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* 來(lái)源：信口說(shuō)（xinkoushuo）

3月9日，51talk發(fā)布了2019年第四季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，第四季度收入3.98億元，凈利潤(rùn)152萬(wàn)元。

雖然賺的錢不多，但賺足了媒體的眼球——51 Talk成為第二家盈利的在線教育上市公司，也是第一家盈利的在線英語(yǔ)培訓(xùn)公司。

51Talk創(chuàng)始人黃佳佳在財(cái)報(bào)發(fā)布后的媒體溝通會(huì)上指出：“51Talk估計(jì)也是在線青少兒英語(yǔ)賽道目前唯一一家真正實(shí)現(xiàn)盈利的公司?！?/p>

成立9年，虧損9年，終于迎來(lái)季度盈利，這就像一個(gè)浪子回頭、絕地反擊的勵(lì)志故事，我們也都喜歡這樣的故事。一時(shí)間，贊美之詞全網(wǎng)洶涌而來(lái)：

51Talk的兩大戰(zhàn)略，菲教青少1對(duì)1和下沉市場(chǎng)，

不斷提升營(yíng)銷效率和品牌外化，

成功來(lái)自于長(zhǎng)期聚焦，

……

但是，51 Talk真的盈利了嗎？

真相，往往并沒有那么簡(jiǎn)單。

1、靠利息收入扭虧為盈，51 Talk怎么實(shí)現(xiàn)盈利的？

仔細(xì)去看51talk的財(cái)報(bào)，2019年第四季度確實(shí)盈利了，但這個(gè)“盈利”卻有一點(diǎn)水分：凈利潤(rùn)152萬(wàn)元，但是如果扣除利息收入598萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是虧損123萬(wàn)元的，本身的培訓(xùn)業(yè)務(wù)并沒有實(shí)現(xiàn)盈利——所謂的“盈利”，最后居然是靠利息。而2019全年，51talk營(yíng)業(yè)利潤(rùn)虧損1.03億元，利息收入1765萬(wàn)元，全年仍虧損9950萬(wàn)元。

那些成功因素：聚焦菲教1對(duì)1和下沉市場(chǎng)，提高運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷的效率，不是沒有效果，只是現(xiàn)在仍不足以讓在線英語(yǔ)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)盈利。

雖然如此，我們不能否認(rèn)51talk的業(yè)務(wù)情況正在好轉(zhuǎn)：收入保持較高速增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)的虧損也在大幅收窄。2019年的收入增長(zhǎng)29%至1.48億元，凈利潤(rùn)虧損從2018年的4. 17億元降低到9950萬(wàn)元。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的虧損從2019年第一季度的6090萬(wàn)元，已經(jīng)降低到第四季度的123萬(wàn)元，如果能保持這個(gè)趨勢(shì)，2020年第一季度是可能盈利的，加上有利息加持，2020年全年盈利可期。

進(jìn)一步去看，51Talk的盈利值得期待嗎？

2、終結(jié)了市場(chǎng)的想象力

雖然51Talk展現(xiàn)了其未來(lái)可能盈利的前景，但，這卻不是個(gè)好故事。在線教育公司的高估值本質(zhì)是市場(chǎng)給予了其未來(lái)高增長(zhǎng)高盈利的預(yù)期，但51Talk所堅(jiān)持的道路已經(jīng)終結(jié)了這種想象。

第一，單獨(dú)的1對(duì)1業(yè)務(wù)確實(shí)實(shí)現(xiàn)了季度盈利，但成本結(jié)構(gòu)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，利潤(rùn)空間極低。51talk 2019年第四季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)虧損123萬(wàn)元，具體拆分到兩塊業(yè)務(wù)，其中小班業(yè)務(wù)虧損659萬(wàn)元，1對(duì)1業(yè)務(wù)盈利536萬(wàn)元，首次實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的盈利。從各項(xiàng)成本和支出占收入的比例去看，兩塊業(yè)務(wù)從2019年第一季度開始，成本結(jié)構(gòu)開始大幅改善，銷售費(fèi)用率的降幅最為明顯，這應(yīng)該就是51talk所說(shuō)的“通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化管理不斷提升獲客效率”。但是，到第三和第四季度，各項(xiàng)費(fèi)用率已經(jīng)趨于平穩(wěn)，其中小班業(yè)務(wù)的總營(yíng)業(yè)費(fèi)用率已經(jīng)開始反彈，第四季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)虧損24.97%；1對(duì)1業(yè)務(wù)的各項(xiàng)費(fèi)用率也逐漸趨于穩(wěn)定，第四季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率僅有1.4%。

