芥末堆 冬妮 田園 11月14日 報(bào)道

在今日由芥末堆主辦的“碰撞·演變”GET2018教育科技大會(huì)上，立思辰大語文創(chuàng)始人竇昕分享了《十年研創(chuàng)，鑄就我的大語文觀》的主題演講。

竇昕從課程革命、教師革命和導(dǎo)向革命三個(gè)階段講述了立思辰大語文的成長，并指出了大語文未來的發(fā)展方向。

以下為竇昕演講實(shí)錄：

各位朋友大家上午好，我叫竇昕畢業(yè)于北師大中文系，從2008年開始開創(chuàng)了大語文教學(xué)體系，到現(xiàn)在已經(jīng)十年了，我今天就給大家分享一下我們是怎么做大語文的以及在這個(gè)賽道上的一些思考。

大語文的起源及主張

大語文的起源一方面是跟我的語文教育世家有著重要關(guān)系，另一方面是課外語文教學(xué)過程中的經(jīng)驗(yàn)。大語文的語是漢語，文是文字、文學(xué)、文史、文化，那么在文這個(gè)點(diǎn)上，我把它延展的比較多，超越了我們常說的語文課，所以我就冠以大語文這個(gè)名字，這個(gè)課程是這樣的源起?？傮w來說大語文提倡三個(gè)主張：

• 提倡文的教育，學(xué)語文不僅要概括段落大意，總結(jié)中心思想，去以意擬志，倒推命題人和原作者、閱卷人他關(guān)心的點(diǎn)和思維，大語文側(cè)重的另一點(diǎn)，是側(cè)重文字、文詞、文史、文化等文的延展。

• 大語文教育是后天教育而不是今天教育，甚至都不是明天教育，而是看他成長未來看他以后，是長遠(yuǎn)且不功利的。

• 大語文是下山教育，而非上山教育。下山教育是我們先登頂，把孩子有限的時(shí)間搜集起來，讓他們?nèi)W(xué)習(xí)經(jīng)典，而不是浪費(fèi)時(shí)間在其他的文本上。從山上開始學(xué)起然后再下山，從難度和經(jīng)典程度都比較高的點(diǎn)開始，這就是下山教育。

這就是大語文的三個(gè)主張——文的教育、后天教育和下山教育。

大語文的三次革命

從十年前做這件事情到今天，在我看來主要經(jīng)歷了三個(gè)比較明確的演變階段：

• 課程革命：搭建一個(gè)以文學(xué)史為線索的語文課

我們知道課外教育、課外培訓(xùn)的英語市場是比較早的，但是英語教材采用的課程體系還是劍橋體系或新概念體系。后來是數(shù)學(xué)，大家知道在小學(xué)階段，大家采用還是奧數(shù)；在初中階段，很多都是跟課內(nèi)有關(guān)，要么就跟聯(lián)賽有關(guān)?？墒钦Z文教育，語文的課外教育從來都沒有過標(biāo)準(zhǔn)，在語文這個(gè)賽道上有一個(gè)更小的子賽道叫作文。

全國有很多作文機(jī)構(gòu)，但是全國沒有很大的語文機(jī)構(gòu)，這跟課外培訓(xùn)沒有形成一個(gè)自成體系的可補(bǔ)差、可培優(yōu)的教學(xué)體系、課程體系、服務(wù)體系有關(guān)。所以語文賽道一直都顯得比較窄，它有它固有的原因，比如說訓(xùn)練體系跟測評體系高度背離，比如說投入大量的精力和時(shí)間但很難提高，很難短期見效，所以它的技術(shù)門檻其實(shí)在三個(gè)學(xué)科里是最高的。

在大語文體系出來之后，大家在市面上可以看到我們類似的出版物，第一版叫做“思全語文課本”，現(xiàn)在最新版叫做“文學(xué)必修課”，課外讀物叫做“樂死人的文學(xué)史”，有了這套體系之后，語文賽道開始變大了。原來子賽道上作文班續(xù)報(bào)率很低的，因?yàn)楹茈y有個(gè)長線學(xué)習(xí)的進(jìn)階感，而且他把一周的重要時(shí)段交付到一個(gè)學(xué)科的一個(gè)板塊里，家長會(huì)覺得比較虧，所以當(dāng)終于有了一個(gè)校外的自成體系的語文培優(yōu)的教學(xué)產(chǎn)品之后，語文這個(gè)賽道其實(shí)也被拓寬了。

