圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

在早教硬件領(lǐng)域，火火兔算是最早的入局者之一。2010年，火火兔率先推出第一款兒童故事機(jī)，當(dāng)年銷(xiāo)量突破30萬(wàn)臺(tái)。

2014年，涌入早教的玩家變多，早教機(jī)的形態(tài)和功能也從無(wú)屏逐漸演變?yōu)橛衅粒瑥闹鞔驃蕵?lè)陪伴到強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)早教。

伴隨人工智能技術(shù)的發(fā)展，早教機(jī)器人形態(tài)2015年開(kāi)始出現(xiàn)，且價(jià)格差距很大，低至一、兩百，高至兩、三千。

但幾年的發(fā)展下來(lái)，早教機(jī)器人的智能程度一直未實(shí)現(xiàn)大的突破：語(yǔ)音對(duì)話(huà)呆板，識(shí)別準(zhǔn)確度不夠，AI技術(shù)限于簡(jiǎn)單對(duì)話(huà)、點(diǎn)播和口語(yǔ)評(píng)測(cè)。機(jī)器人搭載的兒童優(yōu)質(zhì)內(nèi)容也依然缺乏，且大多智能硬件商不具備生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的能力，只能引入第三方內(nèi)容，同質(zhì)化問(wèn)題突出。

換言之，比起原來(lái)的早教機(jī)，早教機(jī)器人本質(zhì)上沒(méi)有太大不同。

市場(chǎng)反應(yīng)也很明顯。過(guò)去兩年，火火兔的增長(zhǎng)速度已經(jīng)降到10%；去年實(shí)現(xiàn)十億元營(yíng)收、體量據(jù)稱(chēng)行業(yè)第一的智伴機(jī)器人，如今也面臨增長(zhǎng)瓶頸。

但好在早教機(jī)器人的市場(chǎng)仍然足夠大。一方面，越來(lái)越多家長(zhǎng)愿意為早教投入；另一方面，早教機(jī)器人，仍然是比手機(jī)、平板更好的觸發(fā)內(nèi)容的交互形態(tài)。更何況，早教機(jī)器人領(lǐng)域遠(yuǎn)未到出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候，誰(shuí)都還沒(méi)有對(duì)早教機(jī)器人的功能、形態(tài)應(yīng)該做成什么樣給出定義。

拂去AI概念的喧囂之后，無(wú)論是兒童早教產(chǎn)品公司、還是人工智能科技企業(yè)，都開(kāi)始沉下心來(lái)打磨自己的內(nèi)容生態(tài)：誰(shuí)能做出足夠豐富、個(gè)性化的內(nèi)容，誰(shuí)能把內(nèi)容生態(tài)運(yùn)營(yíng)好，那誰(shuí)就有可能在早教市場(chǎng)搶占先機(jī)。

機(jī)器人“不智能”

怎樣才能算早教機(jī)器人？

對(duì)于這一賽道上的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，其定義已達(dá)成基本共識(shí)：具備語(yǔ)音交互能力，能聯(lián)網(wǎng)。這兩個(gè)特點(diǎn)，把早教機(jī)器人和早教機(jī)區(qū)分開(kāi)來(lái)。

左一為火火兔早教機(jī)器人，右上為牛聽(tīng)聽(tīng)繪本版熏聽(tīng)機(jī)，右下為智伴早教機(jī)器人

目前市面上大多早教機(jī)器人，標(biāo)配的語(yǔ)音交互功能是語(yǔ)音喚醒、簡(jiǎn)單問(wèn)答，復(fù)雜一些的附帶點(diǎn)播、智能語(yǔ)音評(píng)測(cè)等。但大部分早教機(jī)器人在語(yǔ)音識(shí)別率、準(zhǔn)確率及體驗(yàn)的個(gè)性化表現(xiàn)上，都不盡人意。譬如，口齒不夠清晰的兒童，喚不醒機(jī)器人；問(wèn)到程序設(shè)定以外的問(wèn)題，機(jī)器人就答非所問(wèn)；智能點(diǎn)播，播的常常不是你想點(diǎn)的。

