上周，VIPKID宣布獲得5億美元的D+輪融資，成為迄今為止全球在線教育領(lǐng)域最大一筆融資。完成此輪融資后，VIPKID的估值將突破200億元。  

VIPKID無疑是近幾年在線教育領(lǐng)域的一匹黑馬，不僅表現(xiàn)在資本的不斷入駐，還有一些數(shù)據(jù)值得我們特別關(guān)注：

雖然VIPKID只擁有30萬用戶，年收入?yún)s達(dá)到了50 億人民幣，每個(gè)用戶的客單價(jià)、付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力都很高，90% 以上學(xué)員家長年收入在 300000 以上，續(xù)費(fèi)率達(dá)到了95%。用戶也都非常愿意為我們做口碑傳播，我們 70% 的新增用戶，來自于老用戶的推薦。（——來自于VIPKID創(chuàng)始人及CEO米雯娟講話）

95%的高續(xù)費(fèi)率、70%的用戶轉(zhuǎn)介紹是如何實(shí)現(xiàn)的呢？還有哪些方面值得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去借鑒的呢？今天和你一起探討。（TIPS：以下部分?jǐn)?shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)）

• 一、免費(fèi)體驗(yàn)課，降低體驗(yàn)門檻，提升體驗(yàn)質(zhì)量；

• 二、找準(zhǔn)用戶需求，打造產(chǎn)品差異化； 

• 三、打磨產(chǎn)品質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)，促進(jìn)用戶分享。

一、免費(fèi)體驗(yàn)課，降低體驗(yàn)門檻，提升體驗(yàn)質(zhì)量

在上篇文章《一節(jié)體驗(yàn)課就想讓我報(bào)名你的課程，憑什么？》中我也提到過，利用低價(jià)引流課招生是目前大多數(shù)機(jī)構(gòu)采取的招生方法，包括新東方和學(xué)而思也在用。 

而引流課一般都會(huì)面臨到課率低和轉(zhuǎn)化率低的問題，主要原因有三個(gè)：沒有品牌背書、傳播力度不夠、用戶體驗(yàn)差。

那么，VIPKID是如何解決這些問題的呢？ 

首先，VIPKID的體驗(yàn)課程是完全免費(fèi)的，同時(shí)采取的是與正課同樣的外教一對(duì)一課程。降低體驗(yàn)門檻的同時(shí)，外教在線教學(xué)滿足了用戶的好奇心和良好的體驗(yàn)。

可以看到，在搜索VIPKID的網(wǎng)頁中，“免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值288元試聽課”占據(jù)了非常明顯的位置，用戶只需要輸入電話號(hào)碼即可報(bào)名； 

在微信端搜索VIPKID的公眾號(hào)菜單欄內(nèi)，也有非常明顯的“免費(fèi)測”的標(biāo)識(shí)，打開后也是“免費(fèi)領(lǐng)取 88元試聽課”的頁面。

另外注意的是，頁面的設(shè)計(jì)也很有意思：

“為什么要讓孩子來VIPKID學(xué)習(xí)？”——引發(fā)好奇，提出核心賣點(diǎn)；

“北美優(yōu)質(zhì)外教讓孩子愛學(xué)敢說”——觸發(fā)用戶的痛點(diǎn)，不會(huì)說，不敢說；

“我們的承諾”：——增加對(duì)機(jī)構(gòu)的信任感。；

底下“免費(fèi)測試”——需注冊(cè)才能免費(fèi)測試，引導(dǎo)用戶注冊(cè)。 

以上，VIPKID通過免費(fèi)獲取體驗(yàn)課，降低體驗(yàn)門檻，獲取用戶的信任；并且通過各種宣傳渠道方式加大傳播力度（百度推廣、信息流廣告、微信等）。 

注冊(cè)之后，VIPKID在體驗(yàn)課之前和體驗(yàn)課過程中也有一些方法可以學(xué)習(xí)。（PS：體驗(yàn)課的內(nèi)容為用戶收集及知乎、網(wǎng)絡(luò)等）  

