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這個(gè)世界上從來(lái)都沒(méi)有甲方乙方，只有交易雙方。掌握稀缺資源的一方，就是強(qiáng)勢(shì)的一方。

大部分認(rèn)識(shí)我的人，都知道我是一名商業(yè)顧問(wèn)。其實(shí)，我還有一個(gè)身份，那就是這屆家長(zhǎng)之一，準(zhǔn)確的說(shuō)，是10歲小米的爸爸。

前段時(shí)間，北京查處奧數(shù)班的事情，在家長(zhǎng)群中炸了鍋。有家長(zhǎng)說(shuō)，像掃黃、緝毒一樣，一家一家查補(bǔ)習(xí)班。怎么了?不就是讓孩子上個(gè)補(bǔ)習(xí)班嗎？怎么搞這么大陣仗？

今年2月份，教育廳〔2018〕4號(hào)文件中，指出要規(guī)范管理面向基礎(chǔ)教育領(lǐng)域開(kāi)展的競(jìng)賽、掛牌、命名及表彰等活動(dòng)。到了執(zhí)行層面，就是不能講超綱內(nèi)容，不能留作業(yè)，不能舉辦競(jìng)賽，不能排名......

很多人評(píng)價(jià)說(shuō)，這不挺好的，給孩子一個(gè)天真的童年，減輕了學(xué)習(xí)壓力，他們可以無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的玩了?？烧娴氖沁@樣嗎？奧數(shù)真的是“毒品”，應(yīng)該禁止嗎？

每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。這件事情背后的商業(yè)邏輯是一個(gè)關(guān)于選擇權(quán)的問(wèn)題。為什么？

1 什么是選擇權(quán)？

那我們就從什么是選擇權(quán)說(shuō)起。到底什么是選擇權(quán)？

在當(dāng)今中國(guó)，這屆家長(zhǎng)為了給孩子更好的教育，都會(huì)面臨購(gòu)買(mǎi)學(xué)區(qū)房的問(wèn)題。但是好的學(xué)校的學(xué)區(qū)房就那么多，數(shù)量是有限的。這樣就會(huì)造成買(mǎi)的人特別多，而賣(mài)的人特別少。賣(mài)的人心想，反正房子是稀缺的，既然這么多人買(mǎi)，那我漲點(diǎn)價(jià)估計(jì)也能賣(mài)得出去。過(guò)去賣(mài)100萬(wàn)的，200萬(wàn)能不能賣(mài)掉？居然還有人買(mǎi)。300萬(wàn)，500萬(wàn)呢？

學(xué)區(qū)房的價(jià)格自然就會(huì)漲。價(jià)格是由什么來(lái)決定的？經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，價(jià)格是由供需關(guān)系來(lái)決定的。誰(shuí)稀缺誰(shuí)就具有選擇權(quán)。

再舉個(gè)例子，蘋(píng)果手機(jī)在發(fā)布iPhone4，iPhone5的時(shí)候，中國(guó)不是首發(fā)國(guó)家?？墒谴蠹叶继貏e想要，怎么辦？所以就出現(xiàn)了一個(gè)情況，很多人跑到美國(guó)花6000去把它買(mǎi)回來(lái)，然后1萬(wàn)塊在中國(guó)賣(mài)掉。為什么？因?yàn)橘I(mǎi)的人多，而產(chǎn)品供給少，供需一旦失衡，賣(mài)的人就有選擇權(quán)。而賣(mài)手機(jī)的人會(huì)選擇賣(mài)給誰(shuí)？

肯定是看誰(shuí)出錢(qián)多。在經(jīng)濟(jì)學(xué)里這叫“價(jià)格歧視”。

那為什么他們不賣(mài)給一個(gè)也很想要，但是卻沒(méi)有1萬(wàn)塊錢(qián)的人呢？理論上是可以的，但實(shí)際上他們都不會(huì)那么做。他們就用“價(jià)格歧視”的方式賣(mài)給更有錢(qián)的人。

