芥末堆 那子 11月18日 報道 

11月15日，在主題為“碰撞·演變”的GET2018教育科技大會“如何投出教育行業(yè)‘獨角獸’？”分論壇上，藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇分享了藍象資本的投資思路，認為好的團隊應該從團隊力、內(nèi)控力、產(chǎn)品力、融資力、資源力五個維度進行評價。 

以下是寧柏宇的演講精選實錄：

藍象資本目前已經(jīng)投資64個早期項目，我們的策略是2C看教育品質(zhì)，2B看教育公平，再投一些媒體和人力資源服務的機構(gòu)。

我們認為一個好的團隊應該從五個維度來看待，團隊力、內(nèi)控力、產(chǎn)品力、融資力、資源力。所以我今天帶著藍象資本團隊來為大家分享這五個方面。

團隊力和內(nèi)控力

團隊力決定了項目的基因，這里給大家三個建議。我認為公司創(chuàng)立之初，創(chuàng)始股東至少擁有67%的股權(quán)，這樣才有完整的控制權(quán)。第一個，決策速度快，不需要民主決策。第二，決策質(zhì)量高，因為民主決策會帶來中庸決策，創(chuàng)始人應該有完全的控制權(quán)。第二，找合伙人窮盡五老。老同學、老同事、老同行、老相識、老夫妻。這里我說下“老夫妻”的事情，很多時候說投資不能投夫妻。據(jù)我觀察，現(xiàn)在很多知名企業(yè)初創(chuàng)都是夫妻一起上的，因為創(chuàng)業(yè)是一個人社會資源的總和，你必須在創(chuàng)業(yè)之初把所有的資源都壓上。你的另一半就是重要的資源。最后一點，創(chuàng)始團隊要窮盡內(nèi)推，合伙人也要把所有的資源壓到公司。

內(nèi)控力主要體現(xiàn)在控制現(xiàn)金流的能力。這里涉及到盈虧平衡點的問題，這是一個倒推的關(guān)系，離你的盈虧平衡點有多遠，決定了你需要幾輪融資；融資如果恰好在關(guān)鍵戰(zhàn)略節(jié)點，那么這就決定了此刻你要做什么，才能保證你的團隊能活到那個點上。我們作為投資人放錢，一定要看到你把控錢的能力。所以我想分享兩個問題，這也是大部分創(chuàng)業(yè)團隊都在問的問題。一是有關(guān)現(xiàn)金流的控制，或是營運資金的控制。很多企業(yè)產(chǎn)品的利潤率和生產(chǎn)率很快，但是突然之間現(xiàn)金流斷裂。這說明成本管理做得很好，但是應收賬款的周期太長。如果應付賬款的周期太短，就會導致資金都盤在營運資金上。長得越快，企業(yè)越大，賬上的資金越大。這是在營運資金的管理方面。第二個問題，企業(yè)什么時候需要轉(zhuǎn)移的財務團隊？大部分創(chuàng)始人都不是會計出身。我要明確一點，我們需要的是財務的才能，不是全職搞?，F(xiàn)在很多的初創(chuàng)企業(yè)，在A輪，或者Pre-A輪之前不需要一個專職CFO。但你一定要有財務的腦子，要明白單位產(chǎn)品的利潤率是什么？每增加銷售人員的邊際成本和邊際效應是多少？每個新的商業(yè)模式、新的渠道、新的產(chǎn)品會帶來利潤和現(xiàn)金流是什么？

產(chǎn)品需要有結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢

產(chǎn)品力。第一點，創(chuàng)新。很多企業(yè)都講究創(chuàng)新，在創(chuàng)新的過程中，企業(yè)本身怎樣才能比其他企業(yè)更有優(yōu)勢呢？結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢，我將主要分為兩個點來講這個問題，前瞻性和穿透力。

什么是結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢？滴滴這樣的企業(yè)發(fā)展迅速，對標教育行業(yè)就是收割用戶的能力非常強。企業(yè)出發(fā)的時候要不要效仿？做產(chǎn)品創(chuàng)新的時候怎樣才能做到一點？需要做到兩點，前瞻性和穿透力。前瞻性指現(xiàn)在想問題就要思考未來一年，三年，五年怎樣適應市場、政策、技術(shù)的發(fā)展。只有這樣，產(chǎn)品模樣才能適應未來發(fā)展，才能引領(lǐng)下一代的需求。穿透力指企業(yè)在發(fā)展過程中采用什么樣的技術(shù)、方法論在這個時間點的產(chǎn)品才是最大化能夠引領(lǐng)社會潮流的。