進(jìn)一步壓縮成本、提高利潤(rùn)率，有沒有可能呢？收入角度，51talk一節(jié)課25分鐘，1年卡的課單價(jià)僅40元，只有同行VIPkid的三分之一不到。低價(jià)是51talk獲取市場(chǎng)的重要策略，但同時(shí)也是影響盈利的阻礙，提升課單價(jià)有難度。成本角度，營(yíng)業(yè)成本主要是外教的工資，另外三大項(xiàng)是銷售、管理和研發(fā)費(fèi)用，從成本結(jié)構(gòu)的走勢(shì)來(lái)看，已經(jīng)趨于穩(wěn)定，持續(xù)降低的空間很有限。

第二，收入增速趨于穩(wěn)定，在線英語(yǔ)可擴(kuò)展性差，未來(lái)增長(zhǎng)有限。在線英語(yǔ)1對(duì)1行業(yè)，經(jīng)過(guò)2015-2017年的燒錢大戰(zhàn)，VIPkid、噠噠英語(yǔ)、Itutor和51talk這四家耗費(fèi)超100億元，市場(chǎng)正在接近天花板，增速下滑是必然。51talk的收入增速已經(jīng)從2015年的196%，逐漸降低到2018年的35%、2019年的29%。需求方面，51talk聚焦的菲教1對(duì)1在線英語(yǔ)的下沉，實(shí)際還是尋找低線城市的高收入家庭。英語(yǔ)的學(xué)習(xí)分為讀、說(shuō)、聽、寫，外教主打的口語(yǔ)，恰恰是在低齡段升學(xué)考試中不涉及的 “說(shuō)” 這一項(xiàng)。當(dāng)中低收入家庭開始給孩子報(bào)培訓(xùn)班，是首選剛需的K12培訓(xùn)，還是考試不考的口語(yǔ)呢？雖然51talk產(chǎn)品價(jià)格低，但它滿足的不是中低收入家庭“從無(wú)到有”的需求，而是高收入家庭“從有到好”的需求。這類少數(shù)家庭的需求，決定了51talk的收入難以維持高增速。

另一方面，K12從數(shù)學(xué)開始，可以擴(kuò)好幾門學(xué)科，單個(gè)學(xué)生可以持續(xù)消費(fèi)；但在線英語(yǔ)的可擴(kuò)展性差，讓外教去教別的學(xué)科，更不現(xiàn)實(shí)，所以單個(gè)學(xué)生貢獻(xiàn)的收入是有限的，還很難提升。

2020年春節(jié)，由于疫情的影響，在線教育公司的業(yè)務(wù)普遍性大漲。據(jù)51talk透露，2020年第一季度的收入會(huì)比去年同期增長(zhǎng)40%——但51talk在2019年下半年的收入增速就有34%，再相比同行的在線教育公司動(dòng)輒幾倍的增長(zhǎng)，40%的增長(zhǎng)就顯得有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。

那么，2020年，51talk在最樂(lè)觀的情況下凈利潤(rùn)能達(dá)到多少？

假設(shè)砍掉虧損的小班業(yè)務(wù)，只做菲教1對(duì)1，整體的利潤(rùn)率再提升到2%，收入按2019年14.8億，增速就按最高40%算（疫情過(guò)后，增速大概率會(huì)低于40%），2020年收入20億，凈利潤(rùn)4100萬(wàn)，現(xiàn)在市值已經(jīng)32億人民幣。按這個(gè)趨勢(shì)，五年后的2024年凈利潤(rùn)才能達(dá)到1.5億。做線下少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的瑞思，2019年凈利潤(rùn)剛好1.5億，當(dāng)前市值16億人民幣，只有51talk的一半，真是該哭暈了。