在買(mǎi)賣(mài)學(xué)區(qū)房和蘋(píng)果手機(jī)這兩件事情上面，兩個(gè)賣(mài)家因?yàn)槎加羞x擇權(quán)，所以他們選擇“歧視”沒(méi)有錢(qián)的人，而選擇為那些有錢(qián)人去服務(wù)。這就是選擇權(quán)。

2 公司為什么有選擇權(quán)？

同樣的道理，把選擇權(quán)的邏輯再往下引申一下。

一家公司在選擇面試新員工的時(shí)候，HR面對(duì)大量的簡(jiǎn)歷，里面有重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，也有非重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，公司會(huì)選擇誰(shuí)來(lái)面試？它會(huì)選擇重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生來(lái)面試。那非重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生可不可以去告它，說(shuō)公司歧視他們，只因?yàn)樗麄兪欠侵攸c(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生？他們沒(méi)法告它，因?yàn)楣居羞x擇權(quán)，它有選擇面試你還是不面試你的權(quán)力。

你可以恨自己沒(méi)有讀重點(diǎn)大學(xué)，你也可以說(shuō)這個(gè)機(jī)構(gòu)太沒(méi)有判斷力，非重點(diǎn)大學(xué)也有很多好學(xué)生，你甚至可以罵它一頓，但是你無(wú)法改變的是它在招聘這件事上是擁有選擇權(quán)的。

憑什么它有選擇權(quán)？因?yàn)樗穆毼幌∪?，?yīng)聘的人數(shù)眾多，因此它有選擇的權(quán)利。換句話(huà)說(shuō)，如果它只招聘重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，結(jié)果根本沒(méi)人去應(yīng)聘。那它就失去了選擇權(quán)。因?yàn)閼?yīng)聘人少，而職位多余，因此它必須降低自己的標(biāo)準(zhǔn)。

所以，在一個(gè)公平的交易市場(chǎng)里面，掌握稀缺資源的一方，擁有選擇權(quán)和“歧視”權(quán)。

3 為什么要考進(jìn)重點(diǎn)大學(xué)？

我們回到學(xué)習(xí)這件事上來(lái)。

我們小時(shí)候讀書(shū)，每天上午去上學(xué)，下午2點(diǎn)就放學(xué)了，作業(yè)最多半小時(shí)就做完，剩下的時(shí)間就是玩。而現(xiàn)在的小孩子完全不同，他們從小學(xué)就已經(jīng)開(kāi)始每天要做作業(yè)，要做到晚上九點(diǎn)，有的甚至要做到十點(diǎn)或更晚的時(shí)間，周末還有興趣班。

我們小時(shí)候，家長(zhǎng)只要接送上下學(xué)，吃飽穿暖，那就是好媽媽。哪像現(xiàn)在這屆家長(zhǎng)，孩子學(xué)習(xí)辛苦，家長(zhǎng)也陪讀陪的心力憔悴。陪的好，母慈子孝；陪不好，醫(yī)院掛號(hào)。甚至有家長(zhǎng)戲言，我上輩子做了什么孽，這輩子要陪娃寫(xiě)作業(yè)？

所以有人說(shuō)，這屆家長(zhǎng)不行。是這屆家長(zhǎng)不行嗎？可為什么孩子要做這么多作業(yè)？提倡素質(zhì)教育、快樂(lè)教育，給孩子減負(fù)，已經(jīng)講了很多年，可是學(xué)生的負(fù)擔(dān)并沒(méi)有減輕。為什么？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，因?yàn)椴贿@樣，就會(huì)被其他孩子甩開(kāi)。

為什么要競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)橄胱尯⒆涌忌现攸c(diǎn)大學(xué)。為什么要進(jìn)重點(diǎn)大學(xué)？因?yàn)槲覀兤谕?，孩子將?lái)進(jìn)入社會(huì)有好的工作，能加入好的公司。而好公司首先會(huì)從重點(diǎn)大學(xué)里招人。所以，要考上重點(diǎn)大學(xué)。

