對(duì)于在線教育來說，城市下沉越來越成為大勢(shì)所趨。在2016年，在線教育的用戶仍然以一線城市為主；而到2018年，二三四線的用戶迅速成為主流。無論對(duì)于頭部企業(yè)還是初創(chuàng)企業(yè)，市場(chǎng)下沉成為趨勢(shì)，二三四線城市存在著巨大的挖掘空間。

從一線城市起步逐漸下沉市場(chǎng)是教育機(jī)構(gòu)普遍的發(fā)展邏輯，然而，這家初創(chuàng)公司切入邏輯跟市場(chǎng)其他玩家不大相同。對(duì)于成立時(shí)間不到一年半的Proud Kids來說，一線城市以外的純下沉城市才是它的主力市場(chǎng)。

不走尋常路，純下沉市場(chǎng)怎么打？

在Proud Kids創(chuàng)始人Leeson看來，中國(guó)少兒英語教育的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是師資而不是課標(biāo)，不管是中國(guó)孩子本身的中文環(huán)境，還是課標(biāo)本身的發(fā)展軌跡，都證明中國(guó)課標(biāo)存在的合理性。在摒棄外國(guó)課標(biāo)的同時(shí)，Leeson也表示不看好純外教的授課模式。Proud Kids采用1對(duì)4小班制、固定中外教在線教學(xué)，每周固定三節(jié)課，第一節(jié)為中教課程，其余兩節(jié)則為外教課程，教師數(shù)量在百人左右。之所以固定班型及老師，Leeson強(qiáng)調(diào)，主要是為更好地打造用戶粘性、提高完課率。

在Proud Kids整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)過程中，并無班主任角色的出現(xiàn)，相對(duì)應(yīng)的是中教老師承擔(dān)了該角色的大部分任務(wù)，兼顧教學(xué)與完成服務(wù)或續(xù)費(fèi)的職責(zé)；電銷和客服團(tuán)隊(duì)也并沒有單獨(dú)進(jìn)行招聘。此外，Proud Kids還搭建了自己的教學(xué)基地，外教集中在英國(guó)；中教則集中在山東、遼寧。一方面是為了貼合下沉的目標(biāo)，另一方面則是因?yàn)檫@些城市還在藍(lán)海中，尚未被頭部教育企業(yè)覆蓋。

純下沉城市作為Proud Kids的主力市場(chǎng)，其用戶量占比達(dá)到了90%以上。低線城市教學(xué)資源匱乏，對(duì)師資需求量極高，而1對(duì)1的純外教與低線城市學(xué)生的英語基礎(chǔ)能力存在較大落差，基于產(chǎn)品中外交叉的授課模式，Proud Kids將目標(biāo)用戶都放在了下沉城市。除此之外，一線城市過于激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力也讓Proud Kids選擇避開擁堵點(diǎn)，作出專注于低線城市的目標(biāo)定位。

打造個(gè)人IP，尋求低成本高流量

Proud Kids的用戶群體以4至12歲，尤其是5至10歲的少兒為主，自二月份上線至今，積累付費(fèi)用戶1600人左右，預(yù)計(jì)今年年底達(dá)到5000人，課程收費(fèi)分為半年制和一年制，分別為3000元和5800元。

Leeson本人表示，Proud Kids在線上推廣方面并沒有特意進(jìn)行投放，線上主要的付費(fèi)都來源于其個(gè)人IP“Chris Leeson”帶來的粉絲轉(zhuǎn)換。Chris Leeson是其在喜馬拉雅平臺(tái)打造的一個(gè)流量IP，截至目前，已經(jīng)積累了8.6萬粉絲，發(fā)布了11張專輯，內(nèi)容圍繞繪本、兒歌、睡前故事等，其中播放量最高的一張專輯為《跟Leeson老師學(xué)英語兒歌》，累計(jì)播放了613萬次。在銷售反饋中，該渠道帶來的付費(fèi)轉(zhuǎn)換最高，且主動(dòng)性最高，成本較小。

Proud Kids在線下的獲客成本控制在六百至七百左右，主要采取了三種方式進(jìn)行獲客。第一，城市地推；第二，商業(yè)合作，主要與書店、游樂園的兒童聚集區(qū)開展合作進(jìn)而獲得客戶資源；第三，異業(yè)合作，與包括美術(shù)、舞蹈、STEM、幼兒園等在內(nèi)的同行異業(yè)進(jìn)行合作推廣，其中與幼兒園的合作效果最為明顯，合作形式一般表現(xiàn)為由Proud Kids提供繪本、課程等學(xué)術(shù)類資產(chǎn)，幼兒園則主要為企業(yè)提供商演機(jī)會(huì)。

少兒英語賽道擁擠，但小班課賽道仍是藍(lán)海

英語培訓(xùn)市場(chǎng)目前在全國(guó)的平均滲透率在8%左右，即便是在以北京、上海、廣州等為代表的一線城市，滲透率也僅在20%左右，二三四線城市則更低，這足以說明少兒英語市場(chǎng)潛力巨大。Leeson本人也表示，“英語賽道還處在一個(gè)資本追逐的游戲狀態(tài)，中國(guó)的英語小班課賽道還在一個(gè)非常藍(lán)海的階段，下沉市場(chǎng)離滲透還很遠(yuǎn)?！?/strong>

在Leeson看來，賽道擁擠并不代表沒有機(jī)會(huì)。相反，他認(rèn)為，以小班課為主打的Proud Kids在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入為時(shí)并不晚，在規(guī)避1對(duì)1高成本的同時(shí)又保證了一定的互動(dòng)，這對(duì)于持續(xù)發(fā)展提供了一定的保障。經(jīng)過一年多的發(fā)展，Proud Kids營(yíng)收數(shù)據(jù)在逐步往上增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在今年可以達(dá)到3500萬。對(duì)于AI在英語學(xué)習(xí)上的應(yīng)用，Leeson表示不考慮嘗試應(yīng)用，其認(rèn)為，“教育服務(wù)需要用有溫度的人，而不是冷冰冰的機(jī)器人。”

據(jù)悉，Proud Kids將在今年5月底左右開啟新一輪的融資計(jì)劃，新一輪融資資金將用于教研體系的升級(jí)、師資規(guī)模的擴(kuò)充以及市場(chǎng)等方面。

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