注：本文內(nèi)容源自于三節(jié)課2018年11月24日舉辦的“有可能互聯(lián)網(wǎng)大燴”現(xiàn)場(chǎng)的圓桌對(duì)話。

3位對(duì)話人為運(yùn)營(yíng)深度精選創(chuàng)始人鑒鋒、流利說商業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人曹佳慧，新媒體運(yùn)營(yíng)專家、三節(jié)課新媒體P系列課程導(dǎo)師龍共火火。

龍共火火：很感謝三節(jié)課，今天，我們來到了有可能互聯(lián)網(wǎng)大燴，在這一場(chǎng)我們主要聊一下微信生態(tài)下的流量玩法。

流利說的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化秘訣

曹佳慧：大家好，我是卡卡。市面上比較多的就是怎么樣獲取免費(fèi)的用戶，免費(fèi)的流量怎么拿，怎么玩兒。很少有講付費(fèi)流量怎么拿，或者是怎么把免費(fèi)變到付費(fèi)？

     ▲ 曹佳慧 流利說商業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

今天我想分享的就是，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)開始想要賺錢的時(shí)候，想要把免費(fèi)流量變成付費(fèi)流量時(shí)一種很好用的方式。就是“試用”。

2015年，我們開始商業(yè)化變現(xiàn)之前有大量的免費(fèi)用戶，大家為了免費(fèi)學(xué)習(xí)口語下載英語流利說。這個(gè)時(shí)候，突然讓他變成付費(fèi)用戶很困難。因?yàn)橛脩魶]有認(rèn)知，他的認(rèn)知還停留在你是免費(fèi)口語英語軟件的階段。這個(gè)時(shí)候，你怎么樣影響他？相對(duì)來說比較高效的方法就是"試用"。

我們會(huì)在APP內(nèi)推一些活動(dòng)，比如說叫“限時(shí)零元搶購”，或者是"幸運(yùn)花落誰家"，會(huì)有一些甜頭給到同學(xué)，用完全免費(fèi)的方式進(jìn)入到試用群，進(jìn)行付費(fèi)課程的試用，完成包括從服務(wù)體驗(yàn)，到最終轉(zhuǎn)化的整個(gè)流程。

這個(gè)過程中，我想分享幾個(gè)很有趣的點(diǎn)。

我記得我們老板之前還問過我一個(gè)問題，他說卡卡，為什么是試用期是三天，不是一天不是五天不是七天？

首先，一天就能把用戶轉(zhuǎn)化的，你就不要試用了，他馬上能轉(zhuǎn)化，你為什么不在站內(nèi)做更多營(yíng)銷活動(dòng)讓他及時(shí)變成付費(fèi)？

另一個(gè)原因是因?yàn)槲覀兪浅扇擞⒄Z教育市場(chǎng)，可能他是白領(lǐng)，看似領(lǐng)了一天，但很有可能沒有學(xué)。所以，一天試用其實(shí)價(jià)值不大。

那么，為什么不是五天和七天？五天七天只是一個(gè)概念，不是說不能是五天或者七天。而是說，如果你想做付費(fèi)轉(zhuǎn)化，就需要通過測(cè)試確定試用期是幾天，看用戶在哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高。

一定不是無限期試用。試用期太長(zhǎng)，用戶會(huì)認(rèn)為之后也可以學(xué)。所以一直拖拖拖，最后付費(fèi)意愿就消失了。

所以選擇三天，其實(shí)就是讓他剛對(duì)你的付費(fèi)產(chǎn)品會(huì)有好感度時(shí)，馬上把他轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，這是關(guān)于時(shí)間點(diǎn)。

其次是從眾效應(yīng)。

我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ延脩衾饺豪锩妫?/p>

因?yàn)檫@批用戶不會(huì)果斷消費(fèi)，如果他能果斷消費(fèi)，是不是直接在公眾號(hào)或者APP里直接下單了？

所以，對(duì)于猶豫不決的用戶，就需要利用人的從眾心理。

在試用群中，他看到好多人堅(jiān)持學(xué)，好多人報(bào)名了時(shí)，會(huì)想著我也要去報(bào)名，你在群里可以給他烘托出氛圍，這時(shí)，轉(zhuǎn)化效率會(huì)更高。