體驗(yàn)課之前會(huì)有老師與家長進(jìn)行溝通，溝通內(nèi)容包括簡單測評(píng)及網(wǎng)絡(luò)的調(diào)試、發(fā)送一些資料等； 

體驗(yàn)課上課的形式和正課的形式一樣，最吸引人的就是外教老師的口語很標(biāo)準(zhǔn)，上課方式比較特別，容易抓住小孩子的吸引力。 

在咨詢的用戶中，在這個(gè)環(huán)節(jié)之后就會(huì)有相當(dāng)部分的人選擇先購買3個(gè)課時(shí)。

體驗(yàn)課能夠成功轉(zhuǎn)化，一方面是體驗(yàn)課的質(zhì)量有保證，并沒有因?yàn)槭求w驗(yàn)課而降低課程質(zhì)量，另一方面是學(xué)習(xí)效果外化，家長可以看到小朋友很喜歡這個(gè)課程，有明顯的學(xué)習(xí)效果。

二、找準(zhǔn)用戶需求，打造產(chǎn)品差異化

在收集和搜集資料的過程中，我頻繁的會(huì)得到這樣的反饋：我選擇VIPKID是因?yàn)?，北美外教的發(fā)音很標(biāo)準(zhǔn)，上課很生動(dòng)。

而這也正是VIPKID在招生期間最大的亮點(diǎn)和招牌，是和其他同時(shí)期的英語教學(xué)機(jī)構(gòu)非常不同的一點(diǎn)。

VIPKIDA通過前期的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在一些經(jīng)濟(jì)壓力相對(duì)小的用戶中間，他們有國際化教育的需求，但是孩子不想學(xué)或?qū)W不好英語。

針對(duì)這部分用戶，VIPKID提出了解決方案，采用北美外教。北美外教相較中國的外教來說，一是口語更標(biāo)準(zhǔn)，二是上課形式上更多樣。 

之后在創(chuàng)新工場高管的孩子身上進(jìn)行小范圍的測試，結(jié)果是效果很好，被證明是可行的模式。 

于是，在后面的經(jīng)營中，VIPKID通過一系列的方式，不斷的擴(kuò)大北美外教這一優(yōu)勢，讓這個(gè)優(yōu)勢成為VIPKID最大的核心賣點(diǎn)。 

在老師的選擇上，VIPKID非常謹(jǐn)慎和嚴(yán)格，只招聘有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的純正的北美外教，教師錄取率低于5%；

在老師的培養(yǎng)方面，VIPKID不僅讓老師能夠有超過市場平均水平的收入，同時(shí)將老師當(dāng)做用戶，為老師賦能，讓老師獲得是更高的價(jià)值感和職業(yè)歸屬感，積極的自發(fā)的去傳播。據(jù)官方數(shù)據(jù)，VIPKID平臺(tái)教師70%以上來自外教間的推薦。

三、打磨產(chǎn)品質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)，促進(jìn)用戶分享

體驗(yàn)課只是吸引用戶和促進(jìn)用戶購買的一種手段，要讓用戶真正能夠轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)生口碑，最根本的還是要靠產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量。 

VIPKID米雯娟在一次會(huì)議上講到，VIPKID第一次爆發(fā)的原因是有一位超過20萬粉絲的微博紅人在微博上幫VIPKID進(jìn)行了口碑傳播，引起了轟動(dòng)。 

這就是超級(jí)用戶和種子用戶的思維了。

很多家長不斷地在社交媒體上為VIPKID代言、推薦，分享自己的使用感受。包括我，也在朋友圈看到我哥在分享侄女用過VIPKID的感受。這些用戶自發(fā)地成為了 VIPKID 品牌口碑的放大者和連接新用戶的渠道。 

（該圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

還有一點(diǎn)需要注意的是： 在創(chuàng)業(yè)初期，VIPKID并沒有急于擴(kuò)張，而是先圍繞用戶體驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，反復(fù)通過用戶反饋、用戶測試、技術(shù)提升，對(duì)用戶每一環(huán)節(jié)的體驗(yàn)都做到極致，后期才能使用戶口碑更加提升。 