在線教育最大的想象力是規(guī)模效應(yīng)，大班模式可以，但1對(duì)1沒有，這是51talk最本質(zhì)的問(wèn)題。

教學(xué)模式上，在線的K12和英語(yǔ)有根本的區(qū)別：K12培訓(xùn)主要是單向的老師講、學(xué)生聽，教的是知識(shí)點(diǎn)和解題技巧，互動(dòng)很少，而且低線城市的K12培訓(xùn)缺乏好老師，來(lái)一個(gè)北京的名師線上講課，對(duì)低線城市的學(xué)生來(lái)說(shuō)，足夠了，教學(xué)體驗(yàn)差點(diǎn)沒關(guān)系，所以K12的大班模式有規(guī)模效應(yīng)，跟誰(shuí)學(xué)可以做到一個(gè)班1700人；而在線英語(yǔ)培訓(xùn)，主打外教，最重要的優(yōu)勢(shì)是培養(yǎng)低齡段孩子的口語(yǔ)，這就需要老師和學(xué)生的來(lái)回對(duì)話，要保證效果，只能1對(duì)1，1對(duì)多還怎么對(duì)話？最多老師一天多上幾次課。1對(duì)1的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，使得其商業(yè)模式無(wú)法做出根本性的改變。

利潤(rùn)率低，增速有限，51talk展現(xiàn)出來(lái)的盈利模式，已經(jīng)終結(jié)了市場(chǎng)對(duì)其未來(lái)高增長(zhǎng)的想象力。

在線英語(yǔ)1對(duì)1，本來(lái)就只是個(gè)針對(duì)高收入家庭的小而美的生意，規(guī)模越大越不經(jīng)濟(jì)（這在以前的文章中，已經(jīng)分析過(guò)，“燒完100億，在線英語(yǔ)四小龍的答卷”）。51talk要想走出這個(gè)死胡同，只能轉(zhuǎn)型，但無(wú)論是瑞思的線下英語(yǔ)培訓(xùn)，還是跟誰(shuí)學(xué)的在線K12大班，都不在51talk的能力圈。

3、自由現(xiàn)金流的意義

既然一直虧錢，51talk為什么還能一直經(jīng)營(yíng)下去？

因?yàn)橛写罅款A(yù)收款。企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)考量是現(xiàn)金流，不是凈利潤(rùn)。只要賬上有錢，虧損也沒關(guān)系，企業(yè)的破產(chǎn)多數(shù)是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷了。教育培訓(xùn)企業(yè)有天然的優(yōu)勢(shì)，先收學(xué)費(fèi)后上課，而且往往是提前收一年、兩年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)費(fèi)，這就讓企業(yè)有充足的現(xiàn)金流以支持運(yùn)營(yíng)，即使長(zhǎng)期虧損。

51talk的現(xiàn)金流表現(xiàn)非常良好，賬上現(xiàn)金充裕。現(xiàn)金收入（收到的學(xué)費(fèi)）一直遠(yuǎn)高于確認(rèn)收入（收到學(xué)費(fèi)，并且上完課，財(cái)報(bào)上的收入項(xiàng)）。而且預(yù)收款（已經(jīng)收到的學(xué)費(fèi)，但還沒上課）保持高速增長(zhǎng)，這保障了下一年的收入，同時(shí)也給運(yùn)營(yíng)提供了很大的安全保障。

以2018年為例，收到學(xué)費(fèi)17億，同時(shí)還有上一年預(yù)收的學(xué)費(fèi)12億，但確認(rèn)的收入是11.5億，低于2017年的12億，說(shuō)明2017年預(yù)收的學(xué)費(fèi)有一部分是在2018年還沒上完課，同時(shí)2018年收到的17億學(xué)費(fèi)，很多也沒有在當(dāng)年確認(rèn)收入——越來(lái)越多的學(xué)生是一次性交超過(guò)一年的學(xué)費(fèi)，預(yù)收款越來(lái)越多。這有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流，但預(yù)收款實(shí)際是負(fù)債，過(guò)多依賴于預(yù)收款，也會(huì)埋下風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，2018年預(yù)收款有16.8億，期末現(xiàn)金流4.1億——說(shuō)明有12億的預(yù)收款，已經(jīng)被提前用掉了。當(dāng)然，這沒有什么問(wèn)題，只要能收到新的學(xué)費(fèi)，這個(gè)生意就能持續(xù)下去，2019年新收學(xué)費(fèi)20.8億，現(xiàn)金流依然充足。但問(wèn)題在于，每一年的經(jīng)營(yíng)都需要下一年的學(xué)費(fèi)做支撐，這就像滾雪球，一旦滾動(dòng)起來(lái)，就不能停。已經(jīng)花掉的學(xué)費(fèi)能退嗎？當(dāng)然不能，2019年必須得把這12億學(xué)費(fèi)的課上了，這也導(dǎo)致公司無(wú)法抽出精力去轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)金流良好，燒錢虧損經(jīng)營(yíng)的模式，一定不行嗎？

