保利威營銷副總裁周鑫

芥末堆  9蛋  11月18日

11月14日，在以“碰撞·演變”為主題的GET2018教育科技大會(huì)上，保利威營銷副總裁周鑫帶來題為《具有“教育基因”的視頻云3.0，有什么不一樣？》的分享。

周鑫表示，無論是視頻云1.0“課”時(shí)代，還是視頻云2.0“互動(dòng)”時(shí)代，始終沒有脫離買賣關(guān)系。所謂買賣關(guān)系，是指教育機(jī)構(gòu)購買技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)單一業(yè)務(wù)場(chǎng)景或教學(xué)目的。而事實(shí)上，科技應(yīng)當(dāng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，技術(shù)應(yīng)當(dāng)服務(wù)教育，視頻云3.0與教育的關(guān)系，不再是買賣關(guān)系，不再是單一場(chǎng)景的滿足。而是共生共長的系統(tǒng)，彼此交錯(cuò)，彼此需要。

以下是周鑫演講實(shí)錄：

視頻云3.0應(yīng)當(dāng)脫離買賣關(guān)系

11月4日，馬化騰在央視對(duì)話中講到了這樣一個(gè)概念。他說，今天，隨著人口紅利、互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消失，騰訊也面臨著新的轉(zhuǎn)型，那就是從上半場(chǎng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，到下半場(chǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，要將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來，將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。什么是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)？比如說優(yōu)酷、愛奇藝、今日頭條這類估值高爆發(fā)快的2C產(chǎn)品。

我們GET大會(huì)的全稱應(yīng)該是全球教育科技大會(huì)，但我總覺得，目前好像還是做教育是做教育的，做技術(shù)是做技術(shù)的，做互聯(lián)網(wǎng)的還是做互聯(lián)網(wǎng)的，沒有很好的結(jié)合。我非常想看到科技促進(jìn)了教育，而不是教育成為工具性的東西，給科技提供基礎(chǔ)性服務(wù)，讓科技與教育有一種相依相伴的關(guān)系，是很多做技術(shù)的公司沒做到的。

之前我們的技術(shù)，包括保利威，包括以前的視頻語音、點(diǎn)播、直播產(chǎn)品，我覺得我們和客戶之間更多是處于一種買賣關(guān)系。也就是說，無論是視頻云1.0“課”時(shí)代，還是視頻云2.0“互動(dòng)”時(shí)代，始終沒有脫離買賣關(guān)系。這種買賣的關(guān)系是指，客戶僅僅是用我的直播和點(diǎn)播的技術(shù)實(shí)現(xiàn)了單一的業(yè)務(wù)和教學(xué)目的。

但其實(shí)我們從這個(gè)坐標(biāo)軸來看這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們從縱軸來看，有很多應(yīng)用場(chǎng)景、需求。橫軸則是這些場(chǎng)景下需要的技術(shù)、供給和服務(wù)，比如說點(diǎn)播、直播、大數(shù)據(jù)、深度學(xué)習(xí)、自然語言處理、視頻加密、騰訊、編碼優(yōu)化等這樣一些技術(shù)細(xì)節(jié)。

這樣縱橫交錯(cuò)的格局導(dǎo)致以下情況：

一是平臺(tái)型的機(jī)會(huì)越來越少。想做教育界淘寶的大平臺(tái)，基本上都不怎么樣，因?yàn)榻逃且粋€(gè)高度分散并且是高度垂直的行業(yè)，做教育創(chuàng)業(yè)一定是要聚焦于每個(gè)細(xì)分品類。

第二點(diǎn)是隨著技術(shù)供給的成熟，構(gòu)建應(yīng)用場(chǎng)景的成本越來越低，技術(shù)升級(jí)的速度也越來越快。技術(shù)在不斷革新，新概念在不斷被制造，我們需要去追這些潮流技術(shù)嗎？我們需要懂區(qū)塊鏈、我們需要懂AI細(xì)節(jié)的算法嗎？我覺得只要為之所用，不需要鉆研到技術(shù)底層。因?yàn)槟壳皝砜矗夹g(shù)已經(jīng)有很多服務(wù)商提供了，只要有更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)整合這些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為自己的產(chǎn)品賦能就可以了。在這個(gè)邏輯下，技術(shù)需要自己去做嗎？我認(rèn)為不太需要。

