0、如果你想看關(guān)于跟誰(shuí)學(xué)是否造假的內(nèi)容，請(qǐng)不用繼續(xù)瀏覽本文了。

1、跟誰(shuí)學(xué)本季度財(cái)報(bào)不出意料的極為靚麗。對(duì)比學(xué)而思網(wǎng)校基本是一個(gè)量級(jí)的對(duì)手了。跟誰(shuí)學(xué)本季度收入12.976億人民幣；學(xué)而思網(wǎng)校根據(jù)財(cái)報(bào)和電話會(huì)議披露的大概是2.06億美元。更何況一個(gè)K12業(yè)務(wù)的同比增長(zhǎng)是448%，一個(gè)大概是72%。跟誰(shuí)學(xué)后來(lái)居上反超學(xué)而思網(wǎng)校好像是一個(gè)大概率的趨勢(shì)。

2、從下一個(gè)季度展望來(lái)看，跟誰(shuí)學(xué)將達(dá)到15億人民幣之上，同比增長(zhǎng)超330%。從這個(gè)角度看，跟誰(shuí)學(xué)依然保超高的增長(zhǎng)率。但是，我個(gè)人認(rèn)為下季度的數(shù)據(jù)環(huán)比比同比更能說(shuō)明問(wèn)題。如果從環(huán)比來(lái)看其Q2對(duì)比Q1大概增長(zhǎng)了20%。我們?cè)倏磳W(xué)而思網(wǎng)校號(hào)稱的三位數(shù)（按100%計(jì)算）同比增長(zhǎng)來(lái)看，可以大致推算其下季度的營(yíng)收大概是2億美元出頭，其環(huán)比增長(zhǎng)應(yīng)該是個(gè)位數(shù)左右。從營(yíng)收的絕對(duì)值看，下季度跟誰(shuí)學(xué)應(yīng)該超越了學(xué)而思網(wǎng)校，如果單看高途，也應(yīng)該基本追平了學(xué)而思網(wǎng)校。當(dāng)然，跟誰(shuí)學(xué)的財(cái)季是456月，好未來(lái)是345月，還是會(huì)造成兩家公司環(huán)比數(shù)據(jù)變化的差異，畢竟春季班到6月結(jié)束，有一個(gè)3月對(duì)6月的課耗差別，但應(yīng)該影響不會(huì)特別大。

3、為什么下季度看環(huán)比數(shù)據(jù)更重要，因?yàn)檫@能反映出疫情之下兩家免費(fèi)課的獲客效率和正價(jià)課的轉(zhuǎn)化率。從兩家公司的展望來(lái)看，大量的免費(fèi)課用戶的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該都不會(huì)很高，否則應(yīng)該有更好的環(huán)比增長(zhǎng)率。當(dāng)然，如果記憶不錯(cuò)學(xué)而思網(wǎng)校2020Q1的收入環(huán)比2019Q4應(yīng)該是下降的，所以說(shuō)疫情還是推動(dòng)了在線教育公司營(yíng)收的增長(zhǎng)的。但這種增長(zhǎng)到底是來(lái)自于投放增加帶來(lái)的還是免費(fèi)課獲取轉(zhuǎn)化的還得看兩家公司下季度的財(cái)報(bào)。我個(gè)人傾向于認(rèn)為即便沒(méi)有疫情，單純投放增加也會(huì)帶來(lái)這種變化。這也符合投放低價(jià)課比投放免費(fèi)課的轉(zhuǎn)化率更高的常規(guī)認(rèn)知。如果學(xué)而思網(wǎng)校說(shuō)的三位數(shù)增長(zhǎng)不是100%左右，而是150%、200%…的增長(zhǎng)，那結(jié)論完全不同，說(shuō)明學(xué)而思網(wǎng)校的免費(fèi)課轉(zhuǎn)化率非常好。

4、從跟誰(shuí)學(xué)的營(yíng)收和銷售費(fèi)用做一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比，不用銷售費(fèi)用占比算，分子分母倒過(guò)來(lái)可以簡(jiǎn)單定義為ROI去測(cè)算。跟誰(shuí)學(xué)去年同期ROI為3.42左右，今年則約為1.71左右。銷售費(fèi)用增長(zhǎng)6.576億，營(yíng)收增長(zhǎng)大約9.58億，如果只看增長(zhǎng)部分ROI大體為1.46。如果把銷售費(fèi)用中的人力部分剔除，只估算投放的ROI，應(yīng)該在2左右。我們?nèi)绻?jiǎn)單理解增加的主要部分都是投放費(fèi)用，可以看出跟誰(shuí)學(xué)在加大投放后的ROI在大幅下降，但是應(yīng)該還是優(yōu)于大部分同行的。當(dāng)然，你也可以用獲客成本測(cè)算，上季度跟誰(shuí)學(xué)是400元，這個(gè)季度應(yīng)該是遠(yuǎn)高于此，未來(lái)會(huì)更高。

