圖為第76屆中國教育裝備展現(xiàn)場

芥末堆 9蛋 5月28日

• “三天逛了三五十個展位，能記住的產(chǎn)品不超過五個?！?/p>

• “唯一覺得比較特別的，是一家說自己成本低、盈利快、不屬于校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整治對象的企業(yè)?！?/p>

• “中央場館那幾家，幾百平場地、幾十萬搭建費(fèi)，簡直神仙打架軍備競賽。不過能叫上名字的也就那么幾家了?！?/p>

• “我在浙江縣城經(jīng)營一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，買東西經(jīng)常被懟‘我們主要進(jìn)校的，不做機(jī)構(gòu)的’?！?/p>

不親臨現(xiàn)場，很難想象裝備展規(guī)模之大。

場館總面積18萬平米，約等于25個標(biāo)準(zhǔn)足球場大小。其中分布1400多家企業(yè)，25000多件產(chǎn)品。根據(jù)官方統(tǒng)計，開展三天，到場觀眾超過10萬人。

一位參展商4月初訂酒店時發(fā)現(xiàn)，展館周圍的酒店大都預(yù)訂一空，到4月中旬，更是“連十幾公里外的酒店都很難訂了”。一位學(xué)校老師則抱怨中央展廳人擠人，“根本走不動”，即使如此，根據(jù)微信步數(shù)，他還是在第一天走了“18649步”。

裝備展的熱鬧一定程度上體現(xiàn)了To B市場的熱鬧。

芥末堆《2018教育行業(yè)藍(lán)皮書》曾指出，為B端提供技術(shù)、產(chǎn)品或內(nèi)容的服務(wù)一直存在，但從去年開始，B端需求才被真正激發(fā)，To B賽道開始出現(xiàn)更多新面孔。

像真正的“市場”一樣，賣東西的企業(yè)、渠道商和買東西的公立校、教培機(jī)構(gòu)、教育局從全國各地趕來，除了做買賣，還交換名片、信息和理念。

但熱鬧之外，買方、賣方的磨合以及其自身的發(fā)展仍有諸多難點(diǎn)。

視頻快訊：

產(chǎn)品進(jìn)校之痛

從現(xiàn)場看，本屆裝備展展品以教育信息化、科創(chuàng)教育兩類為主。

教育信息化類涵蓋學(xué)校所需的硬件（如白板、錄播設(shè)備）、軟件（如管理云平臺、網(wǎng)上閱卷評價系統(tǒng)），以及內(nèi)容資源和服務(wù)（如課程、師資培訓(xùn)）。

分類及數(shù)量來自官方統(tǒng)計

科創(chuàng)教育產(chǎn)品則可大致分成編程、進(jìn)校兩大塊。編程包括硬件和軟件類，進(jìn)校則主要為學(xué)校提供實(shí)驗(yàn)室搭建，以及整套解決方案。

分類及數(shù)量來自官方統(tǒng)計

除上述兩類外，受近視防控政策影響，本次裝備展還展出防近視、護(hù)眼產(chǎn)品50余件。新產(chǎn)品、新技術(shù)、新成果發(fā)布會發(fā)布的9款產(chǎn)品中，也包括兩款防近視、護(hù)眼產(chǎn)品：坐姿矯正器和量子點(diǎn)舒眼平板。

不過產(chǎn)品雖然很多，能叩開公立校大門的還是少數(shù)。

從產(chǎn)品本身來看，同質(zhì)化和教育屬性不強(qiáng)是觀眾反應(yīng)最多的問題。

一位渠道商告訴芥末堆，三天展會看下來，最大的感覺是產(chǎn)品比較類似，有特色的不多?？赡艽髲S相比小廠，在解決問題的廣度上做得好一些，深度、效率上區(qū)別不大?！氨热?a href="/O/64532" target="_blank" title="希沃" class="goOId">希沃和鴻合的產(chǎn)品，在我看來，除了外觀等次要方面不同，主要方面幾乎一樣。”

事實(shí)上，希沃、鴻合兩大硬件商也的確為此有過糾紛。2018年，希沃母公司視源股份起訴鴻合科技涉嫌專利侵權(quán)，索賠1.43億元。今年4月，視源股份又將專利戰(zhàn)打到了美國。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報道，此次美國訴訟的索賠金額或?qū)⑦_(dá)到數(shù)千萬美金，是目前國內(nèi)教育信息化領(lǐng)域索賠規(guī)模最大的專利侵權(quán)糾紛案件之一。

該渠道商表示唯一印象深刻的一款產(chǎn)品

教育屬性方面，一位科創(chuàng)教育業(yè)內(nèi)人士告訴芥末堆，相比其他行業(yè)，教育行業(yè)門檻較高，技術(shù)需要結(jié)合具體教學(xué)場景或內(nèi)容，才能發(fā)揮作用。

