圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

K12在線一對(duì)一模式之爭(zhēng)，從未結(jié)束過。

11月14日，嗨課堂上午宣布獲得B輪數(shù)千萬元投資。其在通稿中寫道，本輪投資由昂立教育領(lǐng)投，老股東頭頭是道、基因資本、創(chuàng)新工場(chǎng)、亦聯(lián)資本、桃李資本等老股東跟投。新任CEO將由昂立教育高級(jí)副總裁袁國(guó)華兼任，原CEO季憶任嗨課堂副總裁。

（嗨課堂融資過程）

溢米輔導(dǎo)則在當(dāng)天上午正式宣布獲得1500萬美元C輪融資，老股東精銳教育、德暉資本、藍(lán)湖資本均加碼注資。但沒有人事變化。

（溢米輔導(dǎo)融資過程）

以致于參與其中一家的投資人在朋友圈感嘆道，“同一天，兩個(gè)品牌教育集團(tuán)披露對(duì)K12在線一對(duì)一項(xiàng)目投資，算是對(duì)所謂寒冬的一個(gè)回應(yīng)吧。最近資本寒冬，市場(chǎng)對(duì)一對(duì)一模式質(zhì)疑聲較大，但是精銳教育仍然取得了亮眼的業(yè)績(jī)，如果有人做得好，起碼說明模式?jīng)]有問題。純粹的在線獲客成本過高，管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，過于快速的追求增長(zhǎng)，是這個(gè)行業(yè)存在的普遍問題。” 

對(duì)于獲客成本過高問題，紅杉資本中國(guó)基金副總裁李陽(yáng)從底層邏輯層面對(duì)藍(lán)鯨教育做了分析，他認(rèn)為：“獲客成本這件事情在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中一直存在，它經(jīng)歷了很多周期，最早是門戶網(wǎng)站，然后是百度，接著是微博，現(xiàn)在是微信、今日頭條、短視頻等平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)入口每次發(fā)生變化時(shí)，流量也會(huì)在各個(gè)平臺(tái)發(fā)生遷移，遷移疊加就造成獲客成本變高，而且還會(huì)持續(xù)發(fā)生。因?yàn)樾碌钠脚_(tái)不斷出現(xiàn)，舊平臺(tái)又沒有退出。 

“從經(jīng)營(yíng)上看，學(xué)霸一對(duì)一和理優(yōu)一對(duì)一兩家企業(yè)倒掉的其中一個(gè)真正原因在于對(duì)現(xiàn)金流把握不夠，注意不僅僅是現(xiàn)金。比如在預(yù)收賬款上，提前收取了家長(zhǎng)較長(zhǎng)時(shí)期的費(fèi)用，加上自己手里的現(xiàn)金，就誤以為現(xiàn)金流是兩者總和。在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列預(yù)算安排那都是有問題的，一旦遇到擠兌，自然就崩盤了?！绷硪晃煌顿Y人補(bǔ)充道。 

那么，在線教育一對(duì)一模式究竟存在什么問題？是否正如外界所說完全是泡沫？什么樣的企業(yè)又能跑出來？帶著這些問題，藍(lán)鯨教育近日和溢米輔導(dǎo)創(chuàng)始人兼CEO李曉峰作了一次深入對(duì)話。

李曉峰畢業(yè)于清華大學(xué)材料科學(xué)，曾在華為、TP-LINK工作過，2008年與高中同學(xué)張熙聯(lián)合創(chuàng)辦精銳教育，2015年創(chuàng)立溢米輔導(dǎo)。以下為對(duì)話實(shí)錄：

藍(lán)鯨教育：上個(gè)月，學(xué)霸一對(duì)一、理優(yōu)一對(duì)一相繼出事，這也給在線1對(duì)1學(xué)科輔導(dǎo)踩下了剎車，同時(shí)也引發(fā)很多質(zhì)疑聲。而嗨課堂和溢米輔導(dǎo)這個(gè)月同時(shí)宣布了融資消息，溢米輔導(dǎo)逆勢(shì)還能獲得融資，靠的是什么？

