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隨著年初“職教20條”政策的發(fā)布，職業(yè)教育從長期以來的“層次”教育提升到了與國家層面的普通教育同等地位。職業(yè)教育開始承擔起解決社會問題，支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要責任。職業(yè)教育的紅利期或許已經(jīng)到來。本文從職業(yè)教育行業(yè)背景、學歷職業(yè)教育、非學歷職業(yè)教育、市場及投資機會等四個板塊全面解讀職教行業(yè)現(xiàn)狀及預測。

Part 1 怎么看待職業(yè)教育？

職業(yè)教育分為學歷職業(yè)教育和非學歷職業(yè)教育兩種。學歷職業(yè)教育主要指以國家統(tǒng)一頒發(fā)文憑為主要評價標準的初、中、高等職業(yè)教育，包括中專、技校、職高、以及高等職業(yè)學校等；非學歷職業(yè)教育則是以獲取某種職業(yè)從業(yè)知識、專業(yè)技能為目的的培訓和學習過程，包括招錄考試、技能培訓和資格認證考試培訓等，形式則是市場上的各種培訓機構。無論哪一種教育形式，都不應該是簡單的以機構為基礎的課程、教研、教學，也不應該局限于某一具體的目標群體，而應該是以技能訓練為主、以就業(yè)和職業(yè)發(fā)展為導向的人才培養(yǎng)體系，是幫助個體在單一技能方面實現(xiàn)不斷突破和提升，在不同類型的技能方面不斷延伸的過程。

理清職業(yè)教育市場的變化原因和趨勢，還需要從勞動力的需求方——產(chǎn)業(yè)，去尋找線索。產(chǎn)業(yè)的調(diào)整和變化，直接導致了勞動力需求結構的變化和職業(yè)的演化，但市場對產(chǎn)業(yè)變化的反饋只能通過勞動力市場的供需形勢緩慢地進行，職業(yè)教育作為我國勞動力的重要供給主體，將始終在慢拍的節(jié)奏中調(diào)整和變化。

1、產(chǎn)業(yè)與勞動力

從2002年開始，中國產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟結構從高速發(fā)展轉向高質(zhì)量發(fā)展，經(jīng)濟換擋、產(chǎn)業(yè)結構的變化導致對勞動力的需求發(fā)生了重大變化，簡單勞動力需求大幅減少，技能型勞動力需求直線上升，勞動力供求總量上和結構上都已失衡，大批勞動力失業(yè)風險正在醞釀。這些是推動政府大力支持和職教市場紅利期到來的最根本原因。

勞動力總量上的失衡與我國人口變化有直接關系。往年國家人口政策的實施，大幅度降低了新生兒出生率，對國家勞動人口體量的影響則在十多年后的今天開始顯現(xiàn)，老齡化也在勞動力市場也愈發(fā)明顯。加之城市化的進程，不斷提升居民的平均受教育年限和受教育水平，勞動參與率也在不斷下降。人口總量減少疊加勞動參與率下降，是勞動力供給難以滿足經(jīng)濟發(fā)展需要、供需出現(xiàn)失衡的最重要表現(xiàn)。

但在勞動力供給總量不足的同時，同時又有大量的勞動力面臨失業(yè)風險，預計到2030年將出現(xiàn)5000萬人口的低技能勞動力盈余。相比于總量失衡的“系統(tǒng)風險”，勞動力供給的結構性失衡，此時職教可以發(fā)揮作用進行“非系統(tǒng)風險”調(diào)節(jié)。

過去30年，批發(fā)和零售、制造業(yè)和建筑業(yè)三大行業(yè)創(chuàng)造了最多的低端就業(yè)崗位，占據(jù)整個就業(yè)市場的58%以上，以簡單勞動為主的崗位門檻低，吸收了最多的低水平從業(yè)者。這三大行業(yè)是我國人口紅利釋放的三大主要行業(yè)，同時在經(jīng)濟換擋期也是調(diào)整的最前沿陣地。第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，低端制造業(yè)、建筑業(yè)向高端制造業(yè)、建筑業(yè)的升級，意味著對勞動力的要求必然會提升一個檔次。。

觀察我國的勞動力供給結構，包括輟學流入市場的勞動力（約490萬）在內(nèi)，低技能勞動力年供給仍超過30%，中職勞動力供給僅占28%，中、高技能人才的年供給占比雖然接近70%，但絕對量相比于10億規(guī)模的勞動力存量在產(chǎn)業(yè)調(diào)整和勞動力淘汰下所出現(xiàn)的人才缺口而言仍顯不足。

從產(chǎn)業(yè)變化看職業(yè)教育，安置好產(chǎn)業(yè)所淘汰或即將淘汰的人群是解決“非系統(tǒng)風險”的關鍵，我認為他們的回歸路徑應該是將經(jīng)過職業(yè)教育重新流回到勞動力市場，只不過不是直接流向高端人才市場，而是通過職業(yè)教育打造“升級”為中端人才，進而擠壓中端人才到高端人才市場中去。這個趨勢將很快逐步釋放紅利到低技能人群、中技能人群的中端、高端職業(yè)教育中去，當前的中、高端職業(yè)教育發(fā)展還只是高等教育畢業(yè)生的就業(yè)壓力引起，未來還將面臨新一輪的發(fā)展。

2、職業(yè)的演化趨勢

職業(yè)的演化是一個受產(chǎn)業(yè)和從業(yè)人群影響的過程，產(chǎn)業(yè)變化催生了新的職業(yè)，形成了新的職業(yè)習慣，而從業(yè)人群的思維和觀念的變化，則影響了職業(yè)的選擇和發(fā)展路徑。職業(yè)教育市場，從培養(yǎng)方向和目標人群上，都很難跳出職業(yè)的演化趨勢。新的人群正在朝著職業(yè)轉換更加頻繁、職業(yè)回歸現(xiàn)象更多和多元職業(yè)人群更多的趨勢發(fā)展。從而也催生了職業(yè)教育在職業(yè)演化過程中的重要性。

國內(nèi)市場上很少有企業(yè)愿意投入足夠的時間和資源，有足夠多的耐心建立起自己的內(nèi)部人才培養(yǎng)體系，人才外聘成為最簡單易行且高效的方法，這種模式也在不斷引發(fā)人才跳槽潮。從個體勞動者角度看，就業(yè)不再是一個穩(wěn)定的狀態(tài)，而是一個動態(tài)的，不斷用實踐來接近內(nèi)心追求的過程。職業(yè)轉換變得更加頻繁。