這里，主要是給大家分享一下我們對(duì)于“試用”的一些玩法。謝謝大家。

龍共火火：謝謝卡卡，感覺他們對(duì)用戶以及生命周期管理的理解非常清楚，下面有請(qǐng)鑒鋒。

鑒鋒的爆款刷屏案例打造方法

鑒鋒：我們自己是從去年八月才開始創(chuàng)業(yè)，一年中做出了六七個(gè)還算成功的案例，很重要的原因就是我們擅長(zhǎng)總結(jié)各種底層規(guī)律。

         ▲ 鑒鋒 運(yùn)營(yíng)深度精選創(chuàng)始人

我們公司要求的每個(gè)人刷朋友圈看到好的案例時(shí)，就發(fā)到群里面，大家一起體驗(yàn)拆解別人的套路，然后總結(jié)規(guī)律。通過總結(jié)這些規(guī)律，能夠幫你很快速得從0分提升到80分。

我們相信這世間萬物都是有規(guī)律的，像這現(xiàn)場(chǎng)的燈光、凳子這些沒有生命的物品，它們有共同的特征，就是由中子、分子組成。而，像我們這些有生命的人，包括貓狗都是DNA控制演化出來的。

所以，你去看運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的底層規(guī)律是人性。我們發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上就是跟用戶的欲望做博弈。

舉個(gè)例子，比如我們給網(wǎng)易、三聯(lián)生活周刊設(shè)計(jì)知識(shí)付費(fèi)分銷方案的時(shí)候，都是體驗(yàn)了非常多案例，再拆解借鑒不同方案里面的優(yōu)點(diǎn)，再糅合成一個(gè)爆款方案。

首先，是從微商的裂變玩法來的靈感——通過多級(jí)分銷，用利益來驅(qū)動(dòng)用戶。

我們?nèi)タ次⑸痰姆咒N代理體系，會(huì)發(fā)現(xiàn)它用四級(jí)的體系把人性欲望、貪戀激發(fā)得淋漓盡致。

為什么不用一級(jí)？要知道，很多知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品都 有一級(jí)分銷，但用戶分享率5%不到。

因?yàn)橥茝V者自己就會(huì)去算，假設(shè)我的好友1000人，付費(fèi)率是10%，只能賺這么點(diǎn)錢，動(dòng)力很弱。

但有二級(jí)時(shí)，他就會(huì)想，雖然我只有一千個(gè)好友，但這一千個(gè)好友每人又有一千好友可以裂變。滿足了他貪婪的欲望、躺著就可以賺錢。如果加上三級(jí)四級(jí)就更是如此，環(huán)球捕手的代理發(fā)展幾百人就能月入十萬。

兩級(jí)分銷本質(zhì)上是眾包。當(dāng)你只有一級(jí)分銷時(shí)，你的市場(chǎng)人員要找很多渠道來合作分銷。

但如果你有了二級(jí)，你的渠道他也會(huì)介紹他的朋友跟你一起合作，本質(zhì)上你就有很多眾包的市場(chǎng)人員幫你找渠道，這個(gè)撬動(dòng)的資源完全不一樣。

這其實(shí)是驅(qū)動(dòng)用戶的一種方式。

當(dāng)然，微信生態(tài)里面兩級(jí)是合規(guī)的，超過兩級(jí)，三級(jí)以上就是違規(guī)的。

第二個(gè)借鑒，是來自于社群營(yíng)銷的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)——要用從眾效應(yīng)降低用戶的決策成本。

要知道，群的從眾效應(yīng)是非常明顯的，這個(gè)剛才卡卡也說了。

到今天為止，電商行業(yè)最有效的方法就是刷單，包括大家中午吃飯打開大眾點(diǎn)評(píng)看附近哪個(gè)好吃，你去淘寶天貓購物看銷量排序，這都是從眾效應(yīng)。

包括KOL營(yíng)銷也是，你自己?jiǎn)为?dú)做決策時(shí)，你需要消耗非常多的精力去收集非常多的信息，而KOL、眾多已經(jīng)做了決策的人已經(jīng)收集過很多信息來做過決策了。