AI交互體驗(yàn)一言難盡，本質(zhì)是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的語(yǔ)音技術(shù)還處于較初級(jí)的階段。早教產(chǎn)品公司普遍沒(méi)有能力自己做AI，依賴(lài)于第三方互聯(lián)網(wǎng)公司的AI語(yǔ)音方案。牛聽(tīng)聽(tīng)總經(jīng)理段海云認(rèn)為，在AI語(yǔ)音技術(shù)上，百度、小米、阿里、科大訊飛，沒(méi)有太實(shí)質(zhì)性的差異，也沒(méi)有誰(shuí)有明顯優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于早教產(chǎn)品公司，造成差異的地方在于和人工智能方案提供商的合作程度。合作緊密度高、投入更大的，綜合效果會(huì)好一些。對(duì)此，智伴認(rèn)為自己有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。CEO王不凡表示，智伴和語(yǔ)音公司、云公司深度搭建了私有云平臺(tái)，而且有自己的兒童語(yǔ)音識(shí)別團(tuán)隊(duì)，在兒童語(yǔ)音交互上可以做得更好。

但總體而言，在行業(yè)AI技術(shù)未成熟的大背景之下，產(chǎn)品公司難以在AI交互上豎起壁壘。段海云認(rèn)為，目前這個(gè)階段，AI功能華而不實(shí)。而一旦沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的效果，孩子就不會(huì)再用。

“動(dòng)起來(lái)”不容易

在早教機(jī)器人行業(yè)有一個(gè)公開(kāi)的秘密：做兒童教育機(jī)器人，很多公司有現(xiàn)成的硬件公模，直接在公?；A(chǔ)上稍做修改就可以，貼上牌就可以賣(mài)。需要改一下喚醒詞和APP的，約一兩個(gè)月時(shí)間就能完成開(kāi)發(fā)。因此，早教機(jī)器人同質(zhì)化、品質(zhì)差問(wèn)題突出。

在兒童機(jī)器人形態(tài)上，能做出差異化的，優(yōu)必選的人形機(jī)器人屬于前列。2015—2018年，優(yōu)必選推出四款A(yù)lpha系列人形機(jī)器人和悟空機(jī)器人。除了能語(yǔ)音交互，這些人形機(jī)器人還有肢體動(dòng)作，能跳舞運(yùn)動(dòng)，表現(xiàn)力更好。

優(yōu)必選人形機(jī)器人

要讓機(jī)器人動(dòng)起來(lái)，核心在于舵機(jī)研發(fā)。優(yōu)必選多年研發(fā)舵機(jī)，一些核心部件自研、加工，資源豐富且資金實(shí)力強(qiáng)，構(gòu)成一定競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

但擁有這一研發(fā)能力的公司是極少數(shù)。且即便是技術(shù)已較成熟的優(yōu)必選，也難以把成本降下來(lái)。優(yōu)必選教育業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鐘永表示，成本居高不下是因?yàn)楣?yīng)鏈不成熟，而供應(yīng)鏈不成熟本質(zhì)上還是因?yàn)樾枨蟛蛔?。?yōu)必選的Alpha系列機(jī)器人，售價(jià)為2999—9999元。

成本降不下來(lái)，產(chǎn)品也很難賣(mài)出去。而且，除了交互的感覺(jué)更好，在教育內(nèi)容上，Alpha機(jī)器人和普通的早教機(jī)器人沒(méi)有太多不同。優(yōu)必選早年生產(chǎn)的Alpha系列機(jī)器人，均銷(xiāo)量平平。

銷(xiāo)售增長(zhǎng)瓶頸

AI的風(fēng)吹過(guò)以后，早教機(jī)器人的銷(xiāo)量并不像市場(chǎng)炒得那樣火爆。之前大火的阿爾法蛋機(jī)器人、智伴、火火兔近年都面臨銷(xiāo)量增長(zhǎng)瓶頸。

火火兔2010年推出的經(jīng)典款故事機(jī)在當(dāng)年銷(xiāo)量突破30萬(wàn)臺(tái)，2014年系列故事機(jī)銷(xiāo)量則超過(guò)了 150 萬(wàn)臺(tái)，在天貓和京東都是兒童智能玩具品類(lèi)中排行第一。2016年，火火兔創(chuàng)始人李鑫曾預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)突破200萬(wàn)。

但過(guò)去兩年，火火兔銷(xiāo)量增速已放緩。徐寶龍告訴記者，現(xiàn)在火火兔年增長(zhǎng)率降到10%左右。在火火兔的天貓旗艦店上，銷(xiāo)量最好的品類(lèi)是其早年推出的故事機(jī)G6系列，月銷(xiāo)量為1.1萬(wàn)臺(tái)；而最近剛上線(xiàn)的早教機(jī)器人J7Pro，月銷(xiāo)量?jī)H為390臺(tái)。

