所有機(jī)遇都來自矛盾和變化。不管現(xiàn)在是下行市場，還是上行市場，只要把矛盾和機(jī)遇看清楚，你抓住了這個(gè)機(jī)遇，抓住了脈搏，就都能掙到錢。 ——創(chuàng)新工場合伙人郎春暉

12月3日，創(chuàng)新工場舉辦一年一度的媒體開放日“預(yù)見2019”投資趨勢分享會，創(chuàng)新工場董事長兼CEO李開復(fù)、管理合伙人汪華、合伙人張鷹、合伙人郎春暉、執(zhí)行董事馮曉娜悉數(shù)到場，分享對2018年資本寒冬、投資格局的觀點(diǎn)以及對2019年趨勢的預(yù)見。

分享會上，郎春暉表示，“下沉人群崛起的消費(fèi)意愿和能力與次等供給的不匹配、不平衡，為市場帶來了非常好的機(jī)會?！?/p>

這個(gè)機(jī)會來自于四個(gè)宏觀流動和四個(gè)微觀升級。

以下內(nèi)容整理自郎春暉現(xiàn)場演講，希望能給您帶來一些思考和啟發(fā)▼▼▼ 

消費(fèi)市場的下沉機(jī)遇來自于矛盾和變化

我來介紹一下消費(fèi)市場的下沉機(jī)遇。 

下沉，是我自己的親身體驗(yàn)。我發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)不能光只做自己熟悉的場景，所以我在過去三年有意識地開車出去走走，到各種各樣的地級市和縣級市，包括跑到了三四十個(gè)農(nóng)村。我的感受是，所有機(jī)遇都是來自于矛盾和變化。

股票也是這樣，如果沒有漲跌，任何人都沒有機(jī)會套利。所以不管現(xiàn)在是下行市場，還是上行市場，你只要把矛盾和機(jī)遇看清楚，抓住了這個(gè)機(jī)遇，抓住了脈搏，就都能掙到錢。

現(xiàn)在的矛盾是什么呢？是人民日益增長的美好生活需要與發(fā)展不平衡不充分的矛盾，是當(dāng)前社會的基本矛盾。 

下沉人群崛起的消費(fèi)意愿和能力與次等供給的不匹配、不平衡，為市場帶來了非常好的機(jī)會。 

在縣城，同等質(zhì)量的日用品、服裝的價(jià)格是高于一線城市的。以前大家認(rèn)為越低的城市，商品越便宜。錯(cuò)，那個(gè)便宜是劣質(zhì)產(chǎn)品，同等質(zhì)量的產(chǎn)品一定是貴的，為什么？

因?yàn)橄M(fèi)不是集中而是分散的，如果供給沒有規(guī)模效應(yīng)，中間就會產(chǎn)生很多流通環(huán)節(jié)，導(dǎo)致下線城市的購買價(jià)格非常高。這也是為什么拼多多在突然把流通渠道穿透以后，能產(chǎn)生一個(gè)這么大的效能。 

矛盾和變化能夠帶來四個(gè)宏觀矛盾和四個(gè)微觀升級，它們將為下沉賦能。

地域結(jié)構(gòu)流動引發(fā)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化 

第一個(gè)宏觀矛盾是地域結(jié)構(gòu)的流動，從一線城市開始回流到低線城市。從1985年到2015年的30年間，中國人口的跨省遷徙可以分成三個(gè)階段。

首先，1984年鄧小平的第一次南巡帶來了第一波人口跨省大遷徙。他肯定了深圳特區(qū)模式，開放了14個(gè)沿海港口城市，把土地上的大量廉價(jià)農(nóng)民工勞動力釋放出來。

第二波人口跨省遷徙始于1992年鄧小平的第二次南巡，他徹底肯定了改革開放必須做大做強(qiáng)，發(fā)展是第一生產(chǎn)力，改革才是硬道理。

通過數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，2010年開始進(jìn)入人口跨省遷徙的第三階段。盡管北京、廣東還是人口流入大省份，但是相比之前十年，增速下降非常大。與此同時(shí)，四川、湖北、貴州這樣的人口流出大省開始出現(xiàn)逆行，出現(xiàn)了人口凈流入。

