圖片來源：家輝培優(yōu)

芥末堆 李海顏 10月15日 報(bào)道

個(gè)體工作室如何發(fā)展成為數(shù)億營(yíng)收的教培機(jī)構(gòu)？在面臨全國(guó)性教培機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何守住本地市場(chǎng)？拓展外地市場(chǎng)是否還有可能？

成立于2012年的家輝培優(yōu)似乎給出了答案。

今年2月，家輝培優(yōu)完成了數(shù)千萬元A輪融資，投資方為有成創(chuàng)投?！?019年我們開始與資方接觸”，創(chuàng)始人彭家輝說，從內(nèi)部來看，企業(yè)發(fā)展需要資金；從外部來看，企業(yè)需要提升競(jìng)爭(zhēng)力，融資便成了家輝培優(yōu)發(fā)展的必然選擇。

在融資前，這家上海本土培訓(xùn)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)歷過三次轉(zhuǎn)型。從個(gè)體工作室到自主招生培訓(xùn)再到發(fā)展初高中業(yè)務(wù)，進(jìn)而又拓展了初高中的線上業(yè)務(wù)。

在彭家輝看來，不論哪一次轉(zhuǎn)型，差異化一直是家輝培優(yōu)的優(yōu)勢(shì)所在。

而差異化不僅體現(xiàn)在家輝培優(yōu)聚焦高中業(yè)務(wù)的賽道細(xì)分上，還體現(xiàn)在其服務(wù)人群和優(yōu)勢(shì)學(xué)科上。彭家輝表示，由于家輝培優(yōu)的自主招生“基因”，現(xiàn)階段的服務(wù)人群仍以成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生為主，而數(shù)學(xué)和物理仍是家輝培優(yōu)的主打?qū)W科。

面對(duì)好未來、新東方等全國(guó)性教培機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，家輝培優(yōu)不僅打算守住上海本土市場(chǎng)，還試圖拓展江浙市場(chǎng)，目前已在蘇杭地區(qū)建立了2個(gè)校區(qū)。

2019年，家輝培優(yōu)營(yíng)收為1億元。2020年，家輝培優(yōu)預(yù)計(jì)營(yíng)收為1.5億元。

自招轉(zhuǎn)型初高中，優(yōu)先發(fā)展高中業(yè)務(wù)

家輝培優(yōu)的成立，最早可追溯到2012年11月成立的彭老師工作室。據(jù)彭家輝回憶，當(dāng)時(shí)工作室招收的第一批學(xué)生只有20人，輔導(dǎo)科目以物理為主。師資方面，除自己外，還有2、3個(gè)兼職老師。

工作室開設(shè)一年后，有了一定的口碑，學(xué)員人數(shù)增至200～300名。同年，“北約”、“華約”、“卓越”等高校自主招生聯(lián)盟開始出現(xiàn)，就在那時(shí)彭家輝看到了自主招生的機(jī)會(huì)。

“競(jìng)賽一般水平的老師教不了，大的機(jī)構(gòu)在跑馬圈地還沒有切入到細(xì)分領(lǐng)域，小的機(jī)構(gòu)又沒有能夠教競(jìng)賽的老師”，彭家輝想這正是工作室發(fā)展的好機(jī)會(huì)。

2013年11月，彭老師工作室正式轉(zhuǎn)型自主招生，通過同行推薦、校園招聘等方式聚集了上海一批名師，面向報(bào)考清北的學(xué)生開始了物理、數(shù)學(xué)自主招生培訓(xùn)。

2014年，自主招生開始改革，各高校自主招生名額收縮。自主招生市場(chǎng)畢竟有限，為使家輝培優(yōu)能夠長(zhǎng)足發(fā)展，彭家輝做了一個(gè)決定：轉(zhuǎn)型初高中業(yè)務(wù)。

“初高中業(yè)務(wù)我們是同步發(fā)展的”，彭家輝告訴芥末堆，但由于家輝培優(yōu)自主招生的“基因”，高中業(yè)務(wù)尤其是數(shù)理學(xué)科發(fā)展的較為迅速，學(xué)員也主要是成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生。

圍繞不同學(xué)生，家輝培優(yōu)設(shè)置了不同的體系和班型，分別是面向競(jìng)賽的超優(yōu)體系和面向高考的致優(yōu)、達(dá)優(yōu)體系。