本質(zhì)上，“從眾效應(yīng)”是大腦的偷懶行為，所以我們引用了社群這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。用從眾效應(yīng)激發(fā)用戶分享。

比如目前很多知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)、電商平臺(tái)，你支付購買之后就彈窗給你一張優(yōu)惠券引導(dǎo)你再次消費(fèi)、或引導(dǎo)你去使用。但我們不是，我們先引導(dǎo)他進(jìn)群，通過群里面從眾效應(yīng)，讓大家看到其他人在群里分享說：通過分享鏈接賺到錢，你會(huì)覺得那我分享一下是不是可以掙到錢？

第三個(gè)借鑒，來自于游戲，這讓我們想到：做任何運(yùn)營(yíng)活動(dòng)都要盡力追求給用戶快速的即時(shí)反饋。

這里要提到《游戲改變世界》這本書，它給了我們很多啟發(fā)。

學(xué)習(xí)本身是個(gè)反人性的東西，大家花費(fèi)這么多時(shí)間來到線下交流學(xué)習(xí)，但是你真正內(nèi)化成知識(shí)并運(yùn)用到工作當(dāng)中可能已經(jīng)過去一兩個(gè)月了。

但，打游戲不一樣，你打一個(gè)怪獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)金幣，各種數(shù)值變化、動(dòng)態(tài)畫面實(shí)時(shí)刺激你。所以游戲化的實(shí)時(shí)反饋也能夠激勵(lì)用戶幫你傳播。

我們當(dāng)時(shí)把服務(wù)號(hào)的模板消息，小程序的模板消息，全部設(shè)置成分銷收入實(shí)時(shí)到賬提醒，去刺激你，促進(jìn)你分享。

通過兩級(jí)分銷，再把個(gè)人號(hào)的優(yōu)點(diǎn)，微信群的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)號(hào)的優(yōu)點(diǎn)，以及這個(gè)小程序各自的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到淋漓盡致，組合成一個(gè)矩陣，去推動(dòng)用戶裂變。這讓我們把整個(gè)活動(dòng)的分享率從5%提升到60%。

這里可以舉一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)我們和寺庫trytry合作“一分錢領(lǐng)面膜”活動(dòng)，他們小程序從0到1000萬用戶只用了2個(gè)月。最開始我們認(rèn)為活動(dòng)上線之后，應(yīng)該會(huì)有很多人分享，結(jié)果發(fā)現(xiàn)并沒有，每天就一萬人新增來領(lǐng)，速度非常慢。

所以我們加了一級(jí)，你分享的朋友來領(lǐng)給你三毛錢到一塊錢，結(jié)果一下子一天十萬人來領(lǐng)。然后我們就加了二級(jí)，最高峰的時(shí)候一天30萬人來領(lǐng)。

但你需要注意的是，幫助你傳播的用戶群和你真實(shí)的用戶群是兩撥人。

我們后臺(tái)會(huì)收到很多是線下開理發(fā)店，或者快遞公司，問能不能給他一個(gè)二維碼，他貼出來讓他的朋友來領(lǐng)。

他是我們的用戶嗎？顯然不是，但是因?yàn)槲覀兘o他利益，所有的流程打造足夠完美去刺激他，讓他們很愿意去傳播。

包括很多KOL，他會(huì)幫我們傳播，KOL本身不是用戶，他是幫我們傳播的人，他有勢(shì)能，但是他不是你真實(shí)的用戶。

很多人會(huì)問為什么我做的活動(dòng)，用戶怎么不分享？其實(shí)是因?yàn)槟銢]有洞察到用戶的欲望。

灰產(chǎn)行業(yè)有四大定律：男人怕窮，女人怕丑，老人怕死，小孩怕蠢。不是用戶不和你玩，而且你有沒有換位思考，怎么能給用戶提供價(jià)值、給到他想要的。

龍共火火：謝謝鑒鋒，非常接地氣?？ɡ蠋熓菑母顿M(fèi)流量怎么完成商業(yè)化，怎么形成一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)的角度，鑒鋒是從人性的角度，來論述上邊的問題。