什么是紅利？人口就是紅利。把各省份人口凈流出流入做一個(gè)全國排名和全國GPD排名的對比，相關(guān)系數(shù)達(dá)到0.9。

另外，地域結(jié)構(gòu)的流動從農(nóng)村上涌至城市。 

我們國家在過去幾十年不斷加大城鎮(zhèn)化改革，從2000年的35.9%，預(yù)計(jì)在2030年達(dá)到68.7%。

第一階段的城鎮(zhèn)化改革已經(jīng)結(jié)束，以一線城市和二線城市為主的周邊農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化已經(jīng)完成，現(xiàn)在是三四線城市開始承接更多的新市民。  

前兩波遷徙是以個(gè)體為主的候鳥式遷徙。農(nóng)民工每年背著大包開始走出家門去打工，他們知道那只是他打工的地方，不是家。 

但是從現(xiàn)在開始，變成以家庭為單位的集體式遷徙。這是非常不一樣的，以家庭為單位的集體遷徙是要真正把家搬到另一個(gè)地方，掙的絕大部分錢都會花在這個(gè)上面，從而使整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生非常大的變化。 

一、二、三線城市的人口遷徙，是政府主導(dǎo)型的遷徙。我規(guī)定這片地征了，大家可以農(nóng)轉(zhuǎn)非。現(xiàn)在又發(fā)生自發(fā)性遷徙，這些人身份上并沒有真正意義上的農(nóng)轉(zhuǎn)非，但是他們開始生活在縣城，或者是城鎮(zhèn)，這是由于我們國家的教育調(diào)整導(dǎo)致的。 

你們小時(shí)候有在農(nóng)村生活過嗎？那時(shí)候基本上每個(gè)村莊都有小學(xué)，現(xiàn)在的小學(xué)都搬到了鎮(zhèn)里，是十幾個(gè)村落或者二三十個(gè)村落合并到一起。中學(xué)也是一樣，很多鎮(zhèn)里的中學(xué)開始搬到縣里。 

中國是個(gè)特別典型的東亞國家，孟母擇鄰，為了子女的教育可以做出任何犧牲。這就是一種自發(fā)式遷徙，家里有適齡兒童時(shí)，但凡有能力的家長都想著要離開農(nóng)村，讓孩子在縣城上學(xué)，將來才有可能考上985大學(xué)，實(shí)在沒有能力也會讓他去鎮(zhèn)里讀書。

關(guān)注收入結(jié)構(gòu)流動背后的機(jī)遇 

第二個(gè)宏觀矛盾是收入結(jié)構(gòu)的流動，中產(chǎn)階層社會是社會文明的最高象征。 

很多人問我，什么是中產(chǎn)階層？是年收入、家庭收入在20萬，還是30萬，40萬？大家很難給出一個(gè)明確的定義。

不同國家的定義不一樣。因?yàn)閱螐氖杖霙]法劃分中產(chǎn)階層，這與支出結(jié)構(gòu)非常相關(guān)。同樣的年收入對于北京家庭和五線城市的生活質(zhì)量并不一樣。

美國人喜歡用幸福感來定義中產(chǎn)階層。幸福感指數(shù)相對高的人沒有巨額的房貸、子女教育的壓力、婚姻的壓力，依靠自己的能力贏得一定的社會地位。看似很虛，但是這是相對通用的。 

首先，你要通過自己的能力來掙錢，贏得金錢和尊重。這點(diǎn)非常好，社會是穩(wěn)定的。為什么？ 

這些人不是通過所謂的特權(quán)繼承各種各樣的財(cái)產(chǎn)，也不會存在光腳的不怕穿鞋的情況，有恒產(chǎn)者有恒心，他希望溫和的改良，也不希望產(chǎn)生暴動。這會使社會進(jìn)步，而且是循序漸進(jìn)的進(jìn)步，而不是革命式的進(jìn)步，任何一個(gè)社會都希望中產(chǎn)階層群體大量存在。

中產(chǎn)階層群體存在的一個(gè)最根本的保障是什么？以自己的能力贏得財(cái)富和社會尊重，這背后最大的保障是教育。學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，只有教育可以讓下一代產(chǎn)生能力、自我生存，才是最合理的社會。 