“像這次非常受關(guān)注的人形機(jī)器人，它其實(shí)出現(xiàn)比較早了，很多機(jī)構(gòu)從金融等服務(wù)性場景轉(zhuǎn)戰(zhàn)教育，但沒有和教育很好融合，仍以表演互動為主?！彼f，“STEAM教育解決方案這塊，課程大多集中在啟蒙階段和小學(xué)，初高中階段內(nèi)容較少，能貫穿小學(xué)到高中的整體課程體系更少?！?br/>

一款參展人形機(jī)器人產(chǎn)品的功能介紹

不過，產(chǎn)品好壞只是一方面。公立校本身具有的特性也使其天然較難穿透。無論是國內(nèi)產(chǎn)品，還是來中國推廣的國外產(chǎn)品，幾乎都有過“我的產(chǎn)品明明很好，學(xué)校為什么不要”、“公立校為何如此難進(jìn)、如此不開放”之類的疑惑。

公立校之所以難進(jìn)，一方面如北京大學(xué)教育學(xué)院副教授楊釙所說，政府、外界對公立校的看法，和市場對教育機(jī)構(gòu)的期待完全不同。因此公立校往往并不追求效率最大化，而是追求聲譽(yù)或者影響力的最大化。

而這體現(xiàn)在學(xué)校選擇上，往往表現(xiàn)為風(fēng)險意識較強(qiáng)，決策非常審慎，多受政策影響。多做多錯、少做少錯是很多學(xué)校的慣性思維。

“學(xué)校采購是要上報申請的，上面有明確要求和專項(xiàng)財政經(jīng)費(fèi)支持，下面才去辦?！毖b備展現(xiàn)場，一位來自山西的教育信息化渠道商有些無奈地說。

這位渠道商被官方先后提出的“教育信息化2.0，推動教育技術(shù)結(jié)合”和“近視防控，教學(xué)不依賴電子產(chǎn)品”困擾已久，“和學(xué)校溝通時，不少校長會說，現(xiàn)在國家三令五申保護(hù)視力，還用這些干嘛，最好別用”，因此特來現(xiàn)場了解“風(fēng)向”。

在裝備展，他發(fā)現(xiàn)今年有不少學(xué)校計劃改造教室照明，“我聽他們說，以后學(xué)生視力和校長績效是掛鉤的，教育局也非常重視。感覺回去可以聯(lián)系照明公司，做個照明樣板間，邀請校領(lǐng)導(dǎo)看看?！?/p>

圖為某校園照明展位

學(xué)校的鑒別水平則是另一方面。

由于目前教育裝備領(lǐng)域尚未出現(xiàn)可以提供權(quán)威測評的第三方平臺，產(chǎn)品多由學(xué)校鑒別，而這就對相關(guān)決策者的信息素養(yǎng)提出要求。

文章《談?wù)凾o B業(yè)務(wù)的難點(diǎn)》曾講過一個笑話，為了讓一個硬件盒子價格貴一點(diǎn)，廠商在里面焊了個鐵塊，客戶感覺很沉很有份量，覺得錢花的很值。而軟件無論有怎樣的技術(shù)，在他們看來都是不值錢的。

在很多廠商、渠道商看來，類似這樣的“笑話”在學(xué)校并不罕見?！凹倚Ｍㄒ埠?，智慧校園也好，很多客戶沒有概念，他們更喜歡電子白板、一體機(jī)這類硬件，越大越好。”

或許正因此如，《教育信息化2.0》才將“信息素養(yǎng)”，和“教學(xué)、學(xué)習(xí)應(yīng)用”、“數(shù)字校園”、““互聯(lián)網(wǎng)+教育”大平臺”并列為2.0時代發(fā)展目標(biāo)，著重提高。

但正如任何新思想、新認(rèn)知的形成面臨的困難一樣，從目前情況來看，信息素養(yǎng)提升仍路遠(yuǎn)迢迢。

分散的紅海

盡管發(fā)展面臨諸多難點(diǎn)，但教育裝備領(lǐng)域仍有許多在不同方向上做出成績的企業(yè)。

一類是希沃、鴻合、北京文香、長虹這類老牌硬件廠商。作為一切軟件系統(tǒng)運(yùn)行的載體，這類企業(yè)幾乎輪流冠名裝備展，展現(xiàn)其平時不易察覺的重要地位。

此外還有根植北京的樂知行等地區(qū)龍頭；BAT、海爾、中國電信、科大訊飛等結(jié)合自身優(yōu)勢，涉足信息化的傳統(tǒng)大公司、互聯(lián)網(wǎng)公司；新東方、好未來等主營業(yè)務(wù)為To C的教培企業(yè)；以及曉羊教育、小猿搜題等單點(diǎn)切入，聚焦垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司。

總體而言，目前教育裝備市場是一片分散的紅海，由背景各異的企業(yè)圍繞小塊市場賺錢。即使是產(chǎn)品體系相當(dāng)完整的科大訊飛，目前也只服務(wù)約25000所學(xué)校。