5、跟誰(shuí)學(xué)一直標(biāo)榜自己的自有低成本流量池效率再高也是有限的，當(dāng)陷入依靠投放的同質(zhì)化模式后，拉低利潤(rùn)率幾乎是必然的。所以我們能看到其當(dāng)季的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率其實(shí)是下降的。如果再向未來(lái)拉長(zhǎng)幾個(gè)周期，當(dāng)自有流量池占比越來(lái)越小時(shí)，我覺(jué)得跟誰(shuí)學(xué)理應(yīng)很難在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)下長(zhǎng)期保持盈利狀態(tài)。按照目前的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，理論上跟誰(shuí)學(xué)兩三個(gè)季度后應(yīng)該會(huì)虧損，當(dāng)然陳向東老師說(shuō)要堅(jiān)持盈利性高增長(zhǎng)策略，我就坐等6個(gè)月或9個(gè)月后打臉吧。

6、別家虧損，跟誰(shuí)學(xué)有利潤(rùn)最大的差異目前看倒不是獲客成本低的問(wèn)題，或者說(shuō)不僅僅如此。更重要的因素倒可能是其不可思議的高毛利，本季度毛利率78.2%?；貞浟艘幌庐?dāng)年錄播課沒(méi)服務(wù)時(shí)代毛利能做到70%左右都是一個(gè)很優(yōu)異的數(shù)字了。

7、說(shuō)到毛利率的問(wèn)題，我有一些道聽(tīng)途說(shuō)但不保證準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)——高途主講老師1對(duì)10000學(xué)生，輔導(dǎo)老師1對(duì)500學(xué)生，輔導(dǎo)老師六天工作，22點(diǎn)以后算加班打車費(fèi)25元。如果這些數(shù)據(jù)屬實(shí)，那可以理解其毛利率遠(yuǎn)超同行了。但達(dá)到近80%的毛利率，確實(shí)超出了我的認(rèn)知，不得不服。如果這些數(shù)據(jù)有誤，歡迎知情人更正。

8、關(guān)于跟誰(shuí)學(xué)的付費(fèi)用戶數(shù)量，不太能理解相比上季度人次為什么從110萬(wàn)減少到了77萬(wàn)，而與此同時(shí)收入增加了3.6億左右。同時(shí)，學(xué)而思網(wǎng)校披露的正價(jià)課付費(fèi)人次超200萬(wàn)，收入才多1億多。我知道高途的定價(jià)高，但這個(gè)ASP差的多的有點(diǎn)不可思議。而且，這110萬(wàn)的續(xù)費(fèi)率到底是多少，現(xiàn)在的77萬(wàn)有多少比例是來(lái)自續(xù)費(fèi)有多少是拉新獲得的？

9、雖然跟誰(shuí)學(xué)近期一直被做空，但兩個(gè)空頭公司的做空?qǐng)?bào)告水平很一般，沒(méi)有什么有說(shuō)服力的觀點(diǎn)和證據(jù)，所以跟誰(shuí)學(xué)股價(jià)還是一直在歷史高位，不太理解為什么此時(shí)宣布回購(gòu)，可能陳向東老師內(nèi)心認(rèn)為跟誰(shuí)學(xué)應(yīng)該有200億的市值吧。

10、對(duì)于跟誰(shuí)學(xué)來(lái)說(shuō)，其實(shí)我的了解真的很有限，所以一直以來(lái)人問(wèn)我，我都說(shuō)看不懂。之前我對(duì)跟誰(shuí)學(xué)唯一的研究就是大概17-18年某月聽(tīng)說(shuō)其收入單月大幾千萬(wàn)，好奇之下潛入其幾個(gè)微信群呆了一陣，發(fā)現(xiàn)是機(jī)器人維護(hù)的“死”群，不太可能有什么好的轉(zhuǎn)化率，很快就退了群，很可能我當(dāng)時(shí)進(jìn)錯(cuò)了群吧。后來(lái)我就一直沒(méi)太關(guān)注過(guò)，連財(cái)報(bào)我也是上個(gè)季度才開(kāi)始看了看。所以，我說(shuō)看不懂是真的看不懂，沒(méi)有思考沒(méi)有證據(jù)的事情，我從來(lái)也不敢亂說(shuō)。

11、簡(jiǎn)單總結(jié)，我覺(jué)得跟誰(shuí)學(xué)營(yíng)收如此的高增長(zhǎng)和盈利應(yīng)該會(huì)持續(xù)兩三個(gè)季度，未來(lái)正常情況下，營(yíng)收的增速應(yīng)該會(huì)降下來(lái)利潤(rùn)也應(yīng)該很難持續(xù)。畢竟，我很難想象毛利率還能有進(jìn)一步提升，而銷售費(fèi)用在同質(zhì)化投放占比越來(lái)越大的情況下也很難抑制獲客成本的上漲。

本人不持有跟誰(shuí)學(xué)任何多頭和空頭倉(cāng)位。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“獨(dú)立思考”，作者潘欣，文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。