龍共火火：因?yàn)榻裉煳覀兞牡氖俏⑿派鷳B(tài)下的流量玩法，在微信生態(tài)下近期有兩個(gè)事比較火，一個(gè)是微信小程序，一個(gè)是短視頻。我想問下兩位老師對(duì)這兩個(gè)事物分別有什么理解？

小程序與短視頻在教育行業(yè)中的應(yīng)用

曹佳慧：因?yàn)槲覀兪亲鼋逃?，所以我們非常喜歡短視頻和小程序。

因?yàn)槲覀兪敲嫦虺扇擞⒄Z的市場(chǎng)，成人學(xué)習(xí)英語除了小部分是剛需，大部分來自于對(duì)未來美好生活的向往、自我提升的向往，通俗點(diǎn)就是焦慮。因?yàn)榻箲]，所以他去報(bào)一個(gè)課程提升自己。但是，成年人學(xué)習(xí)很難堅(jiān)持，這時(shí)，短視頻能夠幫助我們進(jìn)行多樣化的內(nèi)容呈現(xiàn)。

我們知道成年人集中注意力的能力越來越差，他會(huì)給自己找很多的借口，比如他還要工作、要上班、要學(xué)習(xí)，再比如今天特別累，要不明天再學(xué)，但明天就沒有然后了。

所以我們要通過非常短和有趣的東西先吸引他的注意力，讓他從有點(diǎn)厭學(xué)的狀態(tài)回到學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

但是，不能用太長(zhǎng)的視頻，如果一個(gè)視頻太長(zhǎng)用戶就不容易看下去。因?yàn)橐粋€(gè)東西15秒有趣很簡(jiǎn)單，15分鐘、150分鐘還有趣，難度就很大了。所以我們比較喜歡15秒的短視頻形式，它對(duì)我們來說也很重要。

小程序也是我們比較喜歡的。

首先，小程序的開發(fā)能夠按照我們的需求去開發(fā)，是很好地幫助我們提升效率的工具。

其實(shí)我們有自己的APP讓用戶在上邊學(xué)習(xí)，但是用戶還要關(guān)掉微信在APP里學(xué)習(xí)然后再回到微信群里互動(dòng)，對(duì)用戶來說這個(gè)轉(zhuǎn)換的成本太高了。所以我們提供一個(gè)使用門檻非常低的小程序，幫用戶以非常低的成本開始短時(shí)間的學(xué)習(xí)。

以及我們也會(huì)推出小程序幫助大家糾音，它是一個(gè)特色化的功能來支持用戶的學(xué)習(xí)。

其次我覺得小程序是一個(gè)特別好的拉新的工具和方法，它的裂變是非常集中的，雖然不能分享到朋友圈，但是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)或者在微信群內(nèi)的裂變都是非常有效的。所以，對(duì)于成人教育行業(yè)，尤其喜歡并且擁抱這種形式。

小程序成功的關(guān)鍵很可能在于“垂直”

鑒鋒：我們之前主要做乙方，今年5、6月份開始做小程序。

最開始做小程序目的是希望做一款產(chǎn)品并持續(xù)運(yùn)營(yíng)，但由于種種原因， 導(dǎo)致我們現(xiàn)在有幾十款的小程序，最后變成另一種形式的乙方，不斷的做不同的項(xiàng)目，我也很郁悶。

小程序究竟應(yīng)該怎么玩？我覺得有這樣幾點(diǎn)——。

首先，第一點(diǎn)，中國(guó)有很多下沉用戶，微信是他們第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)的工具。像我們小時(shí)候，高中上網(wǎng)吧玩游戲，已經(jīng)接觸互聯(lián)網(wǎng)。但是像我們的父輩，他們從來沒有玩過電腦，像QQ空間、偷菜游戲，微博上面好玩兒的測(cè)試游戲，QQ空間的這些謠言，他們都沒有經(jīng)歷過。