火火兔在天貓旗艦店上的銷(xiāo)量

“過(guò)去只是做好產(chǎn)品，然后‘隨便賣(mài)’，現(xiàn)在要改革了?！薄半S便賣(mài)”，指的是更多依靠用戶(hù)的口碑相傳，沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)上花費(fèi)太大力氣。徐寶龍說(shuō)，火火兔目前正在推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)的規(guī)范化。具體而言，銷(xiāo)售的每個(gè)流程，包括經(jīng)銷(xiāo)商的能力如何、鋪設(shè)范圍是否科學(xué)、什么店賣(mài)什么產(chǎn)品，都要細(xì)化。現(xiàn)在，火火兔的銷(xiāo)售渠道包括母嬰連鎖店、電商和省市經(jīng)銷(xiāo)商。

在渠道上，智伴向來(lái)被認(rèn)為擁有優(yōu)勢(shì)。王不凡介紹，智伴有三個(gè)銷(xiāo)售大通路：自營(yíng)電銷(xiāo)、線(xiàn)下渠道和微商。其中，微商是最大的渠道，智伴現(xiàn)在已有10萬(wàn)多小代理商。線(xiàn)下渠道方面，智伴在沃爾瑪超市、孩子王、新華書(shū)店、機(jī)場(chǎng)零售店等地方都有自己的專(zhuān)柜，主要在二線(xiàn)城市。未來(lái)會(huì)往三四線(xiàn)城市下沉，預(yù)計(jì)今年底進(jìn)入超過(guò)1萬(wàn)店。

搶灘內(nèi)容生態(tài)

技術(shù)和供應(yīng)鏈未成熟，機(jī)器人的交互屬性短期內(nèi)難以突破，打磨內(nèi)容生態(tài)自然成為出口。

對(duì)此，一些早教產(chǎn)品公司早已行動(dòng)起來(lái)。

2010年便已開(kāi)始生產(chǎn)早教智能硬件的火火兔，最初內(nèi)容團(tuán)隊(duì)只有2人。彼時(shí)還是PC時(shí)代，適合兒童的內(nèi)容更少。有家長(zhǎng)在網(wǎng)站留言?xún)?nèi)容不夠，火火兔慢慢開(kāi)始擴(kuò)充內(nèi)容團(tuán)隊(duì)。

如今，火火兔建有30人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，每年在內(nèi)容上投入6、700萬(wàn)。制作10集的動(dòng)畫(huà)片，耗時(shí)就接近6個(gè)月。

內(nèi)容豐富度被徐寶龍視為火火兔區(qū)別于其他早教機(jī)器人的核心壁壘。一方面，火火兔自研內(nèi)容，比例占30%，且擁有不錯(cuò)的播放量和口碑：“火火兔講繪本”音頻累計(jì)有1300萬(wàn)播放量，而且喜馬拉雅、央視少兒頻道都購(gòu)買(mǎi)了部分火火兔自研內(nèi)容。

另一方面，火火兔和喜馬拉雅達(dá)成合作，可以免費(fèi)引入喜馬拉雅所有兒童內(nèi)容。徐寶龍表示，“火火兔的內(nèi)容廣度大于所有同行?！?/p>

雖然相較于成本，內(nèi)容能貢獻(xiàn)的收入很小，但是徐寶龍認(rèn)為長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，內(nèi)容可以營(yíng)造口碑，而且“好的兒童內(nèi)容可以放十年?！?/p>

智伴同樣重押內(nèi)容。王不凡說(shuō)，“想做兒童內(nèi)容版的今日頭條?！?/p>

這兩年，智伴在內(nèi)容上投入超過(guò)8000萬(wàn)，自研內(nèi)容比例占30%。除了增加內(nèi)容豐富度和差異化，智伴也在發(fā)力內(nèi)容的個(gè)性化。

王不凡認(rèn)為，智伴做這件事有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一方面，其app用戶(hù)有500萬(wàn)，擁有大量用戶(hù)數(shù)據(jù)。另一方面，智伴和一些云公司、語(yǔ)音公司深度搭建了私有云平臺(tái)，而非傳統(tǒng)的端對(duì)云方案，因此可以做到用戶(hù)數(shù)據(jù)的更深度運(yùn)營(yíng)，比如個(gè)性?xún)?nèi)容推薦、建立更精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，根據(jù)用戶(hù)反饋?zhàn)霎a(chǎn)品迭代等。