再加上這些年政策的回應(yīng)，教改的方向也在偏文，文學(xué)、經(jīng)典文本的閱讀受到了空前的重視，有利于這個(gè)賽道迅速變寬。在語文、數(shù)學(xué)、英語中，其實(shí)語文賽道看起來是最窄的，事實(shí)上也是，但是它的延展性是最強(qiáng)的。睡前聽故事可以跟語文結(jié)合在一起，數(shù)學(xué)就難很多。課外讀物的出版也可以和語文結(jié)合，線上一對多的邊界也非常大，它可以輕松的打破數(shù)學(xué)英語學(xué)科線上一對多的邊界，因?yàn)檎Z文學(xué)科它天然不存在字面意思聽不懂這個(gè)點(diǎn)。

在我們?nèi)昵皠倓倗L試做直播課的時(shí)候，我的一堂直播課，一個(gè)單課就賣了一千萬，因?yàn)榭梢砸粚σ?，可以一對多。而且我們還挑戰(zhàn)了一個(gè)教研的極限，當(dāng)時(shí)是我們這個(gè)學(xué)段最寬的一個(gè)課，是小學(xué)四年級到初中三年級，四到九年級都可以報(bào)名，這在數(shù)學(xué)來說是不可想象的，數(shù)學(xué)課四年級和九年級同時(shí)上是不可想象的。英語要跨這么大段也是不可想象的。所以語文這個(gè)賽道看起來窄，其實(shí)它的外延非常廣泛，它可以輕松地跟動(dòng)漫、影視結(jié)合，但是這也是數(shù)學(xué)做不到的。

第一次革命讓大語文終于有了一套在校外自成體系的培優(yōu)課程，我們看奧數(shù)，它也不是校內(nèi)的簡單補(bǔ)差，它是自成體系的培優(yōu)課程。我們看劍橋的體系，劍橋五級或新概念，把它用于少兒的教學(xué)也是校外自成體系的，唯獨(dú)語文之前是沒有的，直到我們搭建了這個(gè)體系。

• 教師革命：師徒搭課與教師全職化，讓教師離職率趨于0

其實(shí)語文的天花板非常高，比數(shù)學(xué)和英語天花板高多了，在整個(gè)行業(yè)里面對語文課程如何標(biāo)準(zhǔn)化這件事情真正做到心里有數(shù)的絕對是寥寥無幾，因?yàn)樗y。比如說數(shù)學(xué)課程，它可以論題，每一題可以標(biāo)準(zhǔn)化到每個(gè)細(xì)節(jié)怎么講，語文不是這樣。如果我把一節(jié)課比做一個(gè)人，數(shù)學(xué)掐到腰掐到胸都可以，它的標(biāo)準(zhǔn)化程度是最不加約束的，越往上代表動(dòng)作越標(biāo)準(zhǔn)化，可以籠統(tǒng)的把它掐到胸，掐到脖子都OK，但是語文課如果掐到脖子，就把老師發(fā)揮的空間掐死了，語文要標(biāo)準(zhǔn)化的難度非常大。

語文課是由一些離散的變量組成的，可以看作是一個(gè)人身上打滿了螺絲釘，頭上有一枚、肩上有一枚，有從上而下的關(guān)系也有互相交叉的關(guān)系，身上大概十幾枚螺絲釘，要卡著它讓它標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制，那么這十幾顆螺絲釘分別緊到什么程度、標(biāo)準(zhǔn)化到什么程度都會(huì)有嚴(yán)格的要求，這些螺絲釘就是如何把語文課程標(biāo)準(zhǔn)化的密碼，這比數(shù)學(xué)難多了。

