圖片來源：攝圖網(wǎng)

芥末堆 5月11日 阿飛醬 報道

有STEAM硬件廠商創(chuàng)始人向芥末堆透露，“目前已是求生模式”。

隨著國內(nèi)疫情的平穩(wěn)，各行各業(yè)也都在陸續(xù)復(fù)工，此前備受沖擊的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也開始逐漸步入復(fù)課倒計時。但對于擁有海外業(yè)務(wù)的STEAM硬件教育廠商們來說，先后經(jīng)歷在國內(nèi)和海外兩波疫情，遲遲不能回暖。

在這場全球危機(jī)中，硬件廠商產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個環(huán)節(jié)都遭受了波及。根據(jù)新浪新聞統(tǒng)計，截至5月11日13時，海外累計確診410萬余人。硬件廠商之所以難以回暖，原因在于其生產(chǎn)和銷售介于國內(nèi)和國外之間，當(dāng)國內(nèi)供應(yīng)鏈恢復(fù)后，國外的銷售端又遭遇重創(chuàng)?！巴赓Q(mào)公司打完上半場打下半場?！庇袠I(yè)內(nèi)人士自嘲道。

疫情帶來了危機(jī)，也正在倒逼硬件廠商們走出舒適圈。求生中的他們也正在拓寬自己的邊界，打破原本固有的思路來獲得生機(jī)。

影響：供應(yīng)鏈幾近停擺

對硬件廠商來說，供應(yīng)鏈意味著生死線。國內(nèi)疫情最嚴(yán)重期間，受工廠大面積停工影響，硬件廠商的供應(yīng)鏈普遍開始承壓，而這直接影響到的企業(yè)主營業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

“二三月份是非常著急，的確有幾家代工廠的工人在湖北回不來。我們最擔(dān)心的是貨出不來，所以已經(jīng)提前招呼說可能會延期?！毙∵骺萍嫉膭?chuàng)始人張璜如是說。不過，經(jīng)過緊急“召喚”備用供應(yīng)商后，小喵科技火燒眉毛的難題最終得到了解決。

但幸運沒有雨露均沾每個企業(yè)。對找不到備用供應(yīng)商的硬件企業(yè)來說，生死就在一線之間。

“其實做軟件教育很難遇到這樣的問題。一條磨了很久的、低價的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯布镜母偁幜λ?。如果這一次我們之前的供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)去做口罩的，我們需要重新教育一遍供應(yīng)鏈的話，公司真的直接死在這一步?！蹦秤布矩?fù)責(zé)人王奇說。

壓力之下，王奇算了一筆利害關(guān)系更明顯的時間賬。以開發(fā)一個硬件外殼為例，從開發(fā)到生產(chǎn)需要1-2個月的時間，1-2個月完成談判并出貨。假設(shè)在三個月之內(nèi)找不到合適的供應(yīng)商，出現(xiàn)了問題要修改款式甚至更換供應(yīng)商，時間線就會變成5-6個月，在這期間房租和人力成本都得繼續(xù)發(fā)放。

另外，如果產(chǎn)品磨好了賣不出去就會變成庫存，現(xiàn)金流可能會斷掉?！肮?yīng)商出現(xiàn)問題會增加交易成本，你要去相信、認(rèn)證和教育新的供應(yīng)商，這是很貴的?！蓖跗娓袊@道。

疫情帶來的蝴蝶效應(yīng)不僅癱瘓了供應(yīng)鏈，產(chǎn)品運輸?shù)奈锪骶€也不可避免地受到了波及。

寓樂灣海外市場陳彪向芥末堆回憶，2月底3月初之際，寓樂灣向菲律賓和馬來西亞的代理商發(fā)送了一批STEAM教育裝備。受海外疫情影響，這批產(chǎn)品被擱淺在吉隆坡。再加上之后大馬地區(qū)相繼開始封城，這批產(chǎn)品最終沒有得到更廣范圍的傳送。

所有的影響最終都導(dǎo)向一個結(jié)果，即硬件廠商們的主營業(yè)務(wù)收縮，營收減少。而這一點在整個素質(zhì)教育行業(yè)的受疫情影響中可以得到體現(xiàn)。在芥末堆此前調(diào)查的420家素質(zhì)教育公司中，其減員和營收收窄都直接反饋了素質(zhì)教育行業(yè)在這場疫情當(dāng)中受到的沖擊。

根據(jù)調(diào)查，從營收表現(xiàn)看，78.8%的素質(zhì)教育公司2020年Q1 營收降幅超過10%，僅有3.3%的機(jī)構(gòu)表示2020年Q1營收會增長10%以上。與此同時，有38.6%的素質(zhì)教育公司表示會適度減員，6.9%的公司表示會大幅減員，而大幅增員意向的素質(zhì)教育公司僅占1.9%?？傮w來看，共有45.5%的素質(zhì)教育公司會進(jìn)行裁員。

變化的下半場：海外需求減少

隨著國內(nèi)疫情的穩(wěn)定，硬件廠商們迎來了供應(yīng)鏈端的復(fù)蘇，但海外疫情發(fā)展使得廠商們不得不面臨疫情下半場的難題，即海外需求減少?！肮?yīng)鏈端恢復(fù)了9成”，王奇向芥末堆表示，隨著海外情況日益加重，也使得海外在教學(xué)硬件上的需求出現(xiàn)疲軟。

海外疫情致使學(xué)校也出現(xiàn)了停課，且還不能推算具體的開學(xué)日期，這也導(dǎo)致了后續(xù)經(jīng)銷商在采購上也將同時滯后。