獨生子女同時肩負著工作與家庭的雙重責任。當面臨人生重要選擇節(jié)點的時候(例如生育、疾病等等)，兩者往往難以兼顧，職場中斷的現(xiàn)象日趨普遍，對女性勞動者的沖擊尤為明顯。由于勞動者的知識儲備與技能在中斷期內(nèi)停滯不前，導致其難以達成職場回歸的目標，特別是難以達到中斷前所處的職場位置。而對于勞動者而言，這種現(xiàn)實與預期的不匹配可能造成經(jīng)濟與心理上的雙重打擊。勞動者需要職業(yè)教育，可以在職場中斷期間的不同的場景下學習，讓職場中斷期不再等同于知識與技能發(fā)展的真空期。

越來越常見的擁有多元職業(yè)的斜杠青年，擁有多份需要不同技能的工作。該部分人群的普遍特點是強執(zhí)行力和保持終身學習的狀態(tài)，他們根據(jù)自身的興趣進行再學習，將愛好轉化成可以提供服務的技能；或者根據(jù)就業(yè)市場的需求，提升最緊缺的技能。職業(yè)教育對于這部分人群的產(chǎn)生和發(fā)展具有明顯的促進作用。

3、市場規(guī)模

學歷教育：按照在校生規(guī)模測算學歷職教市場的潛在規(guī)模約為3500億元，以公辦教育為主，民辦職業(yè)教育的滲透率不到20%，約700億元，且仍以較高速度進行增長。從民辦職教龍頭中國東方教育的業(yè)務發(fā)展可以看出，學歷教育無論從學費水平還是規(guī)模上，都在逼近職業(yè)技能培訓。目前，我們觀察到的趨勢是國家對社會辦學監(jiān)管放寬、對教學和實踐體系逐步豐富和完善、加大對職業(yè)技能師資的補貼，這個外部趨勢很大程度上促進學歷教育成為增量勞動力市場的主要輸出力量。

非學歷教育：非學歷職業(yè)培訓市場的潛在人群除了學齡階段流入勞動力市場的1000萬外，更多的職業(yè)培訓需求來自于已就業(yè)人群。如果按照平均20%的參培率計算，培訓的潛在人群規(guī)模約為1.6億人，理論總體的市場規(guī)模約達5300億元，且職業(yè)培訓市場規(guī)模在2015-2017年間擁有高達19%的增長。但職業(yè)教育品類眾多，垂直細分品類的市場空間并不大，因此市場上大部分玩家以“流量-銷轉”作為底層邏輯，再橫向擴科進行延展以彌補單一學科天花板不足的短板。

然而，職教市場的潛力一則在于我國職業(yè)教育的參與者，仍然多從職前和職中出發(fā)，對從業(yè)者職后更長生命周期的繼續(xù)教育參與度低，如何提升學生的LTV是未來可探討的重點方向；二則在于職教市場分布極其分散，行業(yè)集中度低，整個市場的教育和培訓效率和效果有很大提升空間。

4、政策現(xiàn)狀

歷來政府都是推動國家職教體系發(fā)展的rule maker，因此各個細分賽道的玩家要遵從政府的政策來進行布局。自2012年以來，國務院、教育部、人社部等相關部門已連續(xù)出臺了一系列政策措施，利用校企合作、互聯(lián)網(wǎng)+、終身教育等多理念多方式結合的方法，不斷探索和推進職教體系的完備，應對國家發(fā)展對勞動力資源的新要求，為國家戰(zhàn)略落地提供人才支撐。

技能型人才的職業(yè)培訓仍是國內(nèi)人才培養(yǎng)體系的薄弱期，經(jīng)濟和科技飛速發(fā)展帶來的對人才需求速度不斷加快，同時低端制造業(yè)人口紅利的結束，中國人才供給側長期存在的結構性壓力和矛盾日益顯著，尤其是技能型人才，這個矛盾也正是職業(yè)教育地位薄弱延伸至社會領域的具體體現(xiàn)。很明顯，職業(yè)教育體系仍需要進一步改革和演化。

政府對職業(yè)教育的關注力度空前，從政策和經(jīng)費兩個角度加大對職業(yè)教育的推動和刺激，

高等教育學校80%以上的開支來源為教育經(jīng)費的撥付，直接決定了學校優(yōu)秀師資的聘用和教學設施的投資建設。我國的財政性教育經(jīng)費支出在職教領域的投入處于支出結構的末位，中等職業(yè)教育與普通高中教育相比，高等職業(yè)教育與普通高等教育相比，均存巨大差距，特別是高職教育的教育經(jīng)費支出，不及普通本科教育的四分之一。

目前，政府采取的策略是從其他口的資金投入以及調(diào)動社會支付能力，比如失業(yè)保險基金釋放1000億用于支付1500萬人次的技能提升和轉崗培訓，以及財政部擬安排就業(yè)補助資金539億和現(xiàn)代職業(yè)教育質(zhì)量提升專項資金237億等。通過職業(yè)教育解決就業(yè)已經(jīng)成為政府工作排序靠前的民生問題。

【總結】產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和變化，指出了職業(yè)教育市場將面對的目標人群變化和培訓方向的變化，大規(guī)模勞動力“向上游”的趨勢已然清晰，但行動尚未開始，2019年職教政策的密集出臺將會成為引爆潮流的關鍵節(jié)點。職業(yè)教育市場也遠非現(xiàn)在白領群體支撐起來的6000億規(guī)模，職業(yè)教育的需求基礎將伴隨潮流不斷擴大，除了最高層次的勞動力之外每一個人，都將面臨就業(yè)問題，并需要一次或者多次職業(yè)教育來提升自己，現(xiàn)在的職教市場，還處于快速發(fā)展的早期階段。

Part 2 學歷職業(yè)教育

我國的學歷職業(yè)教育在教育系統(tǒng)里的定位始終在層次教育和類型教育上搖擺，與普通教育相比，職業(yè)教育到底是另一種類型的教育，還是第一層次的教育，并沒有界定清楚，這個問題始終困擾著職業(yè)教育的發(fā)展。次后于普通教育的統(tǒng)招招生、局限的深造（上升）通道已經(jīng)深深為職業(yè)教育打下了低層次教育的烙印，多方面落后于普通教育也造成了社會大眾的片面認知，形成了重學歷、輕技能的教育氛圍，造成了職業(yè)教育在社會認知中處在“備胎”的位置。解決職業(yè)教育的社會認知問題，應從職校、政府和產(chǎn)業(yè)企業(yè)三方共同努力來解決。