創(chuàng)新工場在過去四年半投資了很多教育相關(guān)的項(xiàng)目，大約有40家公司。去年我提到三大焦慮，中產(chǎn)階層家庭對子女海外教育的焦慮，由于社會優(yōu)質(zhì)資源不平衡導(dǎo)致的升學(xué)壓力。另外，中產(chǎn)階層家庭非常務(wù)實(shí)，希望能拿到各種各樣的高性價(jià)比的產(chǎn)品，這也是為什么網(wǎng)易嚴(yán)選，米家有品，淘寶心選會出現(xiàn)。 

一方面，中產(chǎn)階層有能力走出國門，用到好產(chǎn)品。另一方面，他們也有辨別能力，知道什么是好產(chǎn)品，只要使用過就不會再被別人忽悠，或者是再為品牌溢價(jià)買單。

現(xiàn)在高性價(jià)產(chǎn)品開始出現(xiàn)，像優(yōu)衣庫的定價(jià)非常合理，非常受歡迎，今年財(cái)年第一個(gè)季度3到5月份門店數(shù)擴(kuò)張了27家，相比之下無印良品第一個(gè)季度是開一家關(guān)一家，而且無印良品為了在中國復(fù)蘇采取了九次降價(jià)。從去年年底到上個(gè)月，優(yōu)衣庫漲了31.8%，無印良品跌了10.3%，從而反射出一個(gè)市場的需求。   

此外，低線城市的居民債務(wù)負(fù)擔(dān)輕，消費(fèi)意愿強(qiáng)。 

2008年之前，中國的房價(jià)是在漲，但是在窄幅上漲。那時(shí)候大家相信中國房地產(chǎn)有泡沫，會在2008年之后破滅。沒想到事與愿違，在那之后中國房地產(chǎn)沒有崩盤，反而產(chǎn)生了報(bào)復(fù)式的井噴增長，導(dǎo)致中國老百姓的債務(wù)水平和可支配收入由原來的40%上升到100%，而且是全國范圍的。 

數(shù)據(jù)表明，三四線城市居民的債務(wù)水平要好過一二線城市。所以生活在一二線城市的人們幸福感非常低，因?yàn)橛邪俜种俚膫鶆?wù)，收入基本是不可支配的。

重視中老年群體的消費(fèi)意愿

第三個(gè)宏觀矛盾是年齡結(jié)構(gòu)的流動。 

中國人口老齡化是大家一直都認(rèn)同的，這讓中國未來有非常大的負(fù)擔(dān)。中國不是一個(gè)單一的市場，而是由歐洲、美國、東南亞、非洲組成的階梯式市場，所以抗擊打能力特別強(qiáng)，我們要在不同階段找出新的領(lǐng)域。

這是從0到14歲人口，按縣排的人口結(jié)構(gòu)和人口紅利的圖表。在中西部地區(qū)0到14歲的人口占到20%以上，中國的經(jīng)濟(jì)還可以向下沉人口要紅利。 

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的流動與出海模式的更迭

第四個(gè)宏觀矛盾是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的流動。我把互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展分成三個(gè)階段。 

互聯(lián)網(wǎng)1.0是PC時(shí)代，典型的就是借鑒美國模式，不管是四大門戶還是搜索，都在仿造美國。 

互聯(lián)網(wǎng)2.0是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借鑒美國模式并且成功的反超，之所以能實(shí)現(xiàn)反超，因?yàn)槲覀兒芎玫乩昧巳丝诩t利。在互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)理論，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和它的用戶數(shù)的平方是正比。

在傳統(tǒng)PC時(shí)代，中國有2.67億網(wǎng)民，美國有1.5億網(wǎng)民。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，根據(jù)微信用活，中國網(wǎng)民應(yīng)該有9點(diǎn)億多。在互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代中，中國是以16倍的速度在趕超美國，所以我們的動能特別大。 

2014年左右開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代，我稱之為微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

很多中國公司開始走向海外。

第一波是以獵豹為首的工具類、游戲類產(chǎn)品的出海。

第二波是產(chǎn)品、供應(yīng)鏈出海，像傳音手機(jī)是非洲之王，去年出貨量是1.25億部，都是低端機(jī)，因地制宜做的非常好。 

非洲人也喜歡自拍，但與中國人自拍不一樣，他們的自拍有一定難度，膚色較黑，眼睛定位相對較難，所以要用眼睛、牙齒來定位。另外，非洲流量相對便宜，但是跨運(yùn)營商結(jié)算非常貴，在非洲往往一個(gè)手機(jī)會裝四個(gè)卡，這都是純音發(fā)明的。當(dāng)你走出國門的時(shí)候，要學(xué)會因地制宜。   