此外，智伴內(nèi)容平臺(tái)也于近日做了調(diào)整，將主打內(nèi)容付費(fèi)。

從左至右依次為：火火兔、牛聽(tīng)聽(tīng)、智伴的移動(dòng)端app

但對(duì)于普通的智能硬件商，做內(nèi)容很難。無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)版權(quán)、還是自研內(nèi)容，都需要足夠的資金支持。此外，因?yàn)槿狈?shù)據(jù)積累，小公司做內(nèi)容的邊際成本也很高。

定位為“兒童有聲內(nèi)容分發(fā)商"的牛聽(tīng)聽(tīng)，則把精力集中在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，不自研內(nèi)容，而是做好內(nèi)容的整理、篩選和推薦，讓內(nèi)容更有效地被分發(fā)和使用。

牛聽(tīng)聽(tīng)主打兒童熏聽(tīng)功能，已經(jīng)迭代了幾個(gè)版本，從只有泛聽(tīng)，到增加精聽(tīng)、精讀，去年年底還開(kāi)始社群打卡的嘗試。

段海云說(shuō)，社群打卡功能是和早教機(jī)構(gòu)溝通出來(lái)的。牛聽(tīng)聽(tīng)一直想和教培機(jī)構(gòu)合作，曾觀(guān)察英語(yǔ)機(jī)構(gòu)的需求，發(fā)現(xiàn)大部分老師都會(huì)在課后布置磨耳朵的作業(yè)，且一般是在家長(zhǎng)微信群上分發(fā)。微信群布置作業(yè)的問(wèn)題是，老師無(wú)法獲得有效反饋，因?yàn)楹⒆訉?shí)際上有沒(méi)有聽(tīng)是不知道的。

基于此，牛聽(tīng)聽(tīng)推出打卡社群，由老師把課程任務(wù)有節(jié)奏地安排好，孩子加入App上的打卡小組，并把打卡課程綁定到隨聽(tīng)卡上，把卡片放牛聽(tīng)聽(tīng)設(shè)備上一刷就能收聽(tīng)，同時(shí)產(chǎn)生收聽(tīng)記錄。聽(tīng)完之后也有問(wèn)答互動(dòng)、游戲環(huán)節(jié)。

此外，牛聽(tīng)聽(tīng)也是第一款擁有app在線(xiàn)答疑功能的早教機(jī)，客服響應(yīng)速度能達(dá)到30s內(nèi)。

包括優(yōu)必選，也開(kāi)始重視內(nèi)容生態(tài)的搭建。但鐘永認(rèn)為，國(guó)內(nèi)兒童內(nèi)容的生態(tài)要成熟，至少還需要兩三年。優(yōu)必選的做法是，不再把人形機(jī)器人定位于兒童陪伴，不做泛教育，而是針對(duì)垂直場(chǎng)景做內(nèi)容的特殊化定制，譬如服務(wù)于自閉癥人群，把人形機(jī)器人的價(jià)值更大化。

如何抬高天花板？

內(nèi)容生態(tài)要發(fā)力，但同時(shí)，早教機(jī)器人的形態(tài)和功能仍有許多想象空間。

徐寶龍表示，未來(lái)火火兔的產(chǎn)品形態(tài)會(huì)越做越細(xì)，比如按年齡段從小到大劃分為故事機(jī)、視頻機(jī)和機(jī)器人。機(jī)器人也不只是在故事機(jī)的基礎(chǔ)上增加“說(shuō)”，也可以閱讀繪本。從聽(tīng)，到視聽(tīng)說(shuō)讀，兒童機(jī)器人的使用場(chǎng)景和年齡段會(huì)更加豐富。

繪本機(jī)器人也是多家早教產(chǎn)品公司都在探索的形態(tài)。到時(shí)比拼的將會(huì)是誰(shuí)家的機(jī)器人可以讀更多繪本、頁(yè)面識(shí)別更準(zhǔn)確、朗讀效果更好、個(gè)性化服務(wù)做得更到位。依舊是數(shù)據(jù)沉淀和運(yùn)營(yíng)能力的較量。

“說(shuō)起兒童手表就會(huì)想到小天才，但是早教機(jī)器人呢？誰(shuí)都沒(méi)坐到那個(gè)位置，“段海云認(rèn)為，“智能早教機(jī)的形態(tài)和功能要提供到什么程度，也沒(méi)有很好地出來(lái)。如果真正做出教育價(jià)值，最大化發(fā)揮出聽(tīng)書(shū)的價(jià)值，形成自己的完整閉環(huán)，市場(chǎng)空間會(huì)非常大。”