1、職業(yè)學校、政府、產(chǎn)業(yè)的三元角色

德國的雙元制是全世界最成功的職業(yè)教育的典范，健全的學歷教育系統(tǒng)有助于更好地引導和調(diào)整人才的培養(yǎng)結構，最大程度保證勞動力獲得高質(zhì)量的教育。我們整體理解德國雙元制主要在兩方面做的更加優(yōu)秀：第一，政府立法，各行業(yè)協(xié)會制定相關標準；第二，企業(yè)參與度高，學生認同感強。

德國教育對不同能力的學生進行了多種類、多層級的標準劃分，并對應到不同的學校因材施教，絕大部分學生均能根據(jù)自己的喜好進入到不同的學校學習，并最終完成高等水平教育；而我國職業(yè)教育作為普通教育的替代選擇，畢業(yè)后絕大部分流向勞動力市場，上升通道局限，導致了我國勞動力高等教育普及率低，勞動力基礎能力和學習能力整體偏差；

政府作為職教市場的三個參與者之一，擁有充分的主導權，既影響著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，又是教育運行規(guī)則的制定者。要說對產(chǎn)業(yè)、人口、教育的理解，政府有著絕對的認知優(yōu)勢，結合產(chǎn)業(yè)發(fā)展、勞動力供給現(xiàn)狀而不斷推進的職業(yè)教育體系建設，更是其自上而下的對人才培養(yǎng)體系和方向的宏觀把控。據(jù)我們了解，政府正在考慮通過財政激勵（比如：稅收補貼、學費補貼、師資培訓補貼）及行政手段（比如：強制要求大型央企、國企承擔起職業(yè)教育專業(yè)共建任務）等推動職業(yè)教育發(fā)展，具體的操作細則應該會視不同區(qū)域的政策條件制定。

社會力量對職教發(fā)展的貢獻，表現(xiàn)為三點：1）通過釋放職業(yè)紅利的方式，刺激市場主動調(diào)整對高端人才的供給；2）為降低培養(yǎng)成本和招聘高質(zhì)量人才，通過校企合作或產(chǎn)教融合深入到教育供給端，建立緊密的人才培養(yǎng)和輸送機制；3）以多種形式開展員工繼續(xù)教育，參與到教育付費環(huán)節(jié)，主動提升員工技能水平。然而，目前國內(nèi)企業(yè)在參與職教過程中，需要充分考慮其投入產(chǎn)出比，因此之前的產(chǎn)教融合端（尤其是藍領層面）仍以“勞務外包”為手段，大部分企業(yè)的目的主要是為了節(jié)約用工成本以及規(guī)避風險，并沒有專業(yè)共建的動力。

2、競爭格局

學歷職業(yè)教育的Key player為院校，需要前期投入較大的軟硬件成本，因此學校是典型的重資產(chǎn)運營模式。在后期運營上，院校招生還需要接受教育部門或人社部的指標安排，不得隨意擴招，比如教育部管轄下的高等院校，學校自主招生能力弱，且財政的補貼力度小，收費也受到監(jiān)管?！罢猩糠峙?，提價受監(jiān)管”等現(xiàn)狀確實在某種程度上加大了民辦職業(yè)學校的運營難度。

在國內(nèi)大力普及高等教育的政策推動下，招生無虞、學費較高、國家補貼力度大的高等教育仍然吸引了很多社會資本的參與。學歷職教市場的龍頭企業(yè)，多以興辦高等院校為主，且民辦學校更加注重與產(chǎn)業(yè)、市場的需求結合。

其實與主流認知相差很多，排除250多所民辦獨立高校外，民辦普通高校的滲透率已經(jīng)高達30%，穩(wěn)定的招生能力、創(chuàng)收能力和極高的利潤率。從二級市場的表現(xiàn)上看，資本對民辦高校的認可度非常高。平均每所高等院校的學生容量在1.4萬左右，收入水平視專業(yè)設置和收費水平不同在1-2億之間，平均為1.3億收入，平均凈利率高達44%，運營較好的一二所學校，便可支撐起一個上市公司。如中國新華教育和中國科培旗下的兩所學校的凈利率水平分別達到了67%和59%，收入規(guī)模在3.8億和5.7億之多。中國高等教育毛入學率僅為48%，與歐美等發(fā)達國家的毛入學率相比，仍有很大的想象空間。

然而國內(nèi)中職院校發(fā)展緩慢，國家支持力度低，政策監(jiān)管嚴，市場接受程度低，導致中職學校規(guī)模呈現(xiàn)出逐年遞減的趨勢。但作為我國藍領勞動力的主要輸出力量，龐大的學生基礎支撐起了巨大的中職教育市場，加上相比于高等院校更小的辦學規(guī)模，中職學校的建設在地域上更加分散。中職仍具備較大的發(fā)展空間，市場集中度有進一步提升的潛力，比如中國東方教育的市占率僅為1.7%，但其烹飪學校的市場占有率的20%。

3、發(fā)展方向

開設高等院校顯然是個“好生意”，但投入門檻和辦學資質(zhì)也把大多數(shù)的社會辦學力量和很多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者拒之門外；另外中職院校受高職教育和普通高中教育的影響，也很難吸引更多的社會資本進來。不過中職和高職院校通過擴招的方式接納更多的已就業(yè)勞動力“返學”，是政府解決社會就業(yè)問題的一道“王牌”，目前政府的做法也是期待職業(yè)教育能起到此作用。

產(chǎn)教融合對職業(yè)教育發(fā)展的推動意義在于：1）通過企業(yè)投入，緩解了公立職教體系對國家財政性教育經(jīng)費的極度依賴；2）通過多種靈活的合作方式，補足學歷職業(yè)教育的教育機制和受眾群體的局限，來自不同產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的培養(yǎng)體系和機制設計，提供了更加豐富、靈活的教育選擇；3）在職業(yè)學校和產(chǎn)業(yè)企業(yè)之間，留給了第三方機構參與的空間，解決企業(yè)端和學校端關注點不同，精力有限的問題。