所以，當(dāng)我們把之前各個(gè)平臺(tái)存量的東西往小程序里面搬，然后去做測(cè)試，會(huì)發(fā)現(xiàn)能夠收割一撥流量。

為什么？因?yàn)椋脚_(tái)雖然在遷移，但是人性一直沒有變化。平臺(tái)遷移的過程中會(huì)有時(shí)間差，而時(shí)間差就是流量紅利。所以我們做小程序就會(huì)發(fā)現(xiàn)下沉用戶的流量是非?？捎^。

另外，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)微信是非常明顯的容器，你是什么樣的人，你朋友圈絕大部分關(guān)系鏈基本上都是這個(gè)層級(jí)的人。

所以，第二點(diǎn)是，微信小程序的價(jià)值，或者說它本身的意義就在于說你能不能做垂直。

我有一個(gè)朋友，他們是做農(nóng)民工招聘平臺(tái)，之前主打APP。由于目標(biāo)用戶約等于不會(huì)用APP，他就只好去地推，給你一盒20塊錢的盒飯，讓你下載我的APP。但農(nóng)民工往往會(huì)覺得你是騙子，想偷我手機(jī)里的錢，甚至是飯有毒。

但換了小程序之后，由于微信圈層很明顯，就有很大的優(yōu)勢(shì)。只要是一個(gè)農(nóng)民工在用，他很容易轉(zhuǎn)發(fā)到他所在的群里面。那些都是農(nóng)民工的群，所以用戶非常精準(zhǔn)，沒有花任何錢做到了100萬用戶。

所以，我們也在思考在類似的場(chǎng)景中，怎么樣用小程序給用戶提升價(jià)值才能夠讓用戶留下。

短視頻這塊，由于我們一直專注在做微信生態(tài)，所以短視頻我們從來沒有做過。不過，我在抖音上看到很多搞笑視頻，之前研究西瓜和其他視頻平臺(tái)也看到過。很多MCN都是把已有視頻放上去，播放量就非常高。

紅利階段，先把存量放上去就會(huì)火。

另外，額外說一句。

我們觀察平臺(tái)的流量，會(huì)發(fā)現(xiàn)純文字、長(zhǎng)文的東西閱讀率會(huì)下降。內(nèi)容越來越短，發(fā)展到現(xiàn)在幾行字配個(gè)圖，然后再變成GIF動(dòng)圖說故事的形態(tài)，其實(shí)就慢慢接近、變成現(xiàn)在短視頻的形態(tài)。

相比短視頻，純文字更單維一點(diǎn)，大腦去吸收和理解它的信息需要消耗更多能量，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，越是知識(shí)水平相對(duì)比較弱的用戶，越喜歡消費(fèi)短視頻，而書籍他們根本就看不進(jìn)去。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)這類用戶有這類喜好，我們就采用某種特定的載體打動(dòng)他。不是僅僅說我只用鏈接、只用小程序或者只用兩張海報(bào)打動(dòng)他，對(duì)于我們來說，需要因地制宜去推送不同的戰(zhàn)術(shù)。

龍共火火：兩位老師都很看好短視頻和小程序，一個(gè)是用戶本身圈層的紅利，三線到五線；一個(gè)是用戶需求。

微信生態(tài)中的“規(guī)則模糊”帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)

龍共火火：接下來，我單獨(dú)問幾位老師問題。

首先是鑒鋒。鑒鋒今年一直在刷屏，你在做裂變的時(shí)候，有哪些坑可以跟大家分享的，讓大家避免一下？

鑒鋒：首先來說，微信規(guī)則其實(shí)是人定的，非常模糊。

很多時(shí)候被舉報(bào)，都是同行在舉報(bào)。舉個(gè)例子，前段時(shí)間很多人都在刷中華田園犬的小程序，它很快獲得了二十多萬的贊賞，但還是被舉報(bào)了。

二十多萬的打賞者沒有一個(gè)人舉報(bào)，舉報(bào)的都是不相關(guān)的人，最后的結(jié)果是打賞款全部退還給贊賞者。

再舉個(gè)例子，正常情況下，二級(jí)以內(nèi)的分銷是合法合規(guī)的，微信是不管的；但如果你刷屏、影響到朋友圈的生態(tài)了，只要有人舉報(bào)，微信就會(huì)把你封掉，不管你是不是違規(guī)。包括我們經(jīng)?？吹降木W(wǎng)易系的測(cè)試類活動(dòng)，一旦火了，很容易被封掉。