4 公司如何用最低成本招到想要的人？

可能有人會(huì)說(shuō)，我聽(tīng)到很多公司說(shuō)：“我們對(duì)所有的學(xué)生都很看重，我們連高中生都招過(guò)，學(xué)習(xí)成績(jī)不好的也招過(guò)等等?！笔聦?shí)也是這樣，而且這些公司可以舉出很多真實(shí)的例子。他們確實(shí)招過(guò)高中生，也確實(shí)招過(guò)一些成績(jī)不好的人。因?yàn)槟切┤松踔帘戎攸c(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的人更有創(chuàng)造力，更有能力。

但這樣的人畢竟是特例，是極少數(shù)。他們最主要還是會(huì)將招聘會(huì)開(kāi)在985和211這樣的重點(diǎn)大學(xué)。為什么會(huì)這樣？并不是說(shuō)重點(diǎn)大學(xué)之外就沒(méi)有好學(xué)生了，并不是這樣。而是在重點(diǎn)大學(xué)他們能更大概率地招到想要的人。

比如說(shuō)一家公司要招員工，招聘標(biāo)準(zhǔn)是從1到100分，公司要招的是80分以上的人。在重點(diǎn)大學(xué)里面，十個(gè)人中可能有八個(gè)人是符合標(biāo)準(zhǔn)的。而非重點(diǎn)大學(xué)之外的某些學(xué)校，十個(gè)人中可能只有兩個(gè)人是符合標(biāo)準(zhǔn)的。非重點(diǎn)大學(xué)里有沒(méi)有優(yōu)秀的人？

當(dāng)然有。有些特別優(yōu)秀的學(xué)生，只不過(guò)是當(dāng)時(shí)高考失利了，沒(méi)有考進(jìn)重點(diǎn)大學(xué)。或者說(shuō)他高中時(shí)候沒(méi)好好學(xué)，到了大學(xué)之后突然奮發(fā)圖強(qiáng)，那現(xiàn)在也非常優(yōu)秀。但對(duì)一家公司來(lái)說(shuō)，同樣為了招到8個(gè)人，在重點(diǎn)大學(xué)只要一次面試10個(gè)人就好了。而在其他學(xué)校，則要面試40個(gè)人才行。這樣，面試的成本將大大增加。

站在一個(gè)公平交易的角度來(lái)說(shuō)，如果公司有足夠的選擇，它會(huì)選擇什么？它當(dāng)然會(huì)選擇只在重點(diǎn)大學(xué)去招人，因?yàn)橹挥羞@樣，它招聘的成本才是最低的。所以對(duì)一個(gè)真正的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，它并不在乎，它沒(méi)有招聘的人中間是不是同樣也有很優(yōu)秀的人。它只在乎我能否用最低的成本招到我想要的人。

這就是今天的公平交易，所賦予稀缺一方的選擇權(quán)，以及去設(shè)定選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)利。理解了這些之后，你就會(huì)明白，為什么那么多家長(zhǎng)希望把自己的孩子送進(jìn)重點(diǎn)大學(xué)了。因?yàn)橐坏┧瓦M(jìn)去之后，他們就會(huì)進(jìn)入大概率池，也就是被好公司選中的概率將會(huì)大大的增加。

5 各級(jí)學(xué)校層層遞進(jìn)的選擇權(quán)

我們都知道，每年參加高考的學(xué)生數(shù)量比這些重點(diǎn)院校招的學(xué)生數(shù)量多的多?？芍攸c(diǎn)大學(xué)畢竟只是少數(shù)，那我們的孩子怎么才能進(jìn)得去呢？

這時(shí)，掌握稀缺資源一方的重點(diǎn)大學(xué)就有了選擇權(quán)，且制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是更高的高考分?jǐn)?shù)。于是，孩子能不能考更高的分?jǐn)?shù)，能不能把數(shù)學(xué)、語(yǔ)文等這些高考要考的學(xué)科學(xué)好，就變得特別重要。

