維度”的變化，那是一個(gè)全新世界。

• 4.跨！海！而！來(lái)！：教育行業(yè)的跨界，根本不是我們想象的巨頭滲入到教育行業(yè)的跨界。

以下是演講全文：

宋軍波：今天所談的，是過(guò)去半年的一些思索，與行業(yè)的主流觀點(diǎn)完全不同。翼鷗是個(gè)比較特殊的創(chuàng)業(yè)公司，我們開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品名為 ClassIn，它在互動(dòng)性、功能性上跟之前世界上任何一款產(chǎn)品長(zhǎng)的都太不一樣。今天和大家分享的主題也是這樣，我取個(gè)名字：平臺(tái)乍現(xiàn)。

在過(guò)去的幾年里，很多做平臺(tái)的公司都失敗了。百度傳課、騰訊課堂、100教育、淘寶教育、也有融到巨資的創(chuàng)業(yè)公司。也許業(yè)務(wù)部門或者創(chuàng)業(yè)公司還在，但是，平臺(tái)已經(jīng)不是熱門話題了。似乎行業(yè)公認(rèn)：教育不可能有平臺(tái)。

這個(gè)時(shí)刻，我們突然提出“平臺(tái)乍現(xiàn)”這個(gè)觀點(diǎn)，再次體現(xiàn)了翼鷗教育的“獨(dú)特性”。與大家比較坦誠(chéng)地講說(shuō)，在我的內(nèi)心：五年之后，教育平臺(tái)一定會(huì)浮現(xiàn)。

教育做平臺(tái)，以前是個(gè)“騙局”

過(guò)去我們認(rèn)為教育不存在平臺(tái)，因?yàn)樗膫€(gè)點(diǎn)：

• 第一，教育產(chǎn)品／服務(wù)交易頻次太低，三個(gè)月一次。

• 第二，教育領(lǐng)域品類太少。K12 領(lǐng)域里，所有的參與者都可能存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這是一個(gè)很糟糕的情況。線下的飯店是有集群的；服裝店一條小黑裙可能有50多款。但是教培行業(yè)只有9個(gè)學(xué)科，且在9個(gè)品類之間，大多數(shù)機(jī)構(gòu)是多學(xué)科運(yùn)營(yíng)，所以他們相互之間幾乎全部是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

• 第三，教育產(chǎn)品的定義不清晰。我跟一位阿里的電商前輩聊，他告訴我，阿里在做教育平臺(tái)時(shí)，遇到最大的一個(gè)問(wèn)題，就是教育產(chǎn)品的定義問(wèn)題。不知道賣的是什么，怎么去描述這個(gè)教育產(chǎn)品。 產(chǎn)品、課程、結(jié)構(gòu)，描述起來(lái)太復(fù)雜。如果描述過(guò)于精細(xì)，會(huì)導(dǎo)致家長(zhǎng)決策周期長(zhǎng)，增加機(jī)會(huì)成本。

• 第四，賣方對(duì)于教育產(chǎn)品或者服務(wù)預(yù)期有極大差異，大部分服務(wù)的效果難以衡量，所以賣方無(wú)法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化點(diǎn)評(píng)，無(wú)法產(chǎn)生推薦式營(yíng)銷。

在線教育的發(fā)展速度超乎想象

下圖是 ClassIn 的后臺(tái)數(shù)據(jù)， 左邊是日活。從2017年1月1號(hào)到昨天，中間凹下去的地方是節(jié)假日， 凸出來(lái)幾乎都是周六，常態(tài)月增長(zhǎng)率保證在20%左右，而且在加速；右邊是 ClassIn 后臺(tái)注冊(cè)的機(jī)構(gòu)數(shù)，因?yàn)槲覀兂跏蓟瘍纱?crm 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，所以右邊的圖不太準(zhǔn)確，但是一樣可以看出加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

 4月份，在翼鷗后臺(tái)注冊(cè)的機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)240家。我覺得翼鷗后臺(tái)的注冊(cè)流程非常難用，有需要上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照等約束，在這種情況下依舊有240家機(jī)構(gòu)注冊(cè)。

所以，在線教育的發(fā)展速度超出我們想象。

• 第一，GMV（網(wǎng)站成交金額）在變化，這是由湖向海的時(shí)代。

湖里是開不出航空母艦的，但是海里面一定會(huì)開出航空母艦。 在原來(lái) YY 教育的時(shí)候，GMV 大概是200億，但是今天已經(jīng)是千億級(jí)別了。而且我認(rèn)為，未來(lái)會(huì)是10萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。在這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)里，是可以開出不止一艘航空母艦的。