我一直在思考，到底作為保利威這樣的視頻服務(wù)商，它應(yīng)該和教育機(jī)構(gòu)產(chǎn)生一種什么樣的聯(lián)系或關(guān)系呢？我覺得這張圖應(yīng)該能夠講清楚。

以前科技服務(wù)產(chǎn)業(yè)，技術(shù)服務(wù)教育，這種服務(wù)就像穿衣服，我們?nèi)魏我粋€(gè)教育機(jī)構(gòu)，拿到直播工具就可以線上開課，這是一個(gè)買賣關(guān)系，是一個(gè)加法關(guān)系，但未來，我覺得視頻服務(wù)或者說教育相關(guān)的技術(shù)服務(wù)，它應(yīng)該和我們的教育保持一種共生共享關(guān)系，彼此交錯(cuò)、彼此需要。

彼此交錯(cuò)、彼此需要不僅是作為一個(gè)服務(wù)商，應(yīng)該給你提供這種教育場(chǎng)景下的業(yè)務(wù)，還懂你們的業(yè)務(wù)，懂你們的痛點(diǎn)，懂你們?nèi)绾谓o學(xué)員提升學(xué)習(xí)效果，只有懂這些東西，才能把技術(shù)上的事情做的更好。

當(dāng)二者保持一種共生共享的關(guān)系的時(shí)候，保利威就會(huì)扮演三個(gè)角色：

• 研發(fā)與整合優(yōu)質(zhì)的技術(shù)，篩選出來供機(jī)構(gòu)使用。因?yàn)椴⒉皇撬屑夹g(shù)都適合于所有教育品類，我們應(yīng)該整合篩選出最好的技術(shù)，形成相對(duì)好的解決方案。

• 提供SaaS工具，技術(shù)支持 / 數(shù)據(jù) / 培訓(xùn)B端。

• 最終輔助B為了更好服務(wù)C端。
  

所以我認(rèn)為，從未來發(fā)展方向來看，視頻云3.0應(yīng)該更具有教育基因，并且跟教育產(chǎn)業(yè)共生的意味更多。我總結(jié)了一下，視頻云3.0大概有4個(gè)特點(diǎn)：

• 內(nèi)容為王，維護(hù)原創(chuàng)知識(shí)體系，可以幫助我們快速對(duì)這種知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行重組。

• 數(shù)據(jù)為王，我們能夠去因材施教，這是個(gè)性化學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí)效果的方向。

• 運(yùn)營為王，運(yùn)營依賴于數(shù)據(jù)。

• 體驗(yàn)為王，用高清無延時(shí)大屏互動(dòng)。

原創(chuàng)知識(shí)體系如何維護(hù)

具體來說，今天時(shí)間比較有限，所以我重點(diǎn)想講一個(gè)點(diǎn)，就是如何維護(hù)原創(chuàng)知識(shí)體系。

在線教育始終繞不開的三個(gè)問題，一個(gè)是侵權(quán)盜版問題；第二個(gè)是獲客；第三個(gè)是規(guī)?；?。因?yàn)閺木€下到線上，要么是為了更好復(fù)制的規(guī)?；?，要么是為了更好的效果，提升學(xué)習(xí)效率。

盜版侵權(quán)方面，目前中國盜版亂象叢生，特別囂張。網(wǎng)課侵權(quán)已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)鏈，并在多點(diǎn)開花。通過QQ群、微信群、淘寶、咸魚、把人吸引過來，付費(fèi)進(jìn)群，然后以百度云盤或QQ群的方式提供資源，是常見的套路。技術(shù)含量高的，甚至有專門的服務(wù)號(hào)和APP。