那怎么才能學(xué)好這些學(xué)科？高考時(shí)怎么才能考出高分呢？前面說(shuō)了，在輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)上，這屆家長(zhǎng)不行，畢竟我們不是專(zhuān)業(yè)的。家長(zhǎng)們不得不請(qǐng)這方面更好更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)幫助他們的孩子學(xué)習(xí)，以便孩子們高考能考到更高的分?jǐn)?shù)。

這樣的機(jī)構(gòu)是什么？重點(diǎn)高中。

重點(diǎn)高中有更好的學(xué)習(xí)氛圍，有更好的師資配置等等，它就有更大的概率，讓孩子們考上重點(diǎn)大學(xué)?？墒窃趺礃硬拍苓M(jìn)重點(diǎn)高中？

重點(diǎn)高中也是掌握稀缺資源一方，也就有了選擇權(quán)，它就制定了自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，那就是中考分?jǐn)?shù)更高的學(xué)生。

如何能讓我們的孩子中考比同齡人考更高的分？進(jìn)入重點(diǎn)初中。

以此類(lèi)推，如何讓我們的孩子進(jìn)入重點(diǎn)初中？進(jìn)入重點(diǎn)小學(xué)。

這是一個(gè)層層遞進(jìn)的關(guān)系。

這一切都有個(gè)源頭，這個(gè)源頭就是企業(yè)有選擇權(quán)，企業(yè)的選擇權(quán)導(dǎo)致大學(xué)有選擇權(quán)，大學(xué)的選擇權(quán)導(dǎo)致高中有選擇權(quán)等等。

6 為什么要補(bǔ)課？

在以上整個(gè)過(guò)程中，“考試分?jǐn)?shù)”幾乎成了各個(gè)機(jī)構(gòu)選擇孩子的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這樣的選擇標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然是一個(gè)相對(duì)公平的方法。因?yàn)樗鼪](méi)有彈性空間，跟個(gè)人喜好無(wú)關(guān)。

但是卻也帶來(lái)了選擇權(quán)的單一，就是只看分?jǐn)?shù)。這也導(dǎo)致了我們家長(zhǎng)所做的一切都往分?jǐn)?shù)上靠。而課外補(bǔ)課無(wú)疑是提高孩子分?jǐn)?shù)最直接、最有效的方式。

教育部提倡素質(zhì)教育，學(xué)校不能補(bǔ)課了。家長(zhǎng)就自己請(qǐng)老師補(bǔ)。教育部開(kāi)始提倡快樂(lè)教育，也不允許老師私下給孩子補(bǔ)課了。好，老師不能補(bǔ)，家長(zhǎng)就到外面去找補(bǔ)課機(jī)構(gòu)給孩子補(bǔ)。這時(shí)候教育部說(shuō)不允許參加補(bǔ)課，那怎么辦？

家長(zhǎng)還是會(huì)悄悄地想辦法讓孩子補(bǔ)課。為什么？因?yàn)槿绻蠖鄶?shù)家長(zhǎng)，都真的不讓孩子補(bǔ)課了，那么那些悄悄補(bǔ)課的孩子考的分就會(huì)高，就擁有了“優(yōu)先被選擇”的可能。

所以只要標(biāo)準(zhǔn)不變，家長(zhǎng)讓孩子“優(yōu)先被選擇”的動(dòng)力就永遠(yuǎn)不會(huì)消失。也就是補(bǔ)課的動(dòng)力永遠(yuǎn)不會(huì)消失，這是教育部發(fā)文件禁止不了的。

我們還是以房子為例，在房子很稀缺的情況之下，房?jī)r(jià)自然會(huì)漲。如果說(shuō)國(guó)家有文件規(guī)定，房?jī)r(jià)不準(zhǔn)漲，會(huì)怎樣？如果不能讓賣(mài)房子的人以?xún)r(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，他肯定會(huì)用另外一套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)“歧視”被選擇者，也就是買(mǎi)房人。