產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)這個(gè)話題之前也一直在提及，不管是寶寶玩英語，還是凱叔講故事，這些快速崛起的機(jī)構(gòu)，無一不是在內(nèi)容和體驗(yàn)方面做到了極致。

舉個(gè)簡單的例子，前段時(shí)間VIPKID內(nèi)部運(yùn)營數(shù)據(jù)被曝光，晚高峰19:30的時(shí)候同時(shí)并發(fā)在線課堂數(shù)超過2.3萬節(jié)，如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈技術(shù)，用戶無法在上課過程中與外教深度互動(dòng)并隨意拖拽課件，有可能發(fā)生網(wǎng)絡(luò)延遲的現(xiàn)象，影響用戶體驗(yàn)。

那么，提升用戶體驗(yàn)方面有哪些可行的方法呢？

• 1、用戶定期反饋，小范圍測試：

最好是有用戶反饋群，有條件的話可以有專門去負(fù)責(zé)這一塊的人員，定期收集用戶的反饋，總結(jié)用戶的問題； 建議是重點(diǎn)關(guān)注兩類人群：特別認(rèn)同你的用戶和特別不認(rèn)同你的用戶； 

• 2、學(xué)習(xí)效果可視化：

這個(gè)話題可謂是老生常談，VIPKID可以讓學(xué)員在家里上課，家長可以很清楚的看到和感覺到孩子的成長和；

如果是工作忙碌，VIPKID會(huì)利用人工智能技術(shù)將孩子學(xué)習(xí)的精彩瞬間剪輯發(fā)給家長，讓孩子的學(xué)習(xí)和成長能被看得見。 

其實(shí)，從很多細(xì)節(jié)方面，我們都可以做到讓學(xué)習(xí)效果可視化。除了學(xué)科培訓(xùn)中定期測驗(yàn)、素質(zhì)培訓(xùn)中定期匯報(bào)外，針對(duì)高中以下的學(xué)員的也可以定期做一些小視頻、小成果發(fā)送至家長群里，定期讓學(xué)生將展示的成果帶給家長，并做好朋友圈運(yùn)營。

• 3、從線下到線上，不是簡單照搬課堂模式，而是重新構(gòu)建整個(gè)學(xué)習(xí)流程，重塑用戶體驗(yàn)。

• 4、用戶主動(dòng)推薦和分享：

除了提升用戶體驗(yàn)，通過口碑讓用戶自發(fā)的去社交平臺(tái)傳播和分享外，VIPKID也會(huì)采用一些促進(jìn)分享的方法。

據(jù)了解，VIPKID在運(yùn)營中會(huì)通過“推薦獲取免費(fèi)課程”的方式來激勵(lì)家長，提升轉(zhuǎn)介紹。用戶成功拉動(dòng)一個(gè)新人就可以獲得免費(fèi)課程獎(jiǎng)勵(lì)，拉動(dòng)人數(shù)越多則獎(jiǎng)勵(lì)越多。

這其實(shí)也和VIPKID的定價(jià)有一定關(guān)系：VIPKID的課程是按照單元來收費(fèi)的，3單元、6單元、12單元、24單元的課程費(fèi)用分別是5400元、9600元、18200元和33800元，平均一節(jié)課的價(jià)格在130元右（PS：實(shí)時(shí)價(jià)格可咨詢VIPKID~）。 

其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不低，免費(fèi)課程的優(yōu)惠對(duì)于大部分用戶還是很有吸引力的。 

VIPKID的爆發(fā)不乏資本的因素，但是除了資本因素之外，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的用戶體驗(yàn)、強(qiáng)kol及品牌合作同樣在爆發(fā)過程中起到了不可磨滅的作用，其中的細(xì)節(jié)問題仍然值得我們?nèi)ネ魄谩?/p>

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“云朵在線”，作者二蓮。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。