無論從是從政府推動的角度還是從企業(yè)本身的效益出發(fā)，產(chǎn)業(yè)企業(yè)與學校合作的意愿和范圍在不斷地擴大。比如,在新工科和商業(yè)人才培養(yǎng)領域，常見的方式就是以獨立學院/產(chǎn)業(yè)學院等形式打造校企利益共同體，充分融合學校與產(chǎn)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢，以學生為中心建設新的專業(yè)人才培養(yǎng)和供應關系，學校和企業(yè)的參與都是深度的。

在此基礎上，還可以延伸出其他多種更輕的合作形式，為不同條件和需求的用戶，提供靈活多樣的學習選擇。如IT職教領域的產(chǎn)教融合則多以流量招生和專業(yè)共建的形式存在，藍領職教領域則多以訂單班模式存在，也有三級學院的建設。

目前典型的校企合作方式大概有三種；第一，流量招生，是指第三方機構（如達內(nèi)科技）以合作學校作為自己的招生渠道，對學生提供職業(yè)教育課程，是最為簡單、最容易切入但壁壘最低的方式；第二類，比較常見的是訂單班方式。訂單班通常是企業(yè)提前到學校選拔學生組成“訂單班”，按照企業(yè)的人才標準來培養(yǎng)學生，畢業(yè)后則直接進入到企業(yè)工作，訂單班通常是幫助企業(yè)解決低成本、臨時用工的問題，一般企業(yè)會與人力派遣機構合作；專業(yè)共建的模式是學校與企業(yè)合作共建學科專業(yè)，企業(yè)作為連接器聯(lián)通企業(yè)和學校的學科共建需求；第三類，三級學院則是與學校合作建設更加深度、全面的綜合學院。四種合作形式對學生的培養(yǎng)深度、粘性依次增長，建設困難和投入也逐類增大。

當前產(chǎn)教融合的參與者當中，團隊通常比較傳統(tǒng)，且多以項目形式切入，屬于關系導向，重視銷售和服務能力，不具備規(guī)?；哪芰Γ椖繉嵤┖凸疽?guī)模發(fā)展都較慢。產(chǎn)融的創(chuàng)業(yè)仍是需要經(jīng)歷一個較長的周期，深入了解企業(yè)、學校的個性化需求，并把連接器的服務作為一項企業(yè)輸出的核心能力來打造。

我們也一直在尋找擁有強大的“中臺能力”的服務型教育公司，可以進行對前臺個性化服務的批量化實現(xiàn)，并迅速延伸到不同的產(chǎn)品/服務品類，滿足不同合作需求，從而更快、更具效益的規(guī)模化發(fā)展。

Part 3 非學歷職業(yè)培訓

1、市場格局

我們大致對賽道中2460家培訓企業(yè)進行了掃描，發(fā)現(xiàn)top5的培訓賽道聚集了70%以上的培訓企業(yè)，尤其是以技能提升為主的IT培訓、財會培訓賽道的競爭為激烈；從地域上看，北上廣等三個城市吸引了超過1400家培訓企業(yè)的落地，其他的企業(yè)也多集中在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的東部省份和城市。

無論是線下機構還是線上機構，都會將公司的落腳點選在目標群體聚集的地區(qū)。東部南部沿海城市聚集了全國最多的就業(yè)人群，職業(yè)培訓的用戶基礎大，加上這些城市的發(fā)展進程往往更快，基礎設施和政策也會更好，所以也就吸引了各類的機構。賽道分布也是一樣，用戶基礎大，學習主動性強的人群和賽道，自然也會得到最多的關注，如駕考培訓。

從市場上的參與者來看，個體財富與學習能力并存的白領群體最受市場所關注，主要關注階段為職前階段。其選擇源自于兩個底層邏輯：第一，職業(yè)教育非剛需，付費意愿低，白領群體具備較強的提升自我意愿；第二，流量。非學歷教育在續(xù)費難、復購低是公認的難題，所以切入剛需的職前領域尤為重要。

然而，白領的人群規(guī)模，比起藍領群體便相形見絀了。我國滿足白領及以上工作要求的本科畢業(yè)生，近30年的總數(shù)僅占我國9億勞動力的5%，而普遍流動于藍領工人階層的中職、高職及以下學歷的人群，構成了我國勞動力的絕對體量。但是職教市場對藍領群體的關注，還停留在農(nóng)村勞動力向城市遷移的城市化進程中。

職業(yè)教育從另一個維度上看也是一個社會問題。職業(yè)教育的兩次大發(fā)展都有賴于中國城市化的進程，一次是農(nóng)民工進城務工，另一次則是農(nóng)村學生考入大學，前者帶動了上世紀90年代以藍翔、新東方廚師培訓等為代表的培養(yǎng)藍領工人的技校大發(fā)展，后者則催生了2000年后以中公教育、達內(nèi)、尚德等為代表的解決大學生就業(yè)難題的培訓機構。

而隨著經(jīng)濟調(diào)整產(chǎn)業(yè)變化而出現(xiàn)的“城市新藍領”以及“工廠現(xiàn)代藍領”，符合長期在工廠、生產(chǎn)線作業(yè)的重復簡單勞動積壓下的職業(yè)訴求，70%以上的藍領群體極其渴望高尚、體面、有錢的工作，這將刺激藍領群體“向上”的學習需求，為成為新時代的新藍領甚至白領，而付出更多的時間和耐心。

市場上針對這部分群體的“升級”需求提供培訓的機構卻不多。一方面是因為該群體的付費能力還沒有達到要求，更重要的原因是，適合他們學習的培訓體系和教學方式還沒有出現(xiàn)。對于很多低端勞動密集型行業(yè)，由于是從事簡單體力勞動，行業(yè)沒有完整的人才培養(yǎng)標準和體系，企業(yè)也缺乏成熟的培訓體系，對這些行業(yè)勞動力的培訓和升級，需要創(chuàng)業(yè)企業(yè)從頭開始梳理。另外，由于藍領工作的特殊性，大部分藍領所需的為技能型培訓，需要線下實際操作方能掌握。雖然實現(xiàn)難度大，顯然這是一個無比大的目標市場，且參與企業(yè)一旦切入就有很深入的參與壁壘。

