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本文為立思辰天使基金投資人王心雨投稿。文章基于投資人視角，對(duì)新高考賽道下的投資機(jī)會(huì)進(jìn)行分析。作者認(rèn)為，這個(gè)賽道的雪足夠厚而且坡很長(zhǎng)，面對(duì)新高考帶來(lái)的機(jī)會(huì)，作者根據(jù)自身的工作經(jīng)歷和投后項(xiàng)目情況給投資人提供的相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，并歡迎業(yè)內(nèi)人士一起探討。

近幾年來(lái)，高中學(xué)段關(guān)注度最高的事件非新高考改革莫屬。四十年一遇的新高考改革從試點(diǎn)階段進(jìn)入全面實(shí)施階段，意味著全國(guó)范圍內(nèi)的新高考改革進(jìn)程全面加速，而新高考作為新需求賽道將產(chǎn)生諸多的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì)，教育投資人該如何迎接，今天我想以一個(gè)專注新高考賽道的教育投資人&曾經(jīng)的行業(yè)創(chuàng)業(yè)者視角，講講我是如何迎接新高考投資機(jī)會(huì)的。

一、 新高考賽道

我們以2C/2B來(lái)劃分新高考賽道，當(dāng)然在部分領(lǐng)域有同時(shí)以2B及2C商業(yè)模式運(yùn)行的。例如有些省份對(duì)高中校的生涯規(guī)劃中心有專項(xiàng)預(yù)算，生涯規(guī)劃項(xiàng)目便出現(xiàn)了2B模式；再比如部分地區(qū)高中校發(fā)現(xiàn)本地區(qū)的考生裸分上清華北大愈發(fā)困難，希望購(gòu)買外部服務(wù)方式提高尖子生考上清北的概率，因此也出現(xiàn)了以B端產(chǎn)品為依托進(jìn)入公立校，再實(shí)現(xiàn)C端產(chǎn)品的邏輯關(guān)聯(lián)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是否實(shí)現(xiàn)商業(yè)的創(chuàng)新，我們拭目以待，本文為了分類方便，暫以賽道現(xiàn)階段主要面向群體為劃分依據(jù)。 

2C模式

2C領(lǐng)域的7個(gè)賽道以普適（即全體高中生均適用）和特殊類招考（適用于有某方面特長(zhǎng)）進(jìn)行分類，目前這些賽道已經(jīng)被充分識(shí)別，已有規(guī)模級(jí)企業(yè)具備一站式解決的服務(wù)能力。

• 志愿填報(bào)、生涯規(guī)劃、自主招生（綜合評(píng)價(jià)）、港澳臺(tái)院校賽道

這些賽道單獨(dú)只做一項(xiàng)的企業(yè)較少，往往復(fù)合多個(gè)門類，目前已有數(shù)千萬(wàn)級(jí)營(yíng)收企業(yè)出現(xiàn)，隨著新高考改革進(jìn)程的持續(xù)展開(kāi)，我們相信這些賽道會(huì)出現(xiàn)數(shù)十億級(jí)營(yíng)收的規(guī)模型企業(yè)。關(guān)于賽道的具體分析之前我已在《高考改革對(duì)升學(xué)規(guī)劃賽道有什么影響？產(chǎn)生了哪些創(chuàng)投機(jī)會(huì)？》一文中有過(guò)詳細(xì)說(shuō)明，不再贅述。

• 選考科目培訓(xùn)（物化生史地政）

走班選科分層教學(xué)實(shí)行后，每個(gè)學(xué)生的課程掌握情況不盡相同。傳統(tǒng)的線下班課已經(jīng)無(wú)法滿足學(xué)生需要。我們看好具備標(biāo)準(zhǔn)化教研能力并有教育技術(shù)支撐的線下\線上培訓(xùn)。

本賽道我們同樣關(guān)注2B領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，在已實(shí)行新高考改革的省份中，高中校文理科師資需求與編制不匹配，師資潮汐等情況十分突出。迫切需要能夠幫助教師提高教學(xué)效率、減少教師工作量的產(chǎn)品出現(xiàn)。

