圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

芥末堆 阿飛醬 11月6日

創(chuàng)客教育和STEAM教育自從2015年被《教育部十三五規(guī)劃綱要》提出以來(lái)，在政策的春風(fēng)下快速發(fā)展了3年。在這期間，科創(chuàng)企業(yè)們從B端市場(chǎng)出發(fā)，希望能通過(guò)B端進(jìn)行市場(chǎng)教育，從而擴(kuò)大市場(chǎng)滲透率，最終面向C端客戶(hù)，普及創(chuàng)客教育和STEAM教育。

但是，面對(duì)B端市場(chǎng)的不斷成熟和日益顯現(xiàn)的天花板，不少科創(chuàng)企業(yè)開(kāi)始嘗試B2C引流。那么，這些科創(chuàng)企業(yè)究竟需要在哪些方面作出改變，去更好的擁抱基數(shù)龐大，但對(duì)創(chuàng)客教育和STEAM教育認(rèn)知程度偏低的C端用戶(hù)呢？

2018年，科創(chuàng)行業(yè)仍表現(xiàn)亮眼

什么是創(chuàng)客教育？什么是STEAM教育？創(chuàng)客教育和STEAM教育有什么區(qū)別？首先，從大的范圍來(lái)看，這兩個(gè)名詞同屬于科創(chuàng)教育領(lǐng)域。創(chuàng)客一詞來(lái)源于英文單詞“Maker”，指通過(guò)實(shí)踐將創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的人，創(chuàng)客教育將創(chuàng)客精神和教育融合起來(lái)，基于學(xué)生的興趣，通過(guò)項(xiàng)目學(xué)習(xí)的方式，讓學(xué)生在造物中培養(yǎng)跨學(xué)科解決問(wèn)題和創(chuàng)新思維的一種教育方法。STEAM教育則是將五大學(xué)科——科學(xué)（Science）、技術(shù)（Technology）、工程（Engineering）、藝術(shù)（Art）、數(shù)學(xué)（Maths）融合起來(lái)的教學(xué)理念。因此可以看出，創(chuàng)客教育強(qiáng)調(diào)把想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的實(shí)踐能力，STEAM教育則強(qiáng)調(diào)跨學(xué)科進(jìn)行知識(shí)融合的能力。

二者的聯(lián)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是理論與實(shí)踐的關(guān)系。STEAM教育為創(chuàng)客教育提供寬廣的學(xué)科融合知識(shí)，而創(chuàng)客教育則在實(shí)踐中掌握并運(yùn)用STEAM教育的理論知識(shí)，讓學(xué)生把創(chuàng)意變?yōu)楫a(chǎn)品，在動(dòng)手操作中實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)創(chuàng)新性人才的目的。

從行業(yè)發(fā)展階段來(lái)看，目前科創(chuàng)教育整體處于發(fā)展早期階段。盡管今年被認(rèn)為是資本寒冬，但在政策加持下，資本對(duì)科創(chuàng)行業(yè)的前景仍然十分看好。據(jù)《芥末堆2018年教育行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》不完全統(tǒng)計(jì)，截止至2018 年8月31日，科創(chuàng)教育領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資事件為44個(gè)，投融資金額約為 17.59億元，平均單筆投資額約為 3997.73萬(wàn)元/筆，與去年全年數(shù)據(jù)相比，融資額增長(zhǎng)近7億元，平均單筆投資額較2015年增長(zhǎng)4倍。從融資輪次分布情況來(lái)看，集中在A輪及A輪之前。目前，只有寓樂(lè)灣和Makeblock兩家進(jìn)入C輪。而專(zhuān)注于少兒編程的編程貓于今年5月獲得3億元B+輪融資 ，領(lǐng)跑少兒編程賽道。

圖片來(lái)源：《芥末堆2018年教育行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》

從入局科創(chuàng)教育的玩家來(lái)看，有切入創(chuàng)客硬件領(lǐng)域的玩家，例如Makeblock、越疆科技、優(yōu)必選、大疆等企業(yè)。有些企業(yè)從內(nèi)容出發(fā)，例如落地在STEAM教育的寓樂(lè)灣、專(zhuān)攻編程教育的編程貓和聚焦創(chuàng)客教育的柴火創(chuàng)客和各類(lèi)創(chuàng)客空間、工作坊等。