只要有選擇就有歧視，只要有選擇就有標(biāo)準(zhǔn)。

另外一套標(biāo)準(zhǔn)有很多種，比如能夠一次性付清全款的人可以?xún)?yōu)先買(mǎi)房；或者說(shuō)買(mǎi)房子的同時(shí)又買(mǎi)車(chē)位的人才能買(mǎi)；甚至?xí)霈F(xiàn)一些腐敗的現(xiàn)象，買(mǎi)房的人會(huì)塞紅包或者更大的金額去行賄賣(mài)房子的人，說(shuō)我給你一點(diǎn)錢(qián)，你讓我有機(jī)會(huì)買(mǎi)到等等。

只要有供需的不平衡，只要有這種供需的稀缺性的落差，最終就一定會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。解決這些問(wèn)題并不是發(fā)通知說(shuō)禁止?jié)q價(jià)，禁止補(bǔ)習(xí)就可以了。只要落差存在，在這地方禁止一定會(huì)在別的地方出現(xiàn)，禁止用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇一定會(huì)出現(xiàn)另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)“歧視”。

7 奧數(shù)班為學(xué)校機(jī)構(gòu)降低篩選成本

回到參加奧數(shù)班問(wèn)題，為什么家長(zhǎng)會(huì)帶著孩子參加奧數(shù)補(bǔ)習(xí)班？我們可以站在初中這個(gè)階段來(lái)思考。

初中選擇什么樣的學(xué)生招生，都會(huì)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？有些學(xué)?？赡軙?huì)以文體全面發(fā)展作為標(biāo)準(zhǔn)；有的學(xué)校是以數(shù)學(xué)成績(jī)好為選擇標(biāo)準(zhǔn)；有的學(xué)校可能以體育特別好作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然家長(zhǎng)和孩子也有選擇不進(jìn)入他們學(xué)校的權(quán)利，雙方都有選擇權(quán)。

在雙方都有選擇權(quán)的情況之下。一些學(xué)校，尤其一些民辦的初中，它們花了很多的錢(qián)去請(qǐng)?zhí)貏e優(yōu)秀的教師，它們的師資力量就很雄厚，孩子們?cè)谶@里學(xué)習(xí)就更有概率能上重點(diǎn)高中，或者直接就能去國(guó)外讀大學(xué)。

它們?cè)O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)也許就是數(shù)學(xué)成績(jī)要很好。那它們?nèi)绾斡米畹偷暮Y選成本，選拔出那些數(shù)學(xué)成績(jī)好的學(xué)生呢？

它們思考的結(jié)果可能就是：這樣吧，市面上正好有一個(gè)奧數(shù)比賽。我們就拿奧數(shù)比賽的分?jǐn)?shù)來(lái)選拔，這大大降低了我們篩選的成本。

企業(yè)去選人的時(shí)候，為什么只選重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生？本質(zhì)上是因?yàn)檫@樣做它們就能用最低的成本選擇到最符合標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)秀的學(xué)生。

同樣的，這些初中學(xué)校，通過(guò)奧數(shù)比賽來(lái)選拔自己需要的學(xué)生，也是因?yàn)檫@樣它們能用最低的篩選成本選到最符合標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)秀的學(xué)生。

8 優(yōu)秀的教育資源可能永遠(yuǎn)都不會(huì)平衡

我們?cè)偻峦蒲?。禁止舉辦奧數(shù)班，會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果？

事實(shí)上，禁止了奧數(shù)比賽并不會(huì)改變這些學(xué)校去選擇數(shù)學(xué)好的學(xué)生的愿望，但是卻增加了它們選擇的難度。這些學(xué)校還是要把這批人選擇出來(lái)，可是怎么才能選出來(lái)？就會(huì)出現(xiàn)另外一些選拔比賽，比如信息奧林匹克競(jìng)賽，編程競(jìng)賽。