目前單一平臺(tái)上的商家，保守估計(jì)也已經(jīng)超過上千家，加上在全網(wǎng)分布，包括微信群、QQ群的大大小小商家，合計(jì)總量大致已經(jīng)超過1萬。單月銷售額也在千萬元體量。只要有一個(gè)人接觸到這種渠道，并發(fā)現(xiàn)有用，可能帶來300人不會(huì)在知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)上付費(fèi)。

這是視頻擔(dān)保產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式，分為四塊。第一塊是找資源，通過API漏洞，通過視頻下載、錄屏、盜鏈等方式盜取資源。其實(shí)很多網(wǎng)校的API使用調(diào)動(dòng)都不嚴(yán)謹(jǐn)，有很多漏洞；第二塊是底價(jià)引流，通稿咸魚、自媒體、微博等方式；第三塊是支付變現(xiàn)，主要是通過微信、支付寶收款，也有二手平臺(tái)直接售賣的；第四塊是內(nèi)容呈現(xiàn)，目前內(nèi)容呈現(xiàn)多以網(wǎng)盤分享為主。

那么目前國內(nèi)防盜版能力究竟如何呢？

我在網(wǎng)上搜了一下2017年號(hào)稱中國在線教育百強(qiáng)板，我把TOP20調(diào)來看了一下，發(fā)現(xiàn)他們視頻存儲(chǔ)的方式主要是托管，以視頻云為主。

可以說，市面上的大部分所謂的在線視頻加密，都停留在視頻防盜鏈階段，并沒有做文件級(jí)加密。即便采用了文件切片加密，也多是基于標(biāo)準(zhǔn)HLS，沒有做到AESkey密鑰文件級(jí)深度保護(hù)。教育行業(yè)里存在誤區(qū)，以為切片了就等于視頻加密了，盜鏈就等于加密了，標(biāo)準(zhǔn)HLS就等于視頻加密了，其實(shí)并不是。

就像我在一個(gè)大房間里，門緊密，安全性很高，但鑰匙在門外一樣，其實(shí)問題很大。所以真正想做好加密，一定要照考慮整體，PC端和移動(dòng)端缺一不可。

那么有什么解決辦法？我跟大家分享一下我們的解決思路。

這是一個(gè)版權(quán)金字塔，最底下三層的是技術(shù)層面的，中間三層是機(jī)制層面的，最頂層是服務(wù)層面的，版權(quán)保護(hù)體系就是從這些方面構(gòu)建的。

我看了一下，目前國內(nèi)大概70%的機(jī)構(gòu)都停留在最底下這一層，在版權(quán)保護(hù)只做到了防盜鏈這一塊，不到40%的機(jī)構(gòu)可以做到文件加密這塊，就是防下載，視頻下載之后也播不了。能夠做到防錄屏這塊，企業(yè)用戶不到20%。

技術(shù)層面的，能夠用一部分研發(fā)資金專門關(guān)注視頻加密技術(shù)或者是課件加密處理的公司特別少，整個(gè)中國不到5%。再往上走，能夠做到全網(wǎng)盜版監(jiān)測(cè)的企業(yè)不到3%，你監(jiān)測(cè)到這種盜版之后，能不能快速下架，看到QQ群里面有這樣的內(nèi)容，能不能快速下架掉，能做到這些，基本能做到98%的安全率了，當(dāng)然做不到100%的安全率。

防盜鏈這塊有三種技術(shù)方案，第一種是OAP的防盜鏈，第二種可以做時(shí)間戳，第三種二次健全。通過這三個(gè)層面，我相信大家的版權(quán)安全性一定會(huì)大大得到提升，這是視頻安全體系的一個(gè)架構(gòu)。

安全不能只靠技術(shù)，更要靠機(jī)構(gòu)從提升服務(wù)方面加強(qiáng)。保利威以前賣的是單獨(dú)課程，現(xiàn)在賣的是服務(wù)，我們提供一對(duì)一的答疑和指導(dǎo)，配置手工教具，還有打卡群，通過服務(wù)的方式進(jìn)一步加強(qiáng)用戶的黏性，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)課程體系的依賴，而不是對(duì)課程、課件的依賴。

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