然而近兩年來(lái)，從硬件和內(nèi)容出發(fā)的這兩類(lèi)玩家，逐漸開(kāi)始從主攻B端市場(chǎng)向C端市場(chǎng)導(dǎo)入。原因何在？在科創(chuàng)教育方興未艾的初期，對(duì)大眾的市場(chǎng)教育尚未完成，C端難以迅速打開(kāi)市場(chǎng)從而形成規(guī)模效益。而B(niǎo)端對(duì)政策和技術(shù)的反應(yīng)靈敏度更高，從B端入手更容易切入科創(chuàng)教育市場(chǎng)。但是隨著政策的持續(xù)推動(dòng)和市場(chǎng)認(rèn)知普遍提高，科創(chuàng)教育面向B端的短處也逐漸暴露出來(lái)。例如，面向B端單價(jià)低、收費(fèi)賬期時(shí)間長(zhǎng)、渠道維護(hù)成本高等問(wèn)題。

因此，維持B端用戶(hù)，開(kāi)拓C端市場(chǎng)成為各玩家的新選擇。面向新的用戶(hù)群體，無(wú)論是硬件廠商還是內(nèi)容型企業(yè)，都根據(jù)C端用戶(hù)的特點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)化。那么，C端的用戶(hù)群體有哪些用戶(hù)特點(diǎn)？企業(yè)又是從哪些方面進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化，從而貼近用戶(hù)呢？

集成化機(jī)器人的“存在即合理”

對(duì)硬件廠商來(lái)說(shuō)，降低產(chǎn)品使用門(mén)檻，是面向C端市場(chǎng)后首要考慮的問(wèn)題。以創(chuàng)客圈最常接觸的電路板為例，傳統(tǒng)的電路板大多都只能承載單功能的傳感器，比如只能采集聲、電、光中的某一個(gè)或者幾個(gè)，最終實(shí)現(xiàn)的功能和創(chuàng)意也就相對(duì)單一。而且電路板上有非常多的輸入、輸出插口，每個(gè)插口對(duì)應(yīng)的開(kāi)關(guān)設(shè)計(jì)，對(duì)初學(xué)者來(lái)說(shuō)，只有熟悉基本操作、了解電路底層邏輯，才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)造。而對(duì)于想要普及創(chuàng)客教育的硬件廠商來(lái)說(shuō)，這些入門(mén)障礙顯然是需要被移除的。

“在啟蒙階段，小孩子不太需要關(guān)注數(shù)字信號(hào)和模擬信號(hào)等電路設(shè)計(jì)的底層邏輯，這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)都太難了。讓他們知道能用這些（硬件）做些什么，解決身邊什么樣的問(wèn)題，這才是最重要的?！辈窕鸾逃腃EO廖巍告訴芥末堆。

因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，許多硬件廠商開(kāi)始嘗試走“親民”路線，通過(guò)降低硬件產(chǎn)品的使用門(mén)檻來(lái)實(shí)現(xiàn)普及，究竟如何做到“親民”呢？以電子模塊套件為例，許多廠家為了讓C端用戶(hù)更容易上手，簡(jiǎn)化了模塊之間的連接方式，把使用電線連接改為更直接的磁吸。例如美科科技的mCookie通過(guò)上下堆疊式的方式實(shí)現(xiàn)磁吸； Makeblock的神經(jīng)元采用縱向有序排列的磁吸；柴火的Grove Zero則綜合了上面兩種磁吸方式完成連接。電子模塊通過(guò)磁吸的方式，讓孩子們?cè)诮M合各模塊的過(guò)程中減少連錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高了速度的同時(shí)，也允許更多創(chuàng)意的實(shí)現(xiàn)。

另外，推出集成程度高的模塊化機(jī)器人，也是硬件廠家們針對(duì)C端市場(chǎng)做出的產(chǎn)品優(yōu)化之一。Robospace創(chuàng)始人邱炳輝在接受芥末堆收集時(shí)曾說(shuō)，相比利用組裝套件，需要自行搭建的機(jī)器人，C端大眾消費(fèi)者更愿意去了解互動(dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單的一體機(jī)產(chǎn)品。阿亞曾是國(guó)內(nèi)數(shù)家知名硬件品牌的代理商，他告訴芥末堆，高度集成的機(jī)器人針對(duì)C端用戶(hù)是有原因的，“像電子套件那些小方塊，家長(zhǎng)是看不懂的，而且對(duì)于小朋友來(lái)說(shuō)，沒(méi)有課程的介入他們也很難自學(xué)成才。但是外表卡通化的集成機(jī)器人會(huì)吸引小孩子的興趣，能讓小孩子感興趣并且上手玩，家長(zhǎng)一般也愿意買(mǎi)單?！?/p>