其次，語文對人的要求也很高，因?yàn)槲覀兘^不能從想做語文老師的人里面挑選語文老師，太多平庸的人想做語文老師了，我們只能在能做好語文老師的人群中找好的語文老師。所以在教師方面，我們的2.0版做了幾個(gè)大的改變：

師徒制搭課

我們精英級老師的年收入超過一百萬，超過了普通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給老師收入的天花板，比如好未來學(xué)而思，他線下老師能拿到幾十萬的都很少，因?yàn)樗w系很標(biāo)準(zhǔn)化，不需要有那么出脫的，但是我用了一種搭課的方式——師徒制，簡單的說就是一堂課最少有兩個(gè)老師一起上，換著上，也有四個(gè)老師的。

假設(shè)有兩個(gè)老師，一個(gè)是師傅，一個(gè)是徒弟，我們會(huì)給這個(gè)師傅超高額的報(bào)酬，比如一個(gè)班是16次課，師傅上兩次，徒弟上兩次，再循環(huán)往復(fù)，這樣師傅一共上8次，徒弟上8次。師傅上的這8次課，理論上我可以把8次課收的學(xué)費(fèi)全給師傅，對師傅來說，這周A班下次B班，還是上了16次課，16次課所有的收入就都給師傅了，在其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就算是名師也不可能更高。但是徒弟拿的很少，因?yàn)橥降軇傞_始是需要票房的，如果有師傅帶著他，短期內(nèi)收入低不要緊，因?yàn)檫t早會(huì)成為師傅級別的，也能達(dá)到一百萬以上的收入。所以我們才有了這樣的設(shè)計(jì)，這使得我們這些年來精英級教師的離職率是趨近于0的，這在高流動(dòng)的課外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是很罕見的，因?yàn)樗麤]有更好的選擇。

并且我用搭課的模式使得每個(gè)老師只能上一半課，在客觀上也阻止了他的離開，假如一個(gè)老師的離開率是10%，他還要帶一個(gè)搭檔跟他一起離開這個(gè)概率變成1%了，而且未來還有那么多不可控的風(fēng)險(xiǎn)，所以我這種機(jī)制保證了一幫很有戰(zhàn)斗力的精英教師，這是我第一個(gè)改變，先從收入上入手。只談感情不談錢才是耍流氓，既然你認(rèn)準(zhǔn)了他是精英，你給不了他很高的收入那就是耍流氓了。

教師全職化

第二個(gè)改變是教師隊(duì)伍全職化，我們往往把教師分為三類：兼職、專職、全職，專職是天天做的工作是自己上的課，比如備課、服務(wù)、教研；但是我做的是教師隊(duì)伍全職化，我們這里沒有任何一個(gè)老師只上課而沒有其他一份全職工作的，因?yàn)橐粋€(gè)專職教師只上課、授課，沒有崗位沒有項(xiàng)目或者沒有一個(gè)部門、沒有一個(gè)目標(biāo)，他就是離群所居，盡管他收入也許不錯(cuò)，但他會(huì)非常孤獨(dú)，這些人待久了就是在給一個(gè)機(jī)構(gòu)埋雷。我們看到大型連鎖機(jī)構(gòu)里面有專職教師非常多的嗎？

如果我們?nèi)パ芯空{(diào)查會(huì)發(fā)現(xiàn)，專職老師是最不穩(wěn)定的，往往待一段時(shí)間會(huì)帶走學(xué)生，有的時(shí)候并不只是為了收入有變化，可能收入沒變化也會(huì)離開，因?yàn)樗陋?dú)了。我過過這樣的日子，只上課沒有做其他事情，收入也還不錯(cuò)，但周末你最忙，你的朋友周末休息你沒有時(shí)間；周內(nèi)你最空，但是沒有人出來陪你。你也不知道自己要什么，每天睡到11點(diǎn)、10點(diǎn)半起床這種悠閑日子也很慌張，所以我是堅(jiān)決反對有專職教師這個(gè)崗，兼職的更別提了，我們要做教師隊(duì)伍的全職化。

