芥末堆  小筱 6月8日 報(bào)道

2016年6月10日，51Talk 正式登陸美國(guó)紐約證券交易所。作為第一家在美上市的在線外教機(jī)構(gòu)，可以說，51Talk一直站在風(fēng)口浪尖上。

面對(duì)K12爆發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和眾多勢(shì)頭甚猛的新老玩家，51Talk經(jīng)歷了一系列轉(zhuǎn)型，目前共有菲律賓外教一對(duì)一、哈沃在線美教小班課和無(wú)憂英語(yǔ)三條業(yè)務(wù)線。時(shí)至今日，51Talk已經(jīng)上市兩年，從其交出的成績(jī)單來(lái)看，依舊面臨虧損，但K12業(yè)務(wù)營(yíng)收上的高速增長(zhǎng)也從另一方面反映出51Talk仍有逆風(fēng)翻盤的機(jī)會(huì)。

接下來(lái)，51Talk將繼續(xù)加大引入菲教數(shù)量，發(fā)揮其高性價(jià)比的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并將品牌下沉至非一線城市，這被看作是51Talk扭轉(zhuǎn)虧勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利的突破點(diǎn)。

未來(lái)5年，在線引入10萬(wàn)名菲教

在今年4月的博鰲論壇期間，引入10萬(wàn)菲律賓英語(yǔ)教師成為菲律賓政府力推的重要項(xiàng)目，這背后是中國(guó)語(yǔ)培市場(chǎng)上對(duì)于外教的巨大缺口。

菲律賓外教，圖片來(lái)源：51Talk官網(wǎng)

作為國(guó)內(nèi)最早引入菲律賓外教的公司之一，51Talk早就嘗到了菲教”高性價(jià)比“的甜頭，成本低、售價(jià)低、招生快成為51talk運(yùn)營(yíng)上的一大優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，其發(fā)展是否受到菲教的掣肘也一直備受爭(zhēng)議。其中，最大的爭(zhēng)論點(diǎn)在于菲教的口音問題。

“菲教的錄取率在2%-3%，從面試到上線要經(jīng)過多層把關(guān)環(huán)節(jié)，不能簡(jiǎn)單的把菲律賓人的口音和菲教的劃等號(hào)”。黃佳佳表示，基于高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，51Talk的月課耗在15節(jié)，與行業(yè)平均課耗8節(jié)相比，上課數(shù)量接近超出行業(yè)一倍。他認(rèn)為，語(yǔ)言學(xué)習(xí)的關(guān)鍵在于實(shí)質(zhì)性接觸語(yǔ)言的頻率，高頻率課程能夠保證更好的學(xué)習(xí)效果。

時(shí)下，北美外教市場(chǎng)涌入越來(lái)越多的巨頭玩家，51Talk更加堅(jiān)定使用菲教才能享受差異化的優(yōu)勢(shì)，“一位菲教的產(chǎn)能是歐美教師的2-3倍以上”。據(jù)介紹，目前51talk擁有近1.2萬(wàn)名菲律賓教師，公司在菲律賓的五個(gè)城市布局了線下網(wǎng)點(diǎn)，超過一半的新增教師來(lái)自線下招聘培訓(xùn)。

國(guó)家引入10萬(wàn)菲籍英語(yǔ)老師對(duì)于飽受質(zhì)疑的51Talk而言，被看作是一次等待多時(shí)的正名。“未來(lái)5年，我們計(jì)劃引入10萬(wàn)名菲律賓外教”，黃佳佳堅(jiān)定地說。不同的是，這十萬(wàn)名教師主要做線上輸出。

一分為三：聚焦K12在線少兒英語(yǔ)

上市兩年來(lái)，51Talk經(jīng)歷了幾次大刀闊斧的轉(zhuǎn)型和拓展。目前，公司共有51Talk菲律賓外教一對(duì)一、哈沃在線美教小班課和無(wú)憂英語(yǔ)三條業(yè)務(wù)線。

2月，51Talk正式宣布51Talk品牌未來(lái)只做在線青少兒英語(yǔ)，成人語(yǔ)培業(yè)務(wù)將僅作為補(bǔ)充部分，由中文品牌“無(wú)憂英語(yǔ)”承載。全力押注少兒市場(chǎng)，投身“少兒在線外教一對(duì)一”這條競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的賽道，51Talk的選擇顯得堅(jiān)決而果敢。黃佳佳表示，相比成人英語(yǔ)不溫不火，少兒市場(chǎng)對(duì)于語(yǔ)培存在巨大的“剛需”。

根據(jù)2017Q4財(cái)報(bào)，51Talk的K12業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比已超過80%。實(shí)現(xiàn)K12領(lǐng)域的高速增長(zhǎng)是黃佳佳認(rèn)為上市兩年來(lái)最主要的成績(jī)。他表示，今后K12將成為51Talk的主戰(zhàn)場(chǎng)。

哈沃在線美教小班課，圖片來(lái)源：51Talk官網(wǎng)