在超優(yōu)體系下，設(shè)立了培養(yǎng)國(guó)家集訓(xùn)隊(duì)隊(duì)員的創(chuàng)新班以及培養(yǎng)強(qiáng)基計(jì)劃學(xué)生的卓越班。致優(yōu)體系下設(shè)立的騰飛班主要面向能進(jìn)入清北復(fù)交等頂尖高校的學(xué)生，而精品班主要面向能進(jìn)入一般985高校和較好211高校的學(xué)生。達(dá)優(yōu)體系下設(shè)的恒心班則以想報(bào)考普通211高校和一本的學(xué)生為主。

在彭家輝看來，面對(duì)這些成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生，機(jī)構(gòu)的價(jià)值不僅在于提高學(xué)生的成績(jī)，還在于能夠進(jìn)一步拓展學(xué)生的視野，所以“老師必須優(yōu)秀”。

據(jù)他介紹，家輝培優(yōu)的教研人員目前有300人，45.8%的教師擁有6年以上教齡，10%的教師畢業(yè)于清華北大，38%的教師畢業(yè)于復(fù)旦、交大等C9院校。而這些老師中部分還具備“跨行業(yè)背景”，除了學(xué)科成績(jī)突出外，還具備一定的業(yè)界經(jīng)驗(yàn)。

從個(gè)體工作室到轉(zhuǎn)型自主招生培訓(xùn)再到發(fā)展初高中業(yè)務(wù)，家輝培優(yōu)的品牌布局逐漸明確。2017年，家輝培優(yōu)將優(yōu)先發(fā)展高中業(yè)務(wù)確立為品牌發(fā)展戰(zhàn)略，彭家輝說，在此之前“高中培優(yōu)只是業(yè)務(wù)上的自然增長(zhǎng)，并沒有在品牌戰(zhàn)略上加以明確”。

拓展線上業(yè)務(wù)，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容釋放更多產(chǎn)能

2017年，對(duì)于家輝培優(yōu)而言，是關(guān)鍵性的一年。

除明確優(yōu)先發(fā)展高中業(yè)務(wù)這一品牌戰(zhàn)略布局外，年底，家輝培優(yōu)開始組建網(wǎng)校，發(fā)展線上業(yè)務(wù)。

家輝培優(yōu)選擇的是大班直播課，采用“直播+輔導(dǎo)”的授課方式，由主講老師負(fù)責(zé)授課，輔導(dǎo)老師進(jìn)行答疑，運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)客戶運(yùn)維和學(xué)情反饋。彭家輝介紹，目前，家輝培優(yōu)的1名輔導(dǎo)老師能服務(wù)約300名學(xué)生。

“我們沒有像新東方、學(xué)而思那樣專門設(shè)立教研部”，品牌部總監(jiān)魯楓解釋道，“對(duì)于我們這個(gè)階段的企業(yè)來說，標(biāo)準(zhǔn)化教研其實(shí)是不太適合的。其一是人力方面跟不上；其二是我們的教研必須緊貼本地化、緊貼學(xué)生；其三，標(biāo)準(zhǔn)化的教研雖對(duì)新老師有好處的，但我們的老師基本都是較成熟的老師，新老師較少?！?/p>

在教研上，家輝培優(yōu)采用了線上線下統(tǒng)一教研的方式，魯楓介紹，“家輝培優(yōu)教學(xué)和教研是緊密結(jié)合的，是分階段的”，主要由面向高考的嵌入式教研和面向競(jìng)賽的進(jìn)階式教研兩部分組成。教研過程大致為教學(xué)老師集體備課、集體做教研，開會(huì)討論上課過程中遇到的問題，最后由學(xué)術(shù)委員會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一把關(guān)。

而在班型上，線上班型與線下班型也大體相似，主要分為騰飛班、精品班和恒心班。彭家輝告訴芥末堆，目前家輝培優(yōu)線上課程的課程單價(jià)在200～300之間，不同班型價(jià)格略微有差異。學(xué)員主要通過轉(zhuǎn)介紹和自媒體投放的方式獲得，目前獲客成本平均每人在1000元左右。

對(duì)于一直深耕線下業(yè)務(wù)的家輝培優(yōu)來說，發(fā)展線上業(yè)務(wù)并不容易。彭家輝表示，“最開始做線上是從高三開始的，不敢大規(guī)模的推行，擔(dān)心線上線下業(yè)務(wù)混亂?！?/p>