• 第二，C 端用戶的習(xí)慣在變化。通過(guò)我的一些觀察，我發(fā)現(xiàn)三個(gè)趨勢(shì)：

1.用戶已接受在線教育，甚至?xí)紤]首選在線。 一年前的少兒英語(yǔ)領(lǐng)域，北京部分家長(zhǎng)都是在線上線下之間比較選擇，現(xiàn)在部分家長(zhǎng)們已經(jīng)是在線機(jī)構(gòu)之間選擇了。

2.教學(xué)服務(wù)的日趨重度化。 教育的創(chuàng)業(yè)公司一定要記住，不要輕易把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這是個(gè)在線教育的服務(wù)日趨重度的時(shí)期，對(duì)老師的依賴是在強(qiáng)化而不是在減弱。學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)，很多年前的家長(zhǎng)社群服務(wù)就非常重。在線教育機(jī)構(gòu)如果還停留在“演講”教學(xué)的場(chǎng)景中，不加重服務(wù)， 不注重提升教學(xué)效果，幻想著標(biāo)準(zhǔn)化提高產(chǎn)能，無(wú)法實(shí)現(xiàn)的用戶存留。

3.家長(zhǎng)越來(lái)越難伺候。一、二線的家長(zhǎng)被各種概念忽悠的有點(diǎn)選擇障礙了，但是在線教育對(duì)三、四線城市的家長(zhǎng)來(lái)講還是新事物， 還屬于嘗鮮期，按目前的各大機(jī)構(gòu)市場(chǎng)推進(jìn)速度，估計(jì)很快也會(huì)選擇障礙了。C 端用戶的變化趨勢(shì)，只能給大家做參考，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)發(fā)展速度太快了，可能一年后就不是這個(gè)趨勢(shì)了，所以大家要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，關(guān)注家長(zhǎng)群體的行為。

• 第三，云端底層技術(shù)在快速進(jìn)步。

騰訊用8年完成了協(xié)同文檔編輯工具，馬化騰秀了朋友圈；微軟做 office365，一萬(wàn)個(gè)程序員，做了三年。翼鷗一個(gè)程序猿用一個(gè)月做了一個(gè)簡(jiǎn)單的。為什么做這個(gè)呢？因?yàn)檫@是作文、寫作的核心底層工具，沒(méi)有這個(gè)協(xié)同文本編輯的底層工具，教、學(xué)、練、測(cè)四個(gè)環(huán)節(jié)都不完整。我認(rèn)為，在線教育的底層工具基本齊備，不過(guò)還非常不完善，目前散落在不同公司的手里，需要點(diǎn)時(shí)間慢慢整合。

• 第四，跨海而來(lái)。

昨天今日頭條入局在線一對(duì)一，騰訊在加大企鵝輔導(dǎo)業(yè)務(wù)投入，美團(tuán)有教育板塊，還有網(wǎng)易有道，他們都是巨頭，跨海而來(lái)，他們甚至?xí)钊敫沟?，進(jìn)入到 B2C 市場(chǎng)。

教育行業(yè)的跨界，根本不是我們想象的巨頭滲入到教育行業(yè)的跨界。這是一次教育與培訓(xùn)之間的大跨界，知識(shí)付費(fèi)與教學(xué)服務(wù)的大跨界，體制內(nèi)與體制外的大跨界，國(guó)內(nèi)國(guó)外的大跨界。我們想想電商剛啟動(dòng)時(shí)的狀態(tài)，再看現(xiàn)在的 OMO，就會(huì)明白在線教育將會(huì)是多大的跨界了。

綜合上面的觀察，當(dāng)我看到這個(gè)變化的時(shí)候，我認(rèn)為：以前，我們錯(cuò)誤地用培訓(xùn)代替了教育，用 K12 代替了全領(lǐng)域。人們以前對(duì)平臺(tái)是否成立的假設(shè)，是基于培訓(xùn)行業(yè)提出的，但教育行業(yè)遠(yuǎn)比培訓(xùn)行業(yè)大。

1.在線教育是融合性的生態(tài)，教育領(lǐng)域的品類遠(yuǎn)不止9個(gè)學(xué)科品類，還有素質(zhì)教育和能力素養(yǎng)、企業(yè)培訓(xùn)等品類。

2.頻次判斷是錯(cuò)誤的。當(dāng)教育領(lǐng)域的品類非常多的時(shí)候，用戶購(gòu)買的頻次比我們預(yù)想的高。因?yàn)橛脩粼诘玫健?a href="/O/126574" target="_blank" title="喜馬拉雅" class="goOId">喜馬拉雅等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)上的交易頻次很高，在用戶心里，只要內(nèi)容品質(zhì)好，在喜馬拉雅購(gòu)買的內(nèi)容和在教育平臺(tái)購(gòu)買服務(wù)，是同一個(gè)維度里的交易。我們應(yīng)該用知識(shí)付費(fèi)的頻度定義教育平臺(tái)的頻度。