李曉峰：在一對(duì)一剛發(fā)展起來的早期，資本看到這個(gè)地方能賺錢，就引來不少的資金。但是，他們并沒有思考好這個(gè)需求是否是客戶和家長(zhǎng)真實(shí)想要的。所以倒掉的幾家平臺(tái)同質(zhì)化很嚴(yán)重，師資和價(jià)格也都差不多。到目前為止，第二梯隊(duì)的基本全部出局。

平臺(tái)化的在線教育企業(yè)，對(duì)整個(gè)教育公平是有所推動(dòng)的。因?yàn)楹芏喽€城市以前沒機(jī)會(huì)接觸到這些資源。但是只給予資源還不夠，還要給客戶真正想要的、高質(zhì)量的、有價(jià)值的資源。某種程度來說，這也是資本的過于功利造成的。

如果定義為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，只要成為一家獨(dú)角獸就可以了。如果是定義為一家做產(chǎn)品的教育公司，互聯(lián)網(wǎng)恰好是實(shí)現(xiàn)手段。這兩者就會(huì)有明顯不同。不同體現(xiàn)在教學(xué)服務(wù)品質(zhì)、口碑推薦、續(xù)費(fèi)率、上課頻次等方面。

事實(shí)上，經(jīng)歷過中國(guó)教育市場(chǎng)化第一階段的投資人和對(duì)行業(yè)有深刻研究的投資人很明白，教育是不能靠前期瘋狂燒錢擴(kuò)張壯大的。通過大量市場(chǎng)投入確實(shí)能帶來客戶，但是教學(xué)管理系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量和口碑就會(huì)很差，用戶也就會(huì)離你而去。尤其是企業(yè)規(guī)模已經(jīng)非常大的情況下，根本沒有辦法去內(nèi)部調(diào)整，自然也就垮掉了。

為什么新東方、好未來、精銳教育能做成呢？因?yàn)檫@幾家企業(yè)是一點(diǎn)點(diǎn)腳踏實(shí)地做出來的，前期有6、7年的積累期。最后才慢慢迎來爆發(fā)期，進(jìn)而借助資本力量去布局?jǐn)U張。

藍(lán)鯨教育：在線1對(duì)1模式本身沒有問題嗎？

李曉峰：對(duì)。模式是否有問題，就看滿足的是真需求還是偽需求。商業(yè)社會(huì)，只要滿足了客戶真實(shí)需求，模式自然就成立。反過來看，假設(shè)一對(duì)一不成立，剩下的就都是小班課，一對(duì)多。實(shí)際上，很多危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的家庭，是需要一對(duì)一的，市場(chǎng)平衡也就被打破了。

歷史總是不斷在重復(fù)。2010年到2013年，當(dāng)時(shí)就有很多熱錢倒在了線下一對(duì)一，很多投資人不愿意看歷史而已。那要怎么去賺錢呢，就是提供的價(jià)值，能匹配價(jià)格。

藍(lán)鯨教育：也有人認(rèn)為在線一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，降低獲客成本的方式有哪些？

李曉峰：這種說法可能只看到了表象，經(jīng)濟(jì)無非是說企業(yè)留下的毛利空間是否充足。獲客成本變高的背后實(shí)質(zhì)是資本推動(dòng)造成的，都想三年速成出一個(gè)獨(dú)角獸來，都想三年之內(nèi)把對(duì)手全趕出局。市場(chǎng)的流量管道有限，錢多了，自然成本就變高了。只要非理性資本還在，流量成本就很難降下來。目前能找到的解決辦法就是通過高品質(zhì)教學(xué)服務(wù)提高口碑，用戶間口碑相傳能帶來更多新用戶，從而較好沖銷攤銷這項(xiàng)成本。

藍(lán)鯨教育：最近有觀點(diǎn)認(rèn)為，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)助推了家長(zhǎng)的焦慮，您怎么看？今年監(jiān)管文件很多，談?wù)勀目捶ǎ?/p>

李曉峰：首先明確一點(diǎn)，所有的文件都不僅僅只是整頓而是在規(guī)范。監(jiān)管部門不希望培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加重學(xué)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)，對(duì)于個(gè)性化和素質(zhì)化的事反而鼓勵(lì)。什么是學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)？就是不管學(xué)什么，先增加學(xué)習(xí)量，這就是增負(fù)。國(guó)家打壓的是這部分，因?yàn)檫`反了青少年成長(zhǎng)規(guī)律。