這種問題，各類小程序都會(huì)遇到，因此我們可以看到微信的很多規(guī)則都是模糊的。

因?yàn)橐?guī)則是模糊的，所以很多規(guī)則剛定下來的時(shí)候是存在紅利的。

就像小游戲剛開始出來的時(shí)候，想要復(fù)活，就必須轉(zhuǎn)發(fā)到群里，而且要轉(zhuǎn)發(fā)到不同的群。最開始的轉(zhuǎn)化率、裂變率非常高，但慢慢發(fā)現(xiàn)微信用戶生態(tài)受到了打擾，這個(gè)時(shí)候就把這個(gè)功能取消了。你現(xiàn)在再去做就會(huì)被封。

再比如很多開發(fā)者都在吐槽“拼多多是微信的干兒子，他們自家做的東西為什么不封，我們一做就封？”但事實(shí)上，正如官方文章里說的，拼多多也是被封了很多次的。

你們知道轉(zhuǎn)發(fā)封面、轉(zhuǎn)發(fā)小程序到群里的時(shí)候，什么樣的配圖點(diǎn)擊率最高嗎？答案是：直接配微信的紅包截圖。經(jīng)驗(yàn)證，這種做法點(diǎn)擊率巨高，但沒過幾天就不讓做了，正是因?yàn)槲⑿庞X得你在誘導(dǎo)用戶、騙用戶點(diǎn)進(jìn)去。

但，這里想說的是，不是說這個(gè)東西被封了我們就不做了，還是要去做，要不斷的探索，接近規(guī)則，你越靠近規(guī)則、你的營(yíng)銷效率才越高。

最后再說一個(gè)觀點(diǎn)：我們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候，要看生態(tài)在支持什么，生態(tài)機(jī)制之下才是紅利。

比如我們發(fā)紅包做裂變，用服務(wù)號(hào)漲一萬個(gè)粉絲很容易被清粉，但用小程序做到一百萬都不會(huì)被封。所以為什么很多人做活動(dòng)都不用H5，H5是小公司域名，大公司對(duì)它的閾值有幾百萬。

小公司新注冊(cè)域名只要1小時(shí)破1萬，微信后臺(tái)就會(huì)顯示鏈接風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橛泻芏嗷耶a(chǎn)會(huì)盯著微信的流量做各種亂七八糟的事，所以（針對(duì)H5）規(guī)則是非常嚴(yán)格的。但現(xiàn)在把H5變成小程序再去做裂變就會(huì)發(fā)現(xiàn)，域名問題瞬間被解決了。

所以，你要不斷的探索。當(dāng)你放開手腳、放開你的腦洞，去不斷地思考、不斷地想象、不斷地嘗試，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)邊界還是存在很廣闊的空間的。

龍共火火：謝謝鑒鋒老師。他的核心邏輯就是不要怕，繼續(xù)干。

如何打造社群流量的自循環(huán)？

龍共火火：卡卡老師，我知道你在流利說管理著2000人的社群運(yùn)營(yíng)，你們是怎么做社群運(yùn)營(yíng)的？有什么好的經(jīng)驗(yàn)分享一下？

曹佳慧：因?yàn)榻裉焓橇髁康膶?chǎng)，在這個(gè)問題上我多分享一些社群流量的玩法。

我們團(tuán)隊(duì)今年新推出了一款課程，叫“去浪英語”，它是一個(gè)旅游課程。針對(duì)這個(gè)旅游課程我們主打“輕量學(xué)習(xí)”的概念。

具體玩法是：你在微信里面學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，再到公眾號(hào)，再到社群完成閉環(huán)。簡(jiǎn)單來說就是用戶通過付費(fèi)進(jìn)入到社群，他可以在社群里上課，不需要再到任何APP里面去。