教師結(jié)構(gòu)：9個(gè)要奮斗+1個(gè)揚(yáng)大名

在教師隊(duì)伍里面我們做了第三件事情，就是對教師的，我們對掉過的坑進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)出了教師的八個(gè)畫像，我們認(rèn)為我們有可能招到的老師只有這八種構(gòu)成，給他們起了八個(gè)名字：成固化、真小氣、勝自我、音不語、隨遇安、好富貴、要奮斗、揚(yáng)大名。

比如跟你說話的時(shí)候不敢看你的眼睛，這個(gè)人就是音不語，他不敢看你的眼睛，這種人培養(yǎng)他很久，他也很努力，但是他始終勝任不了做課外機(jī)構(gòu)教師這件事，他成長不起來，所以你如果招了他是害了雙方。一旦發(fā)現(xiàn)他不敢眼神接觸，直接歸為音不語，直接就沒有以后了，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間了。

在招老師的時(shí)候，我們大概會(huì)問四個(gè)問題，根據(jù)四個(gè)問題的答案就能知道他是不是“勝自我”，我們由原來比較盲目的打分變成把老師類型化，后來我們總結(jié)，每年我們一共只要九個(gè)要奮斗和一個(gè)揚(yáng)大名就好了。

要奮斗是這樣一類人，他們家里經(jīng)濟(jì)壓力比較大，他認(rèn)真對待這份工作，想把這個(gè)工作干好，指著這個(gè)安身立命。我之前在臺(tái)灣的時(shí)候跟陳立老師的太太交流的時(shí)候，師娘說了一句讓我非常贊同的話，她說干補(bǔ)教行業(yè)的都是家里很窮的，誰家條件好會(huì)干這個(gè)？我覺得有道理，俞老師條件不夠好、邦鑫條件也不夠好，干教育培訓(xùn)行業(yè)的人很少有條件好的，所以我們的主力軍是要奮斗。但是還有一類是揚(yáng)大名，他各方面很突出，他做這方面是自我實(shí)現(xiàn)，這種人我把它叫揚(yáng)大名，我們每年需要10%的揚(yáng)大名保證我們的創(chuàng)新性，90%的要奮斗，保持我們隊(duì)伍的穩(wěn)定性，剩下6類全部都不要，這是我們在教師板塊做的極大的改變。

• 導(dǎo)向革命：考核滿意率代替續(xù)報(bào)率，回歸服務(wù)的本質(zhì)

最后一個(gè)是導(dǎo)向革命，不知道大家了不了解課外培訓(xùn)，我知道很多機(jī)構(gòu)都考核的是收入，不管論校區(qū)還是論部門，就是考核這個(gè)部門的收入。我想大家也都很了解，以學(xué)而思為代表的機(jī)構(gòu)是考核續(xù)報(bào)率，而我們是考核滿意度?？己死m(xù)報(bào)率只關(guān)心續(xù)報(bào)多少，不關(guān)心規(guī)模多少，當(dāng)你的續(xù)報(bào)不夠，盲目擴(kuò)張規(guī)模的時(shí)候是會(huì)走下坡路的，所以他們就會(huì)一直擴(kuò)張自己的欲望。

到底續(xù)報(bào)和收入哪一個(gè)才能界定這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)呢？是續(xù)報(bào)率，續(xù)報(bào)率表現(xiàn)了大家對這個(gè)事情的持續(xù)認(rèn)同。我考核不了續(xù)報(bào)率，因?yàn)槲仪懊嬉呀?jīng)說過了，我的每個(gè)班都是至少有兩個(gè)老師上課的，有的班是四個(gè)老師，有的班是八個(gè)老師上課，我如果對老師的考核指標(biāo)是續(xù)報(bào)率，而這個(gè)學(xué)生最后沒有續(xù)報(bào)，我是應(yīng)該問責(zé)A老師還是B老師呢？四個(gè)老師更難問責(zé)了，所以我們放棄了續(xù)報(bào)率的考核，反而成就我們走上了一個(gè)新的臺(tái)階，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟，使得我們有機(jī)會(huì)考核滿意率，因?yàn)闈M意率可以具體到個(gè)人，不管這個(gè)班是四個(gè)還是兩個(gè)老師上，都能夠找到你個(gè)人，讓家長去評價(jià)，讓家長學(xué)生去評價(jià)對你的教學(xué)滿不滿意，對全職班主任的教學(xué)服務(wù)滿不滿意，對我們學(xué)校機(jī)構(gòu)的服務(wù)滿不滿意。所以我們改成了滿意率考核。