這些政策對(duì)溢米輔導(dǎo)是利好的。一方面，我們的輔導(dǎo)是針對(duì)校內(nèi)課程進(jìn)行的，不是額外增加的。另一方面，我們通過AI做到了個(gè)性化。根據(jù)給學(xué)生生成的知識(shí)圖譜和測(cè)評(píng)報(bào)告，已經(jīng)掌握的知識(shí)就不需要刷題了，沒掌握部分有針對(duì)性刷題。即增加學(xué)生的學(xué)習(xí)力，國(guó)家是支持學(xué)習(xí)力提升的。對(duì)孩子而言，最有效的也是個(gè)性化輔導(dǎo)。

藍(lán)鯨教育：創(chuàng)業(yè)三年以來，遇到過哪些大的危機(jī)？

李曉峰：沒有哪一家企業(yè)不是在危機(jī)中成長(zhǎng)起來的。比如我們?cè)诘谝惠喨谫Y的時(shí)候，投資人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是90后的天下。而我是70后，即使有很強(qiáng)的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也不是很看好。今天大家在提產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)只是人類社會(huì)迅速發(fā)展和提升的工具。過去幾十年，互聯(lián)網(wǎng)第一階段已經(jīng)完成，接下來最重要的是懂一個(gè)行業(yè)的專業(yè)玩家。那時(shí)候也有資本認(rèn)知的危機(jī)，但我們通過時(shí)間和實(shí)踐證明了自己。

藍(lán)鯨教育：今年上市的教育中概股股價(jià)市值動(dòng)蕩都很大，溢米輔導(dǎo)是否有IPO計(jì)劃？時(shí)間點(diǎn)是怎樣的？

李曉峰：比較功利的投資人，可能天天盯的是股價(jià)。真正優(yōu)秀的投資人看的應(yīng)該是財(cái)報(bào)和運(yùn)營(yíng)策略，以及整個(gè)業(yè)務(wù)模式是否健康、是否具有可持續(xù)性成長(zhǎng)。好未來也好，新東方也罷，它們都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也都是產(chǎn)品型公司。在自己的領(lǐng)域還能把口碑做到極致，剛開始的股價(jià)也不怎么出色。但后來都證明了自己。

按照我們的理解，一家教育公司要向外界證明自己是家優(yōu)秀公司的時(shí)間是6年。所以我們也不著急，IPO的時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)7、8年后。

藍(lán)鯨教育：AI對(duì)教育會(huì)產(chǎn)生哪些影響和改變？最好的應(yīng)用場(chǎng)景在哪兒？

李曉峰：對(duì)于教育來說，AI最重要的是能不能幫助孩子實(shí)現(xiàn)智能化分析診斷和智能化教學(xué)計(jì)劃安排，最難的是能否實(shí)現(xiàn)智能化授課過程。這就相當(dāng)于先調(diào)研，再做計(jì)劃、最后實(shí)施。

目前，我們已經(jīng)在公測(cè)，老師和學(xué)生進(jìn)行知識(shí)圖譜實(shí)時(shí)更新，然后知識(shí)圖譜會(huì)根據(jù)其所在地方的考綱要求生成個(gè)性化方案。這就大大減少了學(xué)生對(duì)老師主觀判斷的依賴，可以使教學(xué)效果和效率更加精準(zhǔn)。從而使得教育更有溫度和引導(dǎo)性。這里面有個(gè)核心在于，最后的測(cè)評(píng)是否準(zhǔn)確，教學(xué)計(jì)劃是否合理。這實(shí)際上需要大量的時(shí)間和數(shù)據(jù)行為去不斷修正和驗(yàn)證。

未來，是否會(huì)出現(xiàn)讓機(jī)器代替老師進(jìn)行授課的行為？老實(shí)說，我目前還不敢想象。因?yàn)橐坏?shí)現(xiàn)，對(duì)于整個(gè)人類社會(huì)都是一個(gè)很大的沖擊。那時(shí)候可能是機(jī)器代替老師向另一個(gè)活生生的人灌輸思想、干擾思想，即一臺(tái)計(jì)算機(jī)在影響你的思考。目前階段，更多需要思考的還是如何利用資本和科技去做好智能化這件事。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“藍(lán)鯨教育”，作者彭孝秋。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。