3.技術(shù)會(huì)引發(fā)“維度”的變化，那是一個(gè)全新世界！英國(guó)人發(fā)明了坦克之后，工業(yè)領(lǐng)先的法國(guó)造出了當(dāng)時(shí)最好的坦克，將坦克放在陣地上當(dāng)做移動(dòng)的大炮用。德國(guó)人怎么用？德國(guó)人將坦克直接做成裝甲師，這是全新的打法，全新的格局。

當(dāng)技術(shù)突破維度的時(shí)候，你所組合出來(lái)的產(chǎn)品可能和原來(lái)的設(shè)想完全不一樣。當(dāng)技術(shù)突破到了物理空間的限制，個(gè)人可以隨時(shí)可以聯(lián)接全球的教育資源，這已經(jīng)不簡(jiǎn)單的是將傳統(tǒng)的校外培訓(xùn)與公立教育在線化問(wèn)題了，這是如何建立一個(gè)全新世界的問(wèn)題。近程交易變?yōu)檫h(yuǎn)程交易，會(huì)重構(gòu)出不在我們想象中的全新的教育服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)生很多新業(yè)態(tài)。

4.當(dāng)維度產(chǎn)生變化時(shí)，各種底層工具逐漸普及，也就意味著數(shù)據(jù)化程度提高，服務(wù)性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度也在不斷提高?，F(xiàn)在產(chǎn)品迭代日益標(biāo)準(zhǔn)化，底層技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。這不是由我們決定的，是大勢(shì)。服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，便可以構(gòu)建推薦機(jī)制。

我與大家分享一些案例，希望大家可以更好理解上面四點(diǎn)。

第一個(gè)項(xiàng)目，我認(rèn)為是中國(guó)在線教育到目前為止最偉大的一個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目創(chuàng)始人是一個(gè)支教多年的南開畢業(yè)生。她在一個(gè)縣城高中支教三年，縣城高中就是那種被拋棄的高中，但是她帶出了8個(gè)考上一本的學(xué)生。

支教經(jīng)歷告訴她：縣城中學(xué)里的孩子，沒(méi)有職業(yè)夢(mèng)想，這熄滅了他們的求學(xué)熱情。所以，她希望通過(guò)在線的方式，告訴中國(guó)縣城中學(xué)的孩子們，那些九成考不上大學(xué)的學(xué)生們，什么是廚師？什么是快遞員？什么是特種兵？什么是程序員？也許你考不上大學(xué)，但是你一樣可以有一份職業(yè)的夢(mèng)想。

于是她創(chuàng)辦了途夢(mèng)，一個(gè)公益平臺(tái)。形態(tài)很簡(jiǎn)單，尋找到各行各業(yè)的志愿者，比如藍(lán)象餐廳的領(lǐng)班、新東方的老師、醫(yī)院的護(hù)士等、阿里的廚師、酒吧的駐唱、順豐的金牌快遞，這些志愿者們通過(guò)直播互動(dòng)的方式，告訴中國(guó)的高中生們自己的工作究竟是怎樣的，為全中國(guó)的中學(xué)生展示該職業(yè)最真實(shí)的現(xiàn)狀，提供職業(yè)指導(dǎo)課程。

因?yàn)?ClassIn 平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)，而且不需要任何硬件安裝，所以所有的學(xué)校可馬上啟用。 孩子們上課時(shí)積極踴躍的神態(tài)，以及課后寫下的職業(yè)感言，讓我非常感動(dòng)。途夢(mèng)，途中有夢(mèng)，給縣城的孩子們送去了一份夢(mèng)想。

途夢(mèng)成立才一年半，發(fā)展速度驚人，個(gè)別省級(jí)教委和市級(jí)教委再主動(dòng)找涂夢(mèng)，希望能夠?qū)⑼緣?mèng)的平臺(tái)，接入到整個(gè)省份的中學(xué)。市場(chǎng)的需求量太大了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了途夢(mèng)的團(tuán)隊(duì)能力。

途夢(mèng)這個(gè)項(xiàng)目，根本就不存在我們?cè)?K12 的思維里，跳出了培訓(xùn)行業(yè)。當(dāng)技術(shù)突破了維度的時(shí)候，所構(gòu)建出來(lái)的東西，并不存在我們?cè)械膱?chǎng)景中。

第二個(gè)項(xiàng)目，是針對(duì)中小學(xué)生的跨學(xué)科PBL選修課平臺(tái)，為公立校的孩子們開設(shè)各種 STEM 課程，聘請(qǐng)各路科學(xué)家與職業(yè)人士，給孩子們展示這個(gè)世界的各個(gè)角落。