圖表來(lái)源：《芥末堆2018年教育行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》

社區(qū)建設(shè)和校企合作能解決課程痛點(diǎn)嗎？

在課程方面，有的內(nèi)容型企業(yè)開(kāi)展線上教學(xué)，直面C端用戶(hù)。其中最為典型的就是少兒編程賽道的企業(yè)，通過(guò)教授不同種類(lèi)的編程語(yǔ)言，對(duì)課程進(jìn)行難易度劃分，從而形成階梯體系，讓C端客戶(hù)通過(guò)階梯體系形成客戶(hù)粘性。部分依賴(lài)動(dòng)手實(shí)踐和師資引導(dǎo)的科學(xué)類(lèi)教育，會(huì)通過(guò)和區(qū)域性的機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)設(shè)線下校區(qū)，把課程帶進(jìn)實(shí)際的教學(xué)場(chǎng)景，后續(xù)再通過(guò)個(gè)性化定制服務(wù)和提供教具耗材面向C端，保持和用戶(hù)之間較強(qiáng)的粘性。

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

相比專(zhuān)注于內(nèi)容領(lǐng)域的科創(chuàng)企業(yè)，硬件廠家在課程配套上就顯得有些吃力。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在面向B端學(xué)校時(shí)，就已經(jīng)暴露出來(lái)亟待解決。

在深圳某高中開(kāi)展創(chuàng)客教育的劉老師告訴芥末堆，許多企業(yè)為了把產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)學(xué)校，會(huì)承諾配套相應(yīng)的課程，“結(jié)果教案拿過(guò)來(lái)一看，跟產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)一樣，就是介紹每個(gè)產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)什么功能而已。”一名在職的課程設(shè)計(jì)師告訴芥末堆，盡管現(xiàn)在硬件廠商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，但真正糾正過(guò)來(lái)的速度還是很慢，“因?yàn)樵S多企業(yè)的研發(fā)人員都是技術(shù)出身，對(duì)實(shí)際的教學(xué)要求和教學(xué)場(chǎng)景并沒(méi)有考慮太多，難以滿(mǎn)足學(xué)校老師的需求”。因此在面向C端的時(shí)候，從用戶(hù)的使用需求和場(chǎng)景上出發(fā)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，也是硬件廠商們需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

在硬件廠商看來(lái)，當(dāng)創(chuàng)客硬件通過(guò)B端走向?qū)W校時(shí)，除了需要老師的教授，學(xué)生也需要自己的空間去探索知識(shí)。因此，在創(chuàng)客文化中非常盛行的社區(qū)概念也被國(guó)內(nèi)的硬件廠商所借鑒，他們希望能夠通過(guò)打造社區(qū)的概念，讓不同年齡段的學(xué)生能在創(chuàng)客社區(qū)中學(xué)習(xí)，分享知識(shí)、產(chǎn)品和創(chuàng)意，形成開(kāi)源的氛圍。

從另一方面來(lái)講，當(dāng)社區(qū)成熟以后，不斷涌現(xiàn)的產(chǎn)品和創(chuàng)意也會(huì)變成課程開(kāi)發(fā)的重要來(lái)源。目前內(nèi)容型企業(yè)和硬件廠商都在社區(qū)建設(shè)上有所嘗試。內(nèi)容型企業(yè)大多依托自己的在線平臺(tái)，學(xué)生能通過(guò)作品展示、視頻學(xué)習(xí)和用戶(hù)交流在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活躍。硬件廠商也會(huì)依托賽事、或者通過(guò)聯(lián)合國(guó)際的開(kāi)源社區(qū)設(shè)置中文板塊來(lái)構(gòu)建自己的社群體系。阿亞表示，中國(guó)創(chuàng)客社區(qū)的規(guī)模和活躍程度遠(yuǎn)不如國(guó)外，社區(qū)的建設(shè)并非短期就能完成，硬件廠商需要花費(fèi)大量的精力和成本去運(yùn)營(yíng)，“如果希望通過(guò)這個(gè)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)容上的積累，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的沉淀”。

