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芥末堆 5月11日 阿飛醬 報(bào)道

有STEAM硬件廠商創(chuàng)始人向芥末堆透露，“目前已是求生模式”。

隨著國(guó)內(nèi)疫情的平穩(wěn)，各行各業(yè)也都在陸續(xù)復(fù)工，此前備受沖擊的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也開(kāi)始逐漸步入復(fù)課倒計(jì)時(shí)。但對(duì)于擁有海外業(yè)務(wù)的STEAM硬件教育廠商們來(lái)說(shuō)，先后經(jīng)歷在國(guó)內(nèi)和海外兩波疫情，遲遲不能回暖。

在這場(chǎng)全球危機(jī)中，硬件廠商產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都遭受了波及。根據(jù)新浪新聞統(tǒng)計(jì)，截至5月11日13時(shí)，海外累計(jì)確診410萬(wàn)余人。硬件廠商之所以難以回暖，原因在于其生產(chǎn)和銷售介于國(guó)內(nèi)和國(guó)外之間，當(dāng)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈恢復(fù)后，國(guó)外的銷售端又遭遇重創(chuàng)?！巴赓Q(mào)公司打完上半場(chǎng)打下半場(chǎng)?！庇袠I(yè)內(nèi)人士自嘲道。

疫情帶來(lái)了危機(jī)，也正在倒逼硬件廠商們走出舒適圈。求生中的他們也正在拓寬自己的邊界，打破原本固有的思路來(lái)獲得生機(jī)。

影響：供應(yīng)鏈幾近停擺

對(duì)硬件廠商來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈意味著生死線。國(guó)內(nèi)疫情最嚴(yán)重期間，受工廠大面積停工影響，硬件廠商的供應(yīng)鏈普遍開(kāi)始承壓，而這直接影響到的企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

“二三月份是非常著急，的確有幾家代工廠的工人在湖北回不來(lái)。我們最擔(dān)心的是貨出不來(lái)，所以已經(jīng)提前招呼說(shuō)可能會(huì)延期?！毙∵骺萍嫉膭?chuàng)始人張璜如是說(shuō)。不過(guò)，經(jīng)過(guò)緊急“召喚”備用供應(yīng)商后，小喵科技火燒眉毛的難題最終得到了解決。

但幸運(yùn)沒(méi)有雨露均沾每個(gè)企業(yè)。對(duì)找不到備用供應(yīng)商的硬件企業(yè)來(lái)說(shuō)，生死就在一線之間。

“其實(shí)做軟件教育很難遇到這樣的問(wèn)題。一條磨了很久的、低價(jià)的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯布镜母?jìng)爭(zhēng)力所在。如果這一次我們之前的供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)去做口罩的，我們需要重新教育一遍供應(yīng)鏈的話，公司真的直接死在這一步?！蹦秤布矩?fù)責(zé)人王奇說(shuō)。

壓力之下，王奇算了一筆利害關(guān)系更明顯的時(shí)間賬。以開(kāi)發(fā)一個(gè)硬件外殼為例，從開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)需要1-2個(gè)月的時(shí)間，1-2個(gè)月完成談判并出貨。假設(shè)在三個(gè)月之內(nèi)找不到合適的供應(yīng)商，出現(xiàn)了問(wèn)題要修改款式甚至更換供應(yīng)商，時(shí)間線就會(huì)變成5-6個(gè)月，在這期間房租和人力成本都得繼續(xù)發(fā)放。

另外，如果產(chǎn)品磨好了賣不出去就會(huì)變成庫(kù)存，現(xiàn)金流可能會(huì)斷掉?！肮?yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)增加交易成本，你要去相信、認(rèn)證和教育新的供應(yīng)商，這是很貴的?！蓖跗娓袊@道。

疫情帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)不僅癱瘓了供應(yīng)鏈，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)奈锪骶€也不可避免地受到了波及。

寓樂(lè)灣海外市場(chǎng)陳彪向芥末堆回憶，2月底3月初之際，寓樂(lè)灣向菲律賓和馬來(lái)西亞的代理商發(fā)送了一批STEAM教育裝備。受海外疫情影響，這批產(chǎn)品被擱淺在吉隆坡。再加上之后大馬地區(qū)相繼開(kāi)始封城，這批產(chǎn)品最終沒(méi)有得到更廣范圍的傳送。

所有的影響最終都導(dǎo)向一個(gè)結(jié)果，即硬件廠商們的主營(yíng)業(yè)務(wù)收縮，營(yíng)收減少。而這一點(diǎn)在整個(gè)素質(zhì)教育行業(yè)的受疫情影響中可以得到體現(xiàn)。在芥末堆此前調(diào)查的420家素質(zhì)教育公司中，其減員和營(yíng)收收窄都直接反饋了素質(zhì)教育行業(yè)在這場(chǎng)疫情當(dāng)中受到的沖擊。

根據(jù)調(diào)查，從營(yíng)收表現(xiàn)看，78.8%的素質(zhì)教育公司2020年Q1 營(yíng)收降幅超過(guò)10%，僅有3.3%的機(jī)構(gòu)表示2020年Q1營(yíng)收會(huì)增長(zhǎng)10%以上。與此同時(shí)，有38.6%的素質(zhì)教育公司表示會(huì)適度減員，6.9%的公司表示會(huì)大幅減員，而大幅增員意向的素質(zhì)教育公司僅占1.9%。總體來(lái)看，共有45.5%的素質(zhì)教育公司會(huì)進(jìn)行裁員。

變化的下半場(chǎng)：海外需求減少

隨著國(guó)內(nèi)疫情的穩(wěn)定，硬件廠商們迎來(lái)了供應(yīng)鏈端的復(fù)蘇，但海外疫情發(fā)展使得廠商們不得不面臨疫情下半場(chǎng)的難題，即海外需求減少?！肮?yīng)鏈端恢復(fù)了9成”，王奇向芥末堆表示，隨著海外情況日益加重，也使得海外在教學(xué)硬件上的需求出現(xiàn)疲軟。

海外疫情致使學(xué)校也出現(xiàn)了停課，且還不能推算具體的開(kāi)學(xué)日期，這也導(dǎo)致了后續(xù)經(jīng)銷商在采購(gòu)上也將同時(shí)滯后。

海外To B市場(chǎng)因?yàn)楣W(xué)校延遲開(kāi)學(xué)也陸續(xù)出現(xiàn)萎縮。“例如菲律賓趕上學(xué)校假期以及疫情的停學(xué)，基本已經(jīng)拖到6月份以后才能開(kāi)學(xué)。”陳彪表示。對(duì)寓樂(lè)灣來(lái)說(shuō)，包括學(xué)校里的創(chuàng)客空間建設(shè)、STEAM教育服務(wù)的提供以及原本進(jìn)校的科技節(jié)活動(dòng)，都要隨著開(kāi)學(xué)時(shí)間待定往后推遲。同時(shí)，寓樂(lè)灣今年的海外市場(chǎng)擴(kuò)張進(jìn)度也會(huì)隨之放緩。

對(duì)王奇所在的公司來(lái)說(shuō)，以往銷售成績(jī)最好的法國(guó)市場(chǎng)今年大幅下跌，采購(gòu)量下降近9成。在STEAM和創(chuàng)客教育更成熟的美國(guó)市場(chǎng)，王奇感覺(jué)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)硬件的需求也不再?gòu)?qiáng)烈，“隨著大家收入的下降，大家肯定就不買偏玩具類的教具，現(xiàn)在可能更多的是圍繞軟件，不會(huì)再搞那么多機(jī)器人了?！蓖跗嬲f(shuō)。

對(duì)于硬件公司來(lái)說(shuō)，每年參與大量的海外展會(huì)可以與大量的經(jīng)銷商、代理以及用戶接觸，是海外銷售的重要渠道。但受疫情影響，大面積的展會(huì)被叫停或許會(huì)讓主攻海外業(yè)務(wù)，且只有單一銷售渠道的硬件公司雪上加霜。

越疆科技海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人龐毅表示，海外除了1月份和2月份的展會(huì)如期舉辦了，4月以后的展會(huì)都已經(jīng)延期或取消，而原本今年計(jì)劃要參加十幾場(chǎng)海外展會(huì)的越疆科技則對(duì)今年的展會(huì)不抱太大期望。

但對(duì)于十分依賴展會(huì)的公司來(lái)說(shuō)，展會(huì)的全面停擺或?qū)?lái)致命打擊，“有些公司可能營(yíng)銷的渠道和手段非常有限，如果只依賴這種線下的會(huì)銷，它們因?yàn)檫@次疫情沒(méi)有了銷售渠道，可能就掛了?！饼嬕阏J(rèn)為。

危機(jī)倒逼企業(yè)改變，擁抱在線能否成為新出路

盡管目前看來(lái)，海外市場(chǎng)何時(shí)復(fù)蘇仍然一片迷茫，這場(chǎng)看不見(jiàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)也倒逼硬件廠商們?nèi)ふ腋】刀嘣陌l(fā)展模式。

在這其中，最重要的是更關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。畢竟在這場(chǎng)疫情當(dāng)中，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈和物流環(huán)境已經(jīng)重回正軌，公立學(xué)校相繼復(fù)學(xué)后，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也即將解封，市場(chǎng)需求也正在回春。另一方面，疫情倒逼迫之下也讓企業(yè)們更多以向死而生的心態(tài)去做更多新嘗試。

此前主攻B端的柴火教育近期進(jìn)行微信社群運(yùn)營(yíng)，并通過(guò)微信朋友圈來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和課程銷售，來(lái)刺激C端的銷售和影響力?！拔覀冏约涸谶@方面不是太擅長(zhǎng)，To C的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)用戶還挺挑的，他有這么多的選項(xiàng)?！辈窕鸾逃岁桓嬖V芥末堆。

此外，電商屬性明顯的小喵科技也在尋找B端可能性。最近，小喵科技成為了學(xué)而思網(wǎng)校的硬件供應(yīng)商，被張璜稱為是拯救了業(yè)績(jī)的“大單”。而此前因?yàn)門(mén)o B 業(yè)務(wù)現(xiàn)金流太慢而選擇c端的小喵科技，也開(kāi)始提升自己服務(wù)B端的能力。

除了線下展會(huì)，越疆科技正在尋求更多線上推廣渠道?！拔覀儠?huì)去考慮做一些線上的，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)展貿(mào)，也會(huì)把更多的精力放在產(chǎn)品和市場(chǎng)調(diào)研上?！饼嬕阏f(shuō)。 

一個(gè)可見(jiàn)的趨勢(shì)是，疫情過(guò)后，硬件和在線教育之間的交融會(huì)更加常態(tài)化。硬件和在線教育之間，不再是兩條涇渭分明的平行線，二者之間有了更多交集。目前，雙方的融合也正疫情壓力之下悄然發(fā)生。

除了少兒編程和STEAM教育，硬件廠商們也在和更廣泛的在線教育們形成鏈接。噠噠英語(yǔ)曾牽手小米旗下AI+教育產(chǎn)品小愛(ài)老師；VIPKID曾與天貓精靈共同推出聯(lián)名款智能音箱；ABCmouse也和勇藝達(dá)機(jī)器人達(dá)成合作。

如果說(shuō)之前的合作是雙方錦上添花的一次嘗試，那么疫情帶來(lái)的生存壓力，則讓硬件廠商們更需要快速行動(dòng)，拓寬業(yè)務(wù)的邊界，不再閉門(mén)造車。除了應(yīng)對(duì)疫情沖擊，從常態(tài)化角度看，當(dāng)硬件廠商在產(chǎn)品形態(tài)、功能以及價(jià)格上的同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重后，與在線教育合作也是硬件廠商擴(kuò)充內(nèi)容和社交壁壘的必要手段。

夾在國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)之間，硬件廠商這個(gè)春天過(guò)得尤其艱難。大浪襲來(lái)之時(shí)，每一個(gè)出海者都難以逃脫浪花拍打。只有快速找到方向和形成戰(zhàn)略，才能全身而退乃至再度揚(yáng)帆。對(duì)于硬件廠商來(lái)說(shuō)，是固守一畝三分地還是更開(kāi)放的接納合作，是這次海內(nèi)外疫情夾擊帶來(lái)的靈魂拷問(wèn)。

芥末堆注：應(yīng)受訪者要求，文中的王奇為化名。