——不，亞馬遜就是這么做起來(lái)的。貝索斯首先提出了“自由現(xiàn)金流”的概念，1997年，亞馬遜上市的第一封年度股東信里，貝佐斯開宗明義就說(shuō)：

“如果非要讓我們?cè)诠矩?cái)務(wù)報(bào)表的美觀和自由現(xiàn)金流之間選擇的話，我們認(rèn)為公司最核心的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是自由現(xiàn)金流?！?/p>

此后亞馬遜持續(xù)虧損多年，賺到的每一分錢都花出去了：首先耗巨資建立自己的物流體系，做到電商行業(yè)第一；然后全球投資云計(jì)算，力壓微觀、谷歌，連續(xù)多年市場(chǎng)份額第一；憑一己之力，將智能音響從概念變?yōu)榱四赇N量上千萬(wàn)臺(tái)的新入口……結(jié)果成就了亞馬遜一度超萬(wàn)億美元的市值，股東回報(bào)1000倍。

為什么？因?yàn)閬嗰R遜花的錢都用來(lái)探索新領(lǐng)域，并建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。只要賬面現(xiàn)金足夠，哪怕虧損也無(wú)妨，只要能告訴大家，現(xiàn)在虧損是為了以后賺大錢，并且做給大家看。亞馬遜從2018年開始，凈利潤(rùn)就超過(guò)100億美元，賬上現(xiàn)金超過(guò)300億美元，仍然有無(wú)限的可能性。但如果你長(zhǎng)期虧損，以后也賺不了多少錢，這故事就沒法講了。

燒錢的意義在于構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立起可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

成功的教育企業(yè)也都在建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新東方早年燒錢培養(yǎng)名師，一個(gè)名師工作2-3年就能在北京買房；好未來(lái)不計(jì)投入，建立標(biāo)準(zhǔn)化的教研體系，名師、教研這些都成為了強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但目前多數(shù)在線教育公司，最大的問(wèn)題是把錢砸在了營(yíng)銷上，大家一起推高了獲客成本，然而又構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如果不能有助于建立可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么，所有燒錢的行為都不具有長(zhǎng)期意義。

有人會(huì)覺得，在線教育公司也投入到技術(shù)上了。但只有技術(shù)，也無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，教育公司需要依托業(yè)務(wù)發(fā)展技術(shù)，而不是依托技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)。再說(shuō)，在線教育公司這點(diǎn)技術(shù)水平，在真正的互聯(lián)網(wǎng)公司、IT公司面前，根本不禁打。

頭條對(duì)標(biāo)VIPkid的在線1對(duì)1外教平臺(tái)gogokid為什么不做了？對(duì)頭條來(lái)說(shuō)，是技術(shù)不行，還是錢不夠燒？我覺得更重要的原因是，頭條發(fā)現(xiàn)這根本不是個(gè)可持續(xù)的好生意，不值得繼續(xù)投入了，及時(shí)止損。如果有更好的機(jī)會(huì)，頭條會(huì)毫不猶豫地加入。

1對(duì)1、小班、大班，O2O大戰(zhàn)、暑期營(yíng)銷戰(zhàn)、免費(fèi)戰(zhàn)，從2015年至今，在線教育經(jīng)歷了一輪輪的瘋狂和探索，有人擠過(guò)獨(dú)木橋、成功上岸，有人不幸失敗、跌落谷底，還有人在苦苦掙扎、難覓出路。只是在出發(fā)的時(shí)候，誰(shuí)也不知道結(jié)果會(huì)如何。

如今，這一切漸漸清晰起來(lái)。

躬身入局的人，都是英雄。

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