芥末堆 阿飛醬 9月12日

在線一對一外教作為少兒英語的熱門賽道，資本的追逐讓VIPKID、 DaDa英語和51TALK等企業(yè)迅速贏得行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。可是，除了大規(guī)模的廣告和龐大的電銷團(tuán)隊(duì)，資本的助力似乎并未給各個玩家?guī)矸€(wěn)定的續(xù)單率，這也讓許多企業(yè)的盈利目標(biāo)在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)。

但是，不砸錢鋪廣告、也不組建電銷團(tuán)隊(duì)的說客英語卻已經(jīng)在2016年?duì)I收過億。說客英語的CEO吉登高告訴芥末堆，說客英語已于今年1月實(shí)現(xiàn)盈利，“我們或許不是規(guī)模最大的，但我們的確是最快實(shí)現(xiàn)盈利的?！?/p>

用分銷迅速擴(kuò)大規(guī)模

被問到為什么不走“燒錢”的路子來迅速擴(kuò)大規(guī)模，吉登高回答的也很直接“沒錢可燒”。

2013年，說客英語孵化于中興內(nèi)部，幾位創(chuàng)始人用100萬元啟動了這個在線英語項(xiàng)目。吉登高透露，其實(shí)在成立的第一年，說客就實(shí)現(xiàn)營收破千萬，盈余超500萬?？焖僮呱险壍谋澈螅钦f客因?yàn)橘Y金局限而不得已選擇的兩條發(fā)展策略。

第一條是拋棄成人教育市場專注K12青少年在線英語領(lǐng)域。盡管當(dāng)時市場上已經(jīng)出現(xiàn)100多家包括 51Talk 在內(nèi)的同類型在線外教項(xiàng)目，再加上家長對在線教育的認(rèn)可程度也很低，說客英語還是冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)踏入了在線英語行業(yè)。說客英語團(tuán)隊(duì)當(dāng)時判斷預(yù)判，成人教育整體受眾比例較小，而青少年基數(shù)大，學(xué)習(xí)周期長，專注于口語也符合中高考政策方向的轉(zhuǎn)變。

第二是用加盟的方式來擴(kuò)大規(guī)模，簡單來說，就是總部提供課程和品牌支持，加盟商專注獲客和提供本地化服務(wù)的模式。說客英語通過區(qū)域獨(dú)家、高額分成等方式，快速拓展了加盟商渠道，第一年的現(xiàn)金流就突破了千萬。

其實(shí)，這個模式的早期發(fā)展得益于一個特別的群體——學(xué)霸媽媽群體。吉登高舉了上海一個學(xué)霸媽媽的例子，這位媽媽擁有一個幾百人的學(xué)習(xí)分享群，平時主要用來分享英語的學(xué)習(xí)資料和學(xué)習(xí)心得。自己的孩子接觸了說客英語之后，這位媽媽認(rèn)可說客一對一外教的理念和教學(xué)方法，便開始向家長推廣。后來，學(xué)霸媽媽群體逐漸壯大至上百人，通過她們的在線推廣和口碑傳播，不少人購買了說客的在線課程，也有人轉(zhuǎn)化成加盟商，很快就為說客英語積累了第一批種子用戶。

接下來的幾年，說客英語逐漸形成了由城市代理商、個體合伙人、線下體驗(yàn)店、戰(zhàn)略合作商所構(gòu)成的多層次分銷體系，加盟伙伴接近2000家。

營銷做輕，把利潤空間留給外教和分銷商

今年是說客英語成立的第5年，但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模仍然保持在60人左右。沒有電銷團(tuán)隊(duì)，不做大規(guī)模廣告，說客英語一直保持著輕運(yùn)營的狀態(tài)。

“錢主要花在公司日常運(yùn)營和師資上”，吉登高告訴記者。目前，說客英語的在線課程按照課時數(shù)量進(jìn)行售賣，從30課時到720課時不等，1個課時時長25分鐘，按照套餐組合出售。據(jù)透露，說客英語的教師薪資是客單價(jià)40%－50%。但是歐美、中教和菲律賓教師每客單對應(yīng)的課時不一樣，歐美外教每堂課需要花3個課時，菲律賓教師則只需要花1個課時。

現(xiàn)在，其教師比例為歐美外教 40%、菲律賓外教 50%、中國老師 10%，說客英語里的菲律賓外教的開課量排行業(yè)前三。吉高登并不認(rèn)為菲律賓外教居多是一個競爭劣勢，“倫敦西區(qū)和東區(qū)的人說話口音都不一樣?！庇⒄Z作為一個交流工具，了解多種口音反而會是一種優(yōu)勢。

另外是讓利給分銷商，各個分銷商向說客英語購買課時包，最高可以享受6折的優(yōu)惠。說客英語提供的加盟選擇較多，即可以做個體合伙人，免去場地租金的壓力，只需要線上售賣課時。也可以成為區(qū)域獨(dú)家代理，利用線下門店和品牌效益擴(kuò)大招生規(guī)模。說客英語的課程以套餐的形式售出，只要賣出1000個400課時的套餐，營業(yè)額就能突破千萬。據(jù)吉登高透露，目前已經(jīng)有5家線下加盟商營業(yè)額破千萬，最高的一家年?duì)I收突破了2000萬。

目前，說客英語有300多家線下加盟店，基本覆蓋了全國的一二線城市，僅深圳就有13家加盟店。

線上教育要用線下活動留住用戶

吉登高表示，說客英語投入最多的是課程設(shè)計(jì)和教材開發(fā)上。說客英語自主開發(fā)了一套視頻上課工具eClass，能滿足學(xué)生多樣的學(xué)習(xí)場景需求；構(gòu)建知識地圖，根據(jù)學(xué)員課前和課后輸入的評測數(shù)據(jù)，為學(xué)生輸出個性化的學(xué)習(xí)方案；與劍橋大學(xué)出版社合作，聯(lián)合開發(fā)了在線英語學(xué)習(xí)教材。

說客英語的“知識地圖”體系

在師資搭配上，說客英語既支持自由預(yù)約老師，也可以選擇固定的老師。既可以固定選擇歐美老師，也能中教、菲律賓老師、歐美老師三者混合課程，讓用戶進(jìn)行差異化的選擇。

盡管互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)去中間化，但是吉登高認(rèn)為教育是個很依賴服務(wù)的行業(yè)，反而不能去中間化。說客英語的線下體驗(yàn)中心不提供直接教學(xué)，只為學(xué)生提供體驗(yàn)場所，另一個功能則是家長活動中心，定期舉辦家長沙龍，為家長解疑答惑；定期評選學(xué)習(xí)優(yōu)秀的學(xué)員，讓學(xué)員和家長分享干貨，并給予一定的鼓勵，讓家長因此能在有溫度的線下交流中獲得價(jià)值，“沒有溫度的單向銷售，客戶一定會流失。”吉登高說道。

據(jù)透露，今年下半年，說客英語將聯(lián)手創(chuàng)業(yè)黑馬，逐漸將業(yè)務(wù)從一二線城市下沉到三四線城市。