• 大語(yǔ)文

在政策層面，有關(guān)部門人士表示了“今后，高考的區(qū)分度主要在語(yǔ)文”。而在實(shí)施層面我們可以看到，選考科目使用標(biāo)準(zhǔn)分制度使得高分段學(xué)生的區(qū)分度降低。而為以卷面分考評(píng)的語(yǔ)數(shù)外三科，數(shù)學(xué)由于不再區(qū)分文數(shù)、理數(shù)，所以難度下降；而部分省份英語(yǔ)可以考兩次，取高分成績(jī)，也為考試獲得高分提供了更多機(jī)會(huì)。

但對(duì)語(yǔ)文學(xué)科，相關(guān)部門明確提出將難度系數(shù)提高，又由于語(yǔ)文學(xué)科能力的培養(yǎng)周期較長(zhǎng)，并且有閱讀、作文、文言文等多個(gè)細(xì)分方向，在此背景下，全學(xué)段各細(xì)分方向的語(yǔ)文培訓(xùn)將迎來(lái)新的爆發(fā)期，未來(lái)有語(yǔ)文賽道極大概率出現(xiàn)數(shù)十億級(jí)營(yíng)收的規(guī)模型企業(yè)。

• 競(jìng)賽賽事培訓(xùn)

在老高考時(shí)代，特殊類招考路徑比較單一，只有自主招生及藝體特長(zhǎng)生，無(wú)論是招生計(jì)劃數(shù)還是學(xué)校層次都較為局限。而新高考改革大范圍開(kāi)啟了綜合評(píng)價(jià)錄?。ㄈ灰惑w）特殊類招考通道。以浙江省為例，2018年三位一體總招生計(jì)劃數(shù)約為9000人，但報(bào)名人數(shù)卻超過(guò)了大家的想象，有相當(dāng)比例的學(xué)校招錄比達(dá)到1:5甚至1:10，報(bào)名人數(shù)較多的浙江理工大學(xué)僅投放460個(gè)三位一體計(jì)劃，卻迎來(lái)了1.2萬(wàn)名考生報(bào)名，招錄比高達(dá)1:26，這說(shuō)明這種特殊類招考計(jì)劃已經(jīng)被學(xué)生家長(zhǎng)充分認(rèn)可。而且我們可以看到，投放綜合評(píng)價(jià)（三位一體）招生計(jì)劃的學(xué)校層次覆蓋了雙一流院校到高職院校。并且三位一體的初評(píng)（材料評(píng)審）比自主招生的含金量更高。

以清華大學(xué)為例，初評(píng)結(jié)果分A+、A、P、F四檔，初評(píng)結(jié)果得到“A+”等則可“參加初試、復(fù)試，且確定入圍”。這也說(shuō)明特殊類招考的初評(píng)的結(jié)果將顯著提高獲得錄取優(yōu)待政策的概率。我們相信隨著啟動(dòng)新高考省份的增多，高校在組織特殊類招考的壓力也會(huì)隨之增加，初評(píng)的重要性和權(quán)重將愈發(fā)提高。

在目前的操行實(shí)踐中，推薦信、成績(jī)單由于同質(zhì)化，提升空間極其有限。而奧賽等有含金量的競(jìng)賽內(nèi)容將作為初評(píng)的極高權(quán)重。我們相信，隨著新高考的逐步推進(jìn)，奧賽等含金量賽事的推廣普及，相關(guān)培訓(xùn)類的企業(yè)將迎來(lái)新的發(fā)展空間。他們將有效幫助學(xué)校對(duì)具有學(xué)科特長(zhǎng)的學(xué)生進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)，為他們規(guī)劃出適合自己的成長(zhǎng)路線。

2B模式，我們識(shí)別出的賽道以信息化領(lǐng)域?yàn)橹鳌Ｓ捎诰C合素質(zhì)評(píng)價(jià)暫未與高考成績(jī)直接掛鉤，且適用場(chǎng)景仍在探索中，我們對(duì)此持觀望態(tài)度。