2、行業(yè)特征

行業(yè)極度分散和天花板較低是這個行業(yè)主要特點。對學生而言，除了要系統(tǒng)性的學習外，更需要職教機構的“督學、培學”服務體系。另外，由于資格證類考試屬于評價體系相對標準的考試，各個機構的內(nèi)容壁壘并不深因此諸多小的培訓機構在各區(qū)域仍有自己的成長空間，也就形成了細分賽道眾多，行業(yè)極其分散的現(xiàn)狀。

除了行業(yè)分散，賽道天花板低之外，不同的賽道根據(jù)培訓需求強弱的不同，對運營模式的選擇也往往各不相同，培訓機構需要采取差異化的手段來滿足不同用戶的需求。

考試通過難度大、就業(yè)和升學距離近的賽道，意味著培訓解決的是用戶最直接的痛點，需求會更加的迫切，參培率和付費意愿更強，市場對機構的評價直接從通過率/培訓結果出發(fā)。該賽道里的機構，一方面需要加強教研投入，提升服務品質(zhì)，另一方面則需要牢固樹立品牌和口碑，線下的運營模式特別對在校大學生的主要客群，擁有天然的信任基礎，且線下的網(wǎng)點也更加有助于招生。

相反，考試難度小、與就業(yè)/升學距離遠的賽道，由于行業(yè)門檻低，市場參與者更多，用戶的選擇會更多，對服務的要求也更低。該賽道里的培訓機構，在區(qū)域內(nèi)面臨獲客的多方激烈競爭，全國性的銷售策略和培訓服務，是其提高收入水平的唯一手段，因此也更加傾向于線上的運營模式。

3、模式演變

近些年，職業(yè)教育的模式也在不斷演變和進化，以滿足新時代人群、新職業(yè)群體的需求。從傳統(tǒng)的重資產(chǎn)、重運營的線下模式，到輕資產(chǎn)、重運營、線上下結合的雙師模式，再到完全建立在互聯(lián)網(wǎng)之上的線上學習平臺模式，職業(yè)教育在試探和突破傳統(tǒng)教育的邊界，提供給用戶更加方便、更具性價比的學習體驗。

新理念、新技術的出現(xiàn)創(chuàng)造了新的用戶需求，或者給老的用戶帶來了新的學習體驗。不同賽道囿于其用戶群體的學習習慣和對新模式的接受程度，適合且一貫采用的教育模式也不盡相同，如招錄考試賽道、藍領職教賽道還是以傳統(tǒng)的線下模式為主，而IT技能培訓和資格認證考試賽道則以線上模式為主。

我們大致將職業(yè)教育的不同模式總結為四個階段，不同階段下的教育模式對培訓的側重點不一樣，支撐企業(yè)發(fā)展的核心也在不斷地變化。

1）職教1.0

職教1.0階段，傳統(tǒng)的線下教育模式，起于城市化進程中兩次職業(yè)教育的大發(fā)展，通常通過大規(guī)模的廣告獲客，注重教學體驗和學生就業(yè)出口，以線下教學方式為主，因此可以獲得相對較高的客單價，該階段的公司出現(xiàn)了如東方教育、中公教育等職業(yè)教育絕對龍頭的企業(yè)。以新東方烹飪、藍翔技校、北方汽修等為代表的藍領工人培訓學校，偏重于實踐操作學習，對硬件教學設施和場地的要求高，培訓學校的經(jīng)營模式穩(wěn)定，機構的重心也一直在教學與管理上。雖然AR/VR的技術在理論上具備應用前景，但在實操上短時間內(nèi)很難進行線上替代。

不同于藍領工人培訓學校，以招錄考試培訓為主的中公教育、華圖教育等，完全具備線上學習的基礎，但由于用戶群體具備很強的參培意愿和付費能力，且對于主要的學生群體而言，線下授課是他們長期以來習慣的學習方式，線上學習的效率和效果不理想。另外對于企業(yè)而言，客群不變的情況下，線下授課的運營難度較低，產(chǎn)品利潤可觀。該賽道內(nèi)模式的線上化，還需要等待更多的線上教育平臺殺入市場，改變用戶群體的學習習慣。

中公教育為教育上市公司中的第三大教育公司，之所以能夠撐起800多億的市值，完全依賴于其強大的垂直一體化運營體系，包括教研能力、師資能力和渠道能力。教研與師資保證了其在教學內(nèi)容上的專業(yè)性和高品質(zhì)，在招考領域的長期積累構筑了中公教育的內(nèi)容壁壘；同時，遍布全國31個省市的700多個網(wǎng)點，則構成了中公教育的硬件壁壘。

700多個網(wǎng)點組成的渠道體系，覆蓋全國100%的地市，配合自主研發(fā)的中臺管理系統(tǒng)，形成了中公教育全國最大且高響應的渠道能力，既有利于實現(xiàn)招生和對學生的信息收集，又能迅速響應考試政策變化，分發(fā)最新的培訓課程。最快5-7天的課程更新和分發(fā)周期，保證其能更快地招收和服務更多的學生。

在教研上，中公的組織架構由行測、面試、申論等11個專業(yè)研究院，1個信息技術中心，以及地方總院下轄的31個地方研究院組成，教研團隊多達1350人。這些人帶給了中公高效的課程開發(fā)實力，同時自主研發(fā)的一整套針對性強的提升方法和授課技巧，可以極大地降低其對教師的依賴，控制成本。

中公教育多達9000人的教師隊伍中，以中級教師為中流砥柱，形成了中級教師承擔主要教學任務，高級教師作功能性支撐，初級教師作為儲備力量的教師體系。

2）職教2.0

職教2.0，起于互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，一方面產(chǎn)生了新的技術和教學工具，另一方面也帶來了新的營銷渠道。職教2.0階段發(fā)展起來的企業(yè)，則是依托互聯(lián)網(wǎng)強大的銷售體系支撐下的雙師模式，如達內(nèi)教育和正保遠程教育。2.0時期的教育企業(yè)更加注重銷轉漏斗模型。此類模式下的企業(yè)core competency是銷售轉化效率，通過對流量良好的運營，公司搭建起強大的銷售團隊，對意向客戶進行電話銷售轉化。此類模式受益于互聯(lián)網(wǎng)的崛起，低成本流量獲客，再將“l(fā)eads”轉化為付費用戶。當公司建立起完善的銷轉模型后，會將銷售體系作為支撐未來橫向拓科的底層能力。職教2.0在財務模型上明顯優(yōu)于線下機構，“大班+直播”的模式大大節(jié)省了教師成本，使得原本擴張較慢的職教機構，有了快速規(guī)?；哪芰?。