創(chuàng)新需要有哪些要點呢？第一，注重場景。創(chuàng)新不是為了去顛覆，而是為了去延續(xù)的改進。為什么提場景？只有當產(chǎn)品跟生活習慣高度一致，用戶才會有更多時間跟你的教育服務產(chǎn)品有關(guān)系。因為教育本質(zhì)上是一個特別簡單的事情，只要你花的時間足夠多，學習效果一定會好。所以，你需要的一件事情是如何利用好現(xiàn)有的技術(shù)和方法論，把教育服務與用戶場景盡可能地匹配。這樣每次的改進和迭代就會讓你跟用戶之間的關(guān)系越來越近，就會增加用戶粘性，帶來好的市場競爭力跟價值。第二，產(chǎn)品要有體驗改進。從業(yè)者需要明白教育產(chǎn)品是有內(nèi)容和情感兩件事情，內(nèi)容是指用更好的方式將知識傳達出去?，F(xiàn)在有很多的手段，微信生態(tài)、網(wǎng)站等。我們關(guān)注的是能不能找到高效的形式將信息傳遞出去。教育產(chǎn)品中的情感因素是技術(shù)替代不了的，你需要花時間去思考怎樣用技術(shù)賦予更多人。比如，寶寶玩英語。他利用的是微課將英語分享給所有用戶，但沒有忘記情感因素。將父母拉進來，用父母作為情感的角色，從而放大的科技的力量。

在我看來，產(chǎn)品改進需要從兩個角度來思考，一是想用戶在干嘛，二是怎樣盡可能方法科技的力量。

估值是不是越高越好？如何合理估值？

融資力。簡而言之就是企業(yè)再融資的能力。 我主要分為三個部分來分享。第一，關(guān)于融資的態(tài)度。態(tài)度一定要端正，不要把融資當作救命錢。企業(yè)的錢并不僅僅是指你帳上的錢，帳上的錢是來自于你的現(xiàn)金流，另一部分是因為信任而可以支配的錢。為什么說融資不是雪中送炭的事情。我們思考一件事情，金融公司與實業(yè)公司一樣都是市場經(jīng)濟下的公司，都是要有自己的獲利要求。簡單來說，金融公司也要賺錢，而且還會有更嚴格的風險控制的標準。

第二，投資的本質(zhì)是什么？我覺得，投資的本質(zhì)是投資于趨勢。什么叫趨勢呢？趨勢可能包含幾個點，宏觀趨勢、產(chǎn)業(yè)趨勢、企業(yè)本身趨勢。

接下來我分享下我對估值的態(tài)度。估值是不是越高越好呢？我認為并不是，估值是一個雙向問題。前面估值越高，對于后面的投資人來說越難以進入，你越大后面越難拿到融資。所以，在早期的時候，并不是估值越高越好的。之前創(chuàng)業(yè)者問我最常見的兩個問題是你覺得我值多少？我的競品都已經(jīng)估值五個億了，我們團隊比他們團隊強多了，所以我們估值不能輸。這時候很有必要跟大家解釋一下，估值到底是什么？管理學角度來看，一個企業(yè)的估值就是你未來創(chuàng)造的現(xiàn)金流。簡單來說，就是你未來現(xiàn)金流的能力，未來賺錢的能力。從這個角度看來，如果你是一家A輪公司，非要拿一個C輪的估值，而且還沒有達到C輪公司的能力，你的估值絕對過高。

市場上我們經(jīng)常能看見誰誰誰又拿了某某機構(gòu)的錢，誰誰誰的估值特別好。這個時候大家會覺得很費解，這個里面的邏輯是什么？從投資角度上可以給大家可能超過他本身估值的50%，這個時候投資機構(gòu)相信短時間內(nèi)他所創(chuàng)造的價值的增長要遠高于我給他的這50%的估值溢價。

接下來，創(chuàng)業(yè)者比較關(guān)心的幾個問題是融資節(jié)奏什么時候比較合適？估值是不是合理？我選擇什么樣的投資人作為伙伴呢？

第一個問題，你至少要想清楚下一輪融資要干嘛、要做什么、要用到這筆錢達到什么目的，然后再開始本輪融資。第二個問題，一家A輪公司估值五個億，那么有沒有信心在B輪繼續(xù)按照至少五億的估值拿到新的融資。如果沒有信心，說明你的估值已經(jīng)嚴重被高估了，這個標準其實非常好用。第三個問題，你要選擇那些能夠幫你獲得下一輪的投資人。一個投資機構(gòu)如何幫你獲得下一論？1.給你品牌背書，比如說，紅杉。2.有強大的資源和渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。3.有非常系統(tǒng)的強大的投后服務能力。這三點是能夠保證你去繼續(xù)獲得你的下一輪。

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