• 選排課方案

選考科目改革落地到高中即選班走課，對(duì)高中整體教學(xué)運(yùn)行管理產(chǎn)生了巨大的影響。整體選排課方案需要選排課系統(tǒng)、智慧校園系統(tǒng)、電子班牌等一系列軟硬件的支撐。由于2B產(chǎn)品研發(fā)周期較長(zhǎng)，現(xiàn)在市面上的企業(yè)往往在兩三年前已啟動(dòng)立項(xiàng)研發(fā)工作，故企業(yè)總數(shù)較為有限。

在與項(xiàng)目方交流的過(guò)程中，我可以看到，各家企業(yè)對(duì)一線情況認(rèn)知甚不統(tǒng)一。有偏執(zhí)的認(rèn)為套餐制選課才是學(xué)校需要的，也有以實(shí)施的案例證明走班才是大部分學(xué)校的方向，至少是小走班（大部分科目固定，個(gè)別選考科目走班）。我們認(rèn)同各地實(shí)際情況不一，產(chǎn)品的需求和解決方案可能會(huì)有差異，但仍然希望項(xiàng)目能按照大趨勢(shì)方向進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)研和服務(wù)布局籌備。

但我們看到一個(gè)需要重視的共性的問(wèn)題，制約各個(gè)選排課創(chuàng)業(yè)企業(yè)短期發(fā)展的不是缺乏需求，而是企業(yè)的實(shí)施及服務(wù)能力不足，企業(yè)實(shí)施能力背后實(shí)際上還包含了人員調(diào)度、成本結(jié)構(gòu)控制能力。相較全國(guó)上萬(wàn)所高中的規(guī)模，目前全部“具備實(shí)施能力，且能滿足一線教學(xué)運(yùn)行需要的選排課企業(yè)”的服務(wù)能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們也在等待這些企業(yè)有著更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

• 學(xué)情分析

我們認(rèn)為學(xué)情分析賽道會(huì)有兩個(gè)主要應(yīng)用場(chǎng)景：一是學(xué)生在選擇選考科目時(shí)，除了需關(guān)注自身意愿，還需要選出自己競(jìng)爭(zhēng)力最高的三門選考科目以確保在標(biāo)準(zhǔn)分賦分制度下的得分率，而大部分高中還停留在傳統(tǒng)的平均分統(tǒng)計(jì)階段，尚不能通過(guò)數(shù)據(jù)為學(xué)生選科提供指引。另一方面則體現(xiàn)在教學(xué)管理方面，原有行政班班主任督導(dǎo)的方式已無(wú)法滿足強(qiáng)流動(dòng)性選科走班后的教學(xué)管理需要。

但學(xué)情分析所需要的基礎(chǔ)系統(tǒng)研發(fā)投入、教研投入遠(yuǎn)超一般2B項(xiàng)目。但迫切性上又不如選排課系統(tǒng)。估值體系往往與一般2B項(xiàng)目有所不同，同時(shí)我們高度關(guān)注學(xué)情分析項(xiàng)目在“不越紅線，不打擦邊球”下商業(yè)化變現(xiàn)能力的演進(jìn)。

二、投資人如何應(yīng)對(duì)

面對(duì)新高考變革帶來(lái)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)投圈該如何應(yīng)對(duì)呢？首先我來(lái)講講我的視角下投資新高考行業(yè)的指標(biāo)。

除了上圖的行業(yè)指標(biāo)外，我們看到不少投資人認(rèn)為新高考是一個(gè)“換湯不換藥”或是“朝令夕改”的改革。但根據(jù)試點(diǎn)省份和已計(jì)劃執(zhí)行新高考改革省份的實(shí)際情況，大家都能看到新高考改革在全面推行中，只是個(gè)別省份可能由于教育條件等方面的限制，會(huì)推遲啟動(dòng)改革的時(shí)間，從另一個(gè)角度來(lái)看，這也給予了創(chuàng)業(yè)企業(yè)充分應(yīng)對(duì)機(jī)會(huì)的準(zhǔn)備時(shí)間，從投資人的角度來(lái)看，這個(gè)賽道的雪足夠厚而且坡很長(zhǎng)。