海外To B市場因為公立學(xué)校延遲開學(xué)也陸續(xù)出現(xiàn)萎縮。“例如菲律賓趕上學(xué)校假期以及疫情的停學(xué)，基本已經(jīng)拖到6月份以后才能開學(xué)。”陳彪表示。對寓樂灣來說，包括學(xué)校里的創(chuàng)客空間建設(shè)、STEAM教育服務(wù)的提供以及原本進(jìn)校的科技節(jié)活動，都要隨著開學(xué)時間待定往后推遲。同時，寓樂灣今年的海外市場擴(kuò)張進(jìn)度也會隨之放緩。

對王奇所在的公司來說，以往銷售成績最好的法國市場今年大幅下跌，采購量下降近9成。在STEAM和創(chuàng)客教育更成熟的美國市場，王奇感覺當(dāng)?shù)厥袌鰧τ布男枨笠膊辉購?qiáng)烈，“隨著大家收入的下降，大家肯定就不買偏玩具類的教具，現(xiàn)在可能更多的是圍繞軟件，不會再搞那么多機(jī)器人了。”王奇說。

對于硬件公司來說，每年參與大量的海外展會可以與大量的經(jīng)銷商、代理以及用戶接觸，是海外銷售的重要渠道。但受疫情影響，大面積的展會被叫?；蛟S會讓主攻海外業(yè)務(wù)，且只有單一銷售渠道的硬件公司雪上加霜。

越疆科技海外市場負(fù)責(zé)人龐毅表示，海外除了1月份和2月份的展會如期舉辦了，4月以后的展會都已經(jīng)延期或取消，而原本今年計劃要參加十幾場海外展會的越疆科技則對今年的展會不抱太大期望。

但對于十分依賴展會的公司來說，展會的全面停擺或?qū)碇旅驌?，“有些公司可能營銷的渠道和手段非常有限，如果只依賴這種線下的會銷，它們因為這次疫情沒有了銷售渠道，可能就掛了?！饼嬕阏J(rèn)為。

危機(jī)倒逼企業(yè)改變，擁抱在線能否成為新出路

盡管目前看來，海外市場何時復(fù)蘇仍然一片迷茫，這場看不見的戰(zhàn)爭也倒逼硬件廠商們?nèi)ふ腋】刀嘣陌l(fā)展模式。

在這其中，最重要的是更關(guān)注國內(nèi)市場。畢竟在這場疫情當(dāng)中，國內(nèi)的供應(yīng)鏈和物流環(huán)境已經(jīng)重回正軌，公立學(xué)校相繼復(fù)學(xué)后，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也即將解封，市場需求也正在回春。另一方面，疫情倒逼迫之下也讓企業(yè)們更多以向死而生的心態(tài)去做更多新嘗試。

此前主攻B端的柴火教育近期進(jìn)行微信社群運營，并通過微信朋友圈來進(jìn)行產(chǎn)品和課程銷售，來刺激C端的銷售和影響力?！拔覀冏约涸谶@方面不是太擅長，To C的時候才發(fā)現(xiàn)，原來用戶還挺挑的，他有這么多的選項。”柴火教育潘昊告訴芥末堆。

此外，電商屬性明顯的小喵科技也在尋找B端可能性。最近，小喵科技成為了學(xué)而思網(wǎng)校的硬件供應(yīng)商，被張璜稱為是拯救了業(yè)績的“大單”。而此前因為To B 業(yè)務(wù)現(xiàn)金流太慢而選擇c端的小喵科技，也開始提升自己服務(wù)B端的能力。

除了線下展會，越疆科技正在尋求更多線上推廣渠道。“我們會去考慮做一些線上的，比如說網(wǎng)絡(luò)展貿(mào)，也會把更多的精力放在產(chǎn)品和市場調(diào)研上?！饼嬕阏f。 

一個可見的趨勢是，疫情過后，硬件和在線教育之間的交融會更加常態(tài)化。硬件和在線教育之間，不再是兩條涇渭分明的平行線，二者之間有了更多交集。目前，雙方的融合也正疫情壓力之下悄然發(fā)生。

除了少兒編程和STEAM教育，硬件廠商們也在和更廣泛的在線教育們形成鏈接。噠噠英語曾牽手小米旗下AI+教育產(chǎn)品小愛老師；VIPKID曾與天貓精靈共同推出聯(lián)名款智能音箱；ABCmouse也和勇藝達(dá)機(jī)器人達(dá)成合作。

如果說之前的合作是雙方錦上添花的一次嘗試，那么疫情帶來的生存壓力，則讓硬件廠商們更需要快速行動，拓寬業(yè)務(wù)的邊界，不再閉門造車。除了應(yīng)對疫情沖擊，從常態(tài)化角度看，當(dāng)硬件廠商在產(chǎn)品形態(tài)、功能以及價格上的同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重后，與在線教育合作也是硬件廠商擴(kuò)充內(nèi)容和社交壁壘的必要手段。

夾在國內(nèi)和海外市場之間，硬件廠商這個春天過得尤其艱難。大浪襲來之時，每一個出海者都難以逃脫浪花拍打。只有快速找到方向和形成戰(zhàn)略，才能全身而退乃至再度揚帆。對于硬件廠商來說，是固守一畝三分地還是更開放的接納合作，是這次海內(nèi)外疫情夾擊帶來的靈魂拷問。

芥末堆注：應(yīng)受訪者要求，文中的王奇為化名。