就目前發(fā)展模式來(lái)看，為了能夠各取所需，硬件廠商、內(nèi)容型企業(yè)和學(xué)校會(huì)展開(kāi)相互間的合作。今年年初，編程貓就聯(lián)手越疆科技推出萌新編程號(hào)機(jī)器人。學(xué)校和企業(yè)雙方會(huì)進(jìn)行相互的反饋，學(xué)校針對(duì)產(chǎn)品提出意見(jiàn)，企業(yè)也會(huì)進(jìn)校聽(tīng)課，通過(guò)觀察具體的課堂教學(xué)情景來(lái)完善課程。

多樣化的渠道銷(xiāo)售

與B端需要和代理商、渠道商乃至政府保持密切聯(lián)系不同，在開(kāi)拓C端市場(chǎng)時(shí)，各企業(yè)雖然仍然處于嘗試階段，但是想象的空間卻似乎更大。

新品發(fā)布時(shí)期在電商平臺(tái)發(fā)起眾籌，就是一種貼近C端用戶(hù)的方式。通過(guò)眾籌，既能通過(guò)前期用戶(hù)的反饋對(duì)產(chǎn)品繼續(xù)打磨，也能進(jìn)行小規(guī)模的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)正式發(fā)售有一定的數(shù)據(jù)意義參考。創(chuàng)客教育專(zhuān)家委員會(huì)近期就針對(duì)一款新推出的單片計(jì)算機(jī)產(chǎn)品——掌控版推出眾籌。

除此之外，和其它平臺(tái)進(jìn)行合作，進(jìn)行線上線下的銷(xiāo)售推廣也是直接面向C端的方式之一。Makeblock早期曾嘗試線下體驗(yàn)店，但并未取得立竿見(jiàn)影的效果。今年9月，Makeblock在全球蘋(píng)果零售店上線旗下的神經(jīng)元探索者套件， Apple.com 獨(dú)家發(fā)售并登陸蘋(píng)果 Swift Playgrounds 編程軟件，試圖聯(lián)手第三方平臺(tái)，擴(kuò)大用戶(hù)影響范圍。

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

頭部企業(yè)或許尚且有能力選擇合作伙伴，但是對(duì)于更多的初創(chuàng)企業(yè)，成本相對(duì)低、見(jiàn)效快的微商成為產(chǎn)品下沉的渠道備選之一。芥末堆此前曾收集某機(jī)器人品牌的城市合伙人王敏，她表示，線下的渠道會(huì)得到一部分讓利，成為代理商后，淘寶、京東等電商平臺(tái)上定價(jià)858的一臺(tái)產(chǎn)品，代理商能用570元拿下，這個(gè)單價(jià)還會(huì)根據(jù)拿貨量的多少進(jìn)行調(diào)整，用價(jià)格差來(lái)刺激微商帶動(dòng)銷(xiāo)量。

還有一種通過(guò)社群或是家長(zhǎng)群的銷(xiāo)售方式，企業(yè)推出“月購(gòu)包”模式，每月推出一個(gè)主題，根據(jù)主題搭配需要的手工硬件，盒子里配有未成型的模塊化玩具，讓孩子們通過(guò)不太復(fù)雜的動(dòng)手操作，嘗試創(chuàng)作的樂(lè)趣。鯊魚(yú)公園和帶有公益性質(zhì)的一公斤盒子都做過(guò)類(lèi)似的嘗試。

盡管科創(chuàng)企業(yè)在C端方面作出了諸多嘗試，但是作為這筆教育消費(fèi)的實(shí)際買(mǎi)單者——家長(zhǎng)目前真的能了解創(chuàng)客教育和STEAM教育的意義所在嗎？一位工程師出身的家長(zhǎng)向芥末堆表示，他目前對(duì)國(guó)內(nèi)的創(chuàng)客教育持觀望態(tài)度，在創(chuàng)客教育的課程體系、評(píng)估方式和指向的職業(yè)路徑都不清晰的情況下，“硬件對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)就是玩具，課程對(duì)學(xué)校也并非剛需，我覺(jué)得奧數(shù)可能更好，起碼能鍛煉到數(shù)學(xué)思維。”

借由B端走向C端，是很多科創(chuàng)企業(yè)在商業(yè)計(jì)劃書(shū)上畫(huà)下的發(fā)展藍(lán)圖。但是，如果再仔細(xì)認(rèn)清中國(guó)家長(zhǎng)目前普遍較低的信息化和科學(xué)素養(yǎng)、應(yīng)試教育仍占據(jù)主流的現(xiàn)實(shí)，這條路到底需要多久才能跑通，也許只有在這條路上持續(xù)奔跑的企業(yè)，才能察覺(jué)一二了。