分散的可能原因之一，是不同省市間經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政策導(dǎo)向、教育投入等方面的差異。《2018年度全國教育裝備市場招標(biāo)采購信息統(tǒng)計分析》數(shù)據(jù)顯示：

• 2018年，華東地區(qū)的招標(biāo)采購信息量為10015條，占比34%，位居榜首；東北地區(qū)的招標(biāo)采購信息量為1786條，占比為6%，排在末位。

• 2018年1—7月，西北地區(qū)的招標(biāo)采購信息量為1063條，同比增長28.07%；西南地區(qū)的招標(biāo)采購信息量為1029條，同比增長30.92%。

《分析》認(rèn)為，華東地區(qū)的招標(biāo)采購信息量占比最高，主要原因是涵蓋省份——尤其是江蘇、山東等教育大省——較多，加上整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，資金投入多。

圖片來源：《數(shù)字中國指數(shù)報告2019》

而西南地區(qū)、西北地區(qū)招標(biāo)采購信息量的大幅增長，離不開國家對相對落后地區(qū)教育信息化的大力投入，以及人們對“一塊屏幕可能改變命運(yùn)”的期待：

• 2014到2016年，中央財政累計下?lián)?78億元，用于全面改善貧困地區(qū)義務(wù)教育薄弱學(xué)?；巨k學(xué)條件，其中，農(nóng)村學(xué)校教育信息化是重點(diǎn)和底線。
  

• 2018年，中央財政新增130億元通過轉(zhuǎn)移支付，重點(diǎn)用于中西部、貧困地區(qū)和農(nóng)村義務(wù)教育。

標(biāo)準(zhǔn)化、定制化如何平衡

分散的可能原因之二，則是行業(yè)門檻較高。

“成本高、付費(fèi)、面對垂直領(lǐng)域用戶、定制產(chǎn)品”一直是許多人對B端市場的理解。但在教育裝備市場，盡管同屬一個市場，不同類型學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需求不盡相同。

為服務(wù)這些客戶，企業(yè)或是遵從“二八定律”，只解決其認(rèn)為最重要的20%需求；或是功能設(shè)計得多而全，以期在展現(xiàn)專業(yè)的同時，滿足盡可能多的需要。

克制與求全的背后，是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和用戶定制化需求間的矛盾。

一位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營者告訴芥末堆，自己在浙江某縣城經(jīng)營一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。此前他嘗試引入一套智能閱卷系統(tǒng)，得到市場的積極反饋。為了繼續(xù)給其他“小作坊式”機(jī)構(gòu)造成“降維式毀滅性打擊”，今年計劃采購具有交互性質(zhì)的一體機(jī)，希望用“高級硬件”綁定家長。

但實(shí)地考察后，這位經(jīng)營者又感到猶豫?！爱a(chǎn)品功能很多，符合我需要的很少。其實(shí)在我們看來，并不是功能越多越專業(yè)，而是越符合需求越專業(yè)。我們希望產(chǎn)品更加個性化、可切分，性價比更高。”

他嘗試就這些問題與一些廠商溝通，但廠商表示：“我們產(chǎn)品主要進(jìn)校，不太做機(jī)構(gòu)?！边@更讓這位經(jīng)營者倍感失望，“真是非常傲慢，不聽取意見?！?/p>

不只機(jī)構(gòu)，許多學(xué)校也對功能多樣導(dǎo)致的產(chǎn)品的操作復(fù)雜深感抱怨。

“產(chǎn)品買來，打開一看太復(fù)雜了，自己弄不明白，企業(yè)又沒有使用培訓(xùn)?！币晃粊碜耘R沂的公立校老師說，“想找人問問，全程能聯(lián)系到的只有銷售，找不到一個能把產(chǎn)品說明白的人。”

或許多少意識到了這一點(diǎn)，本屆裝備展，許多廠商開始改變“賣法”。

以智慧校園為例，一位廠商告訴芥末堆，自己逛展會的最大收獲，就是學(xué)到了賣東西的新方式?！斑@幾天深入聊了做得比較好的三家，發(fā)現(xiàn)他們不再拿規(guī)模當(dāng)賣點(diǎn)，把所有功能打包賣，而是分模塊賣，按功能賣?！?/p>

數(shù)據(jù)、專利積累或成核心競爭力

至于未來，除了各家都在尋找場景積累數(shù)據(jù)外，還有一個趨勢是，展會上擁有軟件著作權(quán)和專利權(quán)的參展企業(yè)明顯增多。

根據(jù)官方統(tǒng)計，本屆裝備展全部參展企業(yè)共擁有9000多項(xiàng)軟件著作權(quán)和35000多項(xiàng)專利權(quán)。而這既是行業(yè)研發(fā)環(huán)境向好的信號，又是企業(yè)發(fā)展的機(jī)會與挑戰(zhàn)。

未來，或許會有越來越多的企業(yè)將數(shù)據(jù)和專利作為產(chǎn)品核心競爭力之一。而到那個時候，或許教育與技術(shù)、買方與賣方的磨合已經(jīng)到另一個程度了。