雙師模式的好處很明顯，即可以有效解決師資力量對公司發(fā)展的限制，有利于課程的標準化和保證課程的高品質(zhì)。達內(nèi)也借此實現(xiàn)了數(shù)百位講師覆蓋全國70多座城市330家校區(qū)，為每年5萬名學員提供高質(zhì)量教學的成績。但早期技術的不成熟，老師和學生的互動不足，降低用戶的學習體驗，而助教所能起到的輔助作用有限。

對達內(nèi)來說，雙師模式或許是其不得已而為之的選擇。互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展下的IT產(chǎn)業(yè)勞動力需求旺盛，同時依托互聯(lián)網(wǎng)作為流量入口的強大銷售體系和銷轉邏輯，效果甚佳，學員的增長速度遠超師資的建設速度，按照傳統(tǒng)的線下授課方式，優(yōu)秀師資的匱乏嚴重拖累公司的發(fā)展。在核心資源的供給能力難以滿足業(yè)務的快速增長需要時，新的模式就必須引入。

而促進市場高速發(fā)展的原因，莫過于風靡一時的銷轉體系。達內(nèi)作為代表，其一直以“百度投放——網(wǎng)絡咨詢——顧問跟進——視聽體驗——報名繳費”五步法為主要的獲客及轉化方法，配合高度標準化的銷售培訓體系，使其一直成為達內(nèi)除擴科外推動業(yè)務增長的最主要助推器。

達內(nèi)的銷售團隊，有狼性、注重策略、熟悉業(yè)務、營銷流程標準化，分布在全國范圍內(nèi)的不同銷售團隊，能夠做到在“著裝、話術、銷售策略、宣傳品、就業(yè)承諾以及企業(yè)品牌詮釋等”方面的高度統(tǒng)一。宣講師同樣善用差異化，且極具感染力和傳播性的話術來進行招生宣傳，如“地獄訓練”、“第二次高考”、“不成功便成仁”等詞。

但線上流量越來越貴，用戶已厭倦了到處投放的廣告和洗腦式的強營銷，而以用戶體驗為主、新媒體和矩陣式營銷為輔的口碑營銷，因為更加重視與用戶/潛在用戶的交互與服務，更加的人性化，進而可以獲得遠勝于廣告投放模式下的成本效益，也越來越為更多互聯(lián)網(wǎng)公司青睞。

2.0模式下的達內(nèi)，已經(jīng)開始受累于其龐大的銷售體系，此類模式受流量成本快速上升的壓力，在二級市場的表現(xiàn)欠佳。2018年，達內(nèi)的營銷費用與收入占比已超過49%，而同切入IT培訓市場的傳智播客營銷費用與收入占比僅為9.4%。

3）職教3.0

職教3.0是完全建立在互聯(lián)網(wǎng)之上的單款爆品和極致性價比的價格相結合的模式。職教3.0摒棄了2.0時期完全依靠銷售轉化漏斗的邏輯，更強調(diào)打造爆品通吃天下，在快速搶占線下市場的同時進行極具性價比的高客單產(chǎn)品轉化，通常比線下同款產(chǎn)品的價格低至少1/3。職教3.0相比2.0時代更加重視用戶體驗，前端的流量獲取通常是通過社群做自然轉化而非強電銷模式進行強硬轉化。

粉筆網(wǎng)是很好的一個代表。職業(yè)教育培訓的內(nèi)容壁壘并不高，傳播、復制的成本幾乎為零，在流量聚集的地方，無論什么內(nèi)容，都可以賣到一些錢，但流量有成本，單純靠賣內(nèi)容并不可持續(xù)，產(chǎn)品的關鍵，不僅僅在內(nèi)容，更在于服務。而沒有實體的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，本質(zhì)上賣的就是服務。

因此，粉筆網(wǎng)在建立的初期，有主打著極致服務的高性價比爆品并嘗試提供保姆式的教學體驗。

極致的產(chǎn)品主義并不只代表極致的產(chǎn)品服務，還有豐富多樣的產(chǎn)品玩法。粉筆網(wǎng)通過高質(zhì)量的免費課程/爆品課程（傳播性），輔之以專業(yè)、智能的在線題庫（剛性需求），廣泛觸及招錄、考研、考證等學生群體，吸引其上線，并通過高性價比的高質(zhì)量課程及服務，讓用戶喜歡并認可粉筆網(wǎng)，從而主動進行口碑傳播，最終通過相比于線下仍具性價比的高客單價課程收獲更多利潤。比如：粉筆網(wǎng)的《突破70分新手特訓營》課程，用戶在訓練營結營預測分達到70分以上可享受全額退款，達到60分則獎勵150元，60分以下完成全部練習則獎勵100元。相比于0元課程，有條件的免費更容易刺激學生的學習欲望，且有學習成績的“免費”比簡單直接的課程“免費”，更易增加學生對產(chǎn)品的好感，培養(yǎng)忠實用戶。

相比于職教2.0，3.0階段下的教育模式，雖輕了營銷導流的費用，但在一定程度上也加重了運營的難度，需要更多的“服務人員”來不斷地交互和幫助，同時也意味著更多的機會去引導用戶的好感和推動口碑的傳播。然而，“直播+大班”的模式僅能滿足通用型考試的培訓需求，但由于職業(yè)教育各區(qū)域具備個性化特點，粉筆采取的策略是通過線上流量獲取 “大部分公考人”的通用需求后，也開始快速建立線下校區(qū)。

4）職教4.0

職教4.0階段的教育模式，便是在垂直領域探索以用戶需求為中心的職業(yè)全生命周期服務。筆者認為真正能夠傳遞用戶價值的4.0時代已經(jīng)來臨，職教公司會更注重LTV，會更加注重向垂直品類提供職前、中、后的持續(xù)性服務，基于此種假設，公司在產(chǎn)品和服務體驗上會回歸教育的本質(zhì)，更加注重“體驗和結果”。另外，4.0在獲客方面已不僅局限線上或者線下等單一獲客方式，而是利用一整套獲客組合拳及銷轉模式相配合的方法獲客。采取的授課方式也不僅限于線上或者線下，而是線上、線下相結合的方式進行，為的目的只有一個就是更好地服務用戶，從而傳遞品牌的價值，拉長用戶的LTV，為單個垂類的人群提供全生命周期的培訓服務。