然而在考核滿意率的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)如果讓家長評價(jià)不滿意和滿意，它很少打不滿意，只要他還在你的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，這對他來說太難了，不滿意得到什么程度才會(huì)讓他打不滿意？

這時(shí)候我們遇到了第一個(gè)困難，就是找不準(zhǔn)數(shù)據(jù)。后來我們做了一個(gè)小小的改變就解決了這個(gè)問題，我們把考核的標(biāo)準(zhǔn)變成了三個(gè)：不滿意、基本滿意、滿意。當(dāng)他有不滿意的時(shí)候往往不會(huì)選擇不滿意，原來只會(huì)選滿意，現(xiàn)在有不滿意、但是又沒有到那么強(qiáng)程度的時(shí)候他會(huì)選擇基本滿意，所以我們在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候，把基本滿意完全當(dāng)做不滿意來分析，于是我們就有了比較準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，每個(gè)家長每學(xué)期的時(shí)候，中間有一些細(xì)節(jié)打分，在期末的時(shí)候必須對我們的老師打滿意度，不打滿意度看不了本學(xué)期的報(bào)告。當(dāng)然我們現(xiàn)在只在北京做，全國現(xiàn)在有16個(gè)城市，其他15個(gè)城市還沒有用這種方式，因?yàn)楸本┻€沒有跑完樣本，當(dāng)我們樣本量上來了跑通了才會(huì)往全國走，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)這件事情成了。

續(xù)報(bào)率我們關(guān)不關(guān)注？我們不讓老師關(guān)注，但是我們自己后臺(tái)會(huì)關(guān)注，我們?nèi)ビ^察那種背離的數(shù)據(jù)，既打了不滿意或者基本滿意，但卻報(bào)班的人。

一類是不滿意你還報(bào)班了的，說明我們是真愛，求你趕緊告訴我該怎么改一改，這個(gè)電話打過去滿意度立刻提升了，不管你改的快還是慢。

第二類背離的指標(biāo)就是他既滿意了但又沒有續(xù)報(bào)。我們也很關(guān)心這部分?jǐn)?shù)據(jù)，你滿意了但為什么沒有續(xù)報(bào)呢？所以我們立刻會(huì)去分析原因、了解情況，發(fā)現(xiàn)這部分反饋對我們來說是最寶貴的，就是避免產(chǎn)品走向高滿意度低忠誠度這個(gè)懸崖。

對于不背離即一致性的數(shù)據(jù)，既不滿意也沒有續(xù)報(bào)或者滿意了續(xù)報(bào)的，我們就不會(huì)去騷擾他，我不是沒有挽單的能力，但我覺得沒有必要，還不如篩選一些更認(rèn)同、更包容的客戶，我如果把已經(jīng)心有芥蒂的客戶挽回來，他的滿意度還是不高，已經(jīng)造成了不好的口碑我干嘛理他，所以既滿意又續(xù)報(bào)，既不滿意又不續(xù)報(bào)的兩類人我們都不理他了，這就是我們導(dǎo)向性的革命，我們終于可以不跟任何跟錢有關(guān)的數(shù)據(jù)掛鉤，回歸到服務(wù)的本質(zhì)來。