用戶在社群里上課的時(shí)，會(huì)有很多刺激他分享的埋點(diǎn)，當(dāng)踩到用戶的某個(gè)點(diǎn)他就會(huì)分享到朋友圈。我們的分享圖片都做的非常精美，用戶分享到朋友圈后，他的朋友都會(huì)看到，新的用戶可以通過這個(gè)圖片關(guān)注公眾號(hào)。這時(shí)，新用戶就在公眾號(hào)完成了沉淀。

這里有幾個(gè)操作要點(diǎn)。

第一步，會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行篩選，把用戶按照意向強(qiáng)烈程度進(jìn)行分層。

我們把用戶分為三類：

• 一類高意向用戶；

• 一類中度意向用戶；

• 一類輕度意向用戶。

這個(gè)時(shí)候，你可能好奇，為什么沒有無意向用戶？

這是因?yàn)橛脩魭吲笥讶Φ暮?bào)時(shí)，我們沒有設(shè)置任何激勵(lì)，不是說“掃碼關(guān)注我們送你什么東西”，完全是基于他對(duì)他朋友分享的內(nèi)容感興趣，所以他掃碼不存在無意向的情況，都是內(nèi)心存在意向的。

但，為什么有低意向？因?yàn)橛脩粼谧鰶Q策時(shí)，他會(huì)受到很多干擾，比如說“我是不是要開始學(xué)習(xí)計(jì)劃？這個(gè)價(jià)格是不是合適？我對(duì)這個(gè)東西是不是熟悉？”所以，他其實(shí)是一個(gè)低意向用戶。

接下來第二步，針對(duì)不同用戶，我們會(huì)匹配不同的運(yùn)營(yíng)策略。

對(duì)于高意向用戶，我們會(huì)直接把它轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

中度意向用戶，我們會(huì)拉長(zhǎng)試用時(shí)間，包括進(jìn)行一些軟文，或者讓用戶影響用戶，進(jìn)而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

而，針對(duì)低意向用戶，這個(gè)時(shí)候他有很多擔(dān)心，他還沒有做好付費(fèi)決策，我們會(huì)給他一個(gè)更低門檻的操作。比如說，我們會(huì)讓他再分享一些內(nèi)容到朋友圈幫我們拉流量，當(dāng)流量獲得足夠多的時(shí)候他可以獲得這個(gè)課程。這就是我們社群的基本玩法。

而且重要的是，這個(gè)時(shí)候我們通過機(jī)制的設(shè)計(jì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了流量的自循環(huán)——許多新流量會(huì)再次進(jìn)入到我們的公眾號(hào)當(dāng)中。

一個(gè)能形成自循環(huán)的流量生態(tài)才是最理想的。

2019年，微信生態(tài)下的X個(gè)流量紅利

龍共火火：最后再問大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，明年如果玩流量或者玩生態(tài)你們覺得機(jī)會(huì)是什么？

鑒鋒：我認(rèn)為一定是游戲化的小程序。

像前陣子三節(jié)課的公眾號(hào)也發(fā)過支付寶種樹的案例，每天有1.5億的人每天登錄支付寶種樹，你線上種好了之后，支付寶會(huì)替你在沙漠里種一棵樹。拼多多也在推種樹，你種好了會(huì)給你寄一盒水果：蘋果、橙子、獼猴桃，每天有4000萬人在玩。現(xiàn)在京東、趣頭條、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都在上這個(gè)玩法，在種樹里面游戲化植入購物、看廣告、邀請(qǐng)好友才能獲得水滴、肥料來種樹，從而實(shí)現(xiàn)裂變。

曹佳慧：其實(shí)明年我還是非?？春谜麄€(gè)微信生態(tài)下基于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的一些付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化的玩法。

免費(fèi)流量的一些裂變玩法已經(jīng)很多，怎么轉(zhuǎn)化成付費(fèi)好像還沒有太多比較成型的玩法，但這里面一定會(huì)有機(jī)會(huì)，包括我們自己準(zhǔn)備玩更多基于付費(fèi)用戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推薦和分享。

龍共火火：謝謝兩位老師，我們剛剛聊了很久，第一個(gè)就是存量里增量，第二個(gè)微信群里還有巨大增量，我覺得我們還是有非常多的玩法和機(jī)會(huì)的，謝謝大家。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“三節(jié)課”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。