依據(jù)自身的工作經(jīng)歷和投后負(fù)責(zé)項(xiàng)目的情況，整理了一些個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎大家一起探討。

理解項(xiàng)目業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)

新高考賽道是一個(gè)非常容易“踏空”的賽道?；谕顿Y的審慎性原則，新高考種子天使輪項(xiàng)目在應(yīng)用場(chǎng)景不明確、市場(chǎng)容量不明確、未經(jīng)驗(yàn)證的情況下，是極難做出投資決策的。但我們也看到，新高考作為新興事物，在國(guó)外無(wú)對(duì)標(biāo)，政策也在逐步完善過(guò)程中。在賽道企業(yè)有限的情況下，準(zhǔn)確判斷業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)并評(píng)估創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具備相應(yīng)能力就顯得尤為重要，這就需要投資人理解新高考變革內(nèi)容，明晰一線需求，具備判斷項(xiàng)目業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)的能力。

對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)容量不要過(guò)于敏感

每當(dāng)和其他投資人交流新高考項(xiàng)目相關(guān)的市場(chǎng)容量時(shí)，我們基于當(dāng)下的情況計(jì)算出的數(shù)據(jù)不能令所有投資人眼前一亮。作為一名曾經(jīng)的財(cái)務(wù)投資人，我能深度理解對(duì)市場(chǎng)容量的考慮。但我們也應(yīng)該看到，目前只是新高考的黎明前夜，全國(guó)只有少數(shù)省份在落地實(shí)行，大規(guī)模落地尚需要時(shí)間。但由于目前試點(diǎn)省份已經(jīng)具備充分的條件驗(yàn)證產(chǎn)品和模式，在確保后續(xù)服務(wù)能力的情況下，其他省份的快速?gòu)?fù)制是可期的，屆時(shí)市場(chǎng)容量也會(huì)達(dá)到財(cái)務(wù)投資人滿意的水平。

過(guò)于關(guān)注團(tuán)隊(duì)陣容，對(duì)業(yè)務(wù)方向及市場(chǎng)情況不敏感

我們高度認(rèn)可投資看人的理念，但仍然建議投資同行密切創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)新高考項(xiàng)目的理解是否與政策方向一致、是否與終端需求一致。團(tuán)隊(duì)的基因是否和商業(yè)模式匹配等問(wèn)題，否則花冤枉錢事小，錯(cuò)誤占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)可能才是最大的遺憾。

迷信背書(shū)，估值偏離體系

這點(diǎn)是對(duì)于PRE-輪、A輪項(xiàng)目來(lái)談的。以2B項(xiàng)目為例，作為一名真產(chǎn)業(yè)投資人，我們對(duì)目前學(xué)校的購(gòu)買意愿、客單價(jià)、賬期等情況有著較為充分的了解。在接觸項(xiàng)目的過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些項(xiàng)目估值較高，但在面對(duì)我們challenge財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)時(shí)，面對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)的問(wèn)題無(wú)法自圓其說(shuō)，所對(duì)應(yīng)的估值較難支撐且偏離較大，但往往這樣項(xiàng)目會(huì)有“背書(shū)”、“光環(huán)”。我們提醒大家密切關(guān)注這些因素對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)的促進(jìn)作用。

正確看待運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和尚未驗(yàn)證的商業(yè)模式

新高考項(xiàng)目中我們經(jīng)常能看到一些項(xiàng)目說(shuō)有XX萬(wàn)學(xué)生數(shù)據(jù)、XX萬(wàn)家長(zhǎng)注冊(cè)用戶，并以此作為估值的支撐依據(jù)。我們高度認(rèn)可這一模式的未來(lái)，但以一名真產(chǎn)業(yè)投資人的眼光看，當(dāng)下“不越紅線，不打擦邊球”的變現(xiàn)渠道并不多。僅部分渠道是被論證有效的，建議大家密切關(guān)注項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)變現(xiàn)的規(guī)劃、初步驗(yàn)證、變現(xiàn)、合作伙伴開(kāi)拓能力等情況。

本文系投稿，不代表芥末堆立場(chǎng)，作者王心雨（微信號(hào)dayu-wei）。