盡管菲教性價(jià)比居高，但歐美外教受到市場(chǎng)熱捧已然成為事實(shí)。為滿足差異化的需求，2016年8月，51Talk推出開始使用北美外教。如今，哈沃在線美教小班課已經(jīng)作為一個(gè)獨(dú)立品牌運(yùn)營(yíng)。

眾所周知，在教培市場(chǎng)上，品牌一旦定位，很難短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)用戶的長(zhǎng)期認(rèn)知。此前，51talk定位于中低端市場(chǎng)的，與DaDa、VIPKID這樣天生攜帶“高端”基因的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一片市場(chǎng)，吃到高端消費(fèi)人群顯然不是一件容易的事情。

在黃佳佳看來(lái)，純粹做美教一對(duì)一的產(chǎn)品不具有可持續(xù)性。因此，51Talk把美教一對(duì)一定義成一個(gè)補(bǔ)充型產(chǎn)品，“哈沃”主要采用1對(duì)4固定老師、固定同學(xué)、固定上課時(shí)段的課程模式，每節(jié)課時(shí)長(zhǎng)45分鐘，課單價(jià)為80元。

在成本結(jié)構(gòu)上，相較一對(duì)一，小班課有著先天優(yōu)勢(shì)，營(yíng)收相對(duì)容易一些。黃佳佳透露，從去年7月到今年3月“哈沃”實(shí)現(xiàn)了近2000萬(wàn)營(yíng)收。但對(duì)于班課形式，51talk采取較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，目前仍以菲教一對(duì)一為其主打產(chǎn)品，避免產(chǎn)品拆分對(duì)于品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響。

“教育的市場(chǎng)不是一個(gè)一家獨(dú)大的市場(chǎng)，在線教育會(huì)讓市場(chǎng)更加的集中，但教育本身是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，每個(gè)人的主觀需求不一樣，所以服務(wù)類產(chǎn)品是會(huì)有差異化的，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)還是會(huì)有很多差異化的空間”，黃佳佳說。

上市兩年，“下沉”成盈利突破點(diǎn)

51Talk登陸美國(guó)紐約證券交易所

到今年6月10日，51Talk上市兩周年。在上市利好的刺激下，51Talk的營(yíng)收一直保持高速增長(zhǎng)。從上市前后的數(shù)據(jù)來(lái)看，2015年，其營(yíng)收為1.547億元；2016年實(shí)現(xiàn)同比170%的大幅增長(zhǎng)，營(yíng)收4.14億元；2017年?duì)I收8.5億元，同比增長(zhǎng)102.7%。

然而，多級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)已經(jīng)提前進(jìn)入兵戈相見的境地，獲客成本水漲船高，師資運(yùn)營(yíng)、課程體系搭建、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)無(wú)一不需要”砸“入大量的資金。伴隨營(yíng)收的高速增長(zhǎng)，51Talk的運(yùn)營(yíng)成本也只高不低。

財(cái)報(bào)顯示，2017年第四季度其營(yíng)收成本為9800萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)115.8%，主要由于支付教師總費(fèi)用的增加，包括老師教授付費(fèi)課程的數(shù)量增加、歐美老師數(shù)量增加提高平均單課成本。各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的同步增長(zhǎng)導(dǎo)致第四季度51talk虧損1.53億，全年虧損5.8億。由此來(lái)看，如何實(shí)現(xiàn)盈利仍然是51Talk頭上懸著的一把達(dá)摩克里斯之劍。

黃佳佳對(duì)于公司未來(lái)的盈利能力并不擔(dān)憂，其根源之一在于菲教的結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢(shì)帶來(lái)了65%的高毛利率。“毛利率代表一個(gè)公司的核心盈利能力。”黃佳佳直言。

此外，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，二、三、四線城市對(duì)于在線外教的潛在需求也爆發(fā)出巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)主打平民化的51Talk而言，品牌下沉有著天然的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)51Talk發(fā)布的K12在線外教行為報(bào)告，截至2017年12月31日，51Talk的K12活躍用戶數(shù)量為25萬(wàn)人，其中非一線城市新付費(fèi)學(xué)員是一線城市的1.31倍。而從人口數(shù)量來(lái)看，這是一個(gè)比一線高端家庭更大的市場(chǎng)。

黃佳佳坦言，下沉到更廣闊的市場(chǎng)是51Talk實(shí)現(xiàn)盈利的一個(gè)有力的突破點(diǎn)?！半S著戰(zhàn)略的執(zhí)行，未來(lái)盈利是沒有問題的”。

在線教育的風(fēng)口上資本跑馬圈地，但能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的公司僅占5%，不容樂觀。51Talk躋身的少兒英語(yǔ)市場(chǎng)更是群雄逐鹿，鹿死誰(shuí)手的決定性因素?zé)o疑是誰(shuí)能最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利。

而近日，DaDa和VIPKID又相繼推出兒童英語(yǔ)啟蒙產(chǎn)品“DaDaBaby”和“自由星球”，在線英語(yǔ)的戰(zhàn)場(chǎng)正式宣布從青少年轉(zhuǎn)至嬰幼兒?？梢哉f，新一輪的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起，51Talk是否會(huì)在接下來(lái)也布局啟蒙英語(yǔ)，和二者展開正面交鋒，我們拭目以待。