大語文的未來：擴(kuò)展全國，延伸校內(nèi)，走向世界

現(xiàn)在我們已經(jīng)在著手做第四個(gè)事情，就是讓學(xué)習(xí)這件事在不反人性的情況下進(jìn)行。我假想了一個(gè)場景，你看動(dòng)畫片不累或者你玩不累吧？好，我讓你“玩”十分鐘，玩的過程中還給你正激勵(lì)、正回饋。如果你想得到更多的激勵(lì)和回饋，你能不能學(xué)5分鐘，學(xué)5分鐘回饋完了，再用這個(gè)回饋再玩更多的，再來10分鐘……如果這件事可以成立，而語文是比較容易跟這個(gè)結(jié)合的，那么我們下一個(gè)階段就可以在課堂外也讓孩子持續(xù)地參與進(jìn)來，讓他們熱情高漲地上課。

12月12日我們會(huì)推出新APP，我們每天都會(huì)在APP上發(fā)布一些很好玩的東西，包括每日謎題和挑戰(zhàn)媽媽。孩子跟媽媽有互動(dòng)比賽和游戲環(huán)節(jié)，媽媽如果被打敗了，媽媽的級別就會(huì)下降，孩子的級別上升，從童生到秀才。孩子走的是中國科舉這條線，媽媽走的是漢朝后宮24等妃子這條路，所以媽媽們很有可能從昭儀婕妤被打成才人，孩子很有可能從童生進(jìn)階到舉人進(jìn)士。

在PK的過程中我們特別關(guān)心媽媽這個(gè)角色，因?yàn)檎麄€(gè)家庭在做教育消費(fèi)決策時(shí)媽媽占絕對主導(dǎo)地位，只有個(gè)別家庭除外，所以我們的客戶CRM系統(tǒng)里面專門有記錄媽媽的喜好、愛不愛打扮、職業(yè)類型、生日星座等等，跟媽媽有關(guān)的很多，但沒有爸爸的。新入職的班主任說，你們?yōu)槭裁粗挥袐寢寷]有爸爸，有的小孩是奶奶帶來的怎么辦？“不管，找他媽”我們非常專注于研究母親的消費(fèi)行為和孩子進(jìn)步的表現(xiàn)，所以我們把母親和孩子結(jié)合起來放在一個(gè)平臺(tái)上讓他們互動(dòng)競技，這是我們隨后第四步要做的事情。

這就是我十年來做大語文的階段性匯報(bào)，等到下一次再跟大家報(bào)告第四步做的怎么樣。

我們搞的是直營+加盟店同時(shí)開，因?yàn)楝F(xiàn)在辦理證照很麻煩，沒有當(dāng)?shù)氐闹г覀兊乃俣瓤赡軙?huì)受到影響。別人要么直營要么加盟，我們是一個(gè)直營加三個(gè)加盟校，走得很快很穩(wěn)，大概明年到40多個(gè)城市，后年達(dá)到跟新東方和好未來有效的城市數(shù)，比如新東方70幾個(gè)，好未來50幾個(gè)城市。還希望能夠延伸到校內(nèi)，現(xiàn)在我們已經(jīng)著手做了很多，估計(jì)在2019年末的時(shí)候會(huì)大舉進(jìn)入學(xué)校，現(xiàn)在已經(jīng)有些訂單我們還在磨合，在打樣。

走向世界。我們在加拿大開了兩個(gè)分校，12月12號會(huì)去溫哥華，在溫哥華再開兩個(gè)學(xué)校。硅谷的第一個(gè)分校也會(huì)在今年年底開業(yè)。我們?nèi)际菄鴥?nèi)派老師過去，而且基本上是清一色北大畢業(yè)的，在海外的漢語學(xué)校里很難找到這個(gè)陣容，很難找到有強(qiáng)大教研體系的內(nèi)容，還有線上線下結(jié)合，也很難見到我們這樣的打法。

我還做了一個(gè)瘋狂的舉動(dòng)，把我的兩個(gè)孩子全部放到溫哥華，讓他脫離母語環(huán)境只靠上我們的課外中文班來保持同齡孩子中中文水平的高段位、高水準(zhǔn)。這是關(guān)于人性的實(shí)驗(yàn)，但我不知道自己能堅(jiān)持多久，只是一直在朝這個(gè)方向走，積累越來越厚，希望這件事情的可能性越來越大。

非常榮幸今天有機(jī)會(huì)站在這里跟大家分享這些，感謝大家的時(shí)間。

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