以教師職業(yè)為例，教師資格考試是教師從業(yè)必經(jīng)的考試，考證之后還需要參加難度很大的招錄考試，入職成為新手教師后，又會面臨備課、教研，以及處理學生、家長關系等各種問題，且并不總有好師傅言傳身教。若沒有通過招教考試，就需要重新備考或者尋找進入私立學校、培訓機構就業(yè)的機會，更進一步還會產(chǎn)生職前培訓的需求。而以上種種，是市場本就存在的需求，特別是就業(yè)和職后的各種需求，但并無很好的教育供給。

職業(yè)全生命周期服務之于教師的意義在于，作為一個教師可能產(chǎn)生的一些培訓需求，都可以在平臺上找到，而且越往職后階段發(fā)展，產(chǎn)生付費的潛在周期會越長。當老師作為聚焦在教師人群的職業(yè)全生命周期服務者，其教師資格證考試、教師招聘考試、教師就業(yè)及之前培訓、教師職后發(fā)展等四大板塊業(yè)務貫穿了教師從業(yè)者職前2-3年，到職后3-5年的職業(yè)生涯，對不同階段的老師已經(jīng)存在的或潛在的需求提供職業(yè)教育服務。

在當老師的業(yè)務邏輯中，教師資格證是其整體業(yè)務的流量入口，通過“低價+爆品”獲取全國教師流量。教師招聘考試因通過難度大，且各地區(qū)考試標準不統(tǒng)一，當老師通過觀察資格證流量的特點，進入并深耕流量優(yōu)勢較大的省份，布局線上、線下，提供高性價比的培訓服務。而一旦用戶在平臺之上完成了資格證考試和教師招聘考試，則很容易繼續(xù)關注和選擇平臺后續(xù)的產(chǎn)品，對落榜生的職前培訓和解決就業(yè)，對入職教師的繼續(xù)教育，則成為當老師進一步挖掘用戶價值、提升平臺粘性和口碑的重要手段。

職教4.0的優(yōu)勢在于，垂直領域的教育品類具有連續(xù)性，不同品類間傳遞的是同一批用戶，隨服務周期的延長，服務更加深度，對用戶的影響力更大，粘性更大，進而用戶的平均LTV也會更高。從IT職教的市場規(guī)模遠大于公考法考等招錄考試以及資格考試培訓也可以看出，具備連續(xù)付費能力的賽道，才是最好的市場。而教師作為一個具備較強學習意愿的群體，終身學習對其來講是一個重要的課題。

【總結】職業(yè)培訓一直是社會力量參與職業(yè)教育的最前沿，在不同的時代背景下以不同的模式進行著勞動人才的培養(yǎng)，提供最佳的教育產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務。行業(yè)分散、集中度低也意味著市場仍在快速的發(fā)展，市場需求基礎在迅速地提升，還遠未到市場整合的階段。

職業(yè)培訓最有機會的賽道，一個是白領群體的職后繼續(xù)教育賽道，市場潛力大，職業(yè)全生命周期的教育服務模式也將在此賽道內(nèi)醞釀新的機會；另一個則是藍領人群的職業(yè)培訓，人群基礎大，市場需求大。

Prat 4 市場及投資機會

我們基于行業(yè)的分析和掃描，大致總結了以下幾個看好的方向：

1、面向低、中技能人群提供中、高級技能培訓

按照對勞動力技能的要求高低，可將三大產(chǎn)業(yè)大致分為第一產(chǎn)業(yè)、低端二產(chǎn)、低端三產(chǎn)、高端二產(chǎn)、高端三產(chǎn)等五個層級。在不同層級的產(chǎn)業(yè)中，從業(yè)的勞動力規(guī)模越來越小，但人群的技能水平越來越高。

高技能人才主要集中在高端二產(chǎn)和高端三產(chǎn)中的相關行業(yè)，未來行業(yè)對人才的虹吸效應將更加明顯，產(chǎn)業(yè)中高端人才規(guī)模會進一步擴大。曾經(jīng)制造業(yè)帶來的人口紅利吸引了大量的工廠工人，與留守在農(nóng)林牧漁業(yè)的農(nóng)民工一同組成了最大規(guī)模的低技能勞動群體，未來第一產(chǎn)業(yè)、低端二產(chǎn)、低端三產(chǎn)對低技能人才的擠出，將導致該勞動群體向中等技能群體的轉移和升級。

中等技能人才擁有著最全面的產(chǎn)業(yè)適應基礎，未來，中等技能人才將成為我們勞動力技能結構的主要構成，替代低技能人群成為規(guī)模最大的勞動群體，廣泛分布于各行各業(yè)。

因為教育學習是一個循序漸進的過程，所以勞動力結構面對產(chǎn)業(yè)變化而呈現(xiàn)的重新調(diào)整，一定是逐級進行的。而勞動力技能從低級到中級的變化，伴隨著顛覆性的勞動力遷徙規(guī)模，也創(chuàng)造了最具價值的市場機會。

職業(yè)教育的市場需求基礎是普遍的，且是長周期的。受限于對中、低技能群體沒有成熟的課程體系以及合適的教學方式，當前的職業(yè)教育市場，還主要集中在了高技能人才的內(nèi)部升級，并未真正開始推動勞動力在產(chǎn)業(yè)間的規(guī)模流動。 

2、更輕更靈活的學歷職業(yè)教育——產(chǎn)教融合

在產(chǎn)教融合的兩個合作方中，學校不懂企業(yè)和行業(yè)，企業(yè)不懂學校和學生，二者的直接合作面臨諸多的問題，需要經(jīng)歷長周期的論證和教研過程。第三方機構的參與，可以專注于解決合作雙方的問題，形成標準化的辦學和運營方案，這無疑可以加速企業(yè)與學校的合作步伐。

在促成合作的基礎之上，第三方機構還可以為合作辦學提供教師培訓、課程內(nèi)容及教學體系的搭建，甚至承擔長期的運營工作。辦學方式因企業(yè)、學校、學生等的不同需求可以靈活選擇，具備輕資產(chǎn)化的基礎和迅速復制拓展的能力，是學歷職教向市場迅速提升教育供給的重要手段。無論對投資者還是對創(chuàng)業(yè)者，該賽道都是一個相對穩(wěn)定、風險較低且長期增長的選擇。