或者是某個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推薦，比如學(xué)生在某個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)完之后，由它們給學(xué)校推薦，它們推薦來(lái)的學(xué)生學(xué)校才認(rèn)可等等。

這一切機(jī)制都是來(lái)幫助這些學(xué)校降低選擇成本。只要它的選擇權(quán)在手，只要它心中的選擇標(biāo)準(zhǔn)還在，你去禁止奧數(shù)比賽，甚至禁止外面的補(bǔ)習(xí)班，是沒(méi)用的。按下葫蘆一定會(huì)浮起瓢。

聽(tīng)過(guò)一個(gè)笑話(huà)。說(shuō)古代有位將軍中了箭，請(qǐng)軍醫(yī)來(lái)治。軍醫(yī)拿一把剪刀把露在外面的箭尾給剪掉，就說(shuō)治完了。將軍說(shuō)，怎么只剪了露在外面的箭尾？箭頭還在里面呢。軍醫(yī)說(shuō)我是外科醫(yī)生，箭頭在里面屬于內(nèi)科，不歸我管，這個(gè)問(wèn)題從我的角度來(lái)看已經(jīng)解決了。

這當(dāng)然只是個(gè)笑話(huà)。但我們現(xiàn)在禁掉補(bǔ)習(xí)班的解決方案，可能也只是剪掉了箭尾。稀缺的優(yōu)秀的教育資源才是問(wèn)題的內(nèi)因。

只要教育資源是稀缺的，掌握優(yōu)秀教育資源的一方，就必然有選擇權(quán)。為了降低自己的選擇成本，就必然會(huì)制定一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)只要在，競(jìng)爭(zhēng)就必然存在。

競(jìng)爭(zhēng)在，各種競(jìng)賽班，補(bǔ)習(xí)班就永遠(yuǎn)不會(huì)消失。所以禁掉競(jìng)爭(zhēng)行為本身沒(méi)有意義，只有讓供需達(dá)到平衡，才是唯一的辦法。

而優(yōu)秀的教育資源可能永遠(yuǎn)都不能滿(mǎn)足所有人的需求。從這個(gè)角度來(lái)看，這供需可能永遠(yuǎn)都不會(huì)平衡。

而讓那些優(yōu)秀的教育資源擁有自己的選擇權(quán)，可能是社會(huì)發(fā)展過(guò)程中必須允許存在的現(xiàn)象。

9 結(jié)語(yǔ)

最后，作為這屆家長(zhǎng)。我們認(rèn)可優(yōu)秀的教育資源不能滿(mǎn)足所有人的需求。但是我們永遠(yuǎn)期待，被一個(gè)公平的篩選標(biāo)準(zhǔn)選擇。只要這個(gè)公平的標(biāo)準(zhǔn)不變。

我們這屆家長(zhǎng)就可以做好自己的本職工作，在社會(huì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上提高自己，賺錢(qián)養(yǎng)家，給孩子樹(shù)立拼搏、上進(jìn)的榜樣，言傳身教。協(xié)助更專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)，輔導(dǎo)、提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，讓孩子在學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)中獲得快樂(lè)。最終能進(jìn)入那個(gè)“大概率池”，能夠擁有“優(yōu)先被選擇”的權(quán)力。

即使，最終孩子沒(méi)有進(jìn)入，只要是公平的篩選標(biāo)準(zhǔn)，我們這屆家長(zhǎng)也不會(huì)抱怨。

最后的最后，作為家長(zhǎng)，我們最期待的就是等孩子長(zhǎng)大后，他們回想起自己的學(xué)習(xí)時(shí)光，能由衷的說(shuō)一句：

“謝謝爸爸媽媽?zhuān)矣X(jué)得你們這屆家長(zhǎng)，很行?！?/p>

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”，作者劉潤(rùn)。文章為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。