這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)意很好，比如說(shuō)給北京的孩子開設(shè)植物課程，就聘請(qǐng)植物學(xué)家給孩子們上課。比如大壯（藍(lán)象資本投資總監(jiān)）也可以在平臺(tái)上開設(shè)《如何做產(chǎn)品經(jīng)理》一課。 從一年級(jí)到高三，針對(duì)不同階段的學(xué)生開設(shè)不同的項(xiàng)目。

但是這樣的項(xiàng)目，現(xiàn)在難被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受，還需要一些時(shí)間，用戶的自主學(xué)習(xí)習(xí)慣還需要時(shí)間培養(yǎng)。未來(lái)，這會(huì)是平臺(tái)級(jí)的項(xiàng)目，因?yàn)樗裱私逃谋举|(zhì)，方向是對(duì)的。美國(guó)有類似的項(xiàng)目，中國(guó)也一定會(huì)有。我認(rèn)為，這樣的 PBL學(xué)習(xí)平臺(tái)，未來(lái)會(huì)改變中國(guó)教育。

第三個(gè)項(xiàng)目，是一個(gè)搭建針對(duì)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的 SaaS+ 講師庫(kù)的平臺(tái)。我自己管過(guò)重型工業(yè)企業(yè)，也創(chuàng)業(yè)過(guò)，我清楚的知道：企業(yè)的 CEO 接受培訓(xùn)是偽需求，企業(yè)的 CEO 做員工培訓(xùn)，是剛性需求。

對(duì)于 CEO 們，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中最頭疼的是無(wú)法衡量培訓(xùn)的實(shí)際效果，無(wú)法安排培訓(xùn)時(shí)間，安排講師資源。但是在線化可以把這些問(wèn)題解決掉。翼鷗企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，已經(jīng)全部都在 ClassIn 上完成。CEO 或者管理層可以隨時(shí)查看每個(gè)接受培訓(xùn)的員工內(nèi)訓(xùn)效果，在課堂上舉了幾次手，如何答題等?，F(xiàn)在我們公司內(nèi)訓(xùn)已經(jīng)也有鯨打卡作業(yè)環(huán)節(jié)了，真狠啊！

平臺(tái)路徑：打鐵還要自身硬！

初創(chuàng)企業(yè)不要輕易走平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的路徑。

平臺(tái)最核心的是賦能。什么叫賦能？賦能是自己要真的比別人有能力，要比B2C 更懂 B2C 的 C2C，比寶媽更懂焦慮，比名師更懂教學(xué)，比新東方更懂英語(yǔ)教學(xué)，比好未來(lái)更懂?dāng)?shù)學(xué)教學(xué)，才可能給別人賦能。

我不建議早期的教育創(chuàng)業(yè)者做平臺(tái)型創(chuàng)業(yè)公司，原因在于目前所需要的底層技術(shù)開發(fā)還不成熟，其中一些必備的工具也還未完善，C 端用戶的習(xí)慣正在變化，但還未達(dá)到成熟期。GMV 的量級(jí)正在變大，但也未達(dá)到一個(gè)足夠量級(jí)。

而且，我上面提到的幾個(gè)案例，都是大跨界的項(xiàng)目，完全不在我們熟悉的培訓(xùn)市場(chǎng)范圍內(nèi)，也都是要解決“教育”而非“培訓(xùn)”的痛點(diǎn)問(wèn)題的項(xiàng)目。平臺(tái)型企業(yè)的創(chuàng)始人應(yīng)該是有韌性，充滿激情和動(dòng)力但是功利性不強(qiáng)的，且做好了這件事長(zhǎng)跑10－20年的準(zhǔn)備。初創(chuàng)公司在不具備大量的資金和完備的技術(shù)時(shí)，通常熬不過(guò)五年，所以建議大家要腳踏實(shí)地的思考和行動(dòng)，真正解決教育中的痛點(diǎn)。

我最后說(shuō)一句——燕雀安知鴻鵠之志。翻譯一下，就是夢(mèng)想還是要有，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢。今天只是給大家提供新思路，不是忽悠大家去做平臺(tái)。但是，新的思維模型，新的行業(yè)現(xiàn)象，大家也要更多的去思索，去觀察。翼鷗也會(huì)與藍(lán)象一起，經(jīng)常給大家分享我們觀察到的行業(yè)新現(xiàn)象，以及對(duì)新現(xiàn)象的思索。做為一家做底層的公司，未來(lái)十年依舊是做好底層，支持大家創(chuàng)業(yè)，支持各種平臺(tái)的誕生。

本文轉(zhuǎn)自藍(lán)象營(yíng)。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。