產(chǎn)教融合的兩種模式中，慧科模式更適合與高等教育學校結合，聯(lián)合新興行業(yè)及高端裝備行業(yè)企業(yè)，提供面向對高端人才的新工科、新商業(yè)人才的培訓，勞動人才的供需背景是人才選擇企業(yè)；采貝模式則傾向于較低端產(chǎn)業(yè)企業(yè)的合作，聯(lián)合職業(yè)學校，提供面向藍領工人的技能培訓，促進更好就業(yè)，勞動人才的供需背景是企業(yè)選擇人才。

采貝模式與產(chǎn)業(yè)企業(yè)走的更近，具備更好的條件探索適合低技能人群的教學體系和課程內(nèi)容，彌補該群體職業(yè)教育供給的缺失，推動更多存量勞動力“返?！被蛘咦灾鲗W習提升勞動技能，加速產(chǎn)業(yè)間流動。與阿里、華為等高科技企業(yè)相比，藍領職教產(chǎn)融結合存在一定痛點，主要在于企業(yè)端內(nèi)部的人才培訓體系不全面、行業(yè)標準未建立等，因此需要類似采貝一類的機構協(xié)助企業(yè)進行人才培訓體系梳理，并與各行業(yè)協(xié)會合作搭建完善的行業(yè)標準，并與學校合作開發(fā)課程，輸出到各個職業(yè)院校。

3、非學歷職業(yè)培訓中傳統(tǒng)線下教育的線上化

1）最優(yōu)區(qū)的賽道擁有著內(nèi)容壁壘和硬件壁壘雙重的優(yōu)勢，多為長期發(fā)展起來的傳統(tǒng)線下公司，新的市場參與者很難進入。如（1）廚師培訓賽道里的新東方烹飪，汽修培訓賽道里的萬通汽修，駕駛培訓賽道里的東方時尚等等，教學對線下硬件設施，對操作實踐的要求極高，長期發(fā)展也形成了完善的課程內(nèi)容和教學體系，積累了豐富的辦學和教學經(jīng)驗，新進者很難從內(nèi)容或者硬件壁壘上完成超越；（2）公職類考試培訓雖然沒有較高的線下設施要求，但由于受眾人群多為大學生，線下上課的模式更容易接受且客單價可以更高，所以目前仍以線下校區(qū)講課為主。

2）潛力區(qū)賽道因對硬件設施要求低，對互聯(lián)網(wǎng)性更友好，更容易實現(xiàn)彎道超車：潛力區(qū)的賽道多是通過難度較低，或者與就業(yè)/升學距離稍遠，用戶對學習的緊迫性不高，更追求學習時間的靈活可控、內(nèi)容獲取門檻的高性價比、以及學習過程的便捷性和個性化等，與互聯(lián)網(wǎng)的結合衍生出了更加豐富多樣的產(chǎn)品和玩法，與用戶的交互周期更長（從獲客到結課，服務環(huán)節(jié)更多但是更方便，并最終在平臺沉淀完整的信息）使得產(chǎn)品完善和延伸更加有據(jù)可依，對用戶的營銷也更加的多樣化和系統(tǒng)化（矩陣式營銷、新媒體營銷）。在此區(qū)域內(nèi)，看好傳統(tǒng)線下教育的線上化，特別是對實操要求不高的公職類及其他招錄類考試培訓，對汽修、廚師等傳統(tǒng)賽道則看好遠期借助AR/VR技術手段擺脫硬件壁壘完成互聯(lián)網(wǎng)化的新參與者。

3）IT職業(yè)教育賽道競爭最為激烈，行業(yè)門檻低，但職業(yè)門檻高，塑造品牌/標準的價值大：由于IT技術本身迭代速度快，各家參與者所提供的教育內(nèi)容相差不多，通過服務和就業(yè)出口建立品牌壁壘（影響力），或是通過校企合作建立硬件壁壘，是企業(yè)保持領先的必由之路。

4、專注提供職教4.0模式的垂直人群的職教，關注LTV延伸

相對于職前1-2年的職教周期，職后的服務周期很有可能長達數(shù)十年，且多數(shù)人在剛入職的5年內(nèi)處于工作強度最大、節(jié)奏最快的階段，容易產(chǎn)生職業(yè)技能提升、職業(yè)重新規(guī)劃和選擇的需求。延伸對同一群體的職后教育服務，可以有效提升用戶LTV價值，形成高效、粘性的職業(yè)全生命周期教育服務品牌。

職前1-2年，到職后3-5年內(nèi)的職業(yè)成長，很大程度上決定了個人職業(yè)人生的成功與否。以產(chǎn)品經(jīng)理為例，畢業(yè)前1-2年內(nèi)的職業(yè)成長主要來自于校內(nèi)外學習實踐、職業(yè)選擇與規(guī)劃等，潛在的職教需求包括求職培訓指導、職業(yè)認知教育、職前技能培訓、考試培訓等等；職后1-2年屬于個人職業(yè)發(fā)展的躊躇期，個人能力迅速成長的同時，也可能面臨對職業(yè)的重新選擇，期間潛在的職教需求為匹配不同職級的工作技能培訓，如果出現(xiàn)轉行，則面臨潛在的不同行業(yè)求職和職業(yè)技能培訓；職后3-5年為職業(yè)發(fā)展的提升期，個人綜合能力高速穩(wěn)定提升，具備重新選擇公司或者創(chuàng)業(yè)的條件，期間潛在的職教需求為更高層次的工作技能培訓，如果出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，則會面臨創(chuàng)業(yè)培訓、管理培訓等需求。

粗略計算，延伸職業(yè)生命周期到職后5年的職教LTV價值為近20000元，加上圍繞職業(yè)服務提供的其他如社交、電商、人力資源等等服務，產(chǎn)品經(jīng)理崗位的職教LTV最高可提升到約25000元。相比原先“收割”人頭，再無續(xù)費的模式，顯然LTV的拉長有助于職教機構在市場上獲得更高的認可。

本文作者為58產(chǎn)業(yè)基金投資總監(jiān)張騰，郵箱zhangteng05@58.com，歡迎探討行業(yè)及投遞BP。