現(xiàn)在已經(jīng)走到了第三波，開始商業(yè)模式出海。在中國有各種各樣的商業(yè)模式，在海外都能看到?？此贫际菄獾拿郑缘囟际切录悠禄蛘呤锹鹊?，但背后的團(tuán)隊(duì)全都是中國優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

賦能下沉市場的四大微觀升級

我們再看看四個(gè)微觀升級。   

首先是硬件終端升級，直接帶來智能手機(jī)的普及。智能手機(jī)大爆發(fā)是2010年、2011年，到現(xiàn)在為止，中國每年智能手機(jī)的出貨量已經(jīng)達(dá)到4億。

另外流量費(fèi)用下降，偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司也開始切入這個(gè)戰(zhàn)局，開始掙運(yùn)營商的錢，做起了虛擬運(yùn)營商。

去年一年，騰訊網(wǎng)卡發(fā)卡一億張，前年聯(lián)通的用戶數(shù)是一個(gè)億，聯(lián)通綁著騰訊一起發(fā)網(wǎng)卡以后，聯(lián)通的用戶數(shù)一下子到1.7億。還有螞蟻出的?？?，wifi覆蓋達(dá)到65%，東部地區(qū)達(dá)到80%多。

其次是支付手段升級。我們的分析師在做下沉調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)越來越多的商販和老年人開始使用手機(jī)，使用微信、支付寶支付。

同時(shí)還有傳播媒介的升級。針對下沉人群的資訊、音頻、視頻開始出現(xiàn)，不但解決了信息閉塞問題，還解決人們的空虛問題。他們觸達(dá)用戶是為了什么？做廣告，做電商，做變現(xiàn)。

中國的增長空間非常大，到2030年城鎮(zhèn)化進(jìn)程是68%，相比歐美還是差很遠(yuǎn)。美國的城鎮(zhèn)化率是82%，日本城鎮(zhèn)化率是94%，我們還是有大量的人口沒有釋放出來，所以我們不用害怕各種各樣的貿(mào)易戰(zhàn)，我們自己的市場足夠大，完全能夠自給自足。    

此外還有技術(shù)設(shè)施升級。 

中國的第一個(gè)是獨(dú)門絕殺是移動支付，絕對走到世界第一。第二是電子商務(wù)，第三是短程物流。

下沉是一個(gè)好的趨勢，但是下沉城市因?yàn)槭莻€(gè)分散市場，所以打起來特別苦，對團(tuán)隊(duì)要求非常高。第一團(tuán)隊(duì)要有足夠的把控能力，第二團(tuán)隊(duì)要有耐心。 

在過去的十幾年，中國出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。他們都是學(xué)生兵，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，但是經(jīng)歷了十幾年的廝殺，他們變成了身經(jīng)百戰(zhàn)的雇傭軍，開始利用在中國或者是在一二線城市積累的經(jīng)驗(yàn)，打到下沉城市市場或是選擇出海。 

如果能把陌生市場這件事做好，也能打贏。這些人擁有成熟的打法和方法論，但是也面臨外域人才復(fù)制和管理的挑戰(zhàn)。還是剛才說的，下線城市非常大，但是非常分散，如何把分散的市場管理好對團(tuán)隊(duì)的要求更高。

下沉領(lǐng)域方面，創(chuàng)新工場在教育賽道上已投資深耕低線城市學(xué)科輔導(dǎo)的高思教育、平行線、貍米數(shù)學(xué)；為二三四線城市提供外教雙師的外教易、聯(lián)幫在線教育、100課堂。 

消費(fèi)賽道上有布局出行平臺松果出行；微信生態(tài)上布局千聊、花卷、貝店、愛庫存等。

出海上則從工具向社區(qū)商業(yè)延伸：如Snaptube、VivaVideo等。 

未來幾年，創(chuàng)新工場還會在這幾個(gè)領(lǐng)域內(nèi)持續(xù)重倉加碼。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“創(chuàng)新工場”，作者郎春暉。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場。