據(jù)品牌部總監(jiān)魯楓回憶，當(dāng)時(shí)由于擔(dān)心線上課程賣不出去，課程售價(jià)當(dāng)時(shí)只有一元錢，后來在一次初三一模線上活動(dòng)，將一元錢課程提到幾十元、上百元，發(fā)現(xiàn)客戶基本可以接受，才開始在高三全面試點(diǎn)商業(yè)化，并逐步向低年級(jí)拓展。

而在實(shí)際運(yùn)行過程中，并沒有出現(xiàn)彭家輝此前所擔(dān)心的情況，魯楓表示，“線上線下業(yè)務(wù)劃分是比較清晰，這點(diǎn)從推廣上就能看出，大眾點(diǎn)評(píng)基本不會(huì)選線上，而百度搜索引擎渠道招來的學(xué)員既有選線上的也有選線下的。”

2019年，家輝培優(yōu)營(yíng)收為1億元。彭家輝預(yù)計(jì)2020年家輝培優(yōu)將增長(zhǎng)50%，實(shí)現(xiàn)1.5個(gè)億的營(yíng)收。

目前，家輝培優(yōu)線上線下的營(yíng)收占比是4:6。彭家輝表示，未來家輝培優(yōu)會(huì)擴(kuò)大線上業(yè)務(wù)比例，同時(shí)保留線下業(yè)務(wù)。

在他看來，線上業(yè)務(wù)主要是用于“攻城”，能夠“打破物理邊界，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和師資釋放更多的產(chǎn)能”；而線下業(yè)務(wù)則用于“守城”，能夠“增強(qiáng)品牌粘性和市場(chǎng)洞悉度”。

拓展蘇杭市場(chǎng)，競(jìng)賽、數(shù)理、網(wǎng)校先行

魯楓為家輝培優(yōu)提前布局線上感到慶幸，他認(rèn)為，如果17年沒有布局在線，疫情期間家輝培優(yōu)的處境將會(huì)十分危險(xiǎn)，“因?yàn)榫€上課不是那么簡(jiǎn)單，它有很長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)鏈條，沒有積累其實(shí)是很難做的?！?/p>

而疫情期間線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，也讓家輝培優(yōu)有了拓展市場(chǎng)的決心，于今年在蘇杭地區(qū)新建了2個(gè)校區(qū)。

在拓展蘇杭市場(chǎng)上，家輝培優(yōu)采用的是“競(jìng)賽先行、數(shù)理先行、網(wǎng)校先行”的方式。

在魯楓看來，“全國(guó)以高中為主的強(qiáng)力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不是特別多”，而家輝培優(yōu)在蘇杭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于“本地化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”。

魯楓表示，蘇杭地區(qū)學(xué)情雖和上海有所差異，但實(shí)際教學(xué)內(nèi)容都“大差不差”，而針對(duì)有差異的內(nèi)容，家輝培優(yōu)專門抽調(diào)了一部分老師與當(dāng)?shù)卣衼淼睦蠋熯M(jìn)行教學(xué)研究、合作備課。

“蘇杭地區(qū)在暑期已經(jīng)招了一部分學(xué)生，競(jìng)賽這塊勢(shì)頭還不錯(cuò)?！濒敆鹘榻B，目前已與地方一些公立校建立合作，為校內(nèi)學(xué)生提供競(jìng)賽輔導(dǎo)。

彭家輝認(rèn)為，在線下建立的校區(qū)主要是為了更好的了解當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情，并建立品牌口碑。對(duì)于未來市場(chǎng)的拓展，家輝培優(yōu)主要是通過線上網(wǎng)校進(jìn)行，并不急于線下校區(qū)的擴(kuò)展。

目前，家輝培優(yōu)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有20人左右。在魯楓看來，“前端獲客可以暫時(shí)使用購(gòu)買平臺(tái)，但涉及到底層架構(gòu)的問題，像系統(tǒng)、數(shù)據(jù)打通、網(wǎng)校商城這些后端的東西是需要自主開發(fā)的?！?/p>

“題庫(kù)這塊是我們下一階段著重打造的，需要和IT做一些深度結(jié)合”，魯楓表示，“學(xué)生無效刷題的情況是比較多的，希望AI化后能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推題?！?/p>

“未來產(chǎn)業(yè)分工會(huì)越來越清晰、頭部化越來越明顯，而差異化正是企業(yè)能夠生存的關(guān)鍵?！迸砑逸x透露，下一個(gè)目標(biāo)是將家輝培優(yōu)打造成為“江浙滬一體化高中市場(chǎng)公認(rèn)的第一品牌”，進(jìn)而再提升用戶對(